市场营销沙盘策略ppt课件

1、ITMC市场营销沙盘 经营策略,1,市场营销沙盘模拟经营,市场营销沙盘模拟经营是由4人组成的一个经营团队来经营一家虚拟企业，各虚拟企业在一定的经营规则下从事企业经营的活动。,高校开展市场营销沙盘模拟经营实训，可使学生对企业的经营流程和经营成败有更深刻的体会，能够激发学生的学习热情，培养学生的创新、协作精神，创业意识以及提升学生的创新创业能力。,什么是市营沙盘？,开展此课程的意义,2,谈规则的重要性,无规矩不成方圆，无论是在家，还是在校都要遵守相应的规则。企业亦然，所以，既然是对企业的模拟经营，我们则要熟悉掌握经营规则。只有掌握了经营规则，才能制定合理的经营方案。从而取得优异的经营成绩。,规 则

2、,3,经营策略制定,策略也好，战术也罢，只不过是竞赛打法的一种学称。它是指经营者在经营前制定的整体性的方案规划。主要分为三大类。即“激进型”、“保守型”、“混合型”。以下是为大家整理的各个策略的具体经营过程。 注：虽然经营者正式经营之前要选择出本企业的经营理念，但是经营过程中的灵活调整、随机应变更为重要。,激进型,混合型,保守型,4,CONTENTS 目录,一、理智策略,二、情感策略,三、经济策略,四、囤货策略,5,百度广告：采用竞价排名形式，只要投就会中，根据各组的投放额度制定排名。 央视广告：采用竞标的形式，出价最高者拿下广告，未中标的小组会退还投标费用。,产品库存为企业固定资产，即使没有

3、销售也不会影响所有者权益。 不过企业在年末需要交一部分库存管理费。（囤货打法的理论支撑之一）,产品流行型号会随着经营的进行不断更新，需要注意的是产品的流行型号是叠加的，而不是更换的。（即第一季度流行第二季度新加一个型号为，那么第二季度实际的流行型号则为。过期产品不会成交）。,经营前必须要明白的几个问题,流行 型号,媒体 广告,市场 敏感度,市场敏感度即对市场 的敏感程度（1号零售 商为两个季度，2号零 售商为四个季度）例： 第一年第二季度P1F2 在市场报告上出现，则 它的实际可销售时间为 1号零售商为第一年第 四季度，2号零售商为 第二年第二季度。,产品 库存,6,01,Part,理智策略,

4、7,理智策略即企业在媒体投放、产品研发、生产线扩张等方面持积极态度。达到综合指数第一。零售走高价理智型，并在第二、三年拿高价直销。高价直销与高价零售相结合的“高风险，高收益”的经营策略。,理智策略整体经营思路,8,理智策略经营思路,通过抢夺批发订单（批发一般要拿首单）及媒体广告等竞争手段，以习惯性、理智型及情感型消费群体为主要销售对象，通过企业销售额、媒体中标等因素提高企业的综合指数（综合指数=上季度小组销售额/上季度所有小组销售额40+小组媒体影响力/所有小组总媒体影响力40 ISO基本都会认证 不作考虑）为企业在第二年获取直销订单打下良好基础。,9,理智策略经营思路,直销、零售相结合。继续

5、保持媒体投放，保证综合指数领先，零售依然走高价理智型，同时合理安排直销交货时间。在确保资金运转正常的情况下，尽可能在第四季度交付订单，以便通过销售额继续保持企业第三年初的综合指数，为第三年直销竞标打下坚实基础。,10,理智策略经营思路,企业以直销渠道为主（第三年直销利润空间最大），剩余产品则通过零售渠道销售，继续高价理智型。如果企业获取的直销订单数量合适，则可适当放弃媒体广告，尽量提高利润空间。（如果进入第三年企业现金严重不足，可以选择少量的批发订单，以缓解紧张的资金状况）,11,理智策略具体操作详解,1、研发全部产品（第三季度投入生产P2、P3、P4，生产线分配3条P2，2条P3，1条P4。

6、 第四季度投入市场）直销可放弃，批发尽量拿首单（一般第一季度交货）。 2、第一季度媒体广告投放百度前三、黄金、晚间（必须中）零售定价产品期望价。 3、如果第一季度媒体全部中标则第二季度中百度前一、午间即可（必须中）， 如果第一季度黄金广告没有中则第二季度中百度第一、黄金、午间或晚间。 零售定价1.3倍期望价，遵守1、2零售商4:6的配货原则（市场覆盖率）。 4、如果前两个季度顺利进行则第三、四季度依然保持媒体投放（平均每个季度两个 黄金、百度前三、午间即可。注：不要问如果第一第二季度媒体不中怎么办）。 零售依然是1.3倍期望价。长贷贷满。,12,理智策略具体操作详解,1、直销投标，拿到100-

7、150个产品订单，其余产品保持高价零售，在确保资金运转正常的情况下，尽可能在第四季度交付订单。 2、如果直销被卷单，则拿少量批发缓解资金压力，同理：尽量2-4交货（批发“0”账期， 所以不用急于交货） 3、继续投放广告，以保证企业综合指数第一（与第一年末类似，根据实际的竞争状况， 做适当调整），产品零售定价为1.4倍期望价。 4、第四季度交货，多中一些广告，贴现很正常，不要心疼。,13,理智策略具体操作详解,1、直销选择高价订单（单价在20以上的），投标价格高一些。 2、一般不要批发（利润空间不够高） 3、直销订单较理想，零售余货不过的情况下，产品可以放到后两个季度卖。 定价1.5倍期望价格（

8、因为后期零售价格会大幅上涨，所以前两个季度 交付直销订单即可，不用急于零售） 4、注意资金链，预留好还贷款的钱。,14,策略总结,1、定价要根据市场波动率来适度调整，策略中只是给出了参考定价范围。 2、理智策略的难点在于现金流控制，还贷款的前一个季度要做好预算。 3、理智策略属于高风险即高媒体投放、高收益回报， 优势是企业综合指数高，零售额提升的同时可以高价走直销，夺冠机率较大。 缺点是风险大，抗干扰性差，二年容易破产。 简而言之：这是拿第一的首选策略，不过稍有不慎第一前面就要加个“倒数”了,注意问题,15,02,Part,情感策略,16,情感策略整体经营思路,情感策略顾名思义指的是主做情感型

9、消费人群。 即以小博大，守权益的同时以小额投入获取大额订单 基本思路是，第一年的批发点水接单，无功能型产品 零售打折攒大比例历史优惠，以高定价、高促销方式 冲击情感型消费人群。 是介于激进型与保守型之间的一个折中策略。 相对于理智该策略的投入较小，而想比于保守策略它 又略显“任性”。（白送上百个货物，还是很心疼的）,17,情感策略经营思路,企业通过较高的媒体投入以及较大力度的打折优惠，积攒历史优惠额度， 获得情感型消费人群。通过情感人群的高额零售订单，从而提升企业综合指数。后期无需大量的媒体广告投放，所以又能保持一定的权益。使企业进入第二年有较高综合指数的同时，资金又不至于过于紧张。,第一年,

10、18,情感策略经营思路,企业以零售为主，直销为辅。进入第二年则要抓准时机，向理智型消费人群转型。加大媒体投放，利用情感型、习惯型消费人群强大的消费能力，同时合理安排直销交货时间冲击综合指数。争取在第二年拿下理智型消费人群。凭借着第二年的高媒体投放以及情感型、理智型、习惯型等消费人群贡献的大量的销售额。保证企业进入第三年的综合指数为各组之首，为第三年直销竞标打下坚实基础。,第二年,19,情感策略经营思路,因为企业已经转型为理智型。所以第三年经营方式和前面的理智型相同 企业以直销渠道为主（第三年直销利润空间最大），剩余产品则通过零售渠道销售，继续高价理智型。如果企业获取的直销订单数量合适，则可适当

11、放弃媒体广告，尽量提高利润空间。（如果进入第三年企业现金严重不足，可以选择少量的批发订单，以缓解紧张的资金状况）,第三年,20,情感策略具体操作详解,放弃直销，批发也没有必要拿。（为了保持竞争力，要保证产品库存的充足性）第一季度：P1产品A1配货56个A2配货84个，定期望价，打零折。 媒体投放中午间、百度前三。（黄金是理智的，没有必要抢） 第二季度：如果优惠额度第一，则零售定价1.3倍期望价，遵守1、2零售商4:6 的配货原则（市场覆盖率）观察其它小组优惠额度，差距不大的 情况下则要继续打折，保持第一。（该季度折扣视情况而定） 如果优惠额度不是第一，则继续期望价、打零折。反超第一。 第三季度

12、与第二季度同理 第四季度P2P3P4定期望价捡理智，P1继续期望价1.3倍。,第一年,21,情感策略具体操作详解,1、直销投标，拿到100左右产品订单，加大媒体投放，继续占领大部分情感市场。 2、第二季度媒体基本已与理智小组持平，然后各个情感市场定价1.3倍期望价。 在销售额上赶超理智小组。（继续高媒体投放） 3、进入第三季度综合指数已经和理智小组不相上下，所以这一季度的媒体广告 很关键（务必要拿到大量广告）所有产品零售定价为1.4倍期望价。 4、第四季度则继续1.4倍定价，拿下部分媒体。交付剩余直销订单。,第二年,22,情感策略具体操作详解,第二年转型成功，进入第三年则就变为理智打法了。 1

13、、直销选择高价订单（单价在20以上的），投标价格高一些。 2、一般不要批发（利润空间不够高） 3、直销订单较理想，零售余货不过的情况下，产品可以放到后两个季度卖。 定价1.5倍期望价格（因为后期零售价格会大幅上涨，所以前两个季度 交付直销订单即可，不用急于零售） 4、注意资金链，预留好还贷款的钱。,第三年,23,策略总结,1、折扣低于成本价会损权益，即为亏损。 2、看清形势，不要盲目送货。（优惠额度差距较大，还有送的必要吗） 3、促销折扣额度合理把握。（第一年P1基本零折，后期适当调整） 优势：前期规避了理智的高风险，后期却能产生理智策略的强大效果（夺冠） 缺点：运气成分较大（第一年优惠额度不

14、易保持）对经营者的自身经营水平要求较高。对媒体投放以及零售要有较强的把控能力（第二年为关键，能否在第二年创造机会/瞅准时机/把握时机本身也是对能力的一种考验）,注意问题,24,03,Part,保守策略之经济打法,25,保守策略 经济、不定打法整体经营思路,所谓保守策略，指的是经营者对风险持谨慎态度而采用的稳妥策略。该策略在媒体广告、产品研发、生产线扩张等方面比较保守，以节省费用支出，维持企业的所有者权益，使经营风险控制到最小从而完成三年经营，顺利关账的策略。 该策略主做经济型与不定型的消费人群，实行薄利多销的原则。受到的市场冲击较小，因此风险更容易控制，确保企业的生存和发展。,26,经济策略经

15、营思路,第一年,企业尽量减少费用投入，降低消耗，使企业的所有者权益维护在较高的水平。另外，企业需要控制生产能力，节省资金使用，避免高额贷款而导致经营风险增加。在目标顾客定位上，企业以直销大客户、经济型和不定型等零售消费群体为销售对象，通过低价、打折等手段促进产品销售。,27,经济策略经营思路,第二年,由于企业综合指数低以及批发订单的价格较低，本年度可直接放弃直销和批发，将销售重点放在零售市场，定位于经济型、不定型、冲动型三大消费群体。 由企业所有者权益较高，资金相对充足，因此本年度应进一步扩充生产能力，适当为第三年储备货物，争取第三年高利润。 在媒体广告方面，本年度企业也可以尝试投机策略，以较

16、低的媒体广告投入博取中标，并将广告重点放在央视媒体上，以逐步提升企业综合指数。,28,经济策略经营思路,第三年,如果企业综合指数无优势，则在直销方面采取机会主义，尝试参与一些竞争对手忽略的低价订单的竞标。在批发方面，企业可以根据个市场的批发价格适当投放招商广告，以扩大产品销售，并可以解决企业资金紧缺的问题。 零售市场仍是企业关注的重点，以经济型、不定型消费市场为主，以情感型、冲动型消费市场为辅。企业尽量减少费用投入，通过控制成本、减少费用支出以达到获利目的。,29,策略具体操作详解,第一年,1、第一季度可以选择放弃直销，批发。（批发广告也可以投个位数，捡漏。中了即赚到，不中损失也不大）媒体广告

17、投百度即可（投1或者2就行）。零售定价多样，可以定期望价打折走不定型（折扣过后，实际价格不低于成本价即可），也可以定低价买一件送0.01走经济加不定型。（一般不带型号的P1产品经济定价保持在成本价 即2.2上下浮动，因为各组第一年初期都有大量的P1库存，销售竞争非常激烈，价格则越压越低） 2、第二季度依照第一季度的销售状况做适当调整（比如本企业定价2.23 另一组定价2.22导致本组没有销售出货物，那这个时候你是不是应该做些什么呢）依照市场报告可以生产带第三季度流行型号的产品，也可以选择部分生产线生产满型号的产品，第三季度卖冲动型消费者。 3、第三季度零售产品成本增加，定价做适当调整。A1、B

18、1零售商已经出现冲动型的消费者。 4、第四季度与第三季度类似，P2P3P4产品已经可以投放市场。定价大致比成本价高2左右，同时也可以促销送0.01蹭不定型消费群体。长贷贷满。,30,策略具体操作详解,放弃直销，合理选择批发（因上年度主做经济、不定人群，所以综合指数略低，加上第二年直销订单够充足，所以建议放弃直销）零售依然以经济、不定为主，冲动为辅。 因为主做零售，并且基调已经定了下来，所以具体操作也没有太多可讲的，定价保证最低就行了，媒体依然是少量投放，卖的顺利就适量提高价格，卖的不顺利就在辅助信息里查看各组零售订单，看看其它小组的价格，然后定价低于该小组即可。 第四季度是关键，第三季度可以故

19、意把价格调高一些，第四季度果断降价，保证第四季度的销售额，提升第三年第一季度综合指数，为直销打基础。,31,策略具体操作详解,第三年,直销适当选择一些高价订单和低价订单（选择高价订单，通过制定低价投标，以价格优势弥补综合指数，提高直销中标几率；低价订单，可以指定原价或者稍低于原价投标，以期待竞争对手均放弃的低价直销订单）。 打法依然与前两年类似，主做经济、不定型，同时也可以兼顾一些情感型（第三年西部以及北部市场情感型很容易拿到） 媒体广告基本可以忽略。,32,策略总结,优点：采用保守型经营方案，一方面其经营方法比较简单，对经营者经营水平要求不高，容易掌握。另一方面，该方案抵抗风险能力比较强，甚

20、至精华智能对手的媒体广告越激烈，对于采用保守策略的经营企业越有利。 劣势：由于经营方案相对保守，生产能力一般，且以经济、不定消费人群为目标客户，产品销售价格及利润偏低，因此很难经营出突出成绩。,优劣势分析,33,04,Part,保守策略之囤货打法,34,何谓“囤货”？即前期大量生产产品却囤着不卖的意思。 为什么要囤货？经过前期的学习与实际操作我们可以发现，随着经营年数的增加，产品价格也越来越高。破产小组也越来越多，竞争压力越来越小。而囤货则是基于此种情况的一种策略。前期规避激烈的竞争，只生产不销售，后期市场环境良好，凭借自身产品数量的优势，大量销售，获取高额利润回报的一种策略。该策略依然属于保

21、守策略的范畴，可以看做是经济打法的升级版。,保守策略 囤货打法整体经营思路,35,囤货策略经营思路,因为和该策略同样属于保守策略的范畴，所以第一年和经济打法基本相似，第一年生产企业尽量减少费用投入，降低消耗，使企业的所有者权益维护在较高的水平。 不同之处就在于，经济打法销售的产品型号，是随着市场慢慢叠加的。而囤货策略则不然，只需将原有的不带型号的P1产品销售出去即可。至于新产品如何生产，则是直接生产满型号P1（第三年P1价格相当高，不过产品型号也已经叠加到了满型号）。至于P2P3P4则是生产第二年需要的流行型号（为第二年批发做准备）。 其他操作参照经济打法。,36,囤货策略经营思路,第二年,由

22、于企业综合指数低本年度可直接放弃直销。 批发则需要拿一部分，第四季度交货（一是为了缓解资金压力，因为囤货不卖，资金不能回流，造成资金紧张；二是为了给第三年的综合指数打基础，以求拿到理想的直销订单）。 零售可以走少量冲动型，缓解资金压力的同时又不至于货物大量流失。 第四季度为销售关键，该季度要大量销售提高销售额。 主要是生产，第二年要大量生产第三年所需要的产品。,37,囤货策略经营思路,进入第三年直销和零售是最主要的赢利点。 凭借第二年第四季度的零售以及批发交单，第三年综合指数一般会在第三的位置。 所以凭借自身不低的综合指数，第三年可以以适中乃至偏低的价格拿大量直销。 批发则可以直接放弃，原因还

23、是因为利润过低。 零售则要依据直销的中标状况，理想状态为第一季度不要急于零售，而是交付大量直销订单。并且拿下大部分媒体广告，以求第二季度综合能够冲击到第一，零售走高价理智型，进一步提升利润空间。,38,策略具体操作详解,第一年,1、产品研发P1P2P3 P4可以放到第三季度开始研发。（减少支出，研发了也不卖，干脆不研发） 第一季度依然是放弃直销，批发。零售定价和经济打法相同，可以定期望价打折走不定型 （折扣过后，实际价格不低于成本价即可），也可以定低价买一件送0.01走经济加不定型。（一般不带型号的P1产品经济定价保持在成本价 即2.2上下浮动）产品生产满型号P1，40个 2、第二季度零售依然

24、与经济打法相同依照第一季度的销售状况做适当调整。 办自动卖掉，换成全自动， 依然是生产满型号P1 70到80个。 3、第三季度继续销售原始P1。生产线转产，六条生产线转产为P2，P3。 生产第一年市场报告上所有型号叠加的P2，P3。未转产的继续生产满型号P1。 4、第四季度与第三季度相同。长贷贷满。,39,策略具体操作详解,第二年,1、首先将P4研发完成。 2、直销可以直接放弃，批发合理分配广告，保证拿到800-1000万数额的单子。 3、根据前两年的市场报告，得出第三年需要的产品型号，投入生产。将P1转产为P4。 此时生产线的分配为4条P2两条P3两条P4。P2可以分出来两条生产满型号产品， 用于零售走冲动型。 4、媒体广告采用投机策略，保持百度前三。黄金、午间以不高的价格稍微投一些， 并不一定要中，主要是看其它小组是否有遗漏，中到即赚到。 5、第四季度与经济打法同理，交批发订单。 媒体中百度前三、另加两个黄金以及适量午间。 零售经济、不定、冲动相结合。 适量提升媒体影响力，大幅提升销售额，冲击第三年综合指数，为直销打下良好基础。,40,策略具体操作详解,第三年,依据前两年的经营情况，第三年本企业的综合值会在第二名上下。库存商品数量在200以上 加上第三年的产能，所以本年度企业可以有520+的货物可以销售 所以第三年大致操作如下： 1、直销中标保证在300-350