加气站销售方案

1、加气站销售方CNG气车加气站的企业经营营销策略近年来燃气汽车发展很快。对城市 燃气运营企业来说加气站客户是一类重要的 用气客户能快速提升企业销售气量给企业创造较好的经济 效益。因此各 大燃气企业纷纷布局建设 CNG气车加气站但 在实际工作缺 乏市场营销手段加气站建好后销售气量往往 达不到预期。本文就加气站的市场营销策略问题抛砖引玉 和同行共同研 究探讨。一、加气站目标顾客分析 加气站 业务的主要目 标顾客有几类公交车辆大巴、中巴、出租车、 政府车辆、居 民自用车等。按照消费模式这些目标顾客可 以分为两类自 己承担费用的顾客和单位承担费用的顾客。 自己承担费用 的顾客群主要是居民自用车、承包经营

2、自负 盈亏的出租车 等。对加气 站使用者和决策者就是车主本人 他们更多地关注车辆进行天然气能源应用改造的成本的高 低和回收付款 条件使用燃气后对车辆的性能、使用寿命的 影响汽车改装 后的维修和服务。 单位承担费用的顾客群主 要是政府车辆、公交车辆、出租车公司统一管理的车辆等。加气站的直接使用者是司机而决策者是政府后勤管理者、企业管理者或车队队长。司机更多地关注对车辆的性能、使用寿命的影响 改 造后的维修和服务而政府后勤管理者、企业管理者或车队队长更多地关注车辆进行天然气能源应用改造的成本的高低和回收资金的来源改装后的维修和服务和一些环保政策性的因素。因此不同的群体由于利益关注点不同要采取不同的

3、沟通策略。、不同 目 标顾客的市场营销策略 1、 自己承担费用的顾客 沟通对 象是选择天然气产品的司机本人由于他们更多地关注车辆进行天然气能源应用改造的成本的高低和回收付款条件对车辆的性能、使用寿命的影响改造后的维修和服务。应该抓住决策者的主要关注问题采 取 “问题 / 解决 方 案 ”模式进行沟通。销策略要点 :1天然 气取代燃油、液化气之后的质量优势和成本优势可以通 过 定性、定量地表现。例如能源专家推荐大客户推荐。2 服务承诺转化为具体的形式。3 创新的付 款方式例如分期付款、以用量部分抵消改装费用、介绍新顾客抵消部分改装费用等。 4 个人利益促销。例 如对 司机改装天然气之后赠送车辆保

4、险选择最早改装天然气的一个或数个司机当名誉员工抽奖等吸引他们跨越障碍去选择天然气产品。 2 、单 位承担费用的顾客 沟通对象是 政府后勤管理 者、企业管理 者 或车队队长他们更多地关注车辆进行天然 气能源应用改 造 的成本的高低和回收资金的来源改造后的维修和服务政策性因素。 营销 策略要点 :1 宣传 环境保护。例如协办环保会议根据地区热点组织环保爱心活动在媒体上增加曝光率。 2天然气使用的经济性宣传天 然气 取代燃油的成本优势。3 服务承诺转化为具体的形式。例如服务条 例公示、投诉奖励、寻找第三方监督者等。 4 利益促销更多地强调附加价值。 例 如邀请他们集中参加能源发展研讨会到国外考察能源

5、现 状等吸引他们选择天然气产品。 三、不同市场阶段的市场营销策略 1 、建设开发期 建 设开发期是指在一个地区开始建设加气站同时开发使用加气站服务顾客的阶段。 主要目的是让使用者认识对燃气 汽车 了解使用燃气汽车的优势。主要方法是通过广告宣传及重点用户公关开发出首批改装 和加气的用户。 此阶段营销 策略要点 1 重点客户。在早期开发市场中首先找出有影响力的或公交、出租车企业作为攻克焦点有步骤、有计划的开发迅速树立起改装使用天然气的榜样逐步推动主流形成。促销活动针对特定类型人群 、 特定界段时间给予特定的优惠。例如对前 100 名改装 用 气的客户以送等值的加气卡的方式给予补 贴 50 的改装费

6、。 2 、运营服务期 运营服务期指已有一定数量的顾客成为加气站服务的主要对象对他们提供持续服务的阶段。随着顾客或顾客的需求的增加增建或扩建加气站主要也定义为营运服务期因为此时顾客已认识了天然气的产品考虑的问 题已和市场开发阶段不一样。 主要目的是让使用者对天 然 气产品保持持续满意。主要方法是改进服 务 的质量创造 服 务的新方法提升服务的价值等手段维系忠 实使 用者通过 口 碑效应和示范效应扩大新使用者。 此阶段 营销 策略要点 1 加气、维修的便利性。例如赠送地图向司 机提供 加气维 修点 的信息新加气站规划公开征求司机意见。 2 使用 天然气的额外利益。促销方法以体现使用天然气的 额 外

7、利益 为突破 口例如司机由于职业特点对家庭照顾不多可 以对一定 时间 内的天然气重度使用者进行家人健康检查、 子女学习补 助等方法创造燃气企业的爱心形象创造口碑营销。 3 开展加气积分兑奖品等促销活动。通过加气积分兑 奖 品活动的实施 争取到的更多的出租车主班司机和代班司机 来站加气提高 销 售气量。 四、 加气站广告宣传策略 在加 气站建设开发 期 主 要广告宣传以CNG气车加气知识介绍、燃气公司形象 推广为主。通过选择电视电台、报纸专栏、 软性文章、 DM、 自办刊 物等媒体形式投放天然气加气站系 列报道包括天 然 气气车的 特点、加气站服务理念、加气站 竣工通气等内 容 。 在加气 站运

8、 营服务期以宣传天然气利益 诉求为主要内 容。可在灯箱、 车体等户外媒体上进行投放 并通过派发彩 页宣传单等方式把 促销活动的信息传达给目 标群体和顾客 。 五、 服务标准化 与区域合作策略 1、实施 加气站服务标 准 化工作 顾客的 需 求永远是“水涨船高”的。 所以加气站要 想在市场竞争中赢 得竞争优势必须不断进行服务改进和创 新 提高服务质量赢得顾客好感进一步拉升销 售气量。 1 从站容站貌、规 范 经营、服务质量三个方面进 行服务标准的 建 设。 2 从年销售量、管理水平、经营设施 规模、服务水 平 和设置的服务项目等指标对加气站的进行 综合星级评定 。 3 把服务满意度列入加气站经营管理绩效 指标把顾客对 服 务质量的满意度列入重要