旅游景区如何与旅行社建立共赢机制

1、旅游景区如何与旅行社建立共赢机制间接或者直接的从事旅游已经好几年了， 在此期间，常常听说旅游业的老大之争，例如某地旅行社开始集体封杀某个景区， 原因是该景区给的反利太低了； 或者行业中谁说了算的问题。 作为一个学习并且从事旅游行业的人来说， 总觉得有几分苦涩。对于外行认不禁要问， 为什么旅行社和旅游景区这对几乎是孪生兄弟的行业，就不能和平共处呢？这其中到底有什么生层次的原因？旅游景区该处和处理和旅行社的关系？一、旅游景区发展现状旅游景区经过长期的发展，从趋势来看，主要表现为以下三个特点1、景区总量不断增加旅游业的发展，旅游景区起到主要的带动和吸引作用，而且旅游业的发展，在很大程度上能够带动当地

2、的经济增长，扩大就业，有利于环境、人文、历史等的保护和可持续发展。基于以上利益，各级地方政府都加快了旅游业的发展速度，一些政府还将其作为支柱产业来培育和发展， 或将其作为先导产业来发展， 因而各地大力进行旅游资源开发，形成了一批又一批的新旅游景区；2、景区质量持续提升。我国旅游景区在数量上的增长很快，在景区质量的提升上无论是观念和实际行动都得到了提高和加强，并成为今后旅游景区发展的重点内容之一，比如旅游景区的精品意识和品牌意识的加强，在此理念的指导下，今后旅游景区的发展将会形成越来越多的精品，大大提升景区质量， 从而实现由量的增长向质的增长的转变；3、景区经营不断创新。创新是时代发展的要求，随

3、着旅游业的发展和旅游市场竞争的日趋激烈， 旅游景区也需要进行经营和管理创新，根据游客需求的变化，寻求自身与竞争对手的差异，也既是追求民族化、地方化和差异化，满足游客对差异的索求， 形成自身的特色， 逐步挖掘自身的文化内涵，整合多方面的资源，最终形成旅游景区的品牌，提高景区的竞争力和吸引力。二、 PK还是双赢、一个大家都关心的话题PK 还是双赢，这个问题在很多行业中已经是一个不大新鲜的话题了，但是在旅游行业中， 这个关系问题就显得非常重要了。 从行业的角度来说， 旅游大体可以分为三个部分； 旅游中间机构、 游客以及旅游产品提供机构。 旅游中间机构主要是旅行社和旅游网络， 他们不提供什么实质性的产

4、品， 只是一个中介、 或者零售商的角色； 在这三者中间， 游客拥有钱和闲暇时间， 产品提供机构拥有游客向往的各种旅游资源， 而中间机构就没有什么实质性的东西了。 在这三者的关系中间，旅游业默认的规则是游客没有多大发言的机会的， 所以就存在中间机构和旅游产品提供机构的利益之争了。1、双赢方面旅游行业中，旅行社和景区的关系非常微妙， 一方面，旅行社出售的产品线路， 必须以旅游景区为前提，所以旅行社的生存，必须依赖旅游景区，另一方面，旅游景区产品的特殊性（不可储存性）、以及游客的普遍购买习惯，决定了旅游景区的发展，离不开旅行社的支持。从这一方面来说，旅行社和旅游景区之间，必须考虑双赢。2、PK问题双

5、赢问题是旅游景区和旅行社与生俱来、不可分割的利害关系所决定的，但是 PK问题在旅游业中不可避免。旅行社为了销售旅游线路，拉拢游客，不惜以非常优惠的价格来出售旅游线路， ，旅行社认为：游客是我带来的，我可以选在将游客带到周庄， 也可以带到西塘甚至同里， 至于我想带到哪里， 就看谁给我的优惠措施更高， 以保证我的利益。 景区认为，游客跟随你，主要是看中我的资源，如果没有我的资源， 你旅游中间机构在有本事， 你让游客跟你走看看？这样就出现了一个问题， 旅行社和旅游景区在合作的同时， 必须面对利益分割的问题， 双方都希望自己的利益最大化，所以导致旅游景区和旅行社之间的PK。而且这个PK竞争关系在今年来

6、有愈演愈烈的趋势。鉴于上述关系， 旅游中间机构和旅游产品提供机构往往闹得不可开交， 甚至我们就市场听说类似开篇的新闻， 某地旅行社开始封杀某个旅游景区等等的言论， 给人的感觉这个行业怎么就不能和谐呢？怎么就不能和气生财呢？三、相互竞争、凸现旅游景区的不足在处理 PK 还是双赢问题的时候，必须搞清楚一个问题，那就是不管是 PK 还是双赢，都必须有一个前提， 那就是双方要有均等的实力或者双方又各取所需的资源。再这个层面上才可能考虑到底是 PK 还是双赢。当然，旅游景区和旅行社。各自的资源实双方合作的基础， 但是对于旅游景区所处的现状， 想要达到双赢，则必须考虑自身建设问题， 综合旅游旅游景区的现状

7、， 笔者得出旅游景区从再一下几大问题：1、品牌意识淡薄、营销手段单一旅游产品提供者自我营销意识淡薄， 特别是旅游景区， 往往投资旅游景区的建设之后，就开始和客源市场的旅行社搞关系， 旅游景区驻各地的办事处， 最大的任务就是每天跑当地的旅行社， 发自己的宣传单页、 给旅行社描述景区带给旅行社的优惠政策， 没有自我营销的具体活动。 好一点的就建立一个网站， 美其名曰网络推广，以为以此可以推广自己了。殊不知，现在这么多的网站，客人凭什么就要上你的网站呢？2、定位不明确、同质恶性竞争很多旅游景区缺乏个性， 大多都是同类型的。 仔细想想，周庄和同里、 甚至西塘、千灯古筝等等， 在学者中间可以提出很多不同

8、之处， 但是在游客眼力， 差别到底有多大？这样，想或者客源，最直接的原因就是看谁对旅行社更加优惠了， 这样，行业中间的战争，本来是竞争游客的战争，就直接转变成了竞争旅行社的战争，让旅行社感觉自己很重要，殊不知这样对旅游景区而言后果可是非常严重的。3、过于依赖旅行社、自身发展不足现行的旅游景区市场运作方式有失偏颇， 旅游景区和旅行社， 在行业发展中间有这样的潜规则，旅行社推广旅游线路，费用中间旅游景区承担一定的份额。上述方式，乍一看，对旅游景区十分有利，见效也非常快，但是这种规则，久而久之，本来是景区衣食父母的游客， 在不知不觉中竟然变成了旅行社， 而旅游景区支付给旅行社的营销费用， 变成了旅行

9、社自身壮大的基石， 由此引发的直接问题就是，旅行社在和旅游景区的博弈中间， 主动性越来越高。 今年景区给旅行社 7 折，明年旅行社就希望是 6 折、后年是 5 折，如此下去，旅行社的发展将受到严重制约。4、游客参与性不足、景区粘度不够在我国旅游发展的初期，有这样的口号，“白天看庙、晚上睡觉”、“到此一游、只为牌照”等， 明显反应出来我国旅游在发展起面临的问题。当前诸多旅游景区，依然采用的是这种方式， 只考虑如何让游客来， 而不考虑游客来做什么，众多景区粘度不够，吸引不了客人，即使吸引客人，也留不住客人，更不用谈二次消费问题了。四、如何应对、旅游景区发展的命门从一个从业者的角度来看， 我认为旅游

10、景区是该改变的时候了， 否则，在处理利益分派的问题的时候， 旅游景区将会处于弱势地位， 这样旅游景区以为得出让利益给旅行社， 以或者发展的机会， 但是旅行社的要求你是永远都无法满足的， 到最后，就会出现开篇得问题，等到每每旅行社对你封杀的时候，你才想到，我为什么这么依赖旅行社呢？我为什么没有客源呢？肯定的说，如果这种方式不改变，这种事情将不断发生， 直到旅游景区让的不能再让， 给的没什么可给的时候，旅游景区也该关门大吉了。要彻底改变这一现状， 旅游旅游景区必须搞清楚一个问题， 即谁是旅游景区的衣食父母？不是旅行社。 而是游客？这样旅游景区的所有活动首要任务是如何吸引游客、满足其各种需求，这样才

11、是旅游景区发展的真谛。从吸引、服务游客的角度，旅游景区可以通过解决一下方面的问题来彻底解决被动局面。1、开展品牌建设、提升景区价值品牌是一个企业的象征， 是一个企业区别于其他同类型企业的重要标识， 同时也是企业营销与推广的基石。 而品牌建设不单单是给企业或者产品取一个名字那么简单，需要一个系统的、循序渐进的推广过程，企业的一切活动、推广已经营销都必须紧密围绕品牌来运作， 以此在受众心目中留下良好的印象， 最终达到市场拓展的目的。旅游景区的品牌建设， 使得景区在游客心目中留下深刻的印象，这样才可能促使游客有购买旅游产品的欲望。2、景区准确定位、开拓独特市场旅游行业的发展， 促使旅游景区快速发展，

12、 起初的旅游景区大多是一些历史文化遗迹、特殊自然资源等， 但是随着这些资源被开发一空之后， 各地就开始挖空心思的制造一些旅游景区，这样就造成了旅游景区定位模糊，市场认别不强。准确地市场定位， 可以使得景区在受众中间的识别和传播大大加强， 有利于景区的营销推广，当然，带来客源是最终的目的。与此同时，特殊的景区定位，可能开发出一些特殊的市场，例如在众多主题公园中间，上海东方绿洲的定位就是“青少年教育基地”， 这样就能够吸引上海众多学生的青睐， 从而开拓出了一个前景广大的市场。3、加大营销推广、重塑景区魅力景区的营销推广，远远没有到处做广告那么简单， 到处做广告、不仅造成了资源、现金等的极大浪费，

13、而且所有广告不一定带来的都是正面效益。 旅游景区的营销推广，首先必须考虑景区的定位和品牌，所有营销推广都必须和上述紧密一致；其次，营销推广不等于到处做广告， 硬广告对现代人而言， 已经起步到当初的效果了。旅游景区的营销推广， 需要策划一定的营销事件， 例如大范围的主题活动，把广告只是看作一种配合形式， 营销事件才是营销推广的核心； 最后营销推广必须考虑受众、 明确目的。这样才能策划出富有影响力的营销事件， 从而提升景区的魅力指数。4、注重差异化、避免恶性竞争谁能分清楚周庄、 同里、乌镇等众多江南水乡的差别？在听到众多的“江南第一漂”之后， 你将作何感想， 我想这之间的差别， 只有一些旅游从业人

14、员才能说明白，但是游客可不是专家或者旅游从业人员， 在他们眼里， 这些东西本质的差别不大，或者就根本没有差别，这样，在对景区的认知上就会非常模糊、最少是不清楚，这种现象给景区营销推广带来了不利因素， 景区花了大量的资金和资源，搞了半天，又可还没有弄明白你到底是周庄还是同里。同时，在同质景区之间的价格战也是非常严重。 所以旅游景区高差异化路线， 使跳出以上问题的最佳途径，确定差异化路线，得出自己独特的资源，以此来营销和推广，将达到事半功倍的效果。5、注重员工培训、提高服务质量在旅游行业， 已出现竞争， 大家的第一反应是提高服务质量， 但是服务质量的提高，不是意味着景区以为得提高一些硬件投入， 更多的事要考虑软件的改进，否则投入更多的硬件， 服务质量还是得不到本质的改善。 提高服务质量