销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口

1、销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口借口之一： 我要考虑考虑销售员： - 顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢？顾客：是销售员： -这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。对吧？ 顾客： - 是 销售员： -这样说，该不会是想躲开我吧？ 顾客： - 不是，不是，你千万不要这样想。销售员：- 既然你有兴趣， 你又会很认真的做出你的最后决定， 我又是这方面的专家， 为什么我们不一起考 虑 呢。你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！ 顾客： - 无语、 、销售员： - 顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题？借口之二：太贵了1. 价值法 顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格

2、，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意，一件产 品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走回家的所需要的力气，这是这瓶水的价值所在。 如果有一个卖水的人过来，一瓶书卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，如果这 时候你有钱，你一 定会买这瓶水，你说对吗？2. 代价法顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间， 你就会在意这个产品的品质。 资的少一点点吗？你知道使用次级 反倒损失了更多的冤枉钱，难到你难道你不同意，宁可投资比原

3、计划的多一点点，也不要投资比你应该投 产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期 舍得吗？3. 品质法 顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。客 户 有很多的事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要 是那件商品很差劲的话，你说是吗！4. 分解法贵多少： 计算此产品的使用的年份 算出平均每年的价格 所得的数字除以 52 算出每周的价格 若是办 公室使用的话就除以 5 ，家庭使用就除以 7 算出平均每天贵了多少。5. 如果法6. 明确思考法 明确思考法 跟什么比 为什顾客先生，如果价格

4、低一点点，那么今天你能作出决定吗？ 么呢借口之三：别家更便宜销售员：顾客先生，你说的可能没有错，你或许可以正在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我 们 都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗 ？ 顾客：是 销售员：同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗 ？ 顾客： 是借口之四：超出预算销售员： 顾客先生， 我完全可以了解这一点， 一个管理完善的公司需要仔细的编列预算， 因为预算是帮助 公 司达到利润目标的重要工具，不是吗？ 顾客：是 销售员：但为了达成工具，工具本身应带有弹性，你说是吧。 顾客：是销售员： 假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力

5、， 身为企业的决策者， 为了达成更好的结 果， 你是让预算控制你，还是来主控预算呢。借口之五：我很满意目前的所用的产品销售员：请问你要买我的 C 产品吗 ？ 顾客：不要了 销售员：为什么 ？ 顾客：我有 B 了 销售员：你用 B 是多长时间了 ？ 顾客：用三年 销售员：很满意吗 ？ 顾客：很满意销售员：用 B 之前你用什么呢？ 顾客：用 A 呀 销售员：当初三年前从 A 转成 B 的时候你考虑了什么好处 ？ 顾客：考虑了一二三 销售员：考虑之后你得到了吗 ？ 顾客：得到了得到了 销售员：你真的很满意吗？ 顾客：真的 销售员：告诉我既然三年前你做出了从 C 转成 B 的决定，并且很满意自己当时所

6、做的考虑，现在为什么你 有否定一个跟当初一样的机会在一面前呢，当初你的考虑带给你了更多的好处，为什么你现在不再做一次决 定呢，你说我说的有没有道理呢！借口之六： * 时候我再买销售员 销售员 销售员 或多赚多少钱 再给你计算* 时候你会买吗？ 顾客：会我给你计算现在买， * 个月后可以节省现在买跟 * 时候买有什么差别吗 ？ 顾客： * 你知道现在买的好处吗 ？ 你知道 * 时候再买的坏处吗* 个月后再买会损失或少赚多少钱借口之七：我要问某某 销售员：顾客先生，如果不问别人你自己可以做决定的话，你会买吗 ？ 顾客：会 销售员：换句话说你认可我的产品了 顾客：认可 销售员：那你会向别人推荐我的产

7、品吗 ？ 顾客：会 销售员：也许是多余的，但允许我多问几句，你对品质还有问题吗？ 顾客：没有了 销售员：对服务还有问题吗？ 顾客：没了 销售员：对价格还有问题吗 ？ 顾客：没有 销售员：对我们公司还有问题吗？ 顾客：没有 销售员：对我还有问题吗 ？ 顾客：没有 销售员：你还有别的问题吗 ？ 顾客：没有了 销售员：太好了接下来，我们什么时候可以与 * 见个面。借口之八：经济不景气顾客，多年前我学到了一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进，但当别人买进的时候，成功者卖出。 最 近有很多人说到市场不景气，但是在我们公司，我们决不会让不景气捆饶我们，你知道为什么吗 因为今天 有很多拥有财富的人都是在不

8、景气的时候建立他们的事业基础，他们看到了长期的机会而不是短 起的挑战， 因此他们做出了购买的决定而获得了成功，当然，他们也必须愿意做出这样的决定。 顾客先生，今天你有 相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗借口之九：不和陌生的人做生意我知道你的意思，并且非常理解，同时你知道吗，当我走进这扇门时，我们就已经不是陌生人了，你说对吗！借口之十：就是不买销售员：顾客先生， 我相信在世界上有许多优秀的推销员， 经常有很多人向你推荐许多优质的产品， 不是 吗？ 顾客：是销售员：而你当然可以向任何一位推销员说不，对不对？ 顾客：是 销售员：身为一名专业的推销员， 我的经验告诉我， 没有一个人

9、可以对我说不， 他们是在向 自己说不 （对 自 己的未来，健康，幸福，快乐等等任何与你产品有关的都可以）而我怎么可能让我的顾客因为一点点小 问 提而向自己说不呢，如果你是我，你会忍心吗？赠送：一份国际商业合同国际商业合同买方：地址: 邮编：电话：法定代表人：职务:国籍：卖方：地址: 邮编：电话：法定代表人：职务:国籍：买卖双方在平等、互利的原则上，经协商达成本协议条款，以共同遵守，全面履行： 第一条品名、规格、价格、数量：单位：数量：单价：总价：总金额：第二条 原产国别和生产厂：第三条包装：1. 须用坚固的木箱或纸箱包装。以宜于长途海运 /邮寄/空运及适应气候的变化。并具备良 好的防潮抗震能力

10、。2. 由于包装不良而引起的货物损伤或由于防护措施不善而引起货物锈蚀，卖方应赔偿由此 而造成的全部损失费用。3. 包装箱内应附有完整的维修保养、操作使用说明书。第四条装运标记：卖方应在每个货箱上用不褪色油漆标明箱号、毛重、净重、长、宽、高并书以防潮”小心轻放”此面向上”等字样和装运：.第五条装运日期：第六条装运港口： 第七条卸货港口： 第八条保险：装运后由买方投保。第九条支付条件： 按下列项条件支付：1. 采用信用证：买方收到卖方交货通知，应在交货日前 15-20天，由银行开出以卖方为受益人的与装运全金额相同的不可撤销信用证。卖方须向开证行出具100%发票金额 即期汇票并附装运单据。开证行收到

11、上述汇票和装运单据即予支付。信用证于装运日期后15天内有效。2. 托收：货物装运后，卖方出具即期汇票，连同装运单据，通过卖方所在地银行和买方 银行交给买方进行托收。3. 直接付款：买方收到卖方装运单据后7天内，以电汇或航邮向卖方支付货款。 第十条单据：1.海运：全套洁净海运提单，标明 运费付讫”运费预付”作成空白背书并加注目的港 公司。2. 空运：空运提单副本一份，标明 运费付讫”运费预付”寄交买方。3. 航邮：航邮收据副本一份，寄交买方。4. 发票一式五份，标明合同号和货运唛头，发票根据有关合同详细填写。5. 由厂商出具的装箱清单一式两份。6. 由厂商出具的质量和数量保证书。7. 货物装运后

12、立即用电报/信件通知买方。此外，货发10天内，卖方将上述单据航空邮寄两份，一份直接寄买方，另一份直接寄目的 港公司。第十一条装运：1. FOB条 款：a. 卖方于合同规定的装运日期前30天，用电报/信件将合同号、品名、数量、价值、箱号、 毛重、装箱尺码和货抵装运港日期通知买方，以便买方租船订舱。b. 卖方船运代理公司，（电报： ），负责办理租船订舱事宜。c. 租船公司或其港口代理（或班轮代理），预计船达装运港 10天之前，即将船名、预计装货日期、合同号等通知卖方以便卖方安排装运，要求卖方与船方代理保持密切联系。当需要更换运载船舶及船舶提前、推迟抵达时，买方或船方代理应及时通知卖方。若船在买方通

13、知日后30天内尚未抵达，则第30天后仓储费和保险费由买方承担。d. 若载运船舶如期抵达装运港，卖方因备货未妥而影响装船，则空舱费和滞期费均由卖方 承担。e. 货物越过船舷并从吊钩卸下之前，一切费用和风险由卖方承担；货物越过船舷并从吊钩 卸下，一切费用和风险属买方。2. CFF条款：a. 在装运期内，卖方负责将货物从装运港运至目的港。不允许转船。b. 货物经航邮/空运时，卖方于本合同第5条规定的交货日前30天,以电报/信件把交货预定 期、合同号、品名、发票金额等通知买方。货物交办发运，卖方即刻以电报 /信件将合同号、品 名、发票金额、交办日期通知买方，以便买方及时投保。第十二条装运通知：货物业经

14、全部装船，卖方应将合同号、品名、数量、发票金额、毛重、船名和启航日期等 立即以电报/信件通知买方。若因卖方通知不及时使买方不能及时投保，卖方则担全部损失。第十三条质量保证：卖方保证：所供货物，系由最好的材料兼以高超工艺制成，商标为新的和未经使用的，其 质量和规格符合本合同所作的说明。自货到目的港起 12个月为质量保证期。第十四条索赔：自货到目的港起90天内，经发现货物质量、规格、数量与合同规定不符者，除应由保险公 司或船方承担的部分外，买方可凭出具的商检证书，有权要求更换或索赔。货到目的港起12个月内，使用过程中由于材料质量低劣和工艺不佳而出现的损伤，买方立 即以书面形式通知卖方并出具商检局开

15、列的检验证书，提出索赔。商检验书乃索赔之依据。按买方索赔要求，卖方有责任立即排除货物之缺陷，全部或部分更换货物或根据缺 陷情况将货物作降价处理。第十五条不可抗力：在货物制造和装运过程中，由于发生不可抗力事故致使延期交货或不能交货，卖方概不负 责。卖方于不可抗力事件发生后，即刻通知买方并在事发14天内，以航空邮件将事故发生所在地当局签发的证书寄交卖方以作证据，即使在此情况下，卖方仍有责任采取必要措施促使尽快交货。不可抗力事故发生后超过10个星期而合同尚未履行完毕，买方有权撤销合同。第十六条违约责任：除本合同15条所述不可抗力原因，卖方若不能按合同规定如期交货，按照卖方确认的罚金 支付，买方可同意延期交货，付款银行相应减少议定的支付金额，但罚款不得超过迟交货物总 额