基层销售人员基本素质培训课件

1、基层销售人员基本素质培训,基层销售人员基本素质培训,主讲人,销售系列课程-基本素质培训,基层销售人员基本素质培训,销售系列课程-基本素质培训,培训天数：1天 适合对象：基层销售人员 培训方式：讲解、讨论、测试、练习、分享,基层销售人员基本素质培训,销售系列课程-基本素质培训,思 考,一位合格的销售人员所需要具体的基本素质有哪些,基层销售人员基本素质培训,销售系列课程-基本素质培训,诚实正直,销售人员应树立诚实正直的个人形象（为什么要诚实正直）； 分清楚“销售技巧”和“歪曲事实”； 讲真话其实很简单，只要你将简单的事实陈述出来，你就向成功迈进了一大步,基层销售人员基本素质培训,销售系列课程-基本

2、素质培训,拿出笔，写下您的答案,基层销售人员基本素质培训,小故事：愚蠢的总统,美国一位前总统，幼时呆头呆脑，傻里傻气。有好事者拿5美分与10美分硬币各一枚，让他拿，看他知不知道哪个多哪个少。结果他拿了5美分，于是关于他是傻子、白痴的传言四起。好多人以同样的心态去试他，结果他每次都拿5美分。他被认定为白痴。一好心的妇人跟他做了这个游戏后，告诉他应该拿10美分。少年总统悄悄地告诉妇人：“如果我拿10美分，就没有人给我5美分了。,销售系列课程-基本素质培训,基层销售人员基本素质培训,销售系列课程-基本素质培训,小故事，大启示,这里至少有三个很好的理由，来解释为什么要诚实正直： 1、诚实正直使我们心胸

3、坦荡。 2、诚实正直是获得别人尊重和信任的 必要方法。 3、诚实正直让你获得最大的长期利益,基层销售人员基本素质培训,警世名言,圣经：“你将明了事实，而事实将使你得到自由。” 马克吐温：“当你处在进退两难的境地时，就说出真话。真实是他们拥有的最有价值的东西。” 诗人罗伯特希朗尼：“至善就是阵势，真实不会伤害讲他的人。,基层销售人员基本素质培训,将简单的事实说出来,产品交货期确实要一个月，而客户希望交货期是三个星期，你可以向他解释交货期为什么要一个月，三个星期交货会影响产品的质量；或者你可以告诉他三个星期交货需要加班加点，你要先和有关部门协商确认；总之，在你还未确认三个星期可以交货之前，千万不要

4、随意承诺。 当你的空调机的噪音是40分贝时，你可以告诉他40分贝是一般空调机的正常噪音，你可以转移话题提醒他该空调机的其他方面的优秀性能。你的系统在试运行时不太稳定，这是很多系统上线的正常情况。 不要害怕客户的异议，在很多情况下，当你运用恰当的技巧诚恳地解释清楚个中原委时，他们反而会被你的诚实可信所打动。 记住：别老遮遮掩掩，将简单的事实说出来，你就向成功迈进了一大步,基层销售人员基本素质培训,故事总结,诚实而不迂腐，聪明而不虚伪,基层销售人员基本素质培训,自我测试,你值得客户信赖吗？ 现在，我们来做一个小小的测试-客户是否认为我可以信赖，测试一下，你是否值得客户信赖？ 要想了解你的客户对你的

5、信赖程度，请完成下面的问卷。但首先要找出一位会对你进行评估的人，比如你的同事、朋友、上司、团队领导等,基层销售人员基本素质培训,运用下面量表，给每个题目打分：强烈反对 12 34 56 78 910 强烈赞同,基层销售人员基本素质培训,测试结果,说明： 1、积分规则：将7项得分相加，得到你的总分 2、参考解析： 总分在57分70分=你非常值得信任 总分在21分56分=你值得信任的程度中等 总分在 7分20分=你在这方面的评价很低 你的结果如何，你是客户值得信赖的销售员吗,基层销售人员基本素质培训,教你一招,用真诚赢得客户的心 不管结果如何，现在统统都抛开，因为结果本身是没有任何的意义。重要的是

6、，在以后的销售中，我们该如何去赢得客户的心，得到他们的信任！ 为了达到上述的目的，销售人员应该遵循实事求是，即诚实正直这一规范，在具体的销售过程中，做到 “三个注意”、“四要”、“四不要,基层销售人员基本素质培训,三个注意,把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。 保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要素，通常称为“5W1H”，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。 公开事实真相，销售人员应当面洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在,基层销售人员基本素质培训,四 要,自己真诚 三思而后言 考虑另一种表达方式 用

7、仁慈来调和事实,基层销售人员基本素质培训,四不要,不夸大 不为别人掩饰 不要求别人为你掩饰 不说“无害的小谎,基层销售人员基本素质培训,了解规则了吗？现在就开始练习， 怎么样,基层销售人员基本素质培训,自我认识练习你的道德行为如何,下面有15个陈述句，请确定你在工作中以前是否有过、现在是否正在做、或将来是否会表现出这些行为。 在每一题的题号前用R，O，S，N中的一个符号标出你的选择。R=经常，O=有时，S=很少，N=从不,请做出你的选择（在你要的答案下划“”，在你不要的答案下划“”,基层销售人员基本素质培训,1、我上班迟到，照样拿工资 （ ） 2、我工作早退，照样拿工资 （ ） 3、我用很长的

8、时间休息或吃午饭，照样拿工资 （ ） 4、我没病时也会请病假 （ ） 5、我用公司的电话打私人长途 （ ） 6、我在工作的时间干自己的事 （ ） 7、我用公司的复印机复印自己的材料 （ ） 8、我用公司的邮递系统邮寄自己的东西 （ ） 9、我把公司的东西拿回自己家中用 （ ） 10、我把公司的东西送给朋友，或允许朋友不打招呼就拿走 （ ） 11、我到公司报销实际上并没有花费的吃饭、旅行或其它费用 （ ） 12、我用公司的车干自己的事 （ ） 13、我带着爱人和朋友去吃饭，把钱记在公司的账上 （ ） 14、我出差时带着爱人和朋友，把费用钱记在公司的账上 （ ） 15、我接受客户或供应商的礼物，作

9、为回报，和他们做生意 （,基层销售人员基本素质培训,说 明,1、积分规划： 评分：回答N得1分，S得2分，O得3分，R得4分 15项分数相加，为最后得分汇总得分 2、参考解析： 你的得分将在15分到60分之间 由于练习中所有的条目都被认为是不道德的，所以得分越低，说明你的道德标准越高,基层销售人员基本素质培训,目标坚定,基层销售人员基本素质培训,若有移山之志，则有移山之力。” -女诗人马里冯艾布那艾欣巴哈,基层销售人员基本素质培训,拿出笔，写下你的答案,基层销售人员基本素质培训,制作个人使命承诺书,如果一个领域没有目标，那么这个领域必然被忽视。” -管理大师彼得杜拉克,基层销售人员基本素质培训

10、,下面这个表可以帮助你明确你的目标,基层销售人员基本素质培训,基层销售人员基本素质培训,基层销售人员基本素质培训,制作行动管理表,勇 气 + 行 动,现 状,目 标,个人使命书,发掘内心的愿望,清楚你的经验/知识/特点,清楚你的现状,基层销售人员基本素质培训,分解目标,目标要素,阶段目标,年目标,月目标,周目标,日目标,总目标,基层销售人员基本素质培训,分析了自己的现状后，你认为完成这个目标包括几方面的要素,提高自己的销售技巧； 提高自己的专业知识； 培养自己持之以恒的精神； 管理好自己的时间；,基层销售人员基本素质培训,自我认识练习：你是胸怀大志的人吗,以下问题测试自我实现的需要。只有胸怀大

11、志的人，才特别追求自我价值的实现。自我实现的需要是指个体充分发挥自己的潜能，实现自己的人生价值，并造福于人类社会的需要。自我实现与个人主义的含议完全不同，个人主义只考虑自己的利益，而不顾其他人的利益。而自我实现强调的是人尽其才，为社会创造价值,基层销售人员基本素质培训,运用下面的量表，给每个题目打分： 完全不同意0 1 2 3 4 5 6完全同意 请选择你的答案,基层销售人员基本素质培训,说 明,1、积分规则：将6项得分相加，得到你的总分 2、参考解析： 如果你的得分在622分：自我实现需要较低 如果你的得分在2326分：自我实现需要中等 如果你的得分在2735分：自我实现需要较高 分数越高，

12、表明对该需求越在意，这方面需要的满足越可能牵动大量精力，成为生活的核心焦点,基层销售人员基本素质培训,充满信心,基层销售人员基本素质培训,只要有信心引领方向，我们是决不会迷路的。 -谚语,基层销售人员基本素质培训,拿出笔，写下你的答案,基层销售人员基本素质培训,更真实的“自我形象,只要你有信心，你就无所不能。只要你相信你能成功，你就能成功。 -拿破仑.希尔,基层销售人员基本素质培训,我做得到,坚强的信心是成功的源泉，不论才干大小，不论天资高低，成功都取决于坚定的信心力。让“我做得到“，成为你的座右铭 -佚名,基层销售人员基本素质培训,玛丽玫琳凯是一位成功的女性。著名的“玫琳凯”化妆品想必大家都

13、知道吧？玛丽玫琳凯就是“玫琳凯化妆品公司”的缔造者和荣誉董事长，我们来听听她是怎么说的： “世上有四种人：有的促成事情发生；有的看着事情发生；有的不明白究竟发生了什么；还有的压根儿就不知道有事情发生！我自幼就想成为第一种人。我明白，真正成功的人都是因为他们的个性、目标和能力而显得与众不同。尤其值得一提的，是他们具备热情、目标、纪律、决心、对别人的欣赏，以及工作、服务和学习意愿。 “我是从磨练中学到这个道理的，我七岁那年，爸爸从疗养院回来，虽然经过两年的治疗，他的肺结核已经得到了控制，却并未完全治愈。在我的童年时代，他一直就是个身体虚弱、需要照料与爱护的病人。每当我放学回家，就得先清扫屋子，再做

14、自己的功课。但是我接受了这一切，并且感到乐在其中。尽管我的某些任务对于一个孩子来说是勉为其难的，位并没有人来告诉我这一点。所以，我还是照干不误。我相信，我的母亲知道，有时我干的活似乎太具有挑战性了。因为，每当她指导我干这干那时，总爱加上一句：亲爱的，你做得到。” “你做得到！”这是玫琳凯化妆品公司的座右铭。经常会有一个十分需要听这句话的人来加入她们的公司。她也许是一个多年没有工作的家庭主妇，也许她从来就没有工作过，而今，因为离异或丧偶，她发觉自己不得不找一份职业，也许她在另一个领域努力工作了很长工作时间，却从未听到过激励的话语。不管原因如何，她需要的是建立起自尊心和价值感,告诉自己：我做得到-

15、信心的伟大力量,基层销售人员基本素质培训,请做出你的选择-信心测试,基层销售人员基本素质培训,基层销售人员基本素质培训,基层销售人员基本素质培训,说 明,积分规则： 1、其中3、4、6、9、13、14、18题，答A为1分，B为2分，C为3分； 1、2、5、7、8、10、11、12、15、16、17题，答A为3分，答B为2分，答C为1分。 2、18项分数相加末最后得分。 参考解析： 1、分数为43-54分，说明你对自己信心十足，明白自己的优点，同时也清楚自己的缺 点。不过，在些警告你一声：如果你的分数将近54分的话，别人可能会认为你自大 狂傲，甚至气焰太甚，你不妨在别人面前谦虚一点，这样人缘会好

16、一点。 2、分数为31-42分，说明你对自己颇有自信，但是你仍或多或少缺乏安全感，对自己 产生怀疑。你不妨提醒自己在优点和长处各方面并不输人，特别强调自己的才能和 成就。 3、分数为18-30分，说明你对自己显然不太有信心，你过于谦虚和自我压抑，因此， 经常受人支配。从现在起，尽量不要去想自己的弱点，多往好的一面去衡量；先学 会看重自己，别人才会看重你,基层销售人员基本素质培训,持之以恒,基层销售人员基本素质培训,拿出笔，写下你的答案,基层销售人员基本素质培训,跃过“断线层,坚持就是胜利 -格言,基层销售人员基本素质培训,当我们决定从事销售事业时，除了热情之外，更要有足够的恒心和毅力，作为我们

17、坚强的后盾。唯有恒心和毅力，才能让我们面对挫折和失败后能一如既往,基层销售人员基本素质培训,往下三尺有黄金,淘金风正热的时候，达比的伯父也迷上了“淘金热”，只身一人跑到西部去挖金矿，以实现他的发财梦。他从来也没有听说过“有史以来，从土里挖得的金矿，从没有人类想象中要开采的多”这句话。就请领了一块土地，拿着铁锹和十字镐，动手开挖。 苦干实干了几个星期之后，他发现了亮闪闪的金砂，颇有收获。但他没有机器把矿砂弄上地面，便不声不响埋了矿，回归他的家乡马里兰州的威廉斯堡，把他好运的发现告诉了亲友。大家凑足了买机器的钱，把机器寄去矿场。达比跟着伯父去挖矿。 挖出来的第一批矿砂送到冶金厂提炼，结果证明他们挖

18、到的，是科罗拉多最丰富的矿藏之一。再多挖上几车的矿，他们就有希望可以清偿债务，之后进账就可能多得吓人。 挖金的矿钻往下窜，送上来达比和伯父的希望！但是，大事却不妙了，矿脉突然间踪迹尽失。他们已经到了彩虹昙花一现的尽头，矿藏已不再。他们不停地钻，拼死想活地想重拾矿脉，结果却徒劳无功。 最后，他们就此罢休。 他们把器材以区区数百元的价格卖给了一位旧货商，然后搭火车回家。这位旧货商邀请了开矿工程师去看矿坑，做实地的地质测量。结果发现，原计划失败是因为矿主不熟悉“断线层”所致。据工程师的推断，矿脉就在“达比歇手处的下方三英尺”。结果，矿脉果真就不偏不倚地在地下三英尺露脸,基层销售人员基本素质培训,培养

19、恒心和毅力,冰冻三尺，非一日之寒 -格言,基层销售人员基本素质培训,积极进取,基层销售人员基本素质培训,拿出笔，写下你的答案,基层销售人员基本素质培训,做一只“聋蛤蟆,一群蛤蟆在进行竞赛，看谁先到达一座高塔的顶端。周围有一大群围观的蛤蟆在看热闹起哄。竞赛开始了。由于大伙都不信有谁能到达那座塔的顶，只听到一片嘘声。 “太难为他们了！这些蛤蟆无法达到目的，无法达到目的。”蛤蟆们开始懈气了。可是还有一只蛤蟆在奋力向前摸索着向上爬去。围观的人们继续喊着： “太艰苦了！你们不可能到达塔顶的！” 其他的蛤蟆都被说服停下来了，只有那只蛤蟆一如既往继续向前，并且更加努力地向前。比赛接近尾声，其他蛤蟆都半途而废

20、，只有那只蛤蟆令人不解一直坚持了下来，竭尽全力达到了终点。其他的蛤蟆都很好奇想知道为什么它就能够做到。一只蛤蟆向前问它为什么能坚持下来达到终点。 人们发现，它是一只聋蛤蟆,基层销售人员基本素质培训,积极进取,不要让他人消极的思想影响你，它会毁掉你心中最美好的最智慧的希望！ 要永远记得，他人怎么说在于人怎么听和怎么看。因此你要永远做一个-积极乐观的人,基层销售人员基本素质培训,增强推销员乐观情绪的十种实践方法,1、了解失败后自己的思想状况 2、确定自己对失败的诠释 3、思考自己这些诠释的负面影响 4、让别人提醒自己反省这些过程，直到自学地领会 5、建议自己立即抛弃最初出现的消极念头 6、从以下四

21、个问题入手辩驳对自己消极的评估 7、抵制消极思想 8、明白必须及早作出反应 9、创造自身的能量源泉 10、自觉地反省过去，了解目前的处境,基层销售人员基本素质培训,了解失败后自己的思想状况,在经历失败后，了解自己目前的思想状况，问一问自己目前的感受，明确自己下一步有何打算。根据自己的思想的特性和感情的承受能力，同时也考虑到自己内在动力的大小，你就能很好地判断出自己的乐观性强弱，从而估量出自己进一步成功的机会,基层销售人员基本素质培训,确定自己对失败的诠释,面对失败时是充满乐观自信呢，还是表现得悲观沮丧？是把失败看成自己的过错还是他人的过错？成功是长期的过程还是短期的行为？失败只是一个特殊的问题

22、，还是具有普遍性,基层销售人员基本素质培训,思考自己这些诠释的负面影响,明白你自己做出的这些消极诠释，会带来怎样恶劣的后果，例如，自动埋葬前进的原动力会再现什么恶果,基层销售人员基本素质培训,让别人提醒自己反省这些过程，直到自觉地领会,因为缺乏自觉性，自已就没法从消极的旋涡里抽出身来，再次用积极的心态去思考。尤其当自己独处一室时，这变得更为迫切,基层销售人员基本素质培训,建议自己立即抛弃最初出现的消极念头,要对自己严厉地大喊“停止”，马上对自己的消极念头加以攻击。也可以对消极念头的合理性重新考虑，然后把它变成积极的评价,基层销售人员基本素质培训,从以下四个问题入手辩驳对自己消极的评估,1、到底

23、有哪些证据能证明我个人应对这次失败而负责？ 2、这次失败难道没有其他原因了吗？ 3、这次失败真正的恶果是什么？天会因此而塌下来吗？ 4、现在对这次失败耿耿于怀又有什么意义呢？这能给我带 来什么呢,基层销售人员基本素质培训,抵制消极思想,在屡次受挫、内心充满消极想法时，告诉自己决不能坐以待毙。这时必须自觉地抵制这些消极思想，消除随之而来的负面影响,基层销售人员基本素质培训,明白必须及早作出反应,只有对自己的消极想法马上给予驳斥，才有机会克服自己的惰性和本能的抗拒性,基层销售人员基本素质培训,创造自身的能量源泉,用积极的自我鼓励方式和语言技巧-诸如“现在一切都已步入正轨”，或者“我很高兴去做”或者

24、“我把这项任务看作是真正的调整”-来激发积极的进取心，并由此产生真正的力量源泉,基层销售人员基本素质培训,自觉得反省过去，了解目前的处境,应该有意识去梳理自己的经历，并加以整理，使它们影响自己今后的行为、思想和感情。因为这种自觉性是一切发展的前提，没有自觉意识就没有学习能力,基层销售人员基本素质培训,提高影响力,基层销售人员基本素质培训,什么是影响力； 什么是语言表现力，应如何提高语言表现力； 要影响别人，首先要善于理解别人；应如何理解别人,基层销售人员基本素质培训,拿出笔，写下你的答案,基层销售人员基本素质培训,语言表现力,培养推销员具备一套完整合适的应对辞令，就会如虎添翼，顺利达到销售的目

25、的。 -松下幸之助,基层销售人员基本素质培训,表现一：清晰简洁 销售人员运用的语言应清晰、简洁，用简单朴实的话准确适度地表现你的思想。客户的时间往往是有限的，谁也没有耐心听你的长篇大论，简明扼要地将问题描述清楚，是销售人员语言表达的基本要求。 表现二：说服力 说服顾客，不仅需要较好的语言技巧，更重要的是要掌握正确的原则：抓住顾客的切身利益展开说服工作，即“站在别人的角度，说自己的话”。 每个人在沟通的过程中都有一个自己的立场，若别人说话的立场和自己的不同，自然就会产生抗拒心理。聪明的销售人员应学会和客户站到同一个立场上去，并从客户的角度出发去思考问题。 表现三：语言感染力 “了解你要说什么，运

26、用感情说出想说的话，说完后就坐下！” 在语言表达的过程中，适度地运用你的感情。先打动自己，再去打动别人。如果你的话连你自己都打动不了，又怎么能去打动客户呢？ 表现四：得体的身体语言 我们来看一下下面的公式： 沟通的总体感觉=7%语文表达+38%口头表达+55%面部表情,基层销售人员基本素质培训,理解客户的十个关键要素,理解他人更多的是一种心态和方法，而不是理解力的问题，完全是可以后天培养的。让我们来看一下理解客户的方法,基层销售人员基本素质培训,基层销售人员基本素质培训,教你一招-影响他人的四种武器,表里一致的可信度 打动人心的说服力 双赢的谈判技巧 情非得已时，果敢地做出决定,基层销售人员基

27、本素质培训,表里一致的可信度,可信度是影响力的核心基础。一个不被信任的人，不论用承诺或是威胁的技巧，都很难产生影响力。 要建立自己的可信度： 首先，要了解自己，了解自己的信念和价值观。能够清楚表达自己信念，实践自己信念的人，才能够让别人信任。 其次，要了解试图影响的对象。如你的潜在客户、客户，深入了解他们的价值观、信念与需要。 最后，敞开大门让大家参与，在参与的过程中，团队成员，或是客户、同事等就会接受你的目标，转化他们自己的目标，建立大家共同的价值观,基层销售人员基本素质培训,打动人心的说服力,要打动团队成员、客户、同事等，不能靠头衔，而是靠说服力。最常用的说服方法就是提出好理由、具有重要性

28、的理由，或是以事情的价值、个人的需要做说服，如向客户说明产品的性能给客户带来的效用与价值等,基层销售人员基本素质培训,双赢的谈判技巧,要让客户接受你的产品，需要谈判，让双方经过谈判，达到彼此能接受的协议。谈判不是要击败对方，而是要解决双方共同的问题。将问题与人分开，着重利益而非立场。创造双方有利的选择，都是重要的谈判技巧,基层销售人员基本素质培训,情非得已时，果敢地做出决定,这其实并不是发挥影响力的好方法。 但是在没有谈判的余地，没有更好的选择，或是需要个人在意愿不高情况下，完成对销售很重要的工作时，要果敢地做出决定。 是继续谈判，还是终止谈判，或是还有其他的选择？ 这是销售人员经常面对的一个难以解决的难题。在这种情况下，果敢地做出决定，有助于问题的解决,基层销售人员基本素质培训,自我认识练习-你的销售表现令人赞叹吗,下面是具有很强影响他人能力的优秀销售人员所具备的15项特质，他们的销售表现是令客户赞叹的，测测看，你拥有多少项这种特质，你的销售表现是否令客户赞叹？ 1分为最低分， 5分为最高分， 根据你自己的实际情况，给你自己评分,基层销售人员基本素质培训,基层销售人员基本素质培训,说 明,积分规则： 1、计分规则：给出的分数由最低分1分，到最高