帆宇达银行培训《互联网时代银行网点营销策略》

1、互联网时代银行网点营销策略课程背景：近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道金融产品和服务提出更高更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求，网点负责人需要以职业经理人的身份来经营及管理网点，以实现预期利以服务为基础，以营销为目标，以管理为核心，以风险为命脉的网点运营管理，是每个网点 管理者和网点工作参与者必须掌握的合理运营理念。其中，以客户为导向的营销是最直接也

2、最有效的诠释网点经营结果的评估工具。互联网时代的客户营销策略发生哪些转变？ 如何建立以客户为核心的营销系统？ 针对不同客户的营销策略及营销方法有哪些？在本堂课程中，以飞利浦科特勒的营销理念为根本出发点，通过互联网时代的网点营销目标 分解，客户的深入剖析以及网点营销策略的解读，帮学员建立完善的网点营销思维。课程收益：思维转型：培养以客户为核心的营销理念，建立客户导向型营销思维客户识别：通过客户经营的“鱼塘理论”帮助学员从不同层面了解客户的分类与互联网 时代的客户价值模型营销策略：学习并掌握三大类客户的 16种不同营销策略，并能够根据网点的具体经营情况， 进行营销策略的拆分与组合营销渠道：结合互联

3、网营销思维，分别针对增量 流量.存量客户建立不同的营销入口与营 销渠道营销系统：通过对营销活动的有效测评，帮助学员建立系统的营销认知，进而通过完善 营销团队机制以及运用有效的营销工具实现营销系统的搭建课程时间：2天，6小时/天授课对象：支行长、副行长、网点负责人、网点主任、营销条线人员 授课方法：实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定课程特色:实战:实践:实操:J /f 1 1 卄日口t -1mHnN ,讲解剖析实战案例，情景带入更泡课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便课程模型:课程大纲:1H )导论：新常态下的银行服务营销发展趋势( 第一讲

4、、新常态下客户财富的变革1 .多元财富2 理性财富：3 专业财富4个性财富5 全球财富第二讲、新常态下银行服务经济的变革1 多元化服务2体验式服务3.互联网服务第三讲、新常态下银行网点面临的机遇与挑战1细分市场带来的“窄门”效应2新常态的奶酪哲学应用3时势造“英雄”也造“狗熊”第四讲、联网时代银行网点营销目标（ 2H ）一、网点营销的四大目标1品牌宣传2提升用户流量3增加用户资产4提升用户粘性5建立 O2O 互动案例分析： 某社区银行的经典营销方案二、点、线 . 、面的营销思维塑造1营销活动为突破点2客户服务为动态线3年度规划为营销面案例分析： 某银行的年度营销规划小组研讨： 根据以上内容，研

5、讨所在网点的营销定位以及营销启示第五讲：互联网时代的客户有效识别及开拓渠道（ 3H ）一、从“鱼塘理论”了解你的客户关系1“鱼塘理论”的定义2从鱼塘理论看客户终身价值3互联网时代的客户价值模型案例分析： 从电子银行营销剖析两个网点的营销模式小组研讨： 根据鱼塘理论，分析网点的运营情况以及客户关系现状二、三类客户的有效识别与分类1三类银行的客户定位2客户的三类价值模式3三大价值类型客户的关注点4三大价值类型客户对应三类销售模式小组研讨： 根据客户的三大价值模型，判断网点客户营销过程中的侧重点三、互联网时代客户获得的有效途径1客户获得的三大渠道2三类渠道获得的三类客户3互联网 + 客户渠道建立模式

6、案例分析： 互联网金融的拓客渠道与途径给我们的启 示课程小结与问题解答第六讲：互联网时代三类客户的营销策略及方法（ 4H ） 一、增量客户的营销策略及方法1网点外部动线管理及环境解析2增量客户的六大营销策略1）路演营销2）职团营销3）公益营销4）异业联盟5）事件营销6）微营销拓展案例分析： 六大营销策略经典案例分析小组研讨： 根据增量客户的营销策略及方法，设计网点增量客户营销组 合二、流量客户的营销策略及方法1网点内部动线管理及营销环境解析 2流量客户的五大营销策略1）厅堂营销2）联动营销3）目标营销4）等候营销5）微营销链接案例分析： 五大营销策略经典案例解析小组研讨： 以所在网点为核心，思考流量营销的具体营销策 略三、存量客户的营销策略及方法1存量客户的有效识别及客户细分 2存量客户的五大营销策略1）沙龙营销2）兴趣营销3）节日营销4）事件营销5）微营销渗透案例分析： 五大营销策略经典案例解析 4粉丝经济的有效运用小组研讨： 根据网点实际情况，研讨存量客户的营销策略 第七讲：互联网时代网点营销系统搭建（ 2H ） 一、网点营销效果评估1营销目标评估2营销成本评估3营销绩效评估工具使用：网点营销活动效果评估表、网点