商务谈判选修课

1、卢秋帆老师收学生姓名 : 张善良学号:20104030012听卢老师的课， 让我在学习这门课程的同时也收获了一些心得感受 :1: 作为一个大学生应该树立的形象 : 诚实而不虚伪 ; 自信而不自负 ; 热情而不孤 僻。2:应该拥有的价值观 :害人害己,帮人帮己 ,你帮别人别人才能帮你 ,要有博爱精 神。3: 面试时有必要注意自己的装扮 ,而一个男生的基本装束是 :西服+皮鞋+黑袜。4:7 秒钟就能确定第一印象 , 所以必须给他人树立良好的第一印象。5:用好自己的东西 ,管好自己的事 ,别打听别人的私事； 简单的问候，切记问东问 西。6: 面试时尽量不要成群结队，自己要独立有主见。 7：尽量增强自

2、己的才干、拓宽自己的视野、掌握必要的专业知识，不要不懂装 懂。8：心怀感恩的心，感谢家人、感谢朋友、感谢所有帮助自己的人。 9：助人为乐，多参加公益。10：要有责任感、责任心，认真负责。一个健全的谈判班子，应该具备什么样的品格？作为谈判人员， 必须要有高度的责任心和事业心， 自觉遵守组织纪律， 维护 组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对 外，积极主动，注重礼仪礼节。谈判班子的成员应具备的才能：1. 观察判断能力。2. 灵活的现场调控能力。3. 巧妙的语言表达能力。4. 高度的自信心和创造力5. 心理承受能力。谈判成员应遵守以下行为准则：必须贯彻执行国家的有关方

3、针政策和外交政策， 还应注意国别政策， 以及执 行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。 要坚持平等互利的原则， 既不强加于 人，也不接受不平等条件。（ 一 ） 条理准则 :即磋商过程中的议题有序、 表述立场有理、 论证方式易于理解的原则。 条理 准则包含两个构成部分：逻辑次序、言出有理。（ 二 ） 客观准则客观准则系指磋商条件过程说理与要求具有一定的实际性 , 包括说理的实际 性和要求的实际性。（ 三 ） 礼节准则谈判既是争论也是协商， 在激烈谈判的同时， 应有相互尊重、 谅解妥协。 这 就要求谈判者保持礼节的行为准则， 这一准则要求沉毅律己、 尊重对方、 松紧自 如，且贯彻始终。（ 四 ）

4、进取准则进取准则系顽强争取与已有利的条件， 千方百计说服对方接受自己条件的精 神与行为。进取的准则主要体现在两方面：高目标与不满足。（ 五 ） 重复准则指在磋商中对某个议题和论据反复应用的行动准则。 磋商中不要怕重复。 重 复的谈判是深入的准备。 .谈判开始前所需收集和研究的谈判对象的信息资料及收集资料的方法 :信息资料: 知己知彼，才能百战百胜。人们的任何一种行为 , 不仅受到驱策 力、需要、动机等人的内在的因素的支配 , 而且还要受到诸如风俗习惯、宗教信 仰、生活方式等外部因素的影响。 一个合格的谈判者必须熟悉各地区文化的差异 , 把握对方的价值观、 思维方式、行为方式和心理特征 , 并能

5、巧妙地加以利用 , 才能 掌握谈判的主动权 , 在对外商务谈判中维护或取得己方利益。另外, 还必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企 业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。方法途径 : 调查法,观察法,问询法, 经验法等 .归纳各国商人谈判风格的特点和差异。1. 日本商人：团体倾向强、谈判有耐心，爱“叫苦”。2. 美国商人：性格外露、热情奔放、善于讨价还价 .3. 英国商人：老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好， 出现分歧时固执己见， 不允许讨价还价谈判中好设关卡， 某个细节未解决， 不签 字；他们对出口的产品常常不能按时交货。4. 法

6、国商人： 对其文化传统很自豪、 坚持用法语。有不同意的地方会毫不犹 豫地摇头说：“不！不！ , 协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，如果你为 了做成生意作出让步并接受某些索赔条款， 一旦发生问题，他们会坚决对你起诉， 如果他们错了，他们会装的若无其事。5. 德国商人：争强好胜善于商务谈判， 谈判很遵守时间， 喜欢让你降低价格， 提到潜在的竞争以此压价， 对谈判者穿戴也要求正规， 重视书面协议。 执行合同 很认真，人际关系有点正规刻板。6. 意大利商人：如果有最后期限，他们会立即拍板定案。不关注商品质量、 性能和交货期。喜欢节约、少花钱多买货。时间观念较差。7. 西班牙商人：喜欢讨价还价，手段

7、高明，达成协议后， 不愿修改合同讲究 个人信誉，合同一旦签订， 他们会认真履行合同希腊商人时间观念不强； 爱讨价 还价；履行义务的效率不高。对谈判有8. 荷兰商人：竞争力强、性格率直、开诚布公；办事讲究秩序、 充分的准备和筹划。会努力把合同签好。9. 比利时商人： 喜欢把生意和娱乐结合在一起。 商业道德一般不错， 履约率 较高。性格刚强，不易通融。10. 俄罗斯商人： 谈判者大多受过严格的， 准时到会，穿戴整齐， 很有礼貌， 严守纪律。喜欢压价，不接受对方的第一次报价。11. 北欧商人：他们不喜欢无休止地讨价还价。希望对方提建议，只让他们 做些小小的修改即可。 反应机敏，善于把握时机， 签约成

8、交。初次交往很讲礼仪。 喜欢第一次成交之后， 送给他们几瓶白兰地或威士忌。 谈判后叫他们去洗桑拿浴， 对日后的商务来往有很大帮助，比较守时。12. 阿拉伯商人： 不喜欢一见面就谈生意， 却希望聊聊社会问题或其它问题， 在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重；他们不喜欢和对手面对面地争 吵，却希望对手请他们在业务上多多帮助， 现在有许多阿拉伯商人接受过美式教 育，会讲英语、法语时间观念比老一代有加强，贸易做法比老一代灵活。13. 拉丁美洲商人：注重礼节和友谊，时间观念不强，不遵守交货时间和付 款时间，签约后履约较高。14. 大洋洲商人重信用、讲朴实、责任心强、精于谈判，喜欢以诚相待、不 喜欢讨

9、价还价、希望价格是 Best price 。15. 泰国商人：华人华侨在泰国经济贸易界占有很重要的地位。讲礼貌、重 信用、性情温和、待人亲切；国际贸易的人不多。16. 印度尼西亚人 : 不易表露内心思想，签约后履约好。17. 新加坡商人：华侨、华裔在新加坡对外贸易中占主导地位；保持中华民 族的朴实勤劳、重感情、守信用的传统 , 签约后履约率较高。18. 巴基斯坦商人 : 谈判人员很注重礼节；不喜欢电话商谈。喜欢以文字形 式个定下来， 不喜欢口头协议； 谈判中拟订好备忘录； 合同中详细订立好各项条 款。多数商人信守合同协议。19. 印度商人：守口如瓶、 好生猜疑、喜欢强辩 , 工作效率不高； 愿

10、作出有责 任性的决定。20. 孟加拉商人：谈判特点与巴基斯坦商人接近。谈判人员所应熟悉的 18 种谈判策略 :1、以诚对诚：以一种真诚的心去对待谈判对象，对待对方就像对待自己一 样，这样才能以真诚换取真诚。2、以柔克刚：以柔克刚策略又称蘑菇战术，它是对付锋芒毕露、咄咄逼人 的谈判对手的有效方法。3、激将诱发：在谈判进行得难分难解的阶段，用名誉、地位、公正、爽快 等措辞激发或逼迫对方说明情况， 快下决心， 作出让步，及时签约。 是有经验的 谈判者不时采用的策略之一。4、声东击西：声东击西策略在谈判的。讨价还价阶段用得很多。声东击西 策略有时是拿第三者去劝服谈判对手，迫使对方按自己的条件成交。5、

11、私下接触：在谈判前后，或在大型谈判进行的过程中，谈判人员一般都 有自由支配或短暂的休息时间。 谈判双方优势利用这些时间一起游览、 娱乐、互 动、聊天，有意识地私下接触，联络感情，增进共识，推动谈判。6、利用矛盾：在国际贸易谈判中，利用矛盾，分化对方，是经常运用的策 略之一。一方面，在于利用各个竞争公司之间的利害冲突， 另一方面， 在于利用 谈判对方商务人员与技术人员之间的意见分歧， 使谈判沿着有利于己方的计划发 展。7、润滑疏通：谈判人员在拜访交谈的过程中，有时可根据不同对象有意识 地馈赠一些礼品， 联络感情， 借以减少双方在大谈判桌上的争论， 使双方的观点 易于沟通， 从而推动谈判朝着有利于

12、己方的计划发展。 但价值不能过高， 否则会 被看成是贿赂 , 还要特别注重受礼者所在国的风俗习惯。8、暂时休会：在谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判的一方或双 方提出暂时休会， 有利于谈判人员到会下调整对策， 恢复体力，或私下个别接触， 使谈判顺利进行下去。9、拒开先例：拒开先例策略现在已被广泛采用，因为他既拒绝了对方的要 求，又语气委婉，显得有礼貌，不使对方难堪。10、连珠发问：为了摸清对方的底细，常常在谈判中抓住对手的某些话题， 连续发问， 从对方没有充分准备的回答中， 判断其真实意图和可能做出的让步程 度。11、故意拖延： 如果一方处于被动， 常常采取拖延战术寻找借口， 谈谈停停，

13、 断断续续，避重就轻，以便等待有利的时机， 再做决断。 在大型谈判之中经常使 用。12、留有余地： 在国际贸易谈判中， 任何时候都不能一切应允。 即使对方提 出的某种要求已方完全能够满足， 也只能表示愿意考虑其部分要求， 以便留有余 地，供日后讨价还价之用。13、外交斡旋： 有些公司因为与谈判国家的外交官保持有良好的关系， 在谈 判出现困难而难于解决时可以邀请他们出面。14、欲擒故纵： 本来为了做成某项交易， 却故意装作无所谓的样子， 使对方 摸不清自己的意图。这种对某些急于成交又不想降价的谈判者有一定的效果。15、从容不迫：沉着镇定、随机应变、 周密思考是任何一个指挥者和谈判者 应具备品格 . 匆匆忙忙或慌慌张张易失方寸、易乱脚步。16、有礼有节：中国古训： 买卖不成仁义在。 这应该被看成是国际贸易谈判 的一种箴言。 即使谈判