外贸初级业务员—实习报告

1、前言：随着国际全球化，外贸作为主要的国际交易方式在我国得到了飞速的发展，我国经济的快速发展和世界交流的日益深入，使得外贸在我国的经济地位在不断发生变化。外贸作为国际贸易越来越受到国家和商业人士的重视。 而作为一名经贸英语专业的学生，从事外贸工作可谓是专业对口的选择。一、实习说明1、实习时间： 2009 年 12 月 1 日至 2010 年 3 月 4 日2、实习地点：重庆xxxx 有限公司3、实习性质：全职实习4、实习目的： (1)了解外贸行业在重庆的发展现状，行业信息等；(2) 熟悉外贸业务流程，了解实习公司性质与发展状况；(3) 学习通用机械如发动机、发电机、水泵等相关知识，学习推销通用机

2、械技巧做外贸业务，学会怎样和同事相处和与顾客交流，巩固自己的经贸英语专业知识。二、实习单位简介1、单位简介重庆 XXXX有限公司，是一家集通用机械动力、水泵、汽柴油发电机组及相关终端产品研发、制造，销售和进出口一体化的现代化工业企业。公司位于重庆市 XXXXXXXX，主要负责通用机械等国内外进出口的销售。厂房位于重庆市 XXXXXXXX，拥有现代化的厂房、先进的生产流水线和一流的检测设备，固定资产 1600 万元，现有员工 180 余人（其中高级技术人员占 21%）年产力达 30 万台。本公司生产的产品质量稳定可靠、品质卓越、服务周到、深得广大用户称赞，并畅销亚太、亚洲、欧洲等海外市场，公司有

3、足够的实力满足客户的 OEM需求。2、实习环境和单位组织机构实习期间，我在XXXX有限公司的外贸业务部担任外贸业务员。外贸业务部主要负责目标客户的搜寻，老客户追踪，处理客户询盘报价，有关单证制作等工作，我们部门有总经理 1 名，副经理 2 名，办公室主任 1 名，外贸业务员 5 个，单证员 2 个，前台接待 1 个。因为配合国外的时间，公司的上班时间为：中午12： 00 至下午 8： 00，公司的所有员工都必须遵守上、下班时间。第1页共6页三、实习过程1、熟悉办公环境和工作内容起初，公司里的一切对我来说都是陌生的。特别是对公司里的各项规章制度，工作中的相关注意事项等都不是很了解，在办公室主任的

4、培训以及同事指导下，我很快地进入工作的状态。由于我没有外贸业务实践经验，业务马总经理还安排了老业务员罗姐带我，跟着她学习外贸业务流程等知识。有个人带自己，总比什么都是自己摸索着干强。通过他们的帮助，我慢慢地熟悉了公司环境。2、工厂实训在公司实习一周后，我就被安排到沙坪坝歌乐山山洞工业园的重庆 AA机械制造厂去实训。主要内容是熟悉通用机械的各种配件形状名称，产品的生产过程以及和工厂的技术人员，出货负责人做好沟通。由于自己对这方面很感兴趣，加上工厂的技术员张师傅很热心的指导我学习这些机械知识，一周后，我已经对发动机、发电机、水泵、微耕机、草坪机等通用机械相当熟悉。不仅能够迅速的说出各个部件的名称以

5、及形状，还能配合工厂员工们组装发动机了。这一周的工厂实训，让我从一个机械盲，变成了一个机械通，也让我为今后的外贸销售打下了良好的基础，可谓：知己知彼，方能百战百胜。3、外贸业务学习过程罗姐告诉我外贸业务中，常常会涉及到产品的参数状态，要熟背它们。由于各种不同型号机械相关的参数状态太多，有很多的参数相同容易混淆，看了很多遍效率也不怎么理想。于是我便向同事他们请教简单快速的识别方法与技巧。运用他们介绍的方法技巧慢慢的我就掌握各种通用机械的参数，要注意的状态等。我也从中体会到了成为一个优秀的外贸业务员的不易，明白了只有在平时工作过程中不断的积累和运用才能更加熟练的运用相关知识。在对公司里的环境和产品

6、都熟悉了后，我便开始了业务流程的学习。而外贸销售流程图简单化、明了化表达如下：企业产品上传图片（网站）网上客户询盘邮件电话传真回复落实订单做单证（寄单证到货代公司）安排生产联系运输产品完成安排商检（装箱单，发票，合同，保险单核销单，上传海关）交货船期、提单的确定核实提单收货款或交单银行邮寄提单或电放提单给客户催回核销单、交人行核销 ,网上交单。而我在实习工作所需要学习做的就是：第2页共6页（ 1）在客户询盘时，及时回复客人报价，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等；（ 2）经过洽谈，收到客户正式的订单 purchase Order 。给客户做正式形式发票PI

7、（Performa Invoice ）；（ 3）待双方在 PI 上面都签字盖章合同生效后，就下达生产通知：业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知 , 通知工厂按时生产： 1）如果是 L/C 付款的客户，通常是在交货期前 1 个月确认 L/C 已经收到，收到 L/C 后应业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。 2）如果是 T/T 付款的客户，要确认定金已经到账。 3）如果是放帐客户，或通过银行 D/A 等方式收汇等，需经理确认就给工厂下生产订单，安排生产计划。（ 4）验货 在交货期前两天，要通知工作人员联系好货运，然

8、后到工厂去验货。如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户查货并将查货日期告知计划部。单证方面就交给公司的单证员。4、业务上手在这段时间里，我对发电机等通用机械的相关参数和外贸销售流程已有了一个较详细的了解与熟悉，于是经理就尝试着让我开始联系客户做业务。运气+努力 =成功，在实习的二月底，我成功的开发了一个新客户。第一笔业务就是这位缅甸客户下的100台 G200F发动机订单，数量不多，但足以让自己兴奋不已。而在这笔业务中，当出现一些小的问题和困难时，我先自己尝试着去解决，而当问题较大自己独自难以解决时，则向经理和罗姐反映情况，请求她们帮助解决。在她们的帮助下，出现的问题很快

9、就被解决。于是我的第一笔订单成功做成，客户也给予我好评。初尝业务甜头的我在工作时的自信心不断增强，对工作的积极性也有所提高，业务水平也在不断提高，截止3 月初，我已经能够单独处理业务，业务已经上手了。四、实习单位发展状况中出现的问题及对策1、发展状况公司现有员工 120 人，其中大学本科以上占20%，中级职称 6 人，拥有一支职业化、高素质，具有开拓精神的经营管理团队。公司以“以诚待人、质量为先，信誉为重”为宗旨，以“顾客以XX为傲、员工以 XX为荣、企业以发展为本”为理念。公司产品第3页共6页于 2007 年被中国中轻产品质量保障中心授予“中国著名品牌”荣誉证书，通过ISO9001： 200

10、0 质量体系认证。完善的质量管理体系保证，为公司长远发展打下坚实的基础。2、发展中出现的问题(1) 员工的流动性较大在我实习的过程中公司所暴露出来的一个很严重的问题就是公司的的老员工流动性较大。由于公司的福利待遇等方面与其他同等级的公司的差距有点大，很多老员工做了几年的都纷纷跳槽了。导致现在公司内新员工较多，对业务等方面的经验不足，处理业务以及单证方面出现了较多问题。(2) 售后服务机构制度不完善XXXX公司相对于重庆的宗申、力帆、隆鑫等大型机械集团而言，实力较小。没有足够的资金以及人力物力在每个出口国家建立完善的售后服务。以至于，一旦客户收到货物，出现问题之后，就很难在当地找到相关的工作技术

11、人员解决问题。在当今物质丰裕的社会，相对于而言，客户更青睐于购买有良好售后服务的产品，已其解决后顾之忧。所以，公司售后服务的不完善也导致了不少客户的流失。(3) 领导权力掌握太紧因为公司的管理制度规定员工做任何事情都需要总经理批准，如在价格折扣方面，必须得到两个经理的亲笔签字才可以打折扣；有时下生产订单的时候，也要得到经理们的同意等才可以生产。这样不仅有时因折扣太少而损失部分客户，而且拖延产品的生产时间，使客户怀疑公司的生产实力。最终也会导致很多的客户成为流失客户。3、解决对策(1) 建立健全的公司福利待遇制度。公司应该给与员工与其他等级公司充裕的福利待遇，保证老员工们的利益。同时，建立良好的

12、新老员工的工作交接制度，为及时给公司补充足够的人力物力。(2) 完善公司的海外售后服务制度。鉴于公司的实力，为了更好更多的在国外当地建立售后服务机构，我建议公司雇用其他公司驻不同的国家的工作人员作为我们的兼职海外售后服务人员。一旦我们的货物在客户所在的国家出现了什么售后的问题，就可以与他们联系，并迅速的解决问题。因为，能够面对面的解决问题，才能更好的给客户一颗定心丸。不然每次产品出了问题，光是寄送回来的运费客户都承受不住。第4页共6页(3) 领导应适当下放权力领导给予业务代表一定的自主权力，在产品折扣上给予业务员一定的底线，和制定几个灵活点的下生产订单方法，同时简化下级与上级的沟通程序。五、实

13、习收获及总结短短的实习期过去了，而我在重庆 XXXX 有限公司实习的这 3 个月感受颇深，收获颇多。实习期间，我对通用机械的知识和外贸业务的整个操作流程有了一个较完整的了解和逐渐的熟悉。虽然实习的工作与在学校学的知识有很大的区别，但在实践中，我拓宽了自己的知识面，学习了很多学校以外的知识，甚至在学校难以学到的东西。因为这次实习使我有机会把大学书本的理论与实际相结合；教会了我怎样去与国外顾客接处，如何做业务，如何做单证；学会了运用所学知识解决处理简单问题的方法与技巧，学会了与员工同事相处沟通的有效方法途径。积累了处理有关人际关系问题的经验方法。同时我体验到了社会工作的艰苦性，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。同时，在实习的这段时间里，我体会到从工作中再拾起