如何进行有效的客户分析

1、如何进行有效的客户分析 （员工外出拜访客户之前以及拜访客户之后必须对客户进行全面的分析，分析内容如下） 一、 客户的经营过程中存在的问题分析 1、 经营状况分析：成长太慢；广告投入太高；缺少销售通道；竞争力不强； 2、 客户使用网络过程中遇到的问题分析：网站的效果太差；网络推广成本过高；网上无固定的生意机会 二、 客户的真实需求 1、 降低成本； 2、 拓宽销售渠道； 3、 扩大品牌知名度； 4、 取得或保持领导地位； 三、 分析客户可能投入的资金和启动的时间 通过对客户的提问得到客户大概投入在网络方面的金额或启动的时间 四、 分析客户的决策机制： 客户决策人是谁；关键影响人是谁；具体执行人是

2、谁；财务习惯；合同审批流程；财务审批流程 五、 分析客户为什么会签约： 如果客户会签约，是因为能看到产品代理的改变还是因为一直有网络方面的需求 1、 看中我们的服务能为企业实现产品销售。 2、 看中我们的服务能为企业进行宣传推广。 3、 看中我们的服务能为企业节省成本。 4、 认为价格便宜，花钱不多。 5、 认同电子商务行业的前景，有投资需求。 6、 看到了同行或朋友做了这个服务。 7、 对网库公司充满了信任和认同感。 8、 对员工本人高度信任，相互之间有感情。 9、 碍于面子签单。 10、迫于压力签单。 11、为了满足虚荣心而签单。 12、为了学习行业知识而签单。 13、为了额外利益而签单。

3、 14、因为员工承诺，抱着试试的态度而签单。 15、因为对洽谈期间的服务满意而签单。 六、 分析客户为什么不签约 如果客户不签约，是因为不信任产品价值、还是不信任公司或不信任员工本人 1、客户感觉不到使用了新的产品服务后有什么变化，看不到改变 2、不了解产品成本情况，不知道如何比较产品服务的价格 3、不信任公司或员工 4、没有看到成功案例 七、 分析需要拿出什么样的推动策略 通过产品本身具有的核心的价值来推动客户签约：比如带给客户推广价值、提升客户的销售价值等。 八、 分析需要拿出什么样的拉动策略 通过产品以外的策略拉动客户签约：比如促销、赠送礼物等 客户四种消费心理分析 一、贪婪： 、利用低

4、价位减少对方戒备心理。 1 2、进行价格对比分析突出低价位，同时说明低价位的原因。 3、不可一味着重低价位，而让对方感觉掉价（应向客户暗示）。 4、用好人性化的说辞。 二、从众： 1、利用相关行业激发对方竞争情绪（攀比心情）。 2、旁敲侧引提醒对方不少单位已签约（如某单位已签5年）。 3、利用从众应做好相应准备工作。 三、虚荣： 1、适当赞美、尊重对方（但不失体统）。 2、突出对方产品或服务在行业内的优势。 3、尽快发现对方最突出的虚荣心并再次赞美 。 四、紧迫感： 1、利用项目本身的状况让对方尽快加盟。如：以后增加费用 2、利用现场接洽的状况让对方尽快办理。如：同事在等；需拜访 其他客户 3

5、、利用紧迫感让对方尽快做决定。 注意：1、以日常生活中消费情况举例。 2、让优秀员工举实例 3、四种心理可结合使用 客户的四种类型分析 分析型：（寻求答案型）分析型重道理、数据以理服人做技术专家 1.特征：注重数据、报章上的讯息，做事有计划，并且投入认真，擅批评比较，会主动索取资料，亦会给予人申辩的机会，不敢冒险做决定。 2.缺点：花很长时间谈很久，价格却很低。 3.方式：a.告诉其教条式的公式及对策。b.公事公办，不宜攀亲带故。 c.选择对自己有利的数据。d.尽量找其隐性象限。 4.压力：逃避。 驾驭型：（干练型）控制型重权力、管理以听服人他一切都对 1.特征：做事积极、有效率、重个人英雄主

6、义、喜欢支配人、不受感情困扰、有时间观念、做事明快。 2.缺点：很难沟通、无法抗辩、不同情菜鸟。 让对方做决定、下命令。b. 约时间要准时赴约。a.方式：3. c.说话不拖泥带水。 d.表现出老鸟/英雄主义者。 e.做事明快、积极。 f.只有一次机会，不可答错。 g.穿着正式、有自信并专业。 h.先询问会谈时限、方式。 i.提出二个解决法让客户决定 j.不畏惧冲突。 4.压力：可能软化。 平易近人型：（软心肠型）重感情、交际以情服人多感情交流 1.特征：待人客气、喜欢聊天、谈家庭或生活上的问题、反覆不定、很花时间、资讯易被他人盖掉、大体相信他人、无主见、对每个人都很好，买卖不成仍是朋友。 2.

7、缺点：无时间观念。 3.方式：a.先自己掏心。 b.拜访勤快、不必约时间，可直接拜访。 c.不可攻击竞争者。 d.同时推销公司形象。 e.不可批评公司或发牢骚。 f.要与客户合的来，使客户喜欢。 4.压力：口是心非，表明无法接受。 表现型：开创型重创新、成就以赞服人充分的理解 1.特征：无时间观念、话题跳跃、为人海派、热心不拘束、具戏剧性、冲动、肢体语言多、富有感情 。 2.特点：接受菜鸟，甚至主动教导。 3.方式：a.投其所好，先附和、再切入主题。 b.若要买就会买，但何时买、多少钱则不确定。 c.若对方不喜欢产品或观念不同，用迂回战术，因对方重感情。d.聊天多，在乎对谈时的态度 压力：攻击。4.与应对。仅供个人用于学习、研究；不得用于商业用途。 For personal use only in study and research; not for commercial use. Nur fr den pers?nlichen fr Studien, Forschung, zu kommerziellen Zwecken