销售经理年度工作总结与工作计划篇

1、销售经理年度工作总结与工作计划销售经理年度工作总结与工作计划借鉴。一、本年度XX年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的 销售经理工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的 销售经理工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把 销售经理工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的销售经理工作 做的更好。下面我对一年的销售经理工作进行简要的总结。我是今年三月份到公司销售经理工作的，四月份开始组建市场 部，在没有负责市场部工作以前，我是没有 XX销售经验的，仅凭对销 售工作的热情，而缺乏xx行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到 这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产

2、品知识，一 边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方 案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经 验，现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清 晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良 好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努 力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定 程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知 识和积累经验的同时，自己的能力，业务水

3、平都比以前有了一个较大 幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿第1页共21页出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的 操作下来。存在的缺点：对于 xx 市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄 弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一 个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相 信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉 自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导 力度不够，影响市场部的销售业绩。二、部门在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努 力，使我们公司的产

4、品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好 的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝 贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的 方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。下面是公司XX年总的销售情况： 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销 售做的十分的失败。 xx 产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大 的压力。客观上的一些因素虽然存在，在销售经理工作中其他的一些做法 也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市 场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访 问记录有 xx 个，加上没有记

5、录的概括为 xx 个，八个月 xx 天的时间， 总体计算三个销售人员一天拜访的客户量 xx 个。从上面的数字上看我 们基本的访问客户工作没有做好。 沟通不够深入。销售人员在与客户 沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户， 了解客户的真正想法和意图 ; 对客户提出的某项建议不能做出迅速的反 应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的 什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个 写销售工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而 引发销售经理工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的

6、分配， 工作局面混乱等各种不良的后果。 新业务的开拓不够，业务增长小， 个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。三、市场分析现在 xx 市场品牌很多，但主要也就是那几家公司， 现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上 是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产 品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不 是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时 非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮 动，这样可以促进销售人员去销售。在 xx 区域，我们公司进入市场比 较晚，产品的知名度与价格都

7、没有什么优势，在 xx 开拓市场压力很 大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来 说要比 xx 小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性， 我相信我们做的比原来更好。市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术 发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把 市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有 机会在做这个市场。四、XX年工作计划在明年的销售经理工作规划中下面的几项工作 作为主要的工作来做：1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝

8、聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。 在明年的销售经理工作中建立一个 * ，具有杀伤力的团队作为一项主 要的工作来抓。2、 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管 理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状 态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动 性，对销售经理工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在销售经理工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建 议，业务能力提高到一个新的档次。4、在地区市建立销售，服务网点。

9、根据今年在出差过程中遇到的 一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情 况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间， 资金上的浪费。5、销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。 根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ， 每日; 以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完 成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。第 4 页 共 21 页我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指 导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好 的销售团队和有一个好的销售经理工作模式与

10、工作环境是工作的关 键。附送：销售经理年度工作计划销售经理年度工作计划篇一一、本年度工作总结201X年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也 有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。 目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心 也有决心把明年的工作做的更好。下面做一下简要的销售工作总结。我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司 之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场 经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清 晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良 好的与客户沟通，逐

11、渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几 个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场 的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验 的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。第5页共21页虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经 验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的 工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人 员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。二. 部门工作总结 在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论 制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资

12、料至 客户的一封信，为各媒体广告出谋划策，提出万事无忧德行天下的 核心语句，使我们公司的产品知名度在太原市场上渐渐被客户所认 识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三 千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访， 为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面， 制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团 队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作 中我们做法还是存在很大的问题。从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是 销售做的十分的失败。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大

13、 的问题，主要表现在1）销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开 始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有 210 个，加上 没有记录的概括为 230 个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一 天拜访的客户量 2 个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没 有做好。2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们 公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图 对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知 道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没 有二次追踪是一个致命的失误。3）工作没有一个明确的目标和详细的计

14、划。销售人员没有养成一 个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引 发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局 面混乱等各种不良的后果。4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和 工作计划性不强，业务能力还有待提高。三. 市场分析现在太原消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在 我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公 司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷 静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西 省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户 资源，都是其

15、他公司无法比拟的。在太原市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为 平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在 明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业 内的第一品牌指日可待。市场是良好的，形势是严峻的。在太原消费卡市场可以用这一句 话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在 明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这 个蓬勃发展的机会。四.201X年工作计划 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销

16、售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。 在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工 作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。 组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任 自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主 观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强 化销售人员的执行力，从而提高工作效率。3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提

17、高销售人员综合素 质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务 能力提高到一个新的档次。4）建立新的销售模式与渠道。把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善 的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售 与行销之间的配合。5） 销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司 下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日 ; 以每 月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间 段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内 部拟定 201X 年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁

18、竭 尽全力完成目标。今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决 策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心 来互相协商解决，以达到一致的处理意见而后开展工作。今后，只要 我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司 组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有 一个更高、更新的开始，也一定能做一名合格的管理人员。201X年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团队建设 方面。当下打好201X年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我们一定全 力以赴。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指 导方针，团队的建设，个人的努

19、力是分不开的。提高执行力的标准， 建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工 作的关键。篇二转眼间，201X年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。 天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会 到201X年阀门行业将会又是一个大较场，竞争将更加白热化。市场总 监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市 场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了 来年扬长避短 , 对自己有个全面的认识。一、任务完成情况今年实际完成销售量为5000万，其中一车间球阀201X万，蝶阀 1200 万, 其他 1800万，基本完成年初既定目标。球

20、阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相 比去年有少量增长 ; 但蝶阀销售不够理想一人负责生产任务安排，车间 货物跟单，发货，并做好销售统计报表b) 一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作 好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款) 一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重 量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等d) 一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装 尺寸、唛头等问题e) 专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通f) 所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题2、绩效考核 销售部是一支团队，每一笔销售的

21、完成都是销售部成员共同完 成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定 ; 同 样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责 销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以 下几个方面：a) 出勤率 销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又 是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸， 助长这种陋习。b) 业务熟练程度及完成业务情况 业务熟练程度能够反映出销售 人员业务知识水平，以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新， 把销售部打造成一支学习型的团队。) 工作态度 服务领域中有一句话叫做态度决定一切，没有积极 的工作态度，热情

22、的服务意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效 益，相反会成为害群之马。3、培训培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。一是 销售部不定期内部培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训内 容包括销售技巧、礼仪、技术等方面。4、安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便以 后查找。以上只是对来年销售部的初步设想，不够完整，也不够成熟，最 终方案还请各位老总们考虑、定夺。MV-篇三公司在总公司的领导、帮助和支持下，公司已具有初步规模，为 国内市场的全面发展打下了基础。尤其是在市场的拓展、新客户的开 辟，盛天品牌在国内都已烙下深深的影响。销售额逐月增长、客户数 额月月增加、市场的占

23、有率已由原来的华东地区纵向到东北地区，并 已着手向西南、西北地区拓展。盛天产品销售和盛天品牌在国内信誉 大大提高，为盛天公司在国内的市场拓展作了良好铺垫。由于主客观因素，与总公司的要求尚有相当距离。公司在总结 201X 年度工作基础上，决心围绕201X年度总公司目标，坚持以内抓管理、外拓市场的方 针，并以目标管理方式，认真扎实地落实各项工作。一、市场的开发：创新求实、开拓国内市场。根据去年的基础，上海公司对国内市 场有了更深的了解。产品需要市场，市场更需要适合的产品国际市场 环境主要考察市场环境的变化主要包括行业的状况 ; 消费者的消费习惯 车型和特征是否有变化竞争品牌的状况。主要分析a ：同

24、季度竞争产品的销售情况 ;b ：消费者的评价 ;国内、国际市场费用投入情况 ;d：渠道布置情况e：产品销售网点的数量 ; 重点客户数量及在不同渠道的分布情况 ;f ：二、三级级客户的评价等 )g：国际的销售要随时关注国际市场都变化，新闻的时间不能少，不 管是销售的业务员还是公司内部管理人员，市场都变化稍瞬即逝，汇 率也是随时变化，关注世界的变化就好比是有了一个底，可以预测世 界变化的趋势。这个对于公司是大有好处的。对于不同地区的消费要找一个参照物，世界之大，要好好参考才 知道这个地区到底年需求量是多大，什么季节需求量最大，我们都竞 争对手都产品在该地区的市场占有量，等等。销售团队有战斗力的队伍

25、在销售过程起着十分重要的作用，考察 主要竞争品牌的销售队伍在 09年相比 08 年是否有变化，特别要重视 团队成员数量的变化，比如，竞争对手在上一年的销售团队成员数量 只有 10人，而在 07 年的人员数量迅速增长到 25人，人员增加产生的 直接效果是销量有了 120%的增长。比较后，必须清楚竞争对手我们相 比存在的优势，不要太去关注他们的不足，要看到他们的长处。去年同期的销售目标及达成状况。如：内销：08年第一季度A汽配在B地区的销售目标是3万套，结果只完成 了5万套, 一定要弄明白销量没有达到的原因。不要从客观上去找， 而要从主观上去分析。比如：终端建设没有做到位，产品陈列面不够充分，业务

26、员或营业点没 有按照我们的作业标准作业，产品的分销率不够，二级批发的积极性 不高。综合一分析，就会发现完全能够完成 3 万件的销量。因此在制 定 09年一季度的销售目标时一定要为目标的达到找到充分的支撑点。如：09年一季度A汽配在B地区的销售量为3.5 万套。接下来就是要摆论据了。比如，在城区新增加 10 个有 销售能力的外贸出口公司，开发 10个大中城市市场，开发特殊渠道。记得刚进公司的时候，公司给销售部的业绩上，压了一个大石 头，平时都销售量，每个月只有 60 万，可是公司开始给销售部每个月 压 200 万的销售业务量，没有好好分析市场，想一下子做起来，最后 计划归计划，就像没有计划一样。

27、二、队伍的建立 有了清晰的目标，并且为目标的实现找到了有力的证据后，接下来就是具体的执行了。建立一只高效运作的团队，能够加速和推动目 标的实现。制定了3.5 万套的销售目标，需要对特殊渠道进行开发，当然需要人， 因此，把对人才的需求体现在工作计划中，工作计划最终是要执行并 取得有效效果的，有说服力的计划，相信主管上级会支持你合理要求 的。三、分解 把季度销量分解到每月，在分解时，一定要弄清楚上年月底产品的库存情况，尤其是产品在销售渠道的库存数量。四、经销商 工作计划一定要把我们的经销商写进去，因为计划的执行是需要 经销商的大力配合和支持的，在工作计划中可以有一下的体现：如每个月帮助经销商举行业

28、务员培训，帮助经销商设置合理的产 品库存进销表，帮助经销商设置合理的财务管理系统，帮助经销商制 定有效的客户管理系统等。总之，制定有效的工作计划，一定要有具体的执行的细则，不能 够泛泛而谈 ! 公司一定要注意自己公司的产品的质量，如果接到大单， 拿不下来的话，那是很痛心的 篇四一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。 目前，市场经理、客户经理素质参差不齐，部分人员对行业政 策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握能力和水平 相对较低，很难适应目前烟草行业发展的要求。为适应新的的形式， 客观上必然要求有一支业务过硬的营销队伍。1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合能

29、力。 针对目前营销人员素质参差不齐的现状，营销部将进一步加强人员的 培训学习。培训方式多样化：集体培训、知识竞赛、演讲比赛、自学等。内容广泛化： 除行业政策、营销知识、法律法规之外，重点要求营销人员学习 其他方面的营销知识，社交礼仪、语言沟通等 ; 时间上提供较为充足的 空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人员有一个较为 宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的 发挥。2、狠抓业务素质的提高，保证各项工作的顺利开展。随着网建功 能的进一步推进，营销人员的工作质量的高低、服务水平的优劣、经 营指导的有效性直接影响着工作的顺利开展。营销部将每月组织 1-2 次的营销人

30、员培训和考试，重点以日常业务、 v3 系统的熟练操作、法 律法规、行业政策、供货政策为重点。二、深入市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真实需求。一是自 6 月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客户总量商定 核定后，客户对自主提报需求的意识大大降低，客户对市场的真实需 求和总量浮动管理的认识产生了误区，导致在市场调研的过程中，发 现客户对总量浮动和自主提报需求认识出现偏差。既有客户认识方面 的问题、也有客户经理宣传和引导方面的问题。使市场的真实需求没 有在订单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动管理和自主 提报需求工作没有很好的领会，导致在日常的宣传和引导出现问题。 针对存在的问题将从

31、以下方面进行着手整改。1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确 的、清醒的认识并加以区别开来。在今年的下半年里，将该项工作做 为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户的知晓率、检查客户 订单的自主提报数据为主要检查依据。2、稳步推进按客户订单组织货源工作。客户经理预测准确率的考 核，重点以市场真实需求，前 20 个全国卷烟重点骨干品牌评价结果， 新品牌的投放、销售、分析和预测等做为重点进行考核，提高客户经 理把握市场的能力。由原来的总量预测准确率考核逐步放在单品牌的 预测准确率上面来，特别是前 20 个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去 年同期销售量的前提下，力争单条价较去年的元

32、条，增长元条，增长 个百分点。3、从总量浮动管理工作总体运行情况来看，客户经理与客户在总 量商定工作中，客户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政策没 有很好的把握，产生了少数客户总量商定过大或过小，在实际订购卷 烟过程中出现月初、月末销售大起、大落，甚至个别客户不能及时订 购到实际销售的卷烟状况。针对目前的这种状况，客户经理在总量保 持不变的情况下，进一步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月末部 分客户无量无法订货，月初供货量增幅过大的状况。落实市场需求基 本满足，零售客户有所选择的订单供货基本要求，不断提高适应市场 的能力。按照兰州公司货源供应、紧俏卷烟供应管理办法，对零售户 订货实行总量浮

33、动管理，可合理控制销量上限，但不得规定销量下 限，也不得按规格约定销量 ; 细分零售户对不同品牌的需求数，形成对 每一类零售户科学的合理定量并根据市场变化情况及时维护调整。通 过合理定量，促进科学投放水平的提高，体现以市场为导向的投放原 则。4、按客户订单组织货源与总量浮动管理工作有效衔接并能顺利开 展。县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类型、客户类别、销售 状况等基本情况为重点去了解，为很好的把握客户的真实需求掌握第 一手资料。做为日常考核客户经理的一项日常工作。错误地将以上两 项工作有效开展对立起来。实行总量浮动管理是落实按客户订单组织 货源的有效途径。三、提高服务、强化管理、进一步完善

34、客户关系管理。 为进一步建立良好的客我之间关系，如何提高客户服务质量、信 息传递、赢利水平、情亲化服务、及时有效的货源等 ; 如何加强客户的 守法意识、配合程度、忠诚度等 ; 需要我们营销人员用心去呵护、去营 造。1、强化服务，进一步营造良好的市场环境。心与心的交流，需要 用行动来实现，使客户感觉到烟草公司关怀，就要求我们的营销人员 充分领会差异化的管理和服务理念。客户的服务是全方位的，节日问 候、生日祝福等情亲化的服务 ;供货信息按时传递到客户 ; 行业政策和 卷烟品牌数量不能在第一时间得到等问题的存在导致客户无法及时订 购到适销对路的卷烟，对客户经理的依赖度大大降低。下半年，营销 部要求有

35、条件的客户经理对辖区客户开通飞信业务，在县城、重点市 场等有条件的地方首先展开，飞信覆盖面的高低做为客户经理信息传 递、客户情亲化服务提升的一个重要指标来考核，在第一时间对辖区 的客户提供高效、快捷的有效信息。解决客户经理不能及时传递相关 信息的问题。该项工作的落实在 9 月底之前完成。重点是城中客户服 务部。2、加强辖区卷烟零售户经营指导，提高客户的赢利水平。全年要 求客户经理对客户的卷烟经营指导面达到 60 以上，有效指导达到 80% 以上，对以前没有赶上经营指导进度的客户经理进行重点的帮扶和要 求。市场经理对客户经理的考核重点放在有效性的监管与监督上，市 场经理根据客户经理的经营指导，采取实地调查的方式进行落实、以 提高赢利水平、高升销售结构、强化客户认可度等方面进行评估，达 到服务与提升的目的。3、加强 80%协同管理客户的管理，提高客户的守法与配合意识。 客户经理协同管理的 80%的卷烟零售户数量，是一个相对数目较大的群 体，客户经理对客户的管理不能仅仅放在盘查库存、检查卷烟条码 上，更主要如何把握客户的卷烟销售