房地产中的房客源的开发与管理

1、房客源的开发与管理1.房源开发的意义有部分的经纪人自称是租房子的，尽管比较狭隘，却是有几分道理。房源作为我们的根本，没有房源就没有了经营的项目。同样，掌握的房源越多，经营的范围就会越广，成交几率也会大大增加。对公司而言，房源的储备量多少也决定了公司的市场地位。房源作为我们的根本，没有房源就没有了经营的项目。 同样，掌握的房源越多， 经营的范围就会越广，成交几率也会大大增加。对公司而言，房源的储备量多少也决定了公司的市场地位。2.开发房源方法与途径盘源开发动作细节及标准网络开发关注个人放盘网络求购关注业主论坛 Q群合作上门登记引导入店交换卡片（取得电话）3. 登记房屋信息4. 勘察、拿钥匙 5签

2、房管家 6.有无其它物业驻守保持形象专业不与保安冲突准备钥匙扫楼量化手写求租对业主有用的卡片持续贴条量化不与相关人员冲突选择时间洗盘设定电话量老客户介绍表明老客户经常介绍承诺服务短信感谢老客户物管开发 线关系管理处保安守车者干活窗帘店网络开发：随着信息时代的发展，越来越多的房东选择在网络上挂牌自己的房源。所以，网络开发是房源开发中的重点，常用的网站包括淘宝房产、房途网、 搜房网、 19 楼、房东网、住在杭州、 赶集网、房产 365 等。由于网络的信息是共享的，使用此种开发方式的经纪人数以万计，必须要与所有经纪人竞争，当然也包括自己团队的同事，在此也提示您网络开发的三个要诀，提供参考：经常刷新：

3、 随时更新， 这样能够第一时间看到新挂牌的房源；迅速反应：看到新房源信息，立即电话联系房东，确认房源信息，确认后马上录入平台；早出晚归：抓时间点，早上和晚上相对来说面临其他经纪人的竞争比较少，成功率较高。回访：对平台内的原有信息进回访，也是最常用的房源开发方式，主要有三种类别：对暂缓、未知等非有效房源信息的回访，公司平台内有几十万套房源信息，可以通过电话的方式了解目前房源现状，对房东要租的房源进行激活。来访：门店里，经常有一些房东上门过来咨询和挂牌，所以一定要把握机会，主动接待。橱窗接待，看到橱窗前有客户停留观看，迅速走出门店迎上去，并问好：“您好，有什么可以帮到您？“进门接待， 有些直接走进

4、门店， 则主动起立并问好： “您好，欢迎光临！”。安排好座位，倒水、递送水杯，做到热情、专业地服务，了解到房源信息后迅速录入平台。派单：主要针对一些成交比较活跃的小区，公司印发了一些单子，写上自己的姓名与联系方式， 一般会选择贴在单元门、房门上，还有就是水电表的放置处。如果房东有出租打算，看到这张单子会和经纪人联系。这项工作要持续去做，往往在派单的一个月之后还有房东打电话过来要求挂牌。驻守：在一些看房量和成交量都比较活跃的小区，人员进出的主要通道或者入口，利用一到两个小时的时间守候，当发现其他公司的经纪人自行勘察或带客户看房后，留意他们去哪幢房子，记下幢数、单元、房号，迅速回门店或者打电话给同

5、事让他查看公司的 ERP平台内有没有登记这套房源。若有这套房源且为暂缓、未知等非有效状态，则点击“看房东”电话联系房东确认信息，确认房源在出租且超出暂缓、未知的保护期后直接激活，就成为了自己开发的房源；若平台内部无此房源信息，则上门拜访房东，但此种方式房东会比较有戒备心理，所以开场一定要快速打破气氛。同业开发：通过过各种房源挂牌的平台，发掘公司没有的房源，并通过电话或现场看房，来达到开发房源的目的。做此项业务活动时，建议先咨询下您的店长。老客户转介绍：老客户会介绍，是因为您给老客户留下了深刻的“服务体验”，这是经纪人最宝贵的资源。老客户转介绍的房东特征是信任度较高、对服务质量期望也高，有利于后

6、续业务的推动，所以您的服务意识必须加强，注意别给您的老客 面子。有 候真正的服 是从成交那一刻开始，因 他 会更关注着您的租后服 程，是否和 推 程一 真用心，千万 成交 成是 交的开始。物管、保安：一般小区的物 管理及保安会比 清楚小区的物 情况，跟 些人建立好关系，方便了解到相关物 的信息。此 开 方式不常用。三.房屋管家的基本业务流程房源开 价收房 品化客源开 看出房服 租四.房源管理的意义和目的开 房源的目的就是 了成交，成交的前提是要将房源更好地推荐出去， 了更好地推荐，就一定要了解房源的交易条件。房源交易条件的内容 ： 状况。 人是 ，决定人是 ， 土地性 是出 是划 ？三 是否

7、全、是否共有、是否 置抵押、 人是否可以到 字附：附属 施。房屋内部装修是否全部留下、家具家 是否 走、有没有 、 藏室交：交房 。是否 置租 、租 期至何 、是否需要等自己 好再交房看：看房 系 、什么 候比 方便 ： 状况。佣：佣金情况。四.房源信息的了解具体地址（什么小区，几栋几单元）楼层户型（几室几厅）面积（房产证面积）价格朝向装修五.客源开发的意义客源是房产开发的终端，房地产业一切经营活动都是围绕客户进行，最终的检验、交付、归属，也是交与客户之手。所以作为房地产经纪人来说，客户越多，成交的几率就越大，业绩也越高。六.客源开发的方法和途径客户开发动作细节及标准网络广告量化发布 / 刷新

8、有吸引力标题价格有吸引力图片精美、多有房源及业主描述语言6.说明自己在该楼盘专业度7. 以业主身份发布个人盘源，告诉顾客钥匙在某中介，去那看8. 用各类社交软件，如博客及微博，内容在多不在精橱窗广告精美图片有突出的房源每周更换20%以上利用背面贴条量化不与相关人员冲突选择时间同行开发利用好自己的钥匙盘（不借仅带看，在室内布局）盯住隔壁 / 附近中介进出 / 过往之客人3. 利用对手的集中带看，展示盘源驻守保持形象专业不与保安冲突3.带钥匙老客户转介表明老客户经常介绍承诺服务短信感谢老客户力争再介绍绍微信推广1. 微信公众号2. 朋友圈1.网络开发2.上门客对于上门的客户，我们一定要打起100%

9、的精神接待好，当场带看、当场签单的可能性很大。所以对于客户的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不经心。每一个问题都要问出相应的信息或需求，还要体现我们的专业和服务品质。一般的来访客户大都是橱窗接待的，所以经纪人首先要对橱窗的房源很熟悉或者是脑子里有起码10 套房源做应急，否则一问三不知，则无法取得客户的信任。下面列举一些思路和方法：开场破冰、了解需求、留好印象。客户接待流程：1.发现客人看楼盘架，经纪人应该立刻上前，时间不超过5秒。2.接待客人必须面带微笑，并且请客人进门店就座。3.立即倒水给客人饮用，4.向客户递交名片。5.向客户介绍楼盘，第一时间约客户看房，形成带看。3.回访公司 ERP平

10、台内的客户储备量以数万计。从过往的成交案例体现，大部分成交的客户在暂缓和未知状态都有登记，说明了回访这一挖掘客户的途径至关重要。客户数量多、质量参差不齐，所以回访的工作量也会比较大，这就要求我们要坚持去做。回访的客户基本上都是之前没接触过的，最重要的是了解客户目前的状态，因为客户的重复率比较高，客户一天要接好几个经纪人的电话，所以一般客户都没耐心和经纪人沟通，这个时候问他的需求，很难会给答案，最有效的就是让客户做选择题，经纪人给出不同的选项，客户只需要回答“Yes”or “No”，这样就非常简单地从答案中判断出客户的需求，从而更好地利用。4.电话客客户接待流程：1.当电话响起三声，接听电话。2

11、.接到电话时，应先报：“您好，鼎家地产，请问有什么可以帮到您？”3.耐心解答对方提出的问题4.恰时的提出约看请求，了解客户信息。5.尾声时，礼貌的说出: “祝您生活愉快，随时保持联系，再见！”6.对方挂电话后，经纪人再挂电话。5.老客户转介绍通过之前服务过的老客户介绍过来的，这是经纪人最喜欢的客户开发方式。有了老客户的口碑，介绍来的客户成交几率大大增加。很多这种方式开发的客户会认准一个经纪人，其他经纪人一概不理。七.客源管理的意义知己知彼，方能百战不殆。对于经纪人来说，要做到充分地了解客户需求，把握住客户的租房动机，才能成交，否则只是在做无用功。需要注意的是，多年来的成交案例证明，客户在起初所表述的需求点往往是和最后选择的房子有差别八.客户的需求1. 六大基本需求地段：地段这概念看似简单，关健一定要了解清楚为什么选择这个地段，除了该地段，还考虑哪些地段的房子，以此判断客户的购房目的；面积：需多大面积，几房的；价位：价位要控制在什么范围内。在多少范围内能做到一次性付款，在多少范围内，要贷款，贷多少，商业还是公积金贷款，公积金每个月交多少；楼层：楼层有什么要求，一般客户会说顶，底不要，其实一些客户对这块有弹性，对年青人来说，最后顶楼也能承受，对老年人的话，最后一楼房子也能承受。关键看经纪人的引导；年份：客户对年份有什么特殊要求，