销售渠道连锁化革命

1、销售渠道连锁化革命,要点提示,销售渠道连锁化的兴起 什么企业可以建立连锁化的销售渠道 销售渠道连锁化的准备工作 销售渠道连锁化的操作模式,新的经济环境与管理理念,中国制造向中国创造升级 制造商向品牌运营商升级 分销渠道扁平化 管理信息化 企业文化成为企业的最根本的竞争力 速度成为市场致胜的法宝 谁掌握渠道，谁就掌握市场,传统代理制销售渠道的弊端,居高不下的渠道费用 大量的应收款 对品牌和文化的曲解 市场信息的不畅通 代理商对生产商的不平等,什么是连锁化的销售渠道,不是：代理、直销； 与KA店销售不同； 是通过建立独立知识产权（含品牌、形象、商业模式、经营秘诀、信息系统、企业标准、管理系统等）的

2、连锁店（直营与加盟，以加盟为主），通过店铺订货和物流配送系统，直接实现供应商与销售终端的之间交易，然后由销售终端（连锁店）按照标准的模式销售商品。此模式下，供应商同时是连锁品牌运营商，不仅仅提供商品，而且要为加盟商提供销售商品的经营秘诀，担负连锁总部的职责。,代理制与连锁化销售模式的比较,生产 厂商,三级经销商,一级经销商,二级经销商,零售商,用户,代理制 销售模式,生产 厂商,连锁店,用户,连锁化 销售模式,订货配送系统,代理商与加盟商的比较,中小企业尤其合适,中小企业资金实力不够雄厚，品牌不够响亮，但具有广阔的发展空间和较大的发展潜力。中小企业需要的销售渠道 ： 快速流动：以迅速回笼资金，

3、扩大生产；连锁化销售渠道路径短，货款预付，路径积压商品少，资金回笼快； 低成本：连锁化销售渠道虽然在管理方面需要多投入一些资源，但一般不需要铺货，不需要铺天盖地的广告，成本相对低得多。 便于管理：连锁化销售渠道直接导入连锁体系，有效复制、支持与控制。而且，加盟商与代理商相比，对总部的责任更大。 重点覆盖，集中攻占：这个优势，代理制是很难有的，代理制下，生产商一般要将某区域的命运交由某代理商，而连锁制则不一样，给连锁店一个很小的商圈，在同一城市，可以大量招徕加盟商。,什么样的行业和企业适合销售渠道连锁化,产品线够长，能够支撑一个店的营业 销售半径最远不超过本城市 产品适合长途运输 生产门槛低，产

4、品同质化程度高 有特色与文化含量佳 个人消费品佳 需要后续服务或个性服务者尤佳 顾客对产品的需求比较稳定，可预测,有哪些企业开始连锁化革命？,案例：宁波华能渠道形式演进不彻底的革命,华能,经销商,二、三级,终端,独家代理,华能,经销商,终端,多家代理,经销商,华能,办事处,二、三级,终端,二、三级,经销商,自己分销,2002年,2005年,2010年,销售渠道连锁化途径,渠道规划设计或改革 品牌与营销的制订与改革 销售终端（连锁店）设计 连锁经营体系设计 商圈选址方案设计 加盟商招徕与甄选 品牌、文化与店铺整合 物流系统设计,销售渠道连锁化需要做的事情,销售渠道连锁化的核心工作,连锁体系的四个

5、状态,连锁体系运行基本(职能)结构,营运系统,营业制度,企业标准,营业流程与细则,终端（单店）设计,产品（服务）定位,连锁体系的实施与推广,明确 职责,连锁 策划,分配 任务,执行 （新）标准,检查 考核,建立 组织,体系 评估,传统渠道资源的整合,销售终端改造：形象、布局、营业模式、管理模式； 配送系统建立：3PL、4PL的充分利用； 信息系统：延伸到各个门店； 媒体广告传播：对新模式的宣传； 组织与管理资源：办事处、经营部、分公司的改编； 人力资源：原业务人员升级为销售指导； 公共关系资源：争取对新模式的支持； 经营秘诀：整理、改造为店铺的经营秘诀；,加盟招商的策略与措施,终端经销商转型为加盟商 区域代理商转型为区域加盟商 加盟