保险公司营业部经理经营五大系统剖析

1、营业部经营五大系统,LIMRA营业部的专业经营实务,课程目标,通过本单元的学习，你将会系统运作在营业部经营管理中的作用，学习到五大系统的重要部分，尝试运用解决问题的技巧去解决问题。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,目 录,营业部经营五大系统总论 日常管理系统 增员系统 辅导训练系统 销售支持系统 绩效管理系统,规划的过程,组织的过程,增员与选择的观念,训练,绩效标准,业务员 营业部 经理 衡 量 绩 效 业务员 营业部 经理 绩 效 评 估 业务员 营业部 经理 采取改善行动 业务员 营业部 经理,训练需求 训练目标 训练方法 训练的应用 训练的评估,销售支持,市场分析 人

2、力目标 增员名单的来源与接触的方法 选择的过程 创业指南 选择面谈 聘用决定 增员与选择 的控制,描述成员工作内容 建立工作的绩效标准 写下工作行为的内容 实际绩效表现与预定标准之衡量,现况分析 目标的设定 达成目标的方法 评估与回馈,营业部经营五大系统的理论依据来源于LIMRA中关于营业部管理的POSDC理论,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,辅导训练 系统,日常管理 系统,绩效管理系统,O 创建环境,S 人才选择,D 人才培养,C 反馈评估,销售支持系统,作用,包括,增员计划制定 增员活动运作 增员功能组,训练功能组 主管辅导 二次早会 衔接训练 日常训练,主顾开拓,行销

3、工具,激励活动,早会功能组 早夕会经营 差勤管理 职场管理 活动管理,绩效评估,月周绩效例会,增员系统,绩效追踪,P 明确目标,根据POSDC理论,有序的系统运作使营业部经营管理工作变得更加简洁高效,理念建立,年度计划编制,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,五大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标,营业部经营手册内容,营业部经营手册,增员系统,增员计划制定/增员人的确定与训练,增员活动运作/创业说明会/增员选择,辅导训练系统,产品训练与辅导,辅导运作,非制式培训班运作,销售支持系统,营业部/业务员主顾开拓,激励活动运作,行销工具管理,日常管理系统,职场/差勤/活动量/会议

4、/档案管理,功能小组建立与管理/早夕会经营,绩效管理系统,年度计划编制,绩效评估/绩效追踪,主任绩效会议,功能组运作为基础,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,最终建立以营业部经营为基础的营销模式和销售管理支持平台,营业部五大系统,协调,支持,监督,机构三大职能,增员系统,日常管理系统,绩效管理系统,销售支持系统,营业部功能小组,资源配置IT支持,辅导训练系统,建立营业部日常管理系统的意义,明确了日常管理的 内容 提供了一系列标准 化的日常管理流程 提供了标准化的日 常管理工具,行为,部经理清晰地知道自 己的日常管理职责 部经理了解履行日常 管理职责的方法 部经理便利地运用日

5、常管理的标准工具,结果,做什么,怎么做（流程）,用什么做,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,日常管理系统的内容,日常管理系统,1.职场管理,2.差勤管理,3.早、夕会 经营管理,5.活动工 具管理,6.档案管理,4.早会功能 小组运作,7.功能小组 建立与管理,8.营业部 经营哲学 的建立,建立营业部增员系统的意义,明确营业部经理、增员功能组、主任、增员人在增员活动中的职责和分工 帮助营业部经理和其他增员活动主体了解如何进行有效的增员 营业部可以持续健康的进行组织发展,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员系统的内容,增员系统,1.标准化增员 流程,2.增员

6、计划的 制定,3.增员人的确 定和训练,5.部门创业 说明会,6.增员选择,4.增员人增员 活动运作,7.增员功能组 运作,建立标准化的营业部训练系统是提升业务员销售技能的重要举措,标准化的训练系统特征,重点解决把制式培训中的知识转化为技能的问题 重点放在新人的育成方面 强化产品训练 能够使业务员随时满足市场的需求 运作具有明确的流程和标准 部, 组分工合作.职责明确,新人的转正率大幅提升 为销售队伍的长足发展夯实基础 让培训真正产生效果 具有操作性的流程能够提升留存率,增强业务员的增员积极性,带来的成果,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,辅导训练系统包括六块内容,辅导训练系

7、统,2.产品训练与 辅导,4.营业组早会,5.一对一辅导,3.培训班运作,6.陪同辅导,1.训练功能小组 运作,营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员展业，支持营业部各项销售工作顺利进展,明确销售支持系统的主要内容，将营业部销售支持工作加以梳理、明确定位于系统之内 建立规范化的操作流程，使之制度化和标准化，营业部销售支持工作有章可循 部、组分工合作、职责明确,确保销售队伍的主顾开拓名单源源不绝 激励活动达到应有的效果 充分利用公司各项行销工具,建立营业部销售支持系统的意义,标准化的销售支持系统,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品

8、、销售技巧五个构成环节，在销售活动中发挥着不同的作用,销售支持系统的内容,销售支持系统,1.营业部主顾 开拓,2.业务员主顾 开拓,3.行销工具,4.激励活动,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,建立营业部绩效管理系统的意义,掌握营业部经营指标和经营状况 掌握营业部各层级需关注的KPI指标 全面预警，及时发现营业部存在的重点问题，绩效差距 建立绩效追踪，评估标准 提出有针对性的改善举措,绩效管理系统的内容,绩效管理系统,1.年度经营计划 编制,2.绩效追踪,3.绩效评估 与反馈,4.主任绩效 会议,早、夕会的经营,日常管理系统,功能小组的建立,万一网制作收集整理，未经授权请勿转

9、载转发，违者必究,早、夕会经营的价值,早、夕会 经营,执行管理制度 公司政令宣导 寿险理念传递 专业技能培训 团队业绩追踪,推动业绩达成 提高业务技能 拉升团队收入 激励员工士气 坚定从业信心,内容,效果,早、夕会是营业部日常管理的重要内容。,早、夕会的分类和构成,名称,时间,主要内容,组织者,效果,区、部早会 （大早会）,主管早会,组早会 （二次早会）,部、组夕会,根据各地具体情况 30分钟内,每日早晨 7：30左右 30分钟内,45分钟左右,1小时左右,重要事项通报与布置 针对性的训练活动,训练辅导与演练 团队建设 专题学习与培训,执行管理制度 公司政令宣导 寿险理念传递 专业技能培训 团

10、队业绩追踪,活动量检查 训练与辅导 针对性释疑,营业区组织部分 营业部组织部分,区经理 部经理,营业组主任,部经理 主任,通报 宣导 周知 激励,达成共识 统一步调,训练 督促 沟通,解决疑难 专题训练 营造氛围,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,早、夕会经营,目的：规范早、夕会操作流程，提升 早、夕 会运作水平。 职责：部经理确定早会主题，审核行 事历， 报备营业区；功能小组 制订行事历， 确定相关人员；主持人负责流程；主 讲人负责 内容准备及主讲；部助理负 责 行政事务；业务员负责反馈。,制订早会行事历,审批,报备营业区,通知主持、 主讲人,准备,准备,召开早夕会,定期总

11、结评估,材料归档,N,Y,部经理,功能组,主持、主讲,部助理,营业部早会,准 备,实 施,反 馈,1.功能小组组长按行事历与主持、主讲人沟通； 2.部助理每天搜集业绩、政令等资料给主持人，准备好所需用品； 3.主持人、主讲人分别准备主持流程及主讲内容。,1.每天召开； 2.控制在30分钟内； 3.内容见手册。,1.功能小组每周举行周例会，对主讲人内容点评、提出改进意见； 2.功能小组组长将意见反馈主讲人； 3.每周/月评选最受欢迎的主讲人，给予奖励； 4.部经理督导部早会，列席功能小组会议，提出改进意见。,营业部夕会,准 备,实 施,反 馈,1.确定召开时间； 2.通知主持人及主讲人； 3.主

12、持人及主讲人分别准备流程及内容； 4.部助理准备周经营报表。,1. 控制在60-90分钟内； 3.内容见手册。,同早会反馈流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,早、夕会的区别,加油站： 心态放空 起步归零 重新出发 热身场： 热身 激励 预演成功,维修站： 修补碰壁的受伤的心灵 检讨不当的可以改善的技术 疗养站： 给躁动不安的心灵带来平和 修生养息，重整旗鼓,早会,夕会,早夕会是主管实施训练辅导的最佳时机,主管在 早、夕会中作用,训练,辅导,沟通,角色扮演 通关演练 集中讲授 话术背诵,案例研讨 游戏活动 卡片训练 鱼缸式训练,说明示范 反复练习 疑难解惑 效果评价,心理调

13、节 政策宣导 亲情交流 激励动机,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,考勤管理 政令宣导 新闻简报 喜讯传达 竞赛公布 目标制定 士气激励 商品讲解 知识测验 信息传递 技巧培训 情感交流 市场分析 头脑风暴 名人访谈 个案研讨 话术演练 日志管理 热点追踪 新人会诊 趣味游戏 有奖竞答 读书感想 演讲比赛 经验分享 员工辅导 解答疑难 视听教学 主任述职 情景话剧 奖项颁发 魔鬼训练 健身体操 生日庆祝 倾诉心声 习惯培养,早、夕会的内容主题,早、夕会运作的关键要素,计划制订,重点内容,操作事项,月行事历、周行事历,推销技能、产品训练、投保实务、 活动管理、沟通交流、经验分享

14、、 工具使用、信息通报、单项竞赛、 通关演练、行政事务 ,出勤纪律、流程安排、氛围营造和掌控、检查事项、工具填写指导、辅导与研讨、激励方式 ,执行人员,主持人、主讲人,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,详细周密的计划是早、夕会成功举办的基础,早、夕会计划 月行事历 周行事历,计划来源,计划研讨,计划确定,计划分解,业务计划追踪 营业团队建设 队伍成员成长 业务知识传递 公司政令要求,针对业务需要 结合文化养成 围绕属员提升 分层递进培训 强化制度宣导,确定内容重点 确定时间分配 确定组织人员 确定进度安排,拟订月、周行事历 调整周计划和每日运行 提前安排主持、主讲人 公布、张

15、贴行事历,业务员周展业热情发展图,活动热情,高,低,周一,周二,周三,周四,周五,call,激励,培训,call,激励,随着客户的拒绝，活动热情低落,适当激励，活动热情高涨,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,务实的内容是早、夕会成功的关键,早、夕会内容,K,A,S,H,保险知识 边缘知识,工作习惯 生活习惯,销售技能 发展技能 服务技能,人生态度 工作态度 为人原则,早、夕会经营就是人的经营,主持人,主讲人,工作职责： 组织整个会议的流程 事前与主讲人沟通（所需 时间、主题、道具、角色等） 活跃气氛（团队活动、小游 戏、手语舞）,主持人的发展规划： 展示能力的机会 主讲人的预

16、备队 P.T.T讲师的摇篮 新讲师锻炼的舞台 对员工优秀表现的嘉许,工作职责： 专题内容的准备和宣导 事前与部经理或相关人员沟通 主题内容 根据业务状况确定主讲专题 根据时点确定相关专题内容,主讲人的发展规划： 对员工业务水平和管理水平的 肯定 业务主任和部经理的后备梯队 部门的专业导师 公司评奖评优的主要人选 个人业务及营销的优秀者,作业5-1,销售出去的早会,早会功能小组运作,目的：提高早会组织运作能力。 职责：部经理参加小组会议并检查计 划及行事历；组长负责小组运 作并向部经理汇报；成员参与 行事历制订、早会策划组织、 效果评估；部助理协调资源并 负责归档。,明确功能组工作范围,制定部门

17、月度 早会行事历,开展早会活动,每周总结,总结评估,功能组维护,部经理,功能组,组建早会功能小组,早会功能小组的建立,意义： 成员标准：主任为主，资深寿险顾问以上，业绩稳定、有意愿及专长。人数：5-7人,部经理宣布,面试或投票产生,早会功能小组日常运作,诊断分析 制定方案,每月需求 调查,每周会议 详细记录,上周点评 提出意见,下周行事 提前通知,管理维护,功能小组的建立与管理,目的：细化营业部各项工 作，使营业部运作 清晰流畅。 职责：同早会功能小组。,明确工作范围,制定计划、 行事历,开展小组活动,定期总结,活动效果评估,组建部门 功能小组,管理维护,部经理,功能组,部助理,功能小组的种类

18、,增员功能小组,训练功能小组,早会功能小组,标准化增员流程,增员系统,增员人的确定与训练,增员功能小组的运作,标准化增员流程,增员计划的的拟定,增员活动运作,增员活动追踪评估,增员活动运作： 增员人的确定与训练 增员开拓 部门创说会 增员选择,营业部各主体在增员系统中的职责,营业部经理,增员功能组,各级主任,增员人,部门助理,增员人的确定与训练,确定增员 人标准,主任推荐候选人,经理审核确定,制定训练计划,组织训练,参训,开展增员活动,总结评估,材料归档,谁是营业部的主要增员人？,主任,寿险顾问,营业部经理,绩优人员,绩差人员,发展意愿强者,司龄1年以上的资深寿险顾问,增员人条件,部经理 各级

19、业务主任 资深寿险顾问、具备良好销售技能及管理潜力的人员 有管理潜力和意愿；已有增员的资深寿险顾问可以作为部门后备主管培养对象,可提供的增员训练,制式培训,非制式培训,主管日常辅导,增员功能组的运作,组建 增员功能组,明确功能组 工作范围,制定部门月度 增员行动计划,开展部门活动,定期总结,活动效果评估,增员选择,功能组维护,辅导的运作,辅导训练系统,训练功能小组的建立,营业部辅导的运作,营业部辅导的运作,建立辅导档案,制定辅导计划,督导主管辅导,档案归档,新人建档,老业务员建档,主任制定周辅导计划,功能组汇总主管辅导计划,部经理制定周督导计划,主管实施组会辅导,业务员辅导档案归档,主管辅导计

20、划归档,主管实施一对一辅导,主管实施陪同辅导,部经理督导反馈,建立辅导档案,实施步骤,具体描述,新人养成训练建档,老业务员建档,为每一位业务员建立档案,主管对业务员每一次辅导的结果都存档.,根据新人辅导档案纲目表分装资料 新人报到的第一天分发资料 转正结束后,资料归档,制定辅导计划,实施步骤,具体描述,主管每周末制定下周的周辅导计划表,周一早上,功能组汇总主管的辅导计划,功能组汇总主管辅导计划,部经理制定周督导计划,部经理根据周辅导计划汇总表,制定周督导计划,主任制定周 辅导计划,实施步骤,具体描述,督导主管辅导,主管实施 组会辅导,主管实施 陪同辅导,主管实施 一对一辅导,部经理 督导反馈,

21、部经理进行现场观摩指导主管的辅导技能并给予反馈,档案归档,实施步骤,具体描述,业务员辅导档案归档,主管辅导计划归档,主管每次辅导业务员都要填写辅导记录表 辅导记录表进行归档,营业部训练功能组运作,营业部训练功能组的运作,训练功能组的建立,训练功能组的运作,训练功能组的维护,部经理宣导,人员确定,制定运行机制,明确工作职责,按计划举办培训,会报管理,部经理定期反馈,部经理制定激励制度,业务员定期反馈,实施激励制度,人员调整,训练功能组的 评估追踪,宣布小组成立,档案存档,训练功能组的建立,实施步骤,具体描述,部经理宣导,人员确定,制定运行机制,部经理宣导成立训练功能组的意义,通过投票或者竞聘方式

22、产生组员 小组成员以业务主任为佳 小组人数5-7人最佳,确定管理制度,职责分工,工作流程,宣布小组成立,隆重宣布 在职场中安排训练小组园地,训练功能组的运作,实施步骤,具体描述,明确工作职责,需求调研 制定课表 举办培训,设组长一名,衔接负责人一名,日常训练一名,助理一名,每周二下午小组例会 组长参加部门主管例会,按计划举办培训,会报管理,每月底将会议记录及行事历,课表,考勤表交助理存档,档案存档,训练功能组的评估追踪,实施步骤,具体描述,部经理定期反馈,部经理至少每月参加功能组例会一次,给予运作方面的指导,业务员每季度对功能组的运作反馈,业务员定期反馈,训练功能组的维护,实施步骤,具体描述,

23、部经理制定激励制度,实施激励制度,人员调整,部经理根据功能组成员表现,及时调整组员.,主顾开拓,销售支持系统,激励活动,主顾开拓按发动的主体可分为公司、营业部以及业务员开拓三种形式,营业部为发动主体,公司为发动主体,业务员为发动主体,主要形式,春节送“福”、保单体检等,小区开拓、专题讲座等,缘故、转介绍、老客户再开发,营业部主顾开拓工作的主要内容,公司主顾开拓方案的细化与执行 部门主顾开拓方案的制定与执行 业务员主顾开拓的技能培养与实施追踪,营业部主顾开拓,营业部主顾开拓关键概念图,营业部主顾开拓的主要形式,职团开拓,区域开拓,社团开拓,主要形式,其他形式,小区开拓,针对教师、医生、金融等特定

24、职业团体进行开发,如车友俱乐部、高尔夫球会 交叉销售：如对车险客户销售人寿保险,专题讲座：如“亲子教育讲座”、理财讲座 游戏竞赛：如“故事大王比赛” 客户联谊会,以公司为主体的主顾开拓，部经理需要配合以下四个方面的工作：,细化方案,宣导方案,实施方案,追踪评估,工作内容,寻找配合方案执行的切入点 结合自身资源形成营业部执行的方案 制定适合部门应用的话术、工具、产品组合等 职场布置、追踪报表制作,针对业务员进行方案宣导,活动资料整理归档 评估方案实施效果,分配资源 组织培训 按照即定计划实际操作,建立功能小组可以确保主顾开拓的有效执行,组长,由业务主任或绩优业务员运作,专业岗,负责活动的策划和组织 制定计划、分析、评估,综合岗,负责功能组自身的运作 对功能小组策划、组织的活动提供行政支持,功能小组基本架构和职责,功能小组的说明 功能小组成员的来源可以是 跨组、跨部的业务员； 成员间必须沟通良好，性格 相衬； 正式业务员以上职级，业绩 稳定并且有长期从事寿险工 作的意愿； 小组成员最好各有专长，优 势互补； 人数视目标市场的大小而定， 一般情况4人最佳。,典型案例：*部如何进行医生市场开发,激励活动的运作文件介绍,外勤员工可以享受到的日常激励,营业部应当充分利用好日常激励，营造部门氛围,营业部的日常激励项目,绩效追踪,绩效