我们只要优秀的经销商

1、我们只要优秀的经销商对于一个招商企业而言，优秀的经销商犹如一条动脉，关乎企业的发展甚至存亡。无论企业 产品的交易成本控制，还是企业产品的价值增值，经销商都起了重要的作用，并且提供了产 品流通过程中的增值服务。优质的经销商网络对企业的长远发展具有重要意义，什么样的经 销商才是优秀的经销商?如何挑选优秀的经销商?优秀经销商的标准优秀经销商必须符合以下标准：1.有信用、口碑好、人脉好。俗话说：人无信不立。经商最重要的是信誉。优秀经销商必须具备的首要条件就是有信 用、重信誉。优秀的经销商必须遵守相关法律规则，遵循商业秩序，说到做到，践行承诺， 做到“一诺千金”。做到“言必信，行必果”是优秀经销商需要具

2、备的基本素质，也是最重 要的素质之一。优秀的经销商应该注重自身修养的提高，在消费者、业务团队、合作伙伴等面前有良好 的口碑。对于自身形象的建设，优秀经销商应该严格要求，注重团队和外部对自己的评价和 认可。同时，还要对团队的形象建设严格要求，努力提高团队的集体素质和员工的个人风貌， 以在当地市场树立良好的口碑。在国内市场，人脉非常重要。有人脉，各种事都好办，没有人脉，举步维艰。优秀的经 销商应该会做人，非常善于交际。即使在当地算不上有头有脸的人物，也必须和上游的厂家、 下游的终端，以及政府和社会的方方面面保持良好关系，能够轻松处理好各方事务。2.有创新意识，擅长营销。市场无时无刻不在变化当中，因

3、循守旧、不思进取，只会坐失良机。目前很多经销商依 然采用传统的销售模式和经营体系，缺乏对先进营销模式和体系的学习，缺乏对市场的充分 探索和总结，导致在营销过程中缺少创新。优秀的经销商应该敢于创新，不把眼光局限在眼前现状，针对市场变化主动出击，寻找 新的发展机会。在管理方面，优秀经销商也应敢于创新，不断提高管理水平，以留住更多优 秀人才。优秀经销商只有善于创新，才能玩转营销，才会在市场中不随大流，不会人云亦云，抛 弃生搬硬套，针对市场具体情况，制定灵活实用的营销策略。优秀的经销商会根据厂家的营 销战略，深入一线调查研究，针对具体情况分析决策，因地制宜，适时找到市场切入点，研 究出适合当地市场特点

4、的营销策略。3.有充足的资金。优秀经销商不但要有信誉、营销思想等软实力，还必须有资金这个重要的硬实力。对经 销商而言，资金犹如血液，没有资金，任何计划和策略都只能是一纸空谈。优秀的经销商应 该资金充足，即使一时资金不足，也应能依靠自己的信贷能力、拆解能力或者融资能力，及 时筹备到资金，保证自己的资金链不会断。4.能驾驭各种渠道市场瞬息万变，新的销售模式层出不穷，销售渠道也越来越多元化。传统渠道、现代渠 道、网络渠道并向发展，优秀经销商应该能熟练驾驭这些渠道。传统渠道是多数经销商的强 项，超市、大卖场等现代渠道，经常令普通经销商头痛，不做现代渠道是等死，做了现代渠 道是找死，而驾驭现代渠道，恰恰

5、是优秀经销商的强项。优秀的经销商应该在现代渠道中如 鱼得水，懂得如何指导、配合现代渠道，并懂得利用网络渠道，扩大、发展自己。5.向团队要市场、向管理要利润。优秀的经销商能够网罗大量优秀人才，并将这些人才安排在合适的岗位上，组建一支良 好的经销团队。俗话说：“天时不如地利，地利不如人和。”在市场中，人和非常重要，也 是决定市场营销战胜负的关键因素。一个经销商的业务团队若不能达到人和，彼此各自为政， 就犹如一盘散沙，致使整个团队缺乏战斗力。优秀的经销商必须抛弃守旧的家族式经营管理 模式，提高业务团队的整体素质，提高团队凝聚力，并要充分授权下属，能让员工放手去干， 依靠团队的力量发展、开拓市场。向管

6、理要利润，是经销商由粗放式管理走向精细化管理的重要一环。优秀的经销商应非 常注重管理，明白只有管理好，才能有更大的利润。优秀经销商应以公司化运营为标准，导 入科学合理的管理制度及评估制度，引进专业的管理人才，不仅对公司运营进行有效化的管 理，同时，对公司所运营的品牌体系进行及时的评估。优秀经销商还应引入规范的管理制度， 例如人员管理制度、考核制度、奖惩制度以及标准化的工作流程，实现公司的制度化管理， 同时明确公司的组织架构及岗位职责，使公司内部分工明确，各司其职，从而提升员工的工 作积极性、执行力，有效优化人员的工作效率及公司的运营效率。如何挑选优秀经销商在产品供大于求的买方市场环境里，很多厂

7、家会对经销商过分妥协。只要愿意代理，能 按时打款，马上就可以成为厂家的经销商。而实际上，这种等商家上门的方式对以后市场开 拓有很大隐患，除非你是资金紧张、只看眼前利益、没有长远发展目标的厂家。一个企业要想长远持续发展，就必须建立自己的选择经销商的标准。但实际上，多数企 业并没有建立自己的标准。在选择经销商时，很多厂家缺少选择标准，凭自己的主观意志， 轻率地选择经销商，往往在合作一段时间后才会发现这个经销商并不适合自己的产品，而这 时可能市场已经被做乱了，窜货、通路不顺等各种问题充斥市场。一些产品销量比较好的厂 家在选择经销商时，还会出现高傲的态度问题，对待经销商呼来喝去。经销商可能为了个人 利

8、益忍辱吞声，但一旦企业遇到障碍，即将面临的则是墙倒众人推的局面。选择经销商的原则1.严格把关。选择经销商时，一定要严格把关，慎重行事，全面调查，层层筛选。一旦确定经销商后， 要通过销售政策、促销支持、资金补贴等各种方式促进经销商发展，激励经销商更好地配合 厂家工作。2.全面考察。选择经销商时，一定要对经销商进行全面的考察，这是非常重要的一步，考察时不能走 马观花，要认真对待。主要考察经销商的销售能力、资金实力、口碑情况、配合能力等，这 些是经销商的主要实力考察。此外，还要对经销商的发展历程进行了解，比如他以前是做什 么品牌，欲与自己合作的目的是什么?经销商的经营意识如何，他是有非常强烈的终端市

9、场 经营意识，还是沉陷在坐等生意上门的“老顽固”?经销商的学历背景、公司结构、员工满 意度等都是考察的内容。3.发展策略。在选择经销商前，企业应首先有自己的发展策略，比如决定在哪个市场卖什么档次的产 品，主要通过什么渠道销售，未来三年或五年内要发展成哪种规模等。企业有了详细明了的 发展策略，才能更方便快捷地找到与自己发展策略相匹配的经销商，否则就会面临经销商不 给力，不得不临时更换经销商的局面。选择经销商的范围1.同品类产品经销商利用优惠政策、优质产品和知名度等，挖竞品或者同品类产品的经销商，是选择经销商 的便捷方法。比如，可以挖掘竞品的二级经销商，这些二级经销商往往迫于发展，不甘心受 一级经

10、销商的“剥削”，渴望翻身，稍加培养利用，就可以成为自己的忠诚合作伙伴。再比 如，白酒企业可以选择红酒、啤酒等同品类产品的经销商，产品同属于一个品类，销售网络 可以互用。2.分销商或二级经销商如上面所说，很多二级经销商有发展的念头，但迫于头上还有一级，施展不开拳脚。此 时，厂家要留意观察自己的分销商和二级经销商，选择比较有实力、有发展欲望，并且符合 区域市场发展要求的，加强培养。3.非商贸型公司很多厂家开发市场时苦于找不到合适经销商的一个原因是，把选择范围局限在了市场上 的公司，但往往有经营经验的经销商已经被竞品所占。其实，一个市场上资金实力比较强、 人脉关系网比较发达的非商贸型公司，也可以作为选择目标。虽然这些公司没有经营经验，但凭借他们的实力和人脉，往往能够掌控一方。但这种选择存在一定风险，一旦走上这一步， 就要注重对这类经销商的指导，配合他们转型。选择经销商的步骤选择经销商主要分为以下 4 个步骤：1.分析目标市场环境。首先要对目标市场的环境有全面了解，并针对市场环境制定出自己的发展策略，为选择 合适