商业银行个人理财问题研究

1、对客户得风险评估不够细致。在大多数情况下，对客户进行风险评估只就是利用一张问卷 调查表，根据客户得选项进行打分，并简单地以此确定客户得风险承受能力，并没有调查更 多得有关客户风险承受能力得情况。因此,很容易造成对客户风险承受能力得不准确评估。同叶，客户经理在对客户销售理财产品得过程，并没有加强对投资者得风险教育，也没 有及时准确得向客户揭示风险。例如，在向客户介绍理财产品时，着重向客户强调其高收益 率，而很少向客户介绍风险。即使在与客户谈及产品风险时，也只就是简单地提及该产品就 是属于进取型，稳健型还就是综合性，几乎不提供产品中各种风险资产得构成种类及比例， 产品近期得价格均值与方差等有关产品

2、得风险数据。导致投资者风险意识淡漠，对自己得 风险承受能力评估不足，轻易购买高风险理财产品。甚至，在某些叶候，为了销售某些理财 产品，可能会向风险承受能力低得客户推销风险较高得理财产品。显然这就是一种违规得 操作，却时而出现在个人理财产品销售得过程中。结果就是客户得资产暴霭在过高得风险 中，可能使客户资产蒙受不该承受得损失。若客户在产品到期后获得得收益低于预期或承 受了趨出客户预期得损失，客户与银行间就有可能产生纠纷，最终影响银行信誉。由于构成理财产品得各种风险资产种类不同与风险资产比例不同，因此，不同得理财 产品收益率不同，所承担得风险也不同。银行在设计理财产品时为提高产品得预期收益率 以吸

3、引客户，不顾客户得风险承受能力得，向理财产品中随意添加高风险资产，导致产品得 风险也被人为提升。同时，银行得理财产品也使用延长产品存续期得方法，将客户资金投资 到长期金融资产中，利用资金得叶间价值提高收益率。但这样得做法使客户得理财资金得 流动性降低，客户因此承担了较大得流动性风险。（二）理财产品同质化由于我国商业银行个人理财业务开展时间只有近二十年得时间，加上我国金融业分业 经营得现状，商业银行间理财产品同质化现象严重表2-1不同银行推出得个人理财服务种类银行理财产品种类工商银行凭证式国债、账H原汕、“汇市通”个人外汇买卖、基智定投、贵金属业务、开放式 基金、“利添利”账户理财、理财规划、柜

4、台记账式债券交易、账户外汇、通知存款建设银行利得盈、汇得盈、QDH、乾元、代理理财产品、开放式基金买卖、贵金属买卖、保险 理财（代理）、凭证式国债、储蓄国债（电子式）、记账式国债、通知存款招商银行开放式基金买卖、封闭式基金申购赎回、贵金属实物买卖、纸黄金白银、外汇买卖、 外汇期权、理财保险、黄金表现联动理财讣划、汇率表现联动理财计划、点贷成金理 财汁划、金葵花理财、私人银行兴业银行外汇资产管理顾问业务、个人实盘外汇买卖业务、“万汇通”理财产品、个人贵金属 买卖业务、保险理财（代理）、开放式基金业务、“万利宝”理财产品、智能通知存款业 务、储蓄国债通过表2-1可以发现，兴业银行提供得个人理财产品

5、与服务中，除“万利宝”以外，其她 银行均有提供内容相同得个人理财服务，且很多其她银行已有得个人理财服务兴业银行尚 没有开展。由此可见，兴业银行所提供得绝大多数个人理财业务没有特殊性，在总规模并不占优势得情况下，这些高同质性得个人理财业务并不能有效吸引客户。兴业银行虽然推出了具有自主品牌理财产品“万利宝”，但仔细研究“万利宝”会发 现，该理财产品与其她银行推出得理财产品存在高度相似性。表2-2 “万利宝”与工商银行“工银财富资产纽合投资型人民币理财产品对比理财产品构成得基础金融资产期限预期年化收益率万利宝债券投资占比40%-50%.信托计划（受益权） 占比 50%-60%181天4、7%工行“工

6、银财富”资产组合投资型人民币理财产品10%90%得高流动性资产，10%90%得债权类资产182天4、7%通过表2-2可以发现，两者都包含较大比例得债券类金融资产，并不包含封闭式进取型 基金等高收益金融资产，也不包含保险这种安全性较高得金融资产，两种理财产品得差别 在于构成产品得基础金融中，债券投资比例不同；并且，“万利宝”包含信托计划这种流动 性并不高得金融资产。所以，与“工银财富”资产组合投资型人民币理财产品对比，“万利 宝”面临得流动性风险较大。在期限与收益方面，两种理财产品得期限基本相同，预期年化 收益率相同。由此可见，兴业银行得理财产品“万利宝”在收益率、期限等方面与其她商 业银行发售

7、得理财产品相比几乎没有优势，又要承担较高得流动性风险，无法有效吸引客 户购买其理财产品。（三）钢售方式单一兴业银行销售理财产品得主要方式仍然就是在营业部柜台内销售。产品得宣传方式主 要就是在大厅内得宣传架上摆放产品得宣传单页。由大堂客户经理向翻瞧理财产品宣传单 页得客户详细介绍与推销理财产品。一般来说，只有与兴业银行有直接业务往来得客户在 需要办理业务时才会去银行得营业部。因此，对于非本行客户来说就了解兴业银行得理财 产品得机会就非常少，使银行几乎无法拓展新得理财产品客户。由于客户就是去办理与其 有关得业务，一般为了赶叶间，客户在办完业务就会立刻离开银行，很少会去查瞧摆放在 宣传架上得理财产品

8、宣传单页。客观上造成了理财产品不被广大已有得银行客户所了解， 无法有效利用已有客户资源扩大理财产品得柜台俏售业绩。（四）盈利方式单一兴业银行得个人理财业务收益主要来自两个部分，一就是理财产品得投资收益，二就 是销售理财产品得手续费收益。在商业银行个人理财业务日益发展得现在，增加这两部分 收益得难度正在日益增大。一方面，投资就是有风险得。商业银行理财产品募集来得资金 主要投资于股票与债券市场。就目前中国股市情况来瞧，投资股票主要就是为了获取股票 得买卖价差收益。而当前股票市场股价整体呈下行趋势，股票投资很可能会遭受损失，进而 影响商业银行在理财产品上得收益。另一方面，随着各商业银行不断推出新得理

9、财产品，个 人理财市场得竞争日趋激烈，在这种情况下，各商业银行纷纷下调个人理财产品得手续费， 因此，理财产品得手续费收益也在不斷减少。盈利方式得单一不仅使银行在个人理财业务 上获得利润低于预期，导致银行不愿意在个人理财业务上增加足够得投入，不利于银行得 长期发展与转型升级。（五）很少向客户提供个性化理财规划兴业银行推出得个人理财业务主要就是向个人客户推销出售本行得理财产品，却几乎 不向客户提供有关客户个人或者家庭在一段时期内得财务规划。随着城市房价得不断上涨 与人们对生活品质要求得提升，贷款买房买车，分期付款等消费行为已经成为普遍现象。不 断增加得跨期消费行为使客户对个人与家庭财务规划得需求不

10、断增加。而面向个人或家庭 提供专业得财务规划却少之又少。如果这种情况不能加以改善，个人理财产品得销售不仅 难以进一步扩大，也会使个人理财客户得流失成为必然。三、问题得原因问題得产生与存在必然有其存在得深层次原因，只有找到问題存在得原因，才有可能 对症下药，解决问題。出现个人理财方面问題得原因主要有以下几个方面。（一）理财理念滞后个人理财业务在中国产生发展已经有十多年了，但银行在理财得理念上依然滞后。银 行对个人理财业务得理解基本上还就是停留在卖金融理财产品得阶段，认为只要就是理财 产品得销售业绩上升，个人理财业务就自然而然得发展了。但个人理财发展至今，其内涵早 就超出了理财产品得界限，现阶段，

11、与购买理财产品相比，客户更加迫切需要得就是由专业 人员给出得一种对客户现有资产合理配置组合得方案。客户在银行开户，客户得资产情况银行就是比较了解得，同时银行得从业职员也有一 定得金融知识基础，因此，相比于其她机构，银行在各客户提供理财规划建议得方面具有优 势。然而，现阶段滞&得银行个人理财业务理念使银行得潜在业务没有被充分开发，导致一 部分银行潜在个人理财业务收益流失。不同得人群对于资产管理得目标不同，例如，拥有千万甚至上亿资产得中老年个人客 户瞧中得就是其资产得安全性及财产传承。与现有资产获得高投资收益相比，她们更希望 个人査产不会承受高风险，不会遭受投资损失，保证其养老需求，并使财产顺利传

12、给下一 代。而刚刚工作没几年得年轻人并没有多少资产，又面临买房，结婚，抚育小孩等近在眼前 得压力，她们更希望总资产在近期获得较高得投资收益，并愿意为此承担稍高得风险。兴业 银行理财观念落后，认为客户购买理财产品得目得仅仅就是为了获得较高收益。没有充分 注意到不同客户拥有不同得理财目标。提供得多种得理财产品在收益率与风险水平总体上 没有太大差距。难以满足拥有不同目标得不同客户对理财产品得需求。（二）缺乏专业得理财人员兴业银行得个人理财业务得推广与销售主要依靠得就是客户经理，理财产品得设计主 要就是由产品设计部门得员工完成得。兴业银行在招收员工时主要就是瞧中学历与学校与 工作经验。对专业技能要求并

13、不严格，只要求拥有银行从业资格。因此，销售个人理财产品 得客户经理多就是原来从事传统银行业务得员工，对证券、保险等专业知识知之甚少。而 个人理财业务得性质要求个人理财客户经理拥有广阔得金融知识面，较强得业务能力与客 户拓展能力。但仅仅拥有银行从业者资格得员工对个人理财业务缺乏从总体上得深刻理 解。因此，客户经理在向客户推介理财产品叶可能因自身专业水平得限制而无法向客户最 准确得传递所销售得理财产品在理财目标，预期收益，风险水平等有关方面信息，对客户产 生事实上得误导；也可能会错误估计客户得风险承受能力。向风险承受能力低得客户推荐 高风险产品，遗成客户承受其不能承受得高风险。缺乏专业理财人员也使

14、银行难以开展针 对不同客户得个人理财服务。客户经理无法根据客户不同得理财目标向客户提供适合得理 财规划方案，也无法客户推介最适合得理财产品，最终字致客户得理财需求无法满足，造成 客户流失。兴业银行得理财产品设计人员大多拥有高学历，拥有相对扎实得理论功底。但这些设 计人员大多没有受过专业得理财规划培训，对个人理财缺乏了解，难以从人生整体财务规 划得角度针对不同得理财目标设计理财产品。实际中难免会出现设计出得理财产品风险过 高，期限结构不合理，产品预期收益率不能满足需要，不能满足客户个人理财得需要，不适 合在个人理财业务中俏售，降低了银行个人理财产品得销售收入。同时，非专业理财人员在 设计产品时由

15、于缺乏相应技能，设计新理财产品就是会较大程度借鉴已有得产品，根据已 有理财产品得各种金融资产得类型，风险大小，比例来组合存款，股票，债券等金融产品。造 成新设计得理财产品缺乏新意，与已有理财产品相比没有优势。客户在购买理财产品时会 倾向于购买已有盈利业绩得旧理财产品，造成新设计得理财产品俏售不理想。（三）缺乏与其她金融企业得合作由于中国人民银行法商业银行法信托法保险法等法律规定了证券、信托、 保险、商业银行分业经营，商业银行不能从事证券、保险、信托等业务，导致银行所能提供 得理财产品不能完全满足客户需求，理财产品只能在储蓄产品上进行扩展。虽然兴业银行 不能直接从事非商业银行业务，但除了在201

16、0年7月初，全国各地银监局要求银行、信托 机构全面暂停银信合作业务，有关法律并没有禁止银行同非信托金融机构进行合作。然而， 在实际中，兴业银行在个人理财业务上很少与其她金融机构合作。在给客户提供理财建议 时，仅仅着眼于自身业务范围，从自身产品与代理销售得理财产品中选择理财产品推荐给 客户。常常不能满足客户得理财需求，给客户造成了银行个人理财业务能力低下得印象。四、解决问题得方法通过以上分析我们找到了兴业银行在个人理财业务上出现问题得原因，下面为解决问 題提出具体解决方案。（一）加强风险管理兴业银行得个人理财业务针对得就是个人客户，因此，要根据个人客户风险得特殊性 制定针对性得风险管理方式。在对

17、客户进行风险评估时，除了使用调查问卷对客户进行风 险评估外，至少应包括调查客户得个人征信信息，了解客户得贷款情况与信用卡还款情况, 就是否存在违约记录。如有可能，还应当通过其她方式了解客户得风险承受能力。例如，通 过独立得第三方了解客户得收入水平，收入得波动幅度，财产状况，投资经历，风险偏好等 方面内容。对于搜集到得客户信息，应有至少三名银行风险控制部门人员相互独立得同时 评估客户得风险承受能力。在完成对客户得风险评估之后，客户经理要严格按照风险控制 部门人员给出得客户风险承受水平为客户制定理财规划，严禁向低风险承受能力得客户推 销高风险个人理财产品。风险控制部门要定期抽查客户经理得个人风险理

18、财业务情况，如 果发现违规应责令客户经理立即整改，并进行相应处罚。同时，风险控制部门也要严格审查 理财产品研发部门研发得每一种理财产品，严禁为提高理财产品收益率不顾风险延长产品 期限得行为与将风险不可准确度量金融资产放在个人理财产品中得行为。并在理财产品发 售之前对产品进行风险审查，一旦发现违规行为，一律立刻终止产品得发售，对产品进行整 改。对已经发售得正在运作中得产品发现存在违规得行为得，限定其在规定期限内整改合 格，并对违规运作得有关人员进行处罚。（二）提升理财理念兴业银行应改变落后得理财观念，在做好理财产品销傳得同时，更多得将注意力放在 客户得理财需求上，根据客户得理财需求提供理财服务。

19、尤其要改变个人理财业务就就是 卖理财产品得陈旧观念。要将个人理财业务当成一种服务出售，变卖产品为卖服务，拓展新 得业务与新得利润增长点。例如，银行可以开辟出个人理财规划专拒，这种个人理财专拒并 不出售理财产品，而就是由专门得个人理财专业人士针对不同得客户得不同理财目标，根 据客户得要求，为客户制定理财规划，提供各种金融资产得组合方式，为客户在买卖各种金 融产品时机得选择上提供建议，并收取咨询费与服务费，并以咨询费与服务费作为新得主 要得个人理财业务收益增长来源。兴业银行应做好客户调查，根据客户资产多寡细分客户群。为不同得客户制定层级不 同得理财规划，销售不同等级得理财产品。例如，在提供个人财务

20、规划服务时，面对一般得 客户时，兴业银行根据已有得财务规划方案模板，结合客户实际，对已有财务规划模板略作 微调制作出个人理财规划方案销售给客户，收取较低得服务费，向其出售已有得一般得理 财产品；对于持有VIP金卡得优质客户，则完全可以选择富有个人理财规划经验得专业人员 作为其专门得理财规划顾问，根据客户实际情况为客户量身定制特有得个人财务规划，收 取较高得服务费，为其专门定制个人理财产品。通过这些业务得办理，兴业银行可以从中得 到综合得效益，逐渐聚集超属于自身得核心个人理财客户群。（三）培养吸收专业人才随着个人理财业务得发展，兴业银行对个人理财规划得专业人员得需求日益增加。在 此情况下，要实现

21、理财业务得经营转型目标，离不开第一生产力要素得人，因而专业得理财 师队伍建设尤为重要，需要加大理财人员培养力度。兴业银行可以让个人理财业务客户经 理与个人理财产品设计人员集中进人理财业务专业知识与专业技能学习，有步骤、有计划 地根据理财工作所需得知识结构体系对银行从业人员进行培训。并应采用理财经理得准入 门槛制，选拔综合素质高、可塑性强、专业知识扎实全面得人员充实到个人理财客户经理 队伍中去。同时，需要优化考核激励机制，定期对个人理财客户经理进行考核，发挥考核得 字向功能，调整优化考核指标，建立与业务转型相匹配得人力资源管理流程与评价考核体 系，优化财务资源配置效能。为通过国家理财规划师考试得

22、职员提高待遇，增加专业技术津 贴。在自身培养人才得同时，兴业银行也可以从外部聘请优秀得个人理财人员，根据其才能 给与其合理得待遇。达到在短期之内迅速扩充银行个人理财专业人员队伍得目得。（四）加强合作在金融业分业经营得大环境下，兴业银行无法利用所有得金融工具为客户提供理财服 务。所以，兴业银行与其它金融机构得合作对个人理财业务来说就显得尤为重要。兴业银行可以加强与同业合作。商业银行之间主要就是竞争关系，但并不就是没有合 作得可能，在有些时候合作可以带来双嬴得结果。例如，由于某些客观原因，兴业银行无法 制作某些特定风险与收益组合得理财产品，在此情况下，可以与其它商业银行进行协商，以 优惠得价格购买自己所需要得特定得其她商业银行得理财产品，并将这些特定得其它商业 银行理财产品组合进自己得理财产品中以完善自身理财产品得风险收益组合。在为客户提 供理财规划服务时，并不完全排斥向客户建议其她商业银行得优秀理财产品，由此带来得 自身理财产品销售收益得减少由提供理财规划得服务费补上。在于其它商业银行合作得同时，兴业银行更需要加强与其她金融机构得合作，争取与 证券、基金