网络媒介环境下的“团购”现象探究

1、网络媒体环境下的“团购”现象探究 文之远路 2011年12月13日摘要： 团购（group purchase）就是团体购物，指消费者联合起来，加大商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。团购的目的是让每一个人都能找到更优惠的团购商品，让不相识的消费者共同享受物美价廉的服务。团购作为一种新兴的电子商务模式，极大程度地获得商品让利，引起消费者及业内厂商、甚至是资本市场关注。尽管团购还不是主流消费模式，但它所具有的爆炸力已逐渐显露出来。现在团购的主要方式是网络团购。目前网络团购的主力军是年龄25岁到35岁的年轻群体。网友们一起消费、集体维权。同时团购网的公司提供网络监督，确保参与厂商资质，监督

2、产品质量和售后服务。 关键词：团购、网络、策略、营销、渠道一、目标顾客选择1、目标顾客界定以及其消费心理目标主要定位于70后和80后。目前喜欢团购的人群大致有两类：一类是喜欢追求时尚的白领，网购方便快捷，足不出户就能够享受到价廉质优的商品。一类就是在校的学生，这个群体非常容易接受新事物，对于团购来说，这是一个新兴的网购形式，而且还能够让原本拮据的学生们可以通过团购淘换到价廉物美的商品。这对于学生们而言自然是比较认可的网购模式。2、团购流程团购分开团和跟团两种，开团者称为团长，跟团者称为团员，是参加团购的一方。除团长和团员以外，还有提供商品的一方，称为商家。 （1）团长找到开团的商品，确定团购要

3、求人数、商品品牌、型号及商品团购的价格等。 （2）召集团员。可以在网上发布信息寻找，也可以找周围的亲戚朋友等。为了更好地确定团员人数，有些团长会向团员要求订金。 （3）团员人数达到团购要求的人数后，团长就会组织向商家进行统一购买。团购结束；如果团员未达到团购要求，则开团失败。 对团员来说，团员不需要和商家接触，不需要讨价还价等。 （1）团员看到了团长的帖子，或者被周围开团的亲戚朋友说动，觉得对开团的商品很感兴趣，参与团购。 （2）团员人数达到团购要求的人数后，向团长付款，领商品、索要相关票据、质保书等，团购结束；如果团员未达到团购要求，则跟团失败。 二、市场定位 网络团购作为的一种组成方式，具

4、备了网络购物的所有优点，如方便、快捷、不受地域限制等。而价格优势又成为其最主要的核心优势，这种优势甚至要比普通网络购物更加明显。团购网站，顾名思义，就是通过网络平台将一些需要某种产品和服务的人聚集到一块，并形成购买的互联网模式。团购网站能够兴起，其主要原因是用户的需求，购买者都希望卖到物美价廉的产品，然而，零售的价格总不会降得太低，所有团购这种模式就满足了消费者的这种需求，然而商家也想通过批量卖出的方式，尽快赚取利润，同时也能宣传自己的品牌，用户和客户的需求同时吻合，团购网站也在此实现了自身的价值。1、团购的好处主要表现在两方面：一是团购价格低于产品市场最低零售价；二是产品的质量和服务能够得到

5、有效的保证。2、原因一是参加团购能够有效降低消费者的交易成本，在保证质量和服务的前提下，获得合理的低价格。团购实质相当于批发，团购价格相当于产品在团购数量时的批发价格。通过网络团购，可以将被动的分散购买变成主动的大宗购买，所以购买同样质量的产品，能够享受更低的价格 和更优质的服务。二是能够彻底转变传统消费行为中，因市场不透明和信息不对称，而导致的消费者弱势地位。通过参加团购更多地了解产品的规格、性能、合理价格区间，并参考团购组织者和其他购买者对产品客观公正的评价，在购买和服务过程中占据主动地位，真正买到质量好、服务好、价格合理、称心如意的产品，达到省时、省心、省力、省钱的目的。三、产品策略面对

6、现在复杂繁多的商品，消费者很多情况下，不知道如何来选择适合自己而又省时省力的商品和服务，而团购无疑是抓住了消费者这一心理，团购网站的模式使消费者的需求变得简单而且更加明确。团购给消费者创造了很多独到的价值。1、团购提高消费者的购物效率面对复杂繁多的商品，不知道如何选择，这是一般消费者在使用电子商务过程中都会遇到的困惑，消费者需要从大量的数据中挑选出适合自己的商品，这个过程无疑降低了消费者的购物效率。而一些网站每天只推一款折扣产品、而且每人每天限拍一次，这样的模式无疑让消费者的需求变得更为确定更为简单，买或者是不买，消费者可以在很短时间内做出决定，同时又避免了重复操作等弊端，从而让消费者的团购行

7、为更高效更准确的运行下去，如果说网络购物已经大大提高了消费者的购物效率，那么网络团购更是将这种效率提高到了一个新的层次。2、消费者能在团购中享受到更多实惠传统的团购网站，像中国团购网等，这些网站提供的商品折扣非常低，有些只有97折、98折，消费者能享受到的优惠几乎可以忽略不计。网络团购必须要以低折扣的价格吸引用户，才可能做大做强。这无疑能让消费者享受到更多的实惠，从而促进网络团购的迅猛发展。目前来说先搜团购挺不错的！3、为消费者提供一个交流和互动的平台团购的实惠是可想而知的，因此也广受欢迎。以往很多时候我们在购物之前都希望通过各种平台寻找和自己有相同购物需求的朋友，然后组团杀价，这种方式在线下

8、购物时代无疑是相当困难的，因为你缺乏平台去获取信息。资源的不开放、信息的不通畅导致团购难以开展，然而这恰恰是网络团购的优势所在。刚才我们提到，他兼有sns的功能，在这个平台上，所有的消费者可以进行良性的交流和互动，增进彼此的了解，从而为今后的团购打下基础。四、定价的原则和依据其中关键词的竞争强度分析是最重要的。关键词竞争强度，通俗来讲，也就是这个词竞争大不大，好不好做上去？知己知彼，百战不殆。通过对关键词竞争强度的分析，通过对该关键词的竞争对手的分析，再来调整seo思路，从而按照制定的详细的seo实施计划，势必也会事半功倍；同时，seo外包服务商在给客 户提供seo服务前，也会根据关键词竞争强

9、大来计算大概的投入精力和时间，从而对客户进行关键词seo的报价。1、看关键词搜索结果数量（serp）在谷歌，百度输入框中输入目标关键词，搜索引擎返回的结果数量，返回数量越多，则表示竞争度相对越大；反之返回数量越少，则表示竞争度相对越小。 一般情况下，搜索引擎返回结果数量和关键词竞争度对照如下：（1） 搜索结果少于50万：属于竟争较小的；（2） 搜索结果50-100万：属于中等偏小的；（3） 搜索结果100-300万；属于中等的；（4） 搜索结果300-500万：属于中等偏上的；（5） 搜索结果500万以上：属于高难度词。2、看关键词结果页面是否有大站，名站，百度产品站举个例子，如果某个关键词排

10、在搜索引擎首页的前几个站全是新浪，百度，qq，tom等大站，或者是行业名站，或者是百度知道，百度图片站，百度新闻等站，说明这个词竞争也是不小的，需要花很大精力来维护。如门户站的一些独立频道，alibaba， 58，中国化工网等等，如果前面有很多大站， 权重高的站在前面，即时他是个二级域名，三级域名，目录页，你去推广的话，阻力也非常大。因为这些站权重高，在搜索引擎中的人品值非常好，初期小站实在难以超越。五、整合营销传播例如0元团购，大家第一感觉就是个大便宜，所以就招致好友闺蜜，大肆宣传拉拢大家参加，在这期间就产生的口碑宣传，品牌宣传，产品推广，用户拉拢等多方面的营销在里面。看似非盈利，却做了免费

11、的推广，强化品牌，提供知名度，直接或间接促进销售的达成。1、抓住用户心理重剑出击（以58团为例）58抓住年底大家回家心理，又加上一票难求的局面，邀请好友可以提高中奖率等手段，使每一个参与的人都成为一个独立的宣传媒介，向周围朋友波浪式传播，同时这样的团购多少带有公益性的意义，所以在短时间在人群中形成品牌信赖。58团购回家车票策略就是利用用户渴望中奖的心理，以用户为媒介的传播推广方式，然而用户在传播中所用的方法的集合才能称之为整合营销，简而言之就是所有营销手段的集合，由于网络媒体越来越多样化，营销方法也是层出不穷，要怎样拥有一个不老的整合营销方法呢?就是要发动用户群众去做宣传，所谓一人计短，多人计

12、无穷。这就需要对用户心理深入剖析。2、网络推广方法（1）团购导航网站。很多团购网站的流量来源，绝大多数都来团购导航网站。由于目前很多网友关于团购网理解不多，独一的获取大量团购网信息的方式，就是经过团购导航网站。所以登陆了团购导航网，能够为本人的团购网带来相当可观的人气和销量。其中，有数据证明，团购网站超越50%的流量来源于团购导航，如易购通团购汇团购导航。如今的团购导航网站收费都比拟高，这是团购网站站长要有所甄别了。最好找后起的团购导航展开活动营销。（2）微博营销推行，今年不只是互联网团购年，也是网络微薄年。随着新浪微薄的走红，腾讯、搜狐、网易等各大门户网站相继推出了本人的微薄，惹起了诸多网友

13、的关注和运用。微薄有沟通便当，交流疾速，信息关注量大等特性，创立本人团购网的微薄，发布团购信息，必定会惹起很多关注。（3）应用知名博客进行软文推广，在主流知名博客平台创立博客作为本人团购网站的官方博客，每日将团购信息更新到博客里，网站有任何团购活动都能够经过博客传送给网友们，吸收更多的博友关注。用软文的方式撰写一些网友们关注度高的团购信息或者团购学问，在各知名门户网站发表，也能给网站带来可观的人气，更能增加网站的知名度。3、节日营销今年2011年11月11日的世纪光棍节可谓让众多电商赚的盆满钵满，淘宝商城更是在一天内交易额突破33.6亿，简直创造一个商业神话。而风风火火的不仅仅是淘宝商城，众多

14、大大小小的团购网站也趁这世纪光棍节捞了一把，一扫此前团购市场的低迷，恰有起死回生之妙。铺天盖地的节日促销战从京东商城的在热播电视剧男人帮投入巨额广告开始，该剧热播期间不断打出11.111.11期间促销的宣传“光棍节不耍单儿，上京东，整点fashion的”；凡客的全场免运费；当当借机12周年庆典的“想当就当”还送ipad；而淘宝商城光棍节的广告更是占满了整个北京地铁的通道。国内知名团购网站真图团购网(/)更是策划了“双鱼哥哥”团购老公的活动，一时间引起了媒体和网民的广为关注。电商们可谓把节日营销运用到了极致，对传统的商城、商城、购物中心可谓带来了不小的冲击。相比传统商

15、超，电子商城、团购网站在节日营销上更具竞争优势。六、销售渠道策略团购销售的主要“顾客”包括企业、政府机构等团体采购。1、团购客户的需求（以企业客户为例）(1)送给企业客户的礼品。礼品用途不同、档次不同，但一般需要简单的订制只需要带有企业的名称或标志，复杂的订制要求及成本都会高。（2）用于员工福利。（3）企业经营用日常办公用品。（4）批量购买的生产设备、办公家具等固定资产。（5）促销赠品。购销售对于购买者来说最大的优势在于采购人数多、数量多，这相当于零售的vip顾客。相应的购买者也可以提出更多的要求：比如购买价格便宜、采购方便;产品可以特殊订制团；团购的服务更加周到和及时。2、团购渠道管理的重点

16、（1）建立客户数据库团购销售的客户有别于零售顾客，客户关系管理非常重要。企业应建立详细的客户数据库，以了解现有客户的个性化需求，维系客户忠诚度。同时应通过各种方式不断寻找潜在客户，扩大客户的数量及贡献。麦德龙的仓储会员制经营模式实际上就是一种团购销售，限定客户范围使得麦德龙可以为自己的会员客户提供个性化的团购服务。（2）持续保持与客户的信息沟通企业可以通过邮寄资料、重点客户拜访、开展公关活动、企业网站、媒体广告等各种方式持续保持与客户的信息沟通。零售企业也可以充分的利用终端店面的展示功能，为团购销售提供支持。当客户能够经常的收到企业的信息及得到企业的细致服务后，客户忠诚度会不断的增强。七、项目

17、成效策略1、网站信用度“百团大战”胜利的重要砝码 2010年团购无人不知无人不晓，百团大战、千团大战一触即发。但是来到2011年回头看去，无数的团购性质网站被拍在了沙滩上，剩下的仍然挣扎着，团购网站在前仆后继中进行着一步步的分化，最后剩下的寥寥无几。但是团购的始祖在这个时候也杀来了，最新的消息是选择了腾讯，可以预见一场大战不可避免，不知道是“外来的和尚会念经“，还是本土作战更具有战斗力。与国外的线上交易网站相比，中国大多数团购网站甚至没有标明联系方式、公司名称，以及任何必要的安全手段，处于一种“裸奔”的状态。在这种状态下，网站极易被仿冒，比如被钓鱼网站利用，造成极大的交易风险。随着网民安全意识

18、的提高，网民会主动选择更加安全，信息更详细，网站信用度更高的团购网站进行购物。团购网站自身的信用度建设意识薄弱，加之钓鱼网站横行，网站自身难以树立良好的企业形象，有意进行消费的网民纷纷望风而逃。如此下去，曾一度“春笋”般冒出的团购也不得不面对“枯萎”的后果。所以说，网站信用度也是团购网站打赢百团大战的一个重要的砝码，团购网站信用度的提升，不仅可以有效的发掘潜在客户，而且能够持续的改善网站品牌形象。可信认证能够很直观的被网民了解，建立第一眼的信任体系。就拿天威诚信网站可信服务（verisign ssl证书）来说，通过天威诚信获取verisign ssl证书，可以免费获得verisign信任签章（

19、verisign trust seal），verisign信任签章额外提供的每日恶意软件扫描服务会很好的保护网站，减少被病毒攻击和被挂马等安全方面的问题，这样就确保了团购网站的自身安全。点击verisign 信任签章，网友会看到网站提供给verisign且经过验证后完全可靠的信息，包括网站所有者的名称、城市、国家或地区，以及最近恶意软件扫描的详细情况，这样就更加让网友信任网站，进而帮助团购网站很好的留住潜在客户。其中值得一提的是绿色地址栏功能，获得高端verisign扩展验证（ev）ssl证书后，网民在浏览器中输入所需的网址，地址栏就会变成绿色，即为安全的、值得信赖的；而钓鱼网站的地址栏会立刻

20、变成红色，以便于网友区别。团购虽火，但是也充满了竞争，一不小心就会倒下，提高自身的实力的同时，不能忽略了网站信用度的建设。您可以扩大网站的推广，积聚品牌的力量，或是推出更受欢迎的团购产品，但请不要在网站信用度上摔跟头。百团大战、千团大战其实也是网站信用度的战争，这是您不得不承认的事实。2、谋求差异化，顺时而变10月以来，国内团购行业在经历了前三季度的大起大落之后，近5000家团购网站也迎来了一次“大考”。调查数据称，10月我国团购市场份额环比首次出现负增长，交易额大降11%，仅与今年6月持平;截止到10月底，国内的团购网站中有超过两成(20.5%)网站在近一个月内没有更新商品，也就是说截至10

21、月底，我国5000多家团购网站中有超过100家团购网站已经停止更新、网站改版或者关闭。 随着groupon上市后股价连日阴霾，期望成为国内首家上市团购网站的拉手网也暂停路演，此外各大网站裁员、减站、降薪的消息也层出不穷，让团购行业蒙上了一层又一层阴影。是否真的如李开复等业内人士预测的那样，最终团购网站将仅余3-5家?那么到那个时候，依附于“千团大战”的团购导航还有没有生存空间？对于国内团购导航来说，这已经成为不得不面对的问题。以百度、360、阿里巴巴等大型互联网企业来说，他们的团购导航产品更像是涉足电商上游链条的一种阶段性尝试，随时可以根据市场变化作出调整，但对于独立团购导航来说，市场变化无疑

22、直接关系到企业的生死命运。事实上，这些团购导航网站也都在谋求差异化，其中团800就已经涉足团购资讯和数据发布。不少人认为这也是导航网站为了谋求长久生存找的“后路”。 “在团购逐渐降温的现在，导航网站的生存压力会比团购网站更大。”易观国际分析师陈寿送认为，团购导航网站生存的关键在于能否为团购网站和用户提供更加丰富的增值服务。 “团购导航只是人人折眼下的外壳，未来将会根据业态发展做出实时调整，顺势而变。这也是最适用于团购导航的发展思路”。八、项目运作的独创性、竞争战略的设计与杰出之处1、树立竞争优势，占领市场加强品质管理（1）团购网站必须建立完善的品质管理体系。从商家的合作到商家上线的团购商品都要

23、严格审核，甚至商家的整个品质管理链都要严格审核，从整个体系上保证商品和服务的品质。（2）人人参与，各尽其责。在团购企业中，管理层必须要有做好品控的决心，要把目光放远。团购网站业务人员应牢固树立“商家品质第一”的思想，在合作商家的选择上要精益求精，做到宁缺毋滥。管理人员则应认真培养一线销售人员的质量意识，要揭示个人工作中一个小小质量不合格，可能给公司造成的转化为金钱(看得见)的巨大损失。要求每个人做每件事事先了解要求。并使所做的每一步符合要求，让其明白这是对公司品质管理的一大贡献。员工思想上必须有所认识，意识到质量的重要性。千品团ceo曾说：“什么叫不简单?简单的事情做到极致是不简单，什么叫不容

24、易?把大家公认的非常简单容易的事情，认真做好就是不容易”。（3）品质管理，长久之事品质管理如同防洪抢险，必须要提前修建防护，搞防汛建设。团购网站也要从成立伊始就要注重品质的管理，质量管理重在预防，从产品开发设计起到商家的开发中，各个环节都不能松懈，把一些潜在的影响品质的问题消灭在萌芽状态，才能不断完美，提高团购网站的核心竞争力。（4）企业品质文化建设品质管理要融入公司企业文化中，通过企业文化让每一个员工都具有品质管理的良好心态。例如先搜团上线运营一年多的时间里，通过品质管理，有效的保证了商家的品质和团购商品的质量，赢得了广大网民的认可。总之：品质管理，是一种应用哲学，运用到各行各业的每一个角落

25、，更是一种理念，当它深深的融入到企业管理中，团购网站的每一个员工都能够这样做的时候，那么一个良好的企业文化就形成了，这是企业管理所要的最终目标，也是企业成功的根本。2、团购网站的兴起，衍生出新的产业链（1）团购程序源代码如sns的抄袭，团购也不例外，这些团购网站布局、格调甚至是颜色都是完全相同，既然这样，开发出一套程序来，配上几种不同的模板，就可以卖出3000块钱，如果你头脑一热，这三千块钱就换来了这么几千行代码。（2）团购导航如hao123，团购导航集合了，几乎所有热门的团购产品，总有适合你的吧， 依赖上团购导航平台，这就可以卖广告了，同时还可以收取团购网站的钱。（3）团购点评这么多团购网站

26、，总有不诚信的，但究竟是哪个不诚信，听听大家的点评吧，舆论引导大家购买。注：sns，全称social networking services，即社会性网络服务，专指旨在帮助人们建立社会性网络的互联网应用服务。也指社会现有已成熟普及的信息载体。seo（search engine optimization），汉译为搜索引擎优化，是较为流行的网络营销方式，主要目的是增加特定关键字的曝光率以增加网站的能见度，进而增加销售的机会。陈寿送 中国式团购的网络营销之道 2011年9月27日凤凰网 中国网址导航价值研究 2011年2月17日参考文献：网络类;1、/

27、account/2340/104992340/posts/6197522.shtml2、http：/（张家口新闻网）3、（百度文库）4、/internet（凤凰网科技版）5、/（中国网络营销网）6、/（中国营销传播网）文献类1、2010年团购行业研究报告 百度数据研究中心 2011年1月2、安承海 中国团购市场研究报告 2010年10月29日3、董文文 网络团购中的信任研究 上海大学 2007年4、王晓东 “团购新型交易

28、方式” 中国市场 2005年8月5、“网络团购业洗牌在即” 参考消息 2011年6月24日 羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁

29、薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂

30、蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅

31、螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇

32、薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈

33、蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁

34、袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃

35、薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆

36、蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇

37、袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈

38、薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂

39、蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃

40、蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇

41、薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈

42、螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈莇薄聿膃莃薃蝿肆芈薂袁节薇薁羄肄蒃薁肆芀荿薀螅肃芅虿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀芆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈蚅肇膈薆蚄螆羀蒂蚃衿膆莈螂羁罿芄螁蚁膄膀螀螃羇蕿蝿羅节蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇螇袀肄薅螆羂艿蒁袅肄肂莇袄螄芇芃蒁袆肀艿蒀肈莆薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蒇羃膇芆蒇袇螂莇芈薇羇芃莇虿螀腿莆螁羅肅莅蒁螈羁莄蚃羄荿莃螆袆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀羃蒀螂袃节葿蒂聿膈蒈薄袁肄蒇螆肇肀蒇衿羀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薂蚇羄膇薁袀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿蚆薆聿肅芃蚈袂羁

43、节螀肈莀芁薀袀芆芀蚂膆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃莇虿螀腿莆螁羅肅莅蒁螈羁莄蚃羄荿莃螆袆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀羃蒀螂袃节葿蒂聿膈蒈薄袁肄蒇螆肇肀蒇衿羀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薂蚇羄膇薁袀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿蚆薆聿肅芃蚈袂羁节螀肈莀芁薀袀芆芀蚂膆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃莇虿螀腿莆螁羅肅莅蒁螈羁莄蚃羄荿莃螆袆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀羃蒀螂袃节葿蒂聿膈蒈薄袁肄蒇螆肇肀蒇衿羀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薂蚇羄膇薁袀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿蚆薆聿肅芃蚈袂羁节螀肈莀芁薀袀芆芀蚂膆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃莇虿螀腿莆螁羅肅莅蒁螈羁莄蚃羄荿莃螆袆芅

44、莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀羃蒀螂袃节葿蒂聿膈蒈薄袁肄蒇螆肇肀蒇衿羀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薂蚇羄膇薁袀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿蚆薆聿肅芃蚈袂羁节螀肈莀芁薀袀芆芀蚂膆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃莇虿螀腿莆螁羅肅莅蒁螈羁莄蚃羄荿莃螆袆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀羃蒀螂袃节葿蒂聿膈蒈薄袁肄蒇螆肇肀蒇衿羀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薂蚇羄膇薁袀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿蚆薆聿肅芃蚈袂羁节螀肈莀芁薀袀芆芀蚂膆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃莇虿螀腿莆螁羅肅莅蒁螈羁莄蚃羄荿莃螆袆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀羃蒀螂袃节葿蒂聿膈蒈薄袁肄蒇螆肇肀蒇衿羀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆

45、薃蒃羆羂薂薅蝿芁薂蚇羄膇薁袀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿蚆薆聿肅芃蚈袂羁节螀肈莀芁薀袀芆芀蚂膆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃莇虿螀腿莆螁羅肅莅蒁螈羁莄蚃羄荿莃螆袆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀羃蒀螂袃节葿蒂聿膈蒈薄袁肄蒇螆肇肀蒇衿羀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薂蚇羄膇薁袀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿蚆薆聿肅芃蚈袂羁节螀肈莀芁薀袀芆芀蚂膆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃莇虿螀腿莆螁羅肅莅蒁螈羁莄蚃羄荿莃螆袆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀羃蒀螂袃节葿蒂聿膈蒈薄袁肄蒇螆肇肀蒇衿羀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薂蚇羄膇薁袀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿蚆薆聿肅芃蚈袂羁节螀肈莀芁薀袀芆芀蚂膆膂艿螅罿肈艿袇螂莇芈薇羇芃莇虿螀腿莆螁羅肅莅蒁螈羁莄蚃羄荿莃螆袆芅莃袈肂膁莂薈袅肇莁蚀肀羃蒀螂袃节葿蒂聿膈蒈薄袁肄蒇螆肇肀蒇衿羀莈蒆薈螂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂薂薅蝿芁薂蚇羄膇薁袀螇膃薀蕿肃聿蕿蚂袆莇薈螄肁芃薇袆袄腿蚆薆聿肅芃蚈袂羁节螀肈莀芁薀袀