参展现场管理

1、参展现场管理阶段？ 展前2-3天：参展人员抵达展览会所在地，展台搭建进场阶段 展期：开幕到结束的整个阶段,参展现场管理活动有哪些,对观众（尤其是专业观众）的管理 对现场活动的管理,吸引和接待观众 现场活动管理,v1,教学重点,教学难点,掌握现场观众接待的主要工作内容 掌握与现场观众有效沟通的技巧 掌握潜在客户的识别及跟进方法 熟悉常用的四类现场活动形式,教学目标,与现场观众有效沟通的技巧,潜在客户的识别及跟进方法,展位不好该如何吸引观众,创新思维，大胆设计。 尽量合理增加发光体。 充分利用色彩的搭配。 在主通道的地面贴上印刷精美的指引图案。 购置小礼品，吸引一批观众，制造人气。 发放专为展会准

2、备的资料、邀请模特进行现场秀、进行互动游戏等活动。 加大展会同期的展馆室外广告宣传、新闻发布等活动,现场观众接待的主要内容,一,吸引观众,1,沟通,2,洽谈,3,整理客户信息,4,现场观众接待的主要内容,1、吸引观众 通过有创意的展台设计、优秀的展台人员服务礼仪和恰当的展台陈设与布局，吸引观众到展台驻足、咨询和洽谈,一,好奇害死猫是一部内地电影，由内地导演张一白执导，胡军、刘嘉玲、廖凡及其小宋佳主演，并于2006年上映。影片讲述了因婚外恋而引发的一出惨剧。刘嘉玲、胡军、小宋佳均因此片而获奖。此后，好奇害死猫变成一句由特定内涵的话,好奇害死猫现象 制造忙碌景象,现场观众接待的主要内容,2、沟通与

3、演示 （1）沟通 最高要求 沟通内容 沟通效果 沟通过程 区分沟通对象,一,现场观众接待的主要内容,2、沟通与演示 （1）沟通,一,沟通的时效性 强调在较短时间内完成与客户的有效沟通,开门见山的快速接待,现场观众接待的主要内容,2、沟通与演示 （2）产品演示 基础：熟悉产品、熟悉演示过程是基础 关键：演示产品特性及给客户带来的独特利益 重要手段：恰当引导客户参与演示,一,现场观众接待的主要内容,3、洽谈 洽谈的主要目的： 沟通，不是签约,一,摆正心态，不能以当场成交论成败,现场观众接待的主要内容,4、整理客户信息 采用收集名片、使用来访客户登记薄、电子录入等方式，获取尽可能多的客户信息。这里需

4、指出：该过程不是终点，最重要的展览会后的联系与跟进,一,如何与观众有效沟通,有效沟通的四个特点（p134）： 共同的动机 积极参与者 双赢收获 沟通能力,二,如何与观众有效沟通,1、影响有效沟通的主要要素： 展台设计与布局陈设 工作人员的配备 工作人员的沟通技巧,二,展台设计与布局陈设,工作人员的配备,数量合适 人员的特质需细心挑选,工作人员的沟通技巧,语言沟通 产品或服务演示,如何与观众有效沟通,2、与客户有效沟通的常用技巧 积极提问、仔细倾听 沟通的语言,二,提问、倾听实现三个目标 识别客户类型，以确定沟通目标和沟通内容； 了解客户真正需求，以明确通过沟通需要解决的关键问题； 收集客户信息

5、，以备后续工作的跟进,如何与观众有效沟通,2、与客户有效沟通的常用技巧 积极提问、仔细倾听 沟通的语言,二,礼貌、热忱、积极,有心”栽花花不发 “无心”插柳柳成荫,如何与观众有效沟通,3、潜在客户的跟进,二,谁可能是您的目标客户？( ) a过分热情的人 b 不愿意留下联系方式的人 c认真提问并回答的人 d西装革履的人,分析提示：对你的企业和产品感兴趣的人，一定会认真提问，并回答你的问题；褒贬产品的才是买家，过分热情的人往往不是客户；千万不要与不愿意留下联系方式的人纠缠；不要以貌取人，穿着随意的也许是代理商，西装革履的也许是厂家代表,如何与观众有效沟通,3、潜在客户的跟进,二,界定潜在客户,从语

6、言信号识别,如何与观众有效沟通,3、潜在客户的跟进,二,界定潜在客户,从动作信号识别,如何与观众有效沟通,3、潜在客户的跟进,二,界定潜在客户,从客户的表情信号识别,如何与观众有效沟通,3、潜在客户的跟进,二,评估潜在客户,评估内容 客户基本特征 决定权 需求 时间表 销售量 预算 合作历史,如何与观众有效沟通,3、潜在客户的跟进,二,评估潜在客户,潜在客户的分类 根据展会销售线索的两个重要变量：采购金额和购买时间，制定了企业参展的客户线索分类系统,购 买 时 间,采 购 金 额,如何与观众有效沟通,3、潜在客户的跟进,二,跟进潜在客户,展会结束后的工作： 根据记录建立或更新客户名单，选编新的

7、展出邀请名单（用于下一届展会） 分析展会营销效果及不足，并提出建议 跟进销售线索,1、重视产品包装,产品展示,一,包装精美 体现特色 突出价值,2、展前演练,产品展示,一,选用技术人员和业务骨干作产品展示人员； 演练对象：产品演示人员和礼仪小姐； 演练内容：展示礼仪和企业文化、产品知识等； 演练方式：交叉培训,3、突出重点,产品展示,一,总体要求：突出展示产品或服务的优点，突出对客户的利益点； 具体手段：摆放和陈列，做到主题突出；丰富参与活动，引导客户参与产品或服务体验,新闻（产品）发布会,二,产品发布会主题的选择。 设计产品发布会的框架。 “销售”产品发布会。 召开产品发布会。 完成善后工作

8、,新闻（产品）发布会,二,1.天津市旅游局局长阳世昊作2014中国旅游产业博览会新闻发布。 2、国家旅游局规划财务司副司长王润华讲话。 3.中国汽车工业协会旅居车（房车）专业委员会理事长许掌握发言。 4.回答记者提问。 5.新闻媒体专访,2014中国旅游产业博览会 新闻发布会议程,文娱表演,三,选择表演主题：与展示产品或服务或企业形象相符合。 搭建、布置舞台：设置适合活动的演出环境，注意布景和道具与表演主题协调，以及舞台灯光的使用。 控制演出现场。 回答记者提问。 新闻媒体专访,招待会,四,招待会用餐的选择：自助餐/正餐？ 招待会现场布置：餐桌编号、座次安排、餐饮礼仪等 招待会的活动程序：迎接客人；入戏；致辞、敬酒；进餐、交谈；散席等,复习思考题,答 案,问 题,展台上吸引观众的常见方法有哪些,创意展台设计、服务等三项,沟通与洽谈的各自技巧是什么,参展企业应如何正确评估潜在客户,现场观众接待的主要内容有哪些,内容、技巧、效果、过程控制,决定权、需求、预算等六