市场策划与营销论文

1、对 某 IT 企 业 调 查 报 告院系：学号：姓名：班级：0指导老师：调查对象：华为技术有限公司一、企业介绍：华为技术有限公司 是一家生产 销售通信 设备的民营通信科技公司， 总部位于中国广东省深圳市。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端 产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、 服务和解决方案。华为于 1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本 2.1万元。现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额 115亿美元，并 且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2007

2、年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有35家使用华为的产品和服务。2008年合同销售额233亿美元，是当年中国国内电子行业营利 和纳税第一。截至2008年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前 50名的电信运营商中，已有 45家使用华为的产 品和服务。2008年，华为公司成为 世界专利申请数量（非核准）年度最多 的公司，结束了飞利浦垄断长达十年之久的“霸主”地位。2009年，合同销售额300亿美元，国内首次突破100亿美元，销售 额达到215亿美元。华为发布2011年上半年业绩，华为上半年销售收入达983亿人民币，同比增长11%营

3、业利润达124亿人民币。华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。华为是全球领先的信息与通信解决方案供应商。华为技术有限公司的 业务涵盖了移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域， 致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都 可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活。、产品及市场:妇.*店宅帆：九上時斗1t亦恤肝严曙f（一）市场概况华为公司自行研制和生产的产品覆盖交换、传输、接入网、 移动通信及无线通信、ATM数 据通信、智能网、支撑网、智能 高频开关电源、动力设备及环境 集中监控系统、会议

4、电视、图像 监控、CATV等主要通信领域。（二）销售收入：目前，华为除了深圳总部, 在北京、上海、南京设有研究所，在上海、沈阳等地设立了分公司，在全国华为共建立了 33个办事处和35个用户服务中心。为了拓宽发展空间， 华为准备于年底将总部搬到坂田，华为坂田基地一期已完工，是目前世界 集中生产通信设备最大的基地（工程分为四期完工，总投资60亿元人民币）。同时，为了拓展海外市场，华为在美国、香港等 30多个国家、地区 设立了分支机构，产品已广泛进入美国、香港、俄罗斯、立陶宛、保加利 亚等11个国家和地区，在俄罗斯、巴西建立了合资生产企业，并在印度 和美国建立研发中心。华为现有员工11000余人，其

5、中85%具有本科以上学历，60%具有硕 士、博士和博士后学历，员工平均年龄是 27岁。从人员结构看：科研人 员占40%市场营销和服务人员占35%生产人员占10%管理及其它人员 占15%三、公司经营销售分析：（一）销售策略分析:“华为将通过二次创业，保证公司持续高速发展，用十年时间使公司各项工作与国际接轨；管理水平达到国际标准；市场营销国际化，具有国 际竞争能力。坚持以产品经营为主，在关键成功要素上集中配置资源，以 局部优势迅速增强公司的技术实力、市场定位和管理能力。华为的战略为 10年规划，属于纵向式的发展模式，但横向的战略仍需完善，资金、技术、 市场等一系列问题可能还会制约企业的发展，开拓属

6、于自己企业的空间和 市场才有可能占领市场先机，赢得消费者。顾客的满意才能使企业财源滚 滚。华为发展的思路任然须走向更广阔、更长远一些。（二）产权与经营机制分析：华为是民营高科技企业的代表，民营机制是高科技公司取得成功的关 键因素。高科技产业的本质是变化快，它必须信息灵、决策快、行动迅速。 民营机制的核心是自主决策，自己承担全部责任。华为需要自己探索了一套适合自身发展的企业经营机制，比如：对公 司做出贡献的员工给予适度的奖励，优秀的员工可以适度得到奖金、职权 的提升、加工资、分到公司股权、红利、福利以及其他人事待遇。这是一 种价值分配的方式。可以最大可能的调动员工的积极性，一个有活力的企 业是需

7、要有活力的员工和灵活的经营理念。华为在产权与经营机制上无疑 走在了前列。（三）管理分析：华为在高层管理上遵 循民主决策，权威管理的 原则。这避免了权利的滥 用，更保证了公司的战略 可以准确无误的传达和贯 彻。民营企业的高层处于“金字塔”的顶层，对于 整个系统都起到至关重要的作用，应为华为是属于 直线职能式组织结构的 企业，权利的正确使用成为直线职能式组织结构式企业发展的关键。在管理上华为强化基层执行，使责任落在实处。企业要保证信息传达畅通无阻就必须约束好自己的员工，订立严格的规章制度，确保企业的各 项章程正常执行。（四）组织销售创新分析：华为在 1996 年就开始建立内部互联网，一直以来，不断

8、地逐步完善， 并在它的基础上形成了许多新的工作方式。内部互联网在华为的组织创新 上发挥着重要的作用，先进的信息技术使华为的运作效率走在了同行的前 列。究其原因，为以下几点：1. 华为贴近市场，捕捉市场信息，网络的使用使企业的触角伸的更广， 空间也不在成为信息获取的障碍。员工能自由快速获取企业的相关信息， 就能够把握企业的脉搏，他们能够获得思考的素材和依据。这样企业才能 变得更加智慧。2. 企业的中间层作用变为充当信息的中转站。在信息能够自由流动之 后，中间层就可以被削减，这使组织的扁平化成为可能。中央数据库的建 立，使信息的采集、归档、管理更加方便，检索查阅非常迅速。便捷的信 息收集和传播提高

9、了华为的组织反应能力。四、存在问题：1. 产品开发、销售系统不完善。中间研发、市场、中间调试试、生产、采购等部门没有一同真正地投 身到产品开发过程中，华为并没有将整个的产品开发过程作为一种投资管 理过程，研发出来的不是一个可以规模销售的产品而是一个科研成果。这 导致了产品的高开发成本。新产品设计方案不准确，新产品的价格定位有 问题。产品开发周期长，开发过程早期缺乏可生产性、可采购性和可维护 性的考虑。2.产品开发资金浪费。究其原因是 :a. 开发的早期阶段没有在关键检查点进行充分的取舍决 策。B.极少的智力资产被重用，新产品的开发从项目经理到设计人员多以 新人为主，精英、骨干们 “英雄无用武之

10、地” 。产品软件开发、软实力、 技术等核心层面缺乏新鲜血液。 C. 新产品市场营销不畅通 。新产品的分 销渠道建立方面缺乏足够的技巧和经验。产品开发过程中投入不足，没有提出足够供研发用的产品发展策略 （ 如市场需求，市场定位及投放市场的 时间等） ，也没有确保市场及营销已经准备好去接手新的产品。3. 人才选用方式仍需完善和加强。在新产品及策略产品的推广时，缺少有针对性的激励方法。市场营销 方面，因产品的复杂性，一方面要培养团队作战的方式，另一方面也要关 注销售人员的激励问题，尤其是对新产品的销售要有相应的激励方法发挥 其最大的潜能，否则很容易忽视产品与产品的紧密关系，无法经济形成对 客户的一致

11、，造成只重收庄稼不愿去松土的情况。华为提供的发展机遇和平台远不如跨国企业，人才大都把华为作为自 己的孵化期而不是发展田，之非常不利于企业的长久发展。在人才选用上， 方法不够先进，过于老套，沉溺于“考试”选材，没有做到量才适用， “良禽择木而栖，贤臣择主而侍。士为知己者死，女为悦己者容。 ”企业 的人力资源和销售智囊团就此断送。相反，跨国企业成为了人才的发展家园，给予人才空间，宽松的环境， 良好的鼓励机制，这些做法是值得学习的。销售是需要人才作为保障和基 础的，坚持人才至上的战略才是真理。销售业绩也才会有质的飞越。企业 才有可能长久发展，中国的老字号都是在人才和正确的策略下发展壮大起 来的，所以

12、华为的发展之路是“任重而道远” 。4. 企业思路任然须走向更广阔、更长远一些。发展战略仍需更为具体， 市场应走向多元化、多领域、高层次的国际化层面。 、五、对华为管理及发展的建议：建议一: 建立符合市场规律的经营机制。让企业在迅速发展的市场中 占领先机并拥有强大的营销能力。建议二 : 保持技术常青是企业永远不败的法宝。明确产权关系和灵活 经营机制、核心技术的领先及管理研发的独特性。建议三：保持企业内部沟通网络的畅通无阻；高效的团队和高效率的 网络联系平台；确保公司组织内部创新机制可以有效的发挥作用建议四: 人才是企业第一资源，人力资本是企业可持续发展的源泉。 人力资本是企业价值创造的主要要素，是企业未来持续成长和发展的源泉。 只有真正灵活运用人力资源管理，汲取了其中的精髓，才能更好地用好人 才，发挥人才的能动