保险经营环节[高教课堂]

1、第五章 保险经营环节,1,藤蔓课堂,保险业务经营的过程是进行保险营销的过程。 区分保险营销与保险销售,2,藤蔓课堂,保险营销概念,保险营销是以保险这一特殊商品为载体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。,3,藤蔓课堂,具体而言，保险营销是关于保险商品的调研、构思、开发设计、费率厘定、分销、促销及售后服务等项业务的计划与实施，以满足消费者保险需求，实现保险公司利润目标的交换过程。 保险营销不是指保险单的售卖或保险推销。,4,藤蔓课堂,保险营销环节,5,藤蔓课堂,如何理解保险营销,保险营

2、销是一种交换过程，是买卖双方即保险人与投保人为实现各自的目标而进行的交换过程。 保险营销是由包括保险推销在内的一系列具体营销活动构成的一个整体管理过程，而非仅仅指保险推销。 保险营销的目的是通过满足消费者的保险需求来创造利润。,6,藤蔓课堂,本章内容,保险销售,保险承保,保险理赔,7,藤蔓课堂,第一节 保险销售,（一）含义 （二）意义 （三）途径,8,藤蔓课堂,（一）保险销售的含义,保险销售，是将保险产品卖出的行为，是保险营销中的一个环节。 将产品卖出的方式,保险销售人员销售,客户主动购买,9,藤蔓课堂,（二）保险销售的意义,保险销售对于保险经营具有重要意义 大数法则要求保险经营必须具有承保风

3、险的大量性 保险商品的特殊性决定了保险销售的特殊性,10,藤蔓课堂,（三）保险销售的步骤,准客户开拓,11,藤蔓课堂,准客户开拓渠道,1.老客户：对保险感兴趣 2.亲戚朋友3.通过孩子认识的人 4.通过配偶认识的人 5.同学、校友、战友 6.由于个人爱好认识的人：拳友、棋友、健身、网友7.过去及现在的邻居 8.从前一起工作过的同事 9.日常生活认识的人：百货店、商店等消费人群 10.其他行业的推销员 11.每天乘车认识的人 12.人才交流中心认识的人 13.参加各类社团、联谊会认识的人等等,12,藤蔓课堂,合格的准客户标准,有保险需求 有交费能力 符合核保标准 容易接近,13,藤蔓课堂,家庭财

4、务需求分析,家庭保障需求,意外医疗保障需求,退休需求,教育基金需求,14,藤蔓课堂,家庭保障需求,15,藤蔓课堂,意外医疗保障需求 优先次序（ ）,16,藤蔓课堂,教育基金需求 优先次序（ ）,17,藤蔓课堂,退休需求 优先次序（ ）,18,藤蔓课堂,准客户个人信息,19,藤蔓课堂,收入分配表,家庭月收入：,20,藤蔓课堂,家庭每月结余=月总收入月总支出= 元 保费预算每月平均 元,21,藤蔓课堂,三、保险核保,（一）含义 （二）核保程序 （三）核保要素 （四）划分风险类别,22,藤蔓课堂,（一）保险核保的含义,是指保险人对投保申请进行评估，决定是否接受这一风险，并在接受这一风险的情况下，决定

5、以什么样的条件和费率进行承保的过程。,23,藤蔓课堂,（三）保险销售的途径,1、直接展业 2、间接展业 保险代理人 保险经纪人,24,藤蔓课堂,（二）核保程序,1、接受投保单 2、体格检查 3、核保调查 4、核保决定,25,藤蔓课堂,（三）核保要素,1、财产保险的核保要素 （1）投保财产所处的环境 （2）标的状况 （3）检验有无处于危险状态中的财产 （4）检查各种安全管理制度的制定和实施情况,26,藤蔓课堂,（三）核保要素,2、人身保险的核保要素 （1）年龄和性别 （2）职业和习惯嗜好 （3）体格和身体情况 （4）个人病史和家族病史,27,藤蔓课堂,（四）划分风险类别,1、标准风险 2、优质风

6、险 3、弱质或弱体风险 4、不可保风险,28,藤蔓课堂,四、保险理赔,（一）含义 （二）理赔环节 （三）我国法律规定,29,藤蔓课堂,（一）保险理赔的含义,是指保险人在保险标的发生风险事故后，对被保险人提出的索赔要求进行处理的行为。,30,藤蔓课堂,（二）理赔环节,1、出险通知 “投保人、被保险人或者受益人知道保险事故发生后，应当及时通知保险人。” “人寿保险以外的其他保险的被保险人或者受益人，对保险人请求赔偿或者给付保险金的权利，自其知道保险事故发生之日起二年不行使而消灭。” 2、验证保单 验证保单的有效性 3、现场查勘,31,藤蔓课堂,（二）理赔环节,4、保险审核 对照查勘报告和保险单 5、赔款计算 6、赔付结案,32,藤蔓课堂,（三）我国法律规定,“保险人收到被保险人或者受益人的赔偿或者给付保险金的请求后，应当及时做出核定；对属于保险责任的，在与被保险人或者受益人达成有关赔偿或者给付保险金额的协议后十日内，履行赔偿或者给付保险金义务。” “保险人自收到赔偿或者给付保险金的