整合营销渠道九大步骤

1、整合营销渠道九大步骤导读：从目前显示的所有企业整合营销概念上看，大凡追随企 业整合营销理论的，应该无法从目标的最终实践上获取更多的经验。营销团队的组建要结合 企业的战略和市场推广策略来确定，而 首先要完成营销组织架构规划，明确营销机构的部门组成，每个部 门的职能职责，然后确定配置什么样的人，具体要明确到每个人的 岗位描述。中国太保2012年上半年实现总 投资收益86.52亿元，同比下降 20.1%,是盈利下滑的主要原因。2012年上半年中国太保计提资产 减值损失25.76亿元，同比增长120.5%。因寿险准备金假设变动， 中国太保2012年上半年增加税前利润2.58亿。营销渠道首年保费 同比增

2、长13.6%,领先同业营销新单保费收入为72.88亿元，同比 增长13.6%，领先同业。太保寿险着重于营销人力的健康发展，提 高队伍销售能力，提升绩优营销员的占比，营销员月人均产能持续 上升，上半年达到4,427元，同比增长17.3%。营销界对于企业整合营销现实之状况有些茫然，根本的原因在 于对自身行业的无奈，企业整合营销从来没有相对的规则，说圆并 不是圆，说方也难以成方，而发出的企业整合营销理论也从来没有 做到普及，从目前显示的所有企业整合营销概念上看，大凡追随企 业整合营销理论的，应该无法从目标的最终实践上获取更多的经验。因此，所谓的跟随与发挥，时间长不了。以下企业整合营销的九 个步骤，你

3、都做到了吗？一、市场调查知己知彼，方能百战百胜，许多企业整合营销竞争策略的制订，大都是老板坐在办公室里冥思苦想出来的，只是凭感觉，凭自己 的主观意愿来代替消费者的真实消费需求，并对竞争对手的策略一 无所知，所以，最后的结果往往是浪费了企业的资金、资源而陷入 市场困境。只有了解了竞争对手，了解消费者真实的消费需求，才 能结合企业的资源和现状，制订有针对性的竞争策略，这是成功的 前提，而这一切营销策略制订的依据都来源于市场调查。市场调查 包括针对市场现状、消费需求、竞争对手以及重新理性的审视企业 自身的资源和现状，简单的说就是针对企业的内部调查和针对外部 市场环境调查两部分。二、SWO分析（企业的

4、优势、劣势、机会、和威胁）通过对市场调查信息的整理，要明确企业的优势、劣势，明确 市场机会和竞争威胁。市场机会对每个企业都是均等的，而关键看 企业结合自己的实际情况能否把握，大企业有大企业的活法，小企 业也有小企业的生存之道，对任何企业来说，都有做大做强的机会 。企业首先要了解清楚自己的现状，理性的认识自己的优势和不足 之处，同时还要看到来自竞争对手的威胁，这样才能制订出有竞争 性的营销战略和策略。三、市场定位和经营战略有目标才有动力，才有努力的方向，经营战略的确定不仅仅是 简单的销售额目标和利润指标，具体包括年度销售目标、赢利目标 、产品规划战略、竞争战略、品牌战略、市场推广战略、渠道战略

5、等。经营战略包括长期和即期的，具体要结合企业现状和市场动态 来确定。四、制订针对性的营销策略缺乏有效的营销策略是许多企业在市场上处于推广困境的主要 原因。营销策略的制订，要结合竞争对手和消费者的需求，需要制 订企业的产品策略、价格策略、渠道策略、针对经销商和消费者的 促销策略、终端策略等。五、品牌规划与低成本企业整合营销传播策略品牌建设不是简单的进行一下广告宣传而短期速成的，品牌建 设是企业一切营销活动的积累，是企业长期系统营销活动的结果。 品牌建设对于企业销量的提升不言而欲，许多企业在完成了企业的 原始积累而进行发展跨越时，品牌就成了一道坎，败就败在从初期 就缺乏系统的品牌规划和品牌传播。品

6、牌规划包括品牌定位、品牌 诉求、品牌视觉形象识别系统设计等，而品牌的传播要结合企业现 实的资源来确定，在企业资金有限的情况下，就要考虑低成本的 品 牌营销传播活动，比如终端、软文等地面渗透传播，在企业具备一 定的实力后，再考虑电视等的“高空轰炸”六、制订竞争性的区域市场推广策略在经过市场调查了解了竞争品牌的市场策略及市场机会和现状 后，企业就要制订自己的市场推广策略，是采取聚焦目标市场策略 ，先建立根据地以点带面的进行稳步市场推广呢，还是实行市场全 面开花的战术；是采取与竞争对手正面抗衡的跟随市场策略呢，还 是避开与竞争对手的正面冲突而另劈战场的战术，等等，具体要结 合企业的实际资源情况确定。

7、七、招商规划和策略、经销商的管理建立了完善的经销渠道，等于在战场上占据了有利的阵地！招 商如同征婚，要进行系统的规划，在征婚之前首先要审视一下自己 的条件，列明自己的优势，其次要考虑要找什么样的目标情人最合 适，然后要考虑通过什么样的媒介途径把征婚的信息发布出去，在 发布信息之前还要考虑什么样的征婚传播内容更有吸引力，等有了 潜在的目标情人后，就要考虑如何沟通获得姑娘的芳心了。招商要 进行系统的规划、准备和 计划，许多企业都因为在没有进行充分计 划的基础上，就让销售人员带上简单的产品 资料冲上招商的战场， 最后的结果是一无所获。招商规划要明确招商目标、招商条件、企 业政策支持、招商方式和途径、

8、招商沟通规范、招商步骤和计划等 系列因素。而经销商的管理如同婚姻的经营，如果缺乏有效的 经营 管理手段，老婆也可能会“移情别恋（代理其他品牌）”或者“红杏出墙（经营着我们的品牌而主推其他品牌）”，如果长期夫妻不 和，最后只能面临“离婚”的结局。八、营销团队建设及管理（人员、业务、信息等管理）营销团队的组建要结合企业的战略和市场推广策略来确定，而 首先要完成营销组织架构规划，明确营销机构的部门组成，每个部 门的职能职责，然后确定配置什么样的人，具体要明确到每个人的 岗位描述，让每个营销人员都明确自己的职责和权利，比如大区经 理、省级经理、城市经理、销售主管、市场策划员等，最后要制订 每个人的职位

9、说明书。结合岗位描述，然后要确定每个职位的薪资 体系。完善薪资体系的设计对稳定和培养一批能征善战的营销人员 、调动其主观能动性具有重要作用。针对营销团队的管理要建立一 套系统的针对人员、业务、信息反馈等的 营销制度和流程，营销制 度可以激励监督惩罚营销人员的行为，流程可以保障营销活动开展 的效率，保证营销计划的执行力度和深度。九、营销预算与年度营销实施计划（包括营销控制体系）目标制订对应的是企业现有的资源，根据企业现实的资金、资 源情况来进行营销预算和费用控制，并制订具体的年度营销计划和 行动措施步骤等。有了以上的“九步法则”，制造型企业就能根据企业自身情况 制定适合自己的企业整合营销规划。营销总监需要抓好整合 市场营销的工作，营销总监在企业中的 地位举足轻重。他们要协助公司建立科学的销售战略，确保市场营 销对企业经营战略实施的最大支持