ww铺市常用方法和技巧sz

1、铺市常用方法和技巧在网点开发或铺市过程中往往会有很多终端出于对产品的质量、品牌、 市场前景和终端动销等的种种疑虑，借辞拒绝，这就需要借助一些非常规的方法和技巧来完成。1、现款铺市技巧销售激励： 通常采取买赠促销、 搭赠促销品、 阶段销售奖励等方式，满足较多终端贪图 一时利益的心理，刺激终端进货，这主要适用于新市场开发和新产品推广；搭乘便车： 新产品上市， 可以采取搭便车的策略， 把新产品和畅销产品捆绑在一起销售， 利用原有畅销产品的通路来“带货销售”， 再借助其他销售商的网络资源优势来实现终端辐 射。服务承诺：或许终端不进货的一个主要考虑是担心新产品的市场动销和相关销售服务跟 进不足，这时对终

2、端进行退换货承诺，即可消除其疑虑促进终端进货。制造假象：通过其他终端的“进货单据”、故意购买、故意消费等技巧制造终端进货和 动销的印象， 引发潜意识的竞争， 这可以很好的促进终端进货和再动销， 这主要适用于形象 店铺市和动销促进；欲擒故纵： 对于一时拒绝进货的重要终端， 可以先开发周边网点， 平时有意无意地向其 传播周边网点的进货和动销信息，待到其心动时再行开发，可水到渠成。消费促进： 部分对周边餐饮网点有辐射能力的批零店开发时，可先行开发周边的餐饮网点，并尽可能在短时间内促进其动销， 然后让其到批零网点要货， 从而促进相关批零网点主 动要求进货。翻单铺市：在无法大规模投入广告来拉动终端销售的

3、情况下， 要想现款铺市有较多难度。 在这种情况下，可以通过采取“适量铺底”的方式来减小铺市阻力，达到较高的铺市率。也 就是提供给零售商的铺底货款暂不收回， 待其卖完后第二次进货时实行全额现款。 但铺底数 量必须严格限制， 同时配合必要的推广活动， 使零售终端尽快产生销售， 快速进入良性循环。建立样板店：在特定区域，按一定比例， 筛选一批地理位置好、营业额相对较大的形象 卖场和社区零售形象店， 通过包装店面、 规范产品陈列和价格执行， 开展专项促销推广等方 式，建立样板店，经过一段时间后， 其他零售店有可能效仿主动找上门来要求销售产品，这 样铺市的难度会大大降低，促进铺市工作的良性循环。2、借助

4、批发渠道实现覆盖率提升的技巧基本特点： 这是一种间接铺市方式， 其目的在于借助批发商和批零兼营商之间的资源和 网络优势，使产品在最短的时间到达其控制的下线终端网点，从而实现终端的快速覆盖。作用： 能够充分整合渠道的相关优势资源， 降低铺市成本； 同时也能抢占渠道资金和资 源，在渠道方面有效拦截，从而抵御相关竞争。活动方式： 通过协约或者合同的方式， 针对渠道开展返利或者销售奖励， 以让利的方式 来刺激渠道积极进货， 并促进其有意识或者无意识地进行大规模终端铺市或者难点攻关， 从 而提高终端产品的有效覆盖。 返利和奖励主要选择返产品实物， 如果使用现金奖励一定要设 置相应的时间期限，以免造成降价

5、的错误印象。适用时机：一般选择成熟产品销售旺季前期或者新产品上市前期。相关技巧： 让利不是目的， 目的是借助二批相关优势资源实现产品覆盖， 必须始终牢记。 实际操作时应该讲究相关技巧，注意市场价格控制。让利的力度设置视活动的目的而定，但一般情况不能过大， 因为力度过大就有可能留下乱价隐患。为明确各方面的责任和利益， 保障活动的规范有序， 更好地达成活动目标， 往往需要 借助协约或者合同的形式对以下方面的内容进行明确界定：般情况返利尽量避免直接使对具体的返利或者销售奖励的力度及执行形式进行规定，用现金形式；对终端的供应价格、 产品的零售价格、铺市力度和执行方式、 铺市的目标网点及活动的 时间期限

6、进行明确界定；对铺市的配合要求等进行规定，比如车辆、人员的安排等；对铺市时的相关工作，如铺市网点数量、产品上柜、陈列、标价及相关氛围布置要求进行明确界定和要求。对相关返利和工作绩效考核标准、工作人员的激励和奖惩措施进行明确约定；为保证相关工作执行和落实，相关营销人员必须注意对相关活动进行及时的跟踪管理和 工作调整。3、阶段性铺市工作原则：策划原则：遵循公司的企业文化和经营理念要求；倡导无政策支持的常规铺市；对于促销铺市必须控制活动开展的区域、力度、频率。促销铺市活动必须报经公司批准后方可执行。组织原则：阶段性铺市活动的是一项突击性营销推广活动，它需要进行严密的部署和组织；在人员安排上必须明确分

7、工和相关考核激励措施，在活动组织上必须统一思想、统一步调、统一宣传口碑和统一形象；赠品的选择：四特酒的铺市活动在赠品的选择上有自己的原则和标准，严格禁止使用以下几类产品：酒类产品、不知名产品和经销商库存或处理产品， 而且必须报公司批准同意 后方可执行。三、铺市工作注意事项铺市工作应该说也是一个系统的营销推广活动，铺市不但要注意具体操作过程的方法技巧，而且还要从市场全局的角度进行宏观把握，有效整合各营销要素。 铺市过程中应注意以下几方面的问题：1、铺市时机和方式的把握：常规铺市是产品销售的一项正常活动，它贯穿于销售活动的整个过程，也是公司倡导的主要铺市方式。对于促销铺市，主要是考虑在新市场开发、

8、问题性市场突击、新产品上市推广时进行，且力度不宜过大。2、网点布局合理：不能盲目追求覆盖广度，在占领市场空白点的同时，重点确保单个 网点的质量。同时要对网点进行动态管理，淘汰无效网点，提升有效网点，强化形象网点， 巩固战略网点，打击竞争网点，建立起合理的网络布局。3、网点的各种业态均衡：由于各种消费群体具有不同的消费习惯，同时各个零售业态也是针对不同的目标消费群体而设立的，因此应兼顾各种网点业态，让各种类型的消费者能够便利地接触到产品。4、铺市后回访：网点开发不是铺市的最终目的，是终端工作的起步，维系市场的有效目标终端、促进市场动销才是铺市的最终目的。铺市应该是业务助理的日常工作，必须强化无政策的常规铺市和铺市回访，加强铺市工作的相关检核。第四节不同市场的终端覆盖率标准要求及检核方法、不同市场不同终端覆盖率要求（略）类别C类零售B类连锁A类卖场C类排档B类餐饮A类酒店新开发市场成长型市场成熟型市场二、抽样检核方法1、在地图上划分区域，每个区域随机抽取一两条街，不论餐饮、零售，进行地毯式抽 查，抽查数量如下：省会城市抽不少于 10条街；地级市抽不少于 5条街；县城抽不少于 2、3 条街。2、拜访抽查 1 0% 1 5%客户，一般而言，整体检核的网点数量如下：省会市场不少于 300 家；地级市场不少