阿亚卡品牌整合营销传播策划推广市场调研报告

1、阿亚卡品牌整合营销传播策划推广市 场调研报告经过十几年的发展， 古镇灯饰已成为世界三大灯饰制造基地， 中山古镇已经成为名副 其实的“灯饰之都 ”。据古镇镇政府提供的 有关资料显示，去年，古镇全镇灯饰产 值约 60 亿 元左右，古镇灯饰 在国内市场的占有率达 60，“华裕 ”、“华艺”、“艺华”、“新丽特”、 “胜球 ”“开元”等，这条并不长的灯饰一 条街已经汇聚了古镇生产的射灯、水晶 灯、吸顶 灯等 11 大系列近万个花饰品种，共有 1200 多家灯饰批发店。 古镇灯饰的进出口企业由 1999 年的 20 多家增至今年的 200-300 家， 产品销售到全球一百多个国家和地区，随 着古 镇 灯

2、饰知名度的不断 提高，华裕、胜球、裕华、艺华、东方、 冠明、开元、太平洋、斯华 路、 新特丽等一大批 名优企业也声名鹊起。裕华的水晶灯进入 首都人民大会堂；华裕的灯 饰征 服了挑剔的美国 人，在北美市场大放异彩；胜球集团花了 4600 万元人民币买下 银泉酒 店后， 又在中山设立 10 多个分公司；灯饰走高起点、高科技的发展之路，成为古镇灯饰业 的后起 之秀。古镇灯 具业虽起步在九十年代初，但短短十年灯具企业就达3千余家，其中台商20余家，温籍 厂家5 0家。难怪中国照明电器协会的有关人士评价说：“国际灯饰看中国，中国灯饰看 古镇”。外商青睐古镇灯饰， 这是大部分灯饰产品都成为外商的采购基 地

3、，古镇出口的灯饰灯具品种繁多，包罗万 灯等。据对营业小姐 顶灯。大部分外商来 购到所需的产品，并，如节能灯、白炽灯、吸顶 订购的产品大都是节能和吸 品品种繁多，基本上都能求 牌并不看重，很多外商对古象，但大部分外来商家偏向购买光源产品 的调查得知，外商大多注重款式和质量，古镇购买灯饰产品都是因为古镇的灯饰产且质量好价格便宜，他们对古镇的灯饰品镇的灯饰品牌非常模糊，在对一些外商的了解中得知，他们来中国买灯并不介意品牌。从这个意义讲，中国的灯饰产品似乎就是无水之源，无本之木。古镇灯饰产品在外商的眼中就是廉价品的代名词，产品的品牌建设在他们眼中就是零，当然经过几年的发展也有一部分的古镇品牌赢得了一些

4、外商的青睐，这不但是产品和价格的优势，也是品牌的优势，这是一 个好的开始。经过市场调查得知， 国内有相当一部分经销商抱怨灯饰产品难 做，而主要的原因是缺少真正的有实力的品牌，其次，就是很多假冒伪劣商品充斥市场，当中相当一部分经销商获得的利润极少或几乎没有利润。也有相当一部分灯饰企业不注重企业品牌，营销渠道，员工培养和品牌服务的建设，只是一味的投入到产品的生产，设计和销售当中去，并没有根据市场本身来生产和销售消费者心目中所需要的产品。一些中小型企业需要从只注重生产转移到渠道营销或全面营销的市场当中去，而一些在向大企业和大品牌过渡的灯饰企业不但要注重整合营销 运作市场资金的高手还要进入到资金运作的

5、市场当中，而真正，而不是单纯的靠生产和市场营销。整合的国内或国际知名品牌都是 市场资源和资金为其所用这是高明的品牌领导高手所应具有的特点。在国际灯具市场上， 名贵品牌大多为欧美国家的产品。它们的 生产技术先进、完善其产品除材料的质量 同类产品却几乎只能较高外，在外观造型和功能上均有较强的 依靠廉价的劳动力才能获得稍微的利润，装饰性和实用性。而中国的从这方面讲，国内灯具企业必须调整自身产品结构和市场发展战略，不断地提高产品质量和档次，并要注重产品国际质量认证工作和安全认证工作，提高产品的竞争力，而品牌建设是最重要的。.市场调查情况：品牌深度调查与分析：1. 以生产性企业为主的中小型企业。这类 型

6、的企业主要是靠以生产和销售产品 为主， 其企业运作方式一般 以跟风形式进行，行业中势力较大，品牌 知名度较高的企业为其模仿 的对象。a. 这种企业不注重品牌营销和服务，一般只注重短期性的利益， 很少有自己的特色， 缺少长期的战略目标 ，企业的发展一直在营销，服务和技术等 上没有自己的特点，尤其是 管理意识淡薄。b. 企业的发展一般只是 维持生计，能有利润就行，企业的发展还 未有进入到原始积累 的发展过程中，这种 类型的企业分为三种形式： 大力发展以消费者需 求为主的产品，生产某一专业性大类产品 ，并且进行资本的原 始积累，企业所获得 的绝大部分利润用来企业的品牌服务和技 术专业性的提升，其目标

7、是 做中小企业的品牌代 表或向大企业大品牌迈进。 仍以销售和生产为主 ，但在某一个或几个灯饰品牌当中能够有 自己的特点并且销售 状况良好，有发展前 景，但该类型的企业所获利润并没有进行 有效的原始积累，而是注重 生产和销售，以维持 生计为主，企业发展仍然处于现状 . 这种企业以简单的作 坊式生产为主，企业规模很小，把短期利 益看重为自己的命根 子，但这种企业是属 于倒闭性的，只能维持一段时间的运营， 不能长期的生存下去。c. 观念落后1. 这些企业一般都会制 定自己的营销理念，企业口号，服务理念 等。但这些理念的提 出一般都是象征性的 ，并没有运用到实际的用处。竞争十分的激烈，企业在一 夜在产

8、品创新，技术创新，营营销团队，没有对市场进行2. 产品价格并不是以市 场为导向，而是根据自己生产产品的成本 制定销售价格，以成 本定价，而不是以市 场定价。3. 古镇有 3000 多家灯饰企业，但大部分都是 中小企业， 之间倒闭时很自然的 事情。这些企业没有系统的竞争观念，如 销理念，服务理念等 方面，有一部分企业没有三证，没有组建充分的把握，根本的就是没有自己的特色。d. 生产，管理和服务混 舌L,尤其是企业的道德观念差，但这种企业能够在一定的时间范围内生存下来主要 是依靠的珠江三角洲这块绝佳的地理优势 。e. 品牌建设是一个战略 性的长期计划，其需要依托强大的财力，人力，物力等的支持,但这

9、些都是中小企业 难于承担的，在古镇一百多家大型的灯饰 生产商的阻碍下，这些中小 企业举步维艰，更别 说是进行品牌和企业文化建设了。f.2. 以营销为主的企业，这类属于中大型企 业经营模式，这种类型的企业注重企 业内部的建设和外部的营销，企业已处于基本的原始积累或正处于品牌探索和建设的过程当中，但在其中仍然存在很 设，企业还是处在简多方面的问题，其主要是不能明确生产到单的产品营销过程中，品牌建设并没有像售后服务这一整套的品牌建 预期想象的那样成功，带给人们的印像仍然是模糊的品牌概念。a. 营销理念已导入企业 中，但却并不能科学和系统地运用，其生 产和销售仅仅是处于 一种基本的盈利模式 当中，据调

10、查很多企业一味抱怨利润太低 ，企业竞争激烈和客户的不 理解，但真正影响企 业盈利的原因是没有强有力的品牌支持， 特别是具有高知名度和美誉 度的大品牌和名牌， 没有品牌附加值，而利润低时自然的。b. 有些企业在消费者当中已有相当的知名度，但其产品的用途以及价格并不能有效的满足广大的消费者，品牌在扩展当中仍然存在很大的问题，很多产品也并不能被接受，从而导致品牌效应降低，而这主要是缺少系统的市场调研，大部分企业内部部门分工极为的明确，但就是市场这一块依然是来自基本的经验和行业的消息，在整合营销的时代必须要有市场调研这一环节 。c. 企业已有相当的资金 ，但很多企业在广告促销方面并没有多大 的区别，仍

11、然是千篇 一律。促销和广告计 划的制定也并没有和企业的长期战略目标 相一致，促销的性质很多都 是注重短期的利益， 不能产生品牌效应。促销计划应该成为企 业品牌的一种文化，形成一 种完善的促销文化！d. 企业的生产经营依然 是各自为政，没有利用上游和下游品牌的各自优势进行综合效应的运作，如：大企业可以做行业内的经销商，产品类型可以由自己设计，在有效成本的合理评估下，可以把部分的产品生产外包给一些二，三流企业，以降低自身成本。同时大品牌也可以以联合的方式进行有效的整合，以降低成本来获得更多的利润，从而为自己的品牌建设提供充足的资金！据调查，古镇灯饰企业还未有进入到利用资金运作的大品牌方式当中，这也

12、是为什么有相当一部分强势品牌成为不了国内或者国际名牌的原因之一。e. 据了解在古镇只有少数企业引进了国际性大企业运作模式，绝大多数企业仍然不能参与到中高档市场的大分工当中，在这个整合营销，管理制度，品牌和企业文化建设以及营销服务为主体的时代当中，企业建设是最为重要的！依托古镇是世界三大灯饰销售中心以及珠江三角洲的地理优势，这给品牌的建设和推广带来了巨大的商机。f. 人才制度的管理和建 设，据了解在古镇，人才的维护和吸收是非常棘手的问题。表现为： 没有建立系统的人 才管理和福利制度，出现了重要人才流失 ，而一些不重要的人 员占据着重要的职位 ，致使企业在生产，管理和品牌整合及推 广方面没有好的建

13、议，企业的内耗非常的严重。 太多的条条框框限制 了人才本身的发挥，企业家族式的管理严 格的限制人才的自由， 企业在人才的管理上 不是企业靠人才，而是人才依赖企业。 企业设计出了很好的 方案，而是不是具有强大的执行力。他们 所出的方案能否放心 的由这些人才去执行 ，而不是对人才做出不好的行动。人才管理是一个长期的战略性的事业，不能因为他们犯 点错误而把大部分的责任归咎于他们，而企业领导人应该具有自我承担责任和宽容的心胸 。 在企业没有招到适合 的人才时，是不是应该对本企业内部的人 员进行培训，从本厂 进行员工的招聘，建 立企业后备人才库，制定系统的人才管理 制度。g企业的生产，产品设 计，广告促

14、销，财务管理，企业盈利模式，营销能力，市场定 位,品牌推广及推广 费用等这些方面能否系统的进行。从产品的设计，成品制造，到样品， 再到试销品，最后到 产品进行区域和全国性的推广这一整个的品牌的产品营销能否制订出严格和有效的方案？h.企业文化的建设和员 工的培养。 企业内部的营销部门 是否是简单的销售部门。 产品生产和营销管理 有没有分离，在这一个环节上很多企业没 有极为专业的营销主 管， 营销主管是精通 产品生产营销和服务的，他的处事方式将 决定着企业的核心发展目标， 在这 方面是要求要有 超强的专业性和成熟的营销经验 对员工进行定期不定 期的企业文化和产品技术等方面的培养， 而不仅仅是简单的

15、对 于客服方面的培养。 3. 大品牌 （国内，国际 知名品牌运作方式 ），目前，古镇还未有 出现这类形式的强势品牌， 在这里就不做介绍！营销渠道的实地考察和分析：渠道建设是企业建设 的一个重要的环节，它对企业品牌的建设 和推广起到了一个巨大 的推动作用，当今企 业竞争不仅是品牌的竞争也是营销渠道的 竞争，对渠道的控制力和影 响力有时是决定企业 能否生存和进一步发展的决定性的因素， 市场上也有许多企业因为渠 道建设的滞后而损失 惨重的企业。本人通过对华艺，宇 迪，中意，宇达，亿达，松本等多家大型 灯饰生产企业的实地调 查以及通过多种形式 的资料收集方式得知，各厂家的营销渠道 呈现出不同的特点：

16、传统渠道营销模式，这种营销模式主要 是以老品牌为主。其营销模式并不是 全方位 和一体化的，而是根 据自己的实力情况在全国范围内选择几家 大型的，稳定的和长期的固 定经销商，实行单渠 道营销策略，这种营销策略的特点是：1. 有固定的产销合同， 能充分共享经销商的关系客户，对开拓海 内外分销市场大有好 处，同时保证了两者 之间的利益分成。2. 对企业的品牌宣传能 起到标准化和规范化的宣传。3. 双方能够在很快的时 间内进行有效的沟通，市场反应机制非常 的灵活，同时能很快 的获得市场信息，对 进一步的生产和新产品开发能起到积极的 反馈作用。弱点：1. 受到经销商的牵制， 不利于品牌的发挥，一旦双方发

17、生冲突将 直接影响品牌的声誉 与推广。2. 由于双方都是市场上 较有实力的品牌，这就容易出现管理打架 的现象，也容易产生意见分歧。3. 该渠道营销是处于超级营销，能把握大市场行情，但对于次级市场不能 有效的把握，而这种单渠道模式在 当今市场经济中并不能发挥更大的作用。4以专卖店为主的多渠道营销方式，据松本照明的许小姐介绍，他们的营销渠道 分为两种类型：一种是专卖店式的经销商；一种是普通经销商。专卖店又分为省，市，县三级市场，综合加盟商，中间商，销售商等多种形式，并且给与这些专卖式代理商更优惠的价格，而普通的经销商则不能享受到价格上的优惠，因为他们代理大部分品牌的产品。专卖店要求：面积：至少要

18、60-80 平米以上。月度销售额：一级经 销商至少 100-120 万。二级经销商至少 60-80 万三级经销商至少 40-60 万广告促销费用：根据 其营销额的多少，费用由厂商共同承担， 一般厂家按回款额的 5%给 予支持。加盟商的加盟费用： 交纳 5000 元的保证金。当然行业内也没有一个可 行性的标准，这 完全是由厂商自己定 。据了解，该厂商还在全国各主要的省会城市设立商务代表处，以考察周边地市的经济发展情况，了解这些 地市的市场情况，并根据其制定相应的渠 道营销策略。专卖店由厂家统一设 计：门框设计，店内装饰设计，标准色设 计，营销方案等。管理和销售，但如果作管理：由厂家制定营 销管理

19、范例，商家在这个制度下可以自行 出有损厂家信誉的情 况时，将会受到经济或取消代理商的资格优点：1. 这种多渠道营销方式能够给企业带来更加广阔的市场需求，能够使产品 的市场占有率和知名度获得较大 范围的提升。2. 能更好地增强对经销商的管理，从而保证了品牌的市场延伸和品牌效益 的升值。能够排挤竞争对手，使 自己获得更多的产品营销机会。3. 多渠道营销方式的建立，可以更好的了解各级市场，能够迅速的反馈市 场信息，对把握消费者心理，新 产品的开发和新市场的开拓情况有很大的 好处。弱点：1. 这种渠道方式是现行市场惯用的模式，看似广铺网，泛营销，但并没有 像预期的情况那样大量的提升自 己的营销额和品牌

20、力。这也是营销中的一 种传统模式，并不是一种差 异化营销方式。2. 目前现行的营销模式基本上还是以销售产 品为主，在对于渠道营销和价 格策略上仍然 做的不够，缺乏通过 渠道加强对品牌的建设，渠道建设应该是 作为企业的内部建设来管理， 力把品牌建设放在首 位。品牌产品在营销上的 强势地位表现主要有三个方面： 品牌力，品牌的建立 远远要比生产重要，品牌力是营销销售的 终结。 形象力，不但要有高 的知名度，品牌的内、外在形象也远远高 于销售力，这也是一 种无形价值的体现。 营销力，它是从生产 到售后服务一整套的产品成功营销模式， 当今市场的社会营销， 服务营销，社会效益 营销（贡献营销方式）是我们当

21、今企业所 必需要建立的营销模式。总结：知名品牌的建 立是少不了这三个因素的，这是名牌企业 所必需具备的三个因素。 企业在品牌诊断方面 就要看本身在行业和市场上有没有比其他 的企业更有优势。目前，品牌的建设还 出现了另外两种评价标准，就是：社会公 信力和关系力！这是未 来企业发展的又一新 标准，但不难看出这也是走品牌（名牌） 战略所要具备的要素 随意营销模式 : 这确切的说并不是营 销，而是简单的销售，是一种 过时的销售模式。 它的特点是：不管你 是中间商，代理商，销售商还是其他的代理商，只要你来我这定购产品我就出货，其营销 模式是以销售产品为主，并没有真正的把营销思想注入品牌的发展当中，这是一

22、种不可取 的营销模式，在这里就不多讨论。总结：从这些营销模 式中可以看出，这并不能令人满意，营销 做的并不是很专业， 这和缺乏高级的营销 人才和现代的营销模式有相当的关系，营 销模式还停留在初级阶段。1. 营销制度不规范和系 统，没有和企业的战略目标计划相一致。2. 没有和终端消费者进 行有效的沟通，消费者才是企业发展的最 终决策者，营销模式 的建立是来自于销售 代理商和消费者的评价，他们需要广泛的 征求市场的意见3. 需要引进高度专业化的综合性营销人才，并且能够准确地把握整个市场 ，能够制定出极强的营销方案。4. 需要从以产品生产为主转移到以品牌建设和品牌营销为主的基础上，而 营销中又以价格

23、和渠道建设为主 ，需要进入到社会性大营销体系当中，实 行差异化营销建设，根据自 身的情况制定营销体 系。 员工的企业文化和技 术培养（简析）本人通过实地调查获 知，在问及有些企业的销售人员企业口号 和产品技术方面的问题 时，并不能把它们完 整的讲出来，同时有些员工的服务态度不 是那么的令人满意！通过调 查和总结主要有以下 几点 （销售人员 ）：a. 你认为本企业在行业中的实力如何？回答：模糊b. 贵企业的企业口号或者广告语 ？回答：不太清楚或不 知道C.你认为贵企业在行业内有什么优势？回答 :原料是进口 或不清楚d. 产品的技术含量和风格？无法讲出具体的技术 流程。风格回答：欧式和中式e. 各

24、种灯有什么用途？原料的来源？各 种产品的价格？一般都能清楚地讲出f. 产品的外观，颜色，有何种用途？在外观和颜色上能够 清楚地回答，但在具体的场合运用上未见 深度g. 产品在技术方面的程度如何？回答：没问题。但我 了解目前中国灯饰行业的技术还达不上国 际水平。h. 这些产品与以前的产品相比有何优势？回答 :肯定要好， 但具体的讲不出来。I 你们的销售渠道如何？回答：对这一概念模 糊。j.这些灯饰产品的名字是什么? 回答：只能记住一部 分业的上级才知道，大部经过访问了解，很多 企业文化，品牌和产品技术的知识只有企分的普通员工都处于不了解的情况下，没有专门的员工培训手册和培训制度，必须把那种短期性

25、的雇佣用工制度进行变革，加强对员工的各方面培养，同时增加福利和保险等。把员工培养成个个是营 销高手。广告促销（简析）灯饰产品的促销和其 他的产品促销不一样，目前灯饰企业的广 告促销还处在一种低层次的状态下，大多数的促销形式都是雷同，并没有引起消费者的注意和认知。灯饰促销不仅仅是对于终端的消费者，而关键的是厂商和消费者之间的这一层中间商，代理商和销售商。这种促销方式可以有： 1.借用全国各地或世界各地的灯饰展览和博览会进行促销。2.邀请中间商，代理商，销售商等进行产品联谊会和讨论会等。3.与媒体进行栏目合作，同时邀请行业内品牌专家，技术专家和营销专家等进行品牌媒体论坛。 4.与同行业各实力相当古

26、镇的灯饰市场主要的的模糊品牌形象进行整的企业进行合作等。宣传推广四种形式： 广告，人员推销、促销和公共关系、事件 营销。本人的市场分析主要 是从品牌和渠道建设两个方面进行，因为 是缺少大品牌和系统 的营销渠道，这是重点也是关键的所在。二.方案设计本次的方案制定目的 是提高阿亚卡灯饰品牌的知名度，把现有 合，使品牌达到一个 更高的目标名牌战略！.目的和任务1. 抓住现有的品牌实况，使品牌在营销渠道和消费者心目中建立高度的品 牌知名度和美誉度，完成品牌 的转型。2. 制定品牌差异化战略，区隔其他同类品牌，建立自己的品牌特色和品牌 文化。3. 整合营销渠道的建设，建立自己的营销理论和营销模式。 品牌

27、理念：优点：古镇是世界三 大灯饰生产基地之一；是中国的灯饰之都 和最大的灯饰基地；品 牌数量最多；地理位 置最优；已有台商和温籍厂商个几十家。绝大部分国外买家只知道古镇灯饰，古镇灯饰产 品种类丰富，价格便宜，质量好，赢得了广大国内外客商的赞誉；古镇灯饰营销额占据着 国内市场灯饰销售额的60%以上；缺点：古镇没有全国 性及国际性的强势品牌；灯饰企业品牌形 象在消费者心目中比较 模糊；没有长远的品 牌战略规划；只注重产品的生产和销售； 产品销售价格只能占据着中 低档价格，中高端产 品市场基本上由国际品牌垄断；总结，品牌理念的建 立应该是建立在“以名牌创名牌”的基础 上，在名牌战略上最重 要的是要搞

28、清品牌在 渠道中间商和消费者的形象。a. 关键：模糊品牌mu清晰品牌般品牌mu地区强势或领导品牌民族品牌mu国际知名品牌中低档品牌中高档品牌整合企业内部资源，1.品牌在领导层和员工2. 品牌的理念是否能真3. 别人是如何看待我们4. 对于我们的品牌形象5. 员工是否在现今品牌6. 对于本身的品牌我们7. 在没有其他物品的说 视觉上分辨自己的品 牌？现品牌的魅力？的关键是在哪里？的中介连接魅力？b. 内部建设： 提出问题产品，感觉品牌本身建设。心目中形象？ 正的体现市场的特点？ 的品牌的？ 能否有所记忆？ 的运作下工作轻松自如？ 是否有一种满足感和荣誉感？ 明下，我们能否清晰的说出品牌理念，是

29、否能够从简单的外观8. 我们各种行为能否凸 回答一个问题：品牌9. 品牌是否有一种超强10. 我们的员工对于我们 的品牌是否了如指掌？品牌内部建设，是核 心环节，它是品牌能否顺利发展的关键环 节，只有把品牌和 员工的切身利益紧密 地联系在一起才能成效。外部建设：1. 与其他品牌相比我们 有什么特点？2. 其他企业对于我们的 品牌是一种怎样的印象？ 强势品牌，一般性品 牌，还是弱势品牌3. 他们能否清晰的说出4. 对于我们的品牌他们5. 对于我们品牌的未来6. 我们的影响力如何？我们品牌经营的特点？ 有什么样的顾忌和担忧？ 发展是做如何的评价？品牌外部建设主要是 建立一种外部的形象，它包含着行业

30、内对 我们的关注，以及渠 道和消费者对我们的 期待。C品牌整合1.利用古镇资源 ，“名牌古镇，享誉全球2.“古镇灯饰，全国第3.“外商最佳选购领地一”，这是一个泛概念， 利用泛概念进行品牌炒作。，彰显古镇品牌魅力”1. “天时，地利，人和 ”，提供一切的快捷， 方便和服务。1.珠三角，中国三大经 济最发达地区，商机无限。2.全国乃至全球喜爱“ 亮”的朋友，你我的期待，你我的忠诚， 你我的志向。同一种 亮，照亮同一个世界 ，同一个心。你我的愿望，你我的闪亮。3. 我们的企业要与别人 的不一样，我们的定位是来自同一种需求 。我们需要的是强势 品牌，是高，精，尖 的专业的技术，打造的是专业科技灯饰品

31、 牌。J J专业 T 大众T品牌认知T品牌忠诚（简图大品牌战略 ）8.企业打出来要有相当气势，一个品牌名有时就是一个巨大的品牌印象， 这是非常重要阶段，经过调查，本人从 亚卡品牌”名称命名为“阿 区别其他品牌 !要的，所以说灯饰企 业的品牌名也是品牌名牌化战略的一个总中发现在名字上表现 有气势的品牌几乎没有，所以我建议“阿亚卡灯饰制造集团” ！有气度，有品牌印象，从名字上就可以品牌理念提炼（简单 举例）经以上所得出结论： 古镇品牌，外商选择，科技灯饰，专业品 质，服务方便。在进一步提炼就是： 精准科技，古镇第一，方便你我。品牌理念的提出一定 不能“虚空 ”，要把实际情况和相 应的夸张手法结合起

32、来，把 地区 优势转变为自身优势 。想想：古镇为何世界知名， 为何外商独知，为何全国销量第一？J古镇 5000 多家企业为何未见强势品牌，品 牌理念为何如此混乱，某些品牌为何不 是国 际知名品牌？J在想：古镇世界知名 理由 ，“我”未世界知名理 由？品牌营销目标：国内：1. 区隔全国市场，从地 区到全国，从省域到区域再到全国。2. 由点到面，占据全国 性的商贸城市区域中心，建立品牌营销配 货和服务中心，向全 国各省级地级市场全 面铺开。3. 有省级到各地，县， 乡级市场。国外1.申请直营出口执照，2.利用国内经销商的国3.直接找到国际经销商自己建立营销模式，但这有点难度。 际经营关系打开国际市

33、场。 ，与之洽谈相关业务。以上这些都是比较笼 合的分析基础上制定 方案。统地品牌营销方式，国内和国际品牌营销需要在对 WTO 综品牌营销，资金运作 ，刻不容缓把企业的生产建立在 品牌营销的基础上，突破生产为第一要素 的瓶颈，走向品牌 整 合化的道路。运用 古镇作为世界上第三大灯饰生产基地进行 综合性的品牌营销整合策划， 利 用国内，国际灯饰 博览会为展示平台，建立以专卖店为主的 综合营销渠道，将专卖店扩 展为 一个信息分析， 渠道管理，物流，市场开拓，售后服务等 的功能平台。把品牌营销作 为一个 战略性的规划 来运作，以达到品牌能适应市场各种情况 发生的可能古镇阿亚卡品牌/JJ理念建设，命名品

34、牌展示 媒体组合营销渠道建设员工培养 人才建渠道建设提问：1.目前，市场上现有的2.这些渠道营销各有什3.本厂的渠道营销方式4.现行营销渠道是否符5.该种渠道营销理念是6.同一档次的竞争对手7.企业的营销策略，营8.是否建立了渠道营销9.企业渠道营销网络是渠道理念：该层次是 厂商与终端消费者沟通的中间环节，消费 者对产品的选择是起 着决定性的作用的， 多数情况下渠道的意见就代表当时消费者 的意见，所以厂家产品生产 和设计都是由消费者 和渠道中间商来决定的。渠道营销方式有哪些？ 么样的特点？ 现状调查？ 合自身企业发展的状况？ 否有利于企业的品牌建设？ 的渠道营销状况调查分析？ 销定位是否一致？

35、 关系网？ 否能产生强烈的品牌认知？10.是否有利于品牌信誉 度的建立？理念：“心灵沟通， 照亮你我”渠道营销目标：建立 行业内强势品牌（领导品牌）据我了解，目前很多 品牌正在对次级市场进行深度推进，如： 欧普，雷士等企业避过 中间环节市场，直接 在县，乡地区设立直销市场，增强对这些地区的控制力，从而提高企业的整体竞争力。调 查显示，很多的一线品牌正在加紧争夺县，乡级市场的客户资源，避开了很多知名的经销 商。当前以密集分销的欧 普，全国网点已达近 4000 个，而今年又把全国分为五大战区， 并对这些地区进行深 度分销和地毯式密集轰炸。雷士在全国各个地区 都是实行独家专卖制，网点专卖店共有 80

36、0 多家，但雷士在今 年变革后突破原来小 区域代理体系，成立一级运营中心，将网 络铺设到县镇一级，网点计 划达到 18000 个。他们的产品在市场上 具有很强的排他性，禁止各自的经销商经 销其他品牌的产品，以便建立自己在市场 道营销策略，很多的 实行总代理制，同时 更加的精细化。同类型的企业不得不调整渠 行开拓，并增加商业网点， 进行大面积的调整，使销售的领导品牌。他们以占据 国内的霸主地位，而这种情况的出现迫使很多 市场大企业也开始进一步向下一级市场进 在生产领域，销售策略，市场策略等方面了解得知，一线品牌 的竞争重点将会是在二三级市场。 一线品牌占据着全国 80%的 市场销售额，他们是国内市场为主，同时也出 口到国外。垄断的情况下，也只次级品牌，一些实力 较小的中小企业，在面对一线品牌的寡头有尽心尽力的做好国 际市场，一是以出口为主；二是产品全部 以出口为主。本人根据以上特点分 析：渠道模式：以建立自 营专卖店和加盟专卖店为主。成立一级代 理商营销商务中心，二 级市场允许