大客户总监兼客户一部经理—职位说明书

1、职位说明书职位名称 大客户总监兼部门经理 部门名称 撰写日期 直接主管职位 总经理 职位编号 薪酬等级 职位 目标 为了确保公司销售目标实现，扩大市场占有率，提升公司知名度，遵照大客户体系销售管理制度，在总经理授权范围内，组织开展大客户体系制度管理、大客户体系规划、计划管理、大客户开发、销售管理、费用管理、大客户关系管理及人力资源管理等工作。 组织关系图： 总经理 政府、行业客户采购部门负责人 运营总监兼运营部经理 商用客户总监 财务部经理 大客户总监 兼部门经理 外部 内部 大客户二部经理 一部销售商务 一部技术服务主管 一部 客户经理 职位发展通路 可直接晋升的职位 总经理 可相互转换的职

2、位 商用客户总监、运营总监 可晋升至此的职位 大客户二部经理 任职资格 教育 水平 学历 本科及以上学历 专业 计算机、市场营销或相关专业 工作 经验 岗位 3年以上计算机或相关产品销售工作经验，2年以上销售管理工作经验 行业 5年以上计算机或相关行业工作经验 知识 结构 精通 市场营销知识；商务谈判知识；客户管理知识；商务礼仪知识 掌握 产品知识；企业管理知识；战略管理知识；财务管理知识；合同法；行业相关知识；公司运营流程 了解 采购管理知识；物流管理知识；人力资源管理知识 素质能力 工作职责 工作任务 工作频次 衡量指标 决策管理 1、 任务名称：参与公司重大决策 关键流程：根据公司决策程

3、序参与重大决策对公司重大决策提出建议跟踪决策落实 重大结果：重大决策有效执行 随时 决策执行率 制度管理 2、 任务名称：建立、优化大客户体系销售管理制度与流程 关键流程：根据公司大客户部市场调研情况制定大客户体系销售管理制度与流程提交总经理办公室组织评审报总经理审批组织实施定期提出修改完善建议 重大结果：销售管理制度完善，流程优化 每年2月 随时 制度审核通过率 3、 任务名称：制定销售策略 关键流程：根据大客户体系年度销售计划及市场调研情况制定大客户体系销售策略上报总经理审批 重大结果：大客户体系销售策略 每年2月 销售策略审核通过率 计划管理 4、 任务名称：制定大客户体系建设规划 关键

4、流程：根据公司战略规划督导市场调研制定大客户体系建设规划上报总经理审批 重大结果：大客户体系建设规划 每年2月 建设规划审核通过率 5、 任务名称：组织制定大客户体系年度销售计划 关键流程：根据公司年度经营目标组织大客户体系销售目标的分解组织制定各客户部年度销售计划报总经理审批报总经理办公室备案 重大结果：大客户体系年度销售计划 每年2月 年度销售计划审核通过率 6、 任务名称：组织制定大客户体系月度销售计划 关键流程：根据大客户体系年度销售计划及市场情况组织制定各客户部及本部门月度销售计划审批计划报总经理办公室备案 重大结果：大客户体系月度销售计划 每月 月度销售计划审核通过率 大客户开发

5、7、 任务名称：组织市场信息调研 关键流程：根据大客户体系销售目标要求组织制定市场调研计划组织实施审核市场调研报告 重大结果：市场调研报告 每季 报告审核及时率 8、 任务名称：审核客户开发计划 关键流程：根据大客户体系月度销售计划审核各客户经理提交的客户开发计划组织讨论并提出修改建议跟踪实施 重大结果：修改建议 每周 建议反馈及时率 9、 任务名称：组织客户信用评估 关键流程：根据大客户体系销售管理制度及客户经理所填one by one表信息组织开展商机分析及客户关键信息分析组织信用评估打分审核评估结果 重大结果：评估结果准确客观 随时 信用评估审核及时率 10、 任务名称：组织客户攻关 关

6、键流程：根据客户信用评估结果组织客户组织结构及客户关键人分析组织攻关参与攻关活动协调处理相关问题重大问题反馈总经理 重大结果：攻关成功 随时 客户攻关成功率 11、 任务名称：组织投标 关键流程：根据客户信用评估结果及客户经理提供信息督导标书制作审核标书组织参与竞标协调处理相关问题重大问题反馈总经理 重大结果：中标 随时 中标率 12、 任务名称：组织并督导重要谈判 关键流程：根据大客户体系年度销售目标和销售计划组织并督导目标客户的甄选与跟进参与重要商务谈判解决业务洽谈中出现的重大问题结果反馈总经理 重大结果：谈判成功 随时 谈判成功率 销售管理 13、 任务名称：督导执行销售计划 关键流程：

7、根据大客户体系销售管理制度及销售计划定期组织召开销售会议检查各客户经理及大客户二部销售计划执行情况提出改进建议督导实施 重大结果：销售目标达成 每周 目标达成率 14、 任务名称：督导账款回收 关键流程：根据公司财务管理制度及大客户体系回款计划检查回款情况督导回款协调解决回款过程中出现的问题重大问题上报总经理 重大结果：账款及时回收 随时 应收账款回收率 15、 任务名称：组织集成方案销售 关键流程：根据客户经理提供信息组织与客户技术交流和商务谈判组织签订销售协议协调制定技术解决方案组织方案评审组织客户方答辩 重大结果：销售协议，技术方案 随时 协议签订成功率 技术方案答辩通过率 16、 任务

8、名称：销售分析 关键流程：根据大客户体系销售管理制度定期分析销售报表审核二部经理提交的销售分析报告提出客户维护/市场开发策略督导实施重大问题反馈总经理 每月 客户维护/市场开发策略执行率 重大结果：客户维护/市场开发策略 11、任务名称：督导售后服务 关键流程：根据大客户部销售管理制度抽查订单履行情况不定期回访重要客户，收集客户意见协调解决相关问题重大问题反馈总经理 重大结果：售后服务质量提升、客户满意 每周 客户问题解决及时率 客户满意度 费用管理 17、 任务名称：销售费用预算制定 关键流程：根据大客户体系销售管理制度编制销售费用预算报理财小组审核报总经理审批 重大结果：销售费用预算 每年

9、2月 预算审批通过率 18、 任务名称：审核销售费用 关键流程：根据大客户体系销售管理制度及销售费用预算审核销售费用票据组织检查各部门费用预算执行情况提出整改意见重大问题反馈总经理 重大结果：销售费用有效控制 每月 销售费用控制率 大客户关系管理 19、 任务名称：组织大客户拜访 关键流程：根据大客户体系销售管理制度和销售策略组织并参与拜访大客户协调解决问题重大问题反馈总经理 重大结果：客户关系良好 每周 客户满意度 20、 任务名称：督导大客户拜访 关键流程：根据大客户体系销售管理制度和销售策略督导大客户二部的客户拜访工作听取二部经理的客户拜访情况汇报协调处理相关问题重大问题反馈总经理 重大

10、结果：客户关系良好 每周 客户满意度 21、 任务名称：督导建立、完善客户档案 关键流程：根据大客户体系销售管理制度督导建立与完善客户档案定期检查，督导改进 重大结果：客户档案完整 每周 客户档案完好率 人力资源管理 22、 任务名称：组织制定员工需求计划 关键流程1：根据公司战略规划及本体系业务需求组织制定分管部门及本部门人员需求计划上报总经理审批参与招聘人员复试或终试 重大结果:员工需求计划 每年2月 每月 计划审核通过率 23、 任务名称：人才培养 关键流程1（分管部门）：根据公司发展战略规划制定分管部门人才培养计划报总经理审批督导员工培训提出晋升和调岗建议上报总经理审批组织实施 每年2

11、月 每月 培养计划审批通过率 晋升调岗建议采纳率 关键流程2（本部门）：根据公司发展需要及员工绩效考核结果编制本部门培训计划组织实施培训跟踪培训内容的使用与转化结果反馈总经理办公室 重大结果: 分管部门人才培养计划、晋升和调岗建议、本部门培训计划 24、 任务名称：督导下属工作 关键流程1（分管部门）：根据公司人力资源管理制度督导各部门目标制定与分解督导目标执行指导、检查下属工作定期考核与下属面谈提出总结改进意见或建议 关键流程2（本部门）：根据下属的职责分工分配员工工作任务辅导员工日常工作考核激励与下属绩效面谈总结改进 重大结果:下属目标达成 每年2月 每月 下属目标达成率 内外部关系 管理 25、 任务名称：协调外部关系 关键流程：根据公司管理制度及管理需要不定期拜访当地工商、税务等部门协调相关问题结果反馈总经理 重大结果：外部关系良好 随时 问题解决及时率 26、 任