联合用药和关联销售2012辉瑞店长版课件

1、联合用药和关联销售,1,前,言,理清几个概念：,（,1,）销售与营销区别,（,2,）销售、营销与业绩的关系,（,3,）客户资源是什么,药店的销售额,=,交易人次,客单价,联合用药和关联销售,联合用药和关联销售是充分利用客户资源的最有效方法,？,2,1,、联合用药定义,一、联合用药,专业定义,营销定义,联合用药系指以医学、药学知识为指导，向顾客提供两种或两种,以上药品的推销服务，使之达到更好治疗效果或减轻药物的毒副作,用的销售行为,联合用药提倡一种营销品种加一种或一种以上低价格品种的推销模,式。,3,2,、联合用药目的,满足顾客需求,满足公司需求,满足员工需求,提高用药疗效；减轻药物的毒副作用,

2、提高销售利润,提高自身价值,4,3,、联合用药的原则,提高客单价,提高毛利率,一个中心，两个基本点,以疗效为中心,5,4,、联合用药意义,提升药店专业品牌形象,提升公司毛利,公司和员工“三得利”,保证疗效,保证疗效,实现厂商,6,5,、联合用药方法,1+1+1,模式,1,对症治疗,1,对因治疗,1,辅助治疗,1+1,模式,1,中医治疗,1,西医治疗,7,高血压病人如何实施联合用药？,详细询问病史，基本区分高血压的程度，以便基本判断是否有,其它并发症。,1+1+1,模式,络活喜,立普妥,鱼油保健品,1+1,模式,络活喜或立普妥,降压中成药,联合用药,思考,8,提高对联合用药认识,根据常见病、多发

3、病、慢性病编写联合用药教材,加强联合用药的培训,适当合理的门店和员工激励,开展联合用药知识竞赛,6,、联合用药实施,9,7,、联合用药应用,品类管理的实施、推行协定处方,案例：西乐葆协定处方,西乐葆（塞来昔布胶囊）,+,活血化瘀的中成药,全球第一个突破性的选择性,COX-2,抑制剂,缓解骨关节炎和成人类风湿关节炎的症状和体征,用于治疗成人急慢性疼痛,10,8,、联合用药注意事项,安全用药基础,联合用药保障,问病卖药,没有坚持问病卖药,没有坚持说明禁忌症,没有坚持给顾客介绍用,法用量,顾客投诉,11,9,、联合用药小结,首先,要问清患者病情,其次,要注意个体差异和基础疾病，针对适应症，排除禁,忌

4、症，根据药理学特点选药，以防漏诊或误诊；,最后,要主辅药并举，采用对症治疗的同时要采用对因支,持疗法及辅助治疗。,实施的关键：协定处方,12,1,、关联销售的概念,（,1,）,以疾病为导向的关联性销售,:,疾病的治疗、辅助治疗、,康复、预防、监控。,（,2,）,以人群为导向的关联性销售：,季节性多发病备药、预,防，家庭用药备药。,2,、关联销售的关键,二、关联销售,在满足顾客第一需求的同时，,积极挖掘顾客的潜在需求,并满足其潜在需求。,13,药店能给顾客提供什么,?,药店商品：,药品、保健食品、医疗器械,药店员工,:,亲情服务,+,专业技术,思考,14,3,、关联销售需要员工,商品知识,常见疾

5、病知识,关联销售员工要准备,顾客档案,专业化的接待,关注疗效,以顾客为中心,关注关注顾客,15,4,、关联销售与服务技巧,16,5,、关联销售,4,步策略,广泛的联想,专业的引导,科学的应对,自如的成交,17,发挥你的广泛想象力，把销售程序发展下去！,60,多岁,走路缓慢,头发花白,戴眼镜,18,19,一中年男性顾客来,门店购买“万艾可”，,你根据前面讲述的联想,方式展开你广泛的想象,力。,思考练习,20,口腔溃疡、牙周炎、慢性咽炎、视力疲劳、呼吸,系统疾病、颈椎、腰椎疾病、下肢静脉曲张.,颈椎、腰椎疾病、胃肠疾病、前列腺炎、失眠、,视力疲劳,胃肠疾病、肩周、颈椎、腰椎疾病、失眠多梦、,电脑性

6、眼病（眼干涩）、肥胖、亚健康,教师,司机,上班族,6,、几种人群的常见疾病,21,7,、专业引导,五部曲,开放式问题,了解病症信息，获得信任，进步沟通,选择,/,封闭式问题,过滤并判断信息，认真聆听，仔细观,察，了解顾客更多需求,利用药学专业知识,满足顾客第一需求利用举证说明、,说服和帮助顾客做出购买的决定,哪些不舒服的,症状？,是您自己吗？,吃过哪些药？,看过医生吗,？,22,科学的应对,满足顾客第一需求前提下，本着关爱的心态,去处理误解、怀疑等问题，挖掘潜在需求,提供终身服务,无论成交与否，要给顾客留下可靠,和专业的印象，提供终身服务,提供用药建议,买单完，若有,其他需要可电,话咨询,23

7、,描述药品的一些卖点。特征,/,卖点是有形的，这意味着它,可以被看到、尝到、摸到和闻到,回答“它是什么药”,根据药品的特征，解释药品的功效，为顾客提供“合理、,安全、有效”,的产品，回答“它能做什么或治疗什么病”,在同药理和药性和不违背顾客第一需求的情况下，店员可,以根据顾客的病症推荐公司的高毛利品种。而且确实能给,顾客带来疗效或健康的。回答“它能为顾客带来什么好处？”,因为,所以,对您而,言,8,、“利益销售法”语言标准,“因为所以,对您而言，还可以”,24,在准备进行关联销售时要思考的,2,个要点,1.,你所推荐,/,关联的商品,是否符合顾客的需求？,2.,怎样站在顾客的角度,来推荐,/,

8、关联你的商品？,25,9,、如何处理顾客的常见抱怨,回答,1,：您对这个商品的价格有看法，那请问您使用过其他哪些同类,品种,啊？效果怎么样啊？,回答,2,：是嘛，价格是稍高点（重复顾客的话），您一下子不能接受，,那您知道它为什么价格高吗？,回答,3,：产生价格不同的原因有三种：,a,、生产工艺的不同，,b,、品牌,的不同，,c,、原料的不同,强调产品能给顾客带来的整体利益，,功效，特征，淡化局部不足。,A,、方便性（使用方便，起效快、功效长）,B,、安全性（副作用小）,C,、性价比（每日仅花费多少钱，一个疗程仅需多少钱，为,顾客带来什么样的利益）,（,1,）顾客觉得商品价格贵,26,（,2,）

9、顾客对疗效不满意,答疑技巧：,对不起，可能是我们的疏忽，没有和您讲清,楚服用方法。因为药品是要严格按照药品说明书,要求服用的,请别急，您有没有服用其他药物或吃其他什么？,请不要着急，请问您是怎样服用的？有没有遵医嘱？,27,10,、促进顾客尽早成交的常用方法,请求购买法,选择法,价格优惠法,扬长避短法,惜时心理法,28,?,.,问病卖药,专业服务,确认病症,购药指导,顾客购药,关联销售,成交,/,不成交,5,秒,2,5,1,2,2,2,2,顾,客,销,售,流,程,29,?,.,问病卖药,专业服务,确认病症,顾客购药,关联销售,成交,/,不成交,5,秒,2,5,1,2,2,2,2,送客,微笑迎人

10、，热情招呼：您好！需要什么帮助吗？,顾客（男）欲购买“万艾可”,观察顾客,您能说说您的具体症状吗？”,经常头昏、头疼吗？,注意高血压、高血脂,万艾可,+,络活喜,+,立普妥,+,主推产品,顾客决定购买万艾可,2,盒,+,络活喜,1,盒（疗程销售）,主推产品,2,盒和日常注意事项,主治,+,辅助,+,保健,+,常备,赠送赠品和名片亲切送客,导购五部曲,1.,是本人使用吗？,2.,哪些不舒服？,3.,用过哪些药物,4.,药品用法用量,及过敏史,5.,若有其他事情,可电话咨询,30,11,、关联销售的原则,先要能,到,后要能,到,最后能,到,31,12,、联合用药与关联销售的异同,联合用药,关联销售

11、,以,顾,客,健,康,需,求,为,中,心,以疾病为中心,包,含,关,联,销,售,提高客单价的主要营销措施结合品类管理实施。确立产品卖点，编制,协定处方对平价药品超市尤为重要。,32,13,、实施方法：实现“五个现代化”,实际操作中,如何实施联,合用药与关,联销售,设计科学化,模式格式化,培训常规化,执行制度化,激励标准化,33,三、店长如何做好联合用药和关联销售,1,、做好门店商圈调查,2,、确定两个目标：病种、产品,3,、制定协定处方与关联销售路径,34,1,、做好门店商圈调查,商圈内的人群结构,住宅、商业、都会、单位、流动,男女老少、收入高低、文化高低、职业不同、民族差异等,35,0%,3

12、0%,60%,畅销品牌推荐品牌,治疗产品辅助产品,治疗各种并发症产品,的关联,季节性关联产品的关,联销售,同人群的销售关联,药品非药品,关注,聚集点,内在关联,感冒用药,外在关联,消炎、止咳化痰,解热镇痛,维矿类,器械类,内在关联,支气管炎,外在关联,感染类、平喘类,止咳化痰类,局部喷剂、中成药,补品类,内在关联,中风偏瘫,外在关联,中风类、抗血栓,脑神经恢复类,活血通脉类,理疗治疗仪,关注药店的关联销售，并积极参与其中，在”畅销品牌推荐品牌“、”治疗产品,辅助产品“以及”治疗各种并发症产品的关联“销售中选择自己的产品，成为主,角或配角，均能实现自身产品的销售目的。,2,、确定两个目标：病种、产品,36,1,）执行总部方案,总部根