孙子兵法.doc

1、一,孙子的五事思想对企业经营管理的启示 p7 孙子说：“故经之以五，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。”孙子在其“计篇”中为了说明战争如何才能决定胜负，提出了以“道、天、地、将、法”这“五事”为基础的战争决定论. 1“道者，令民与上同意也。故可与之死，可与之生而不诡也”。孙子紧接着对“道”进行了展开，在孙子的兵法中，道的作用是让民众与君主的意愿一致。在企业管理中，企业管理的最高境界也可以说是让企业上下各级人员同心同德，往同一目标奋斗。这一境界可以说是企业文化构架中的愿景 企业的长期目标、企业的使命。企业的愿景，是企业为什么存在的价值，是企业缘起的根. 孙子在论述战争决定

2、性的“五事”时，把“道”放在第一位，说明了“道”是军事的决定性因素，正如本文开始所论述的，企业文化对现代企业的决定性作用一样。而且企业文化中的使命、价值观是属于企业内在的核心要素，一切的管理理念、方法层面的都要符合企业的使命和价值观。2孙子说：“天者，阴阳、寒者、时制也”。 此处的“天”也是指自然界的规律，如阴阳的存在和变化，相生相克，寒来暑往，周而复始，时节变迁。一切的自然界的规律，都由时间控制着。企业也要随着外部环境的变化而进行内部的变化，外部环境变化是客观的，就如阴阳交替，寒来暑往一样正常而受控。企业要研究这些变化，设法去调整企业内部的文化。应如孙子所说的，研究市场变化的规律，知道市场变

3、化的阴阳、寒暑，达到走在变化的前面的境界，商战才能得胜。 3.“地” 孙子说“地者，高下，远近，险易，广狭，死生也”。 这是孙子在战争问题上的空间观。”笔者认为用在企业文化的建设中，说到了企业的内部管理问题。在企业的内部管理的过程中，也存在“高下，远近，广狭，死生”等不同方面、不同程度的矛盾需要管理者去解决 4孙子说“将者，智、信、仁、勇、严也”。“智信仁勇严”就是后人常说的“将帅五德”。 a.“智”，智谋才能，指将帅的智慧，处事的技巧，谋略及胆识，以及把握全局动态的能力。战场是瞬息万变的，商场也一样。一个好的企业管理人才同样需要智谋才能，谋略及胆识。b.“信”即诚信，言而有信。一个言出必行的

4、最高领导，会淘汰现有的管理队伍中言而无信的人，会引进言而有信的人会影响既不是言而有信也不是言而无信的人。既不言而有信也不言而无信这类人是最多的，当最高领导言出必行时，他们受到影响，也会慢慢地偏向言出必行。c.“仁”即仁慈，爱护士卒。除了关心员工物质的生活以外，更要关注员工的精神生活d.“勇”，勇敢果断。回顾国内成功的民营企业家，他们受到的教育不多，但是在市场经济的浪潮中，特别勇取。企业管理的条条框框少，但他们下决定时特别果断，在运营的过程中不怕困难，不畏失败。e.“严”，执法严明。军队要纪律严明才可能打胜仗，员工也是一支队伍，是商战中的队伍，同样也要纪律严明。5孙子说：“法者，曲制，官道，主用

5、也” 。“曲制指军队的组织，编制等制度。”相当于企业中的各种组织架构，规章制度。 “官道，指各级将吏的职责区分，统辖管理等制度。”相当于企业中的人事职责范围。 “主用，指军备物资，军事费用的供应管理制度。”相当于企业中的物流和资金流。孙子在此规定了一个军队的组织架构、职能分工、物流、信息流和资金流，目的是能打赢战争。企业管理中也同样存在制度建设的问题，但是制度的内涵必须符合“道”的内容，制度推行的程度要与企业的现状相符合。二孙子奇正思想对企业商业的影响 p14“凡战者，以正合，以奇胜。”是孙武子总的奇正观。“战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之？”（孙子兵势篇）

6、一切作战方式源于奇正变化，奇正的灵活运用派生出无穷无尽的作战方法。出奇：攻其无备，出其不意，用正：拣士卒，利器械，明赏罚，信号令，且战且前。孙武在其兵法十三篇“势”篇中说：“凡战者，以正合，以奇胜。”“故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”孙子认为，凡是用兵作战，都是用“正”兵交锋，用“奇”兵取胜，所以善于出奇制胜的人，对奇正的运用，就象天地那样的变化无穷，像江河那样的奔流不息。孙子在这里，不仅直接提出军队作战中奇正运用的命题，而且深刻地论述了奇正变化与克敌制胜的关系，并从理论上概括了奇正变化，出奇制胜的用兵规律。孙子的奇正思想可从计篇中的“五事”思想开始追溯。孙子认为，决定战争胜负的基本因素

7、可归纳为“道、天、地、将、法”五个方面即“五事”。他十分重视将的作用，指出“夫将者，国之辅也。辅周则国必强，辅隙则国必弱。”为将者必须具备五项素质，即“智、信、仁、勇、严”，称为“五德”，而懂得奇正、善于出奇，正是为将者“智”的表现和要求。因此，孙子期待为将者须是“善出奇者”，懂得“战势不过奇正”的用兵规律，能在奇正运用中做到“无穷如天地、不竭如江河”。奇正如同“形、势”、“虚、实”等一样，是孙子兵法中一对高度抽象和概括的基本范畴，是孙子对其用兵艺术的高度概括，因此他一语中的地说：“战势不过奇正”，认为奇正的运用是克敌制胜的根本法则：“三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也。”孙子正是从用兵作

8、战基本指导原则的高度，把奇正作为兵法战术推导的起点，一切攻守、进退、动静、分合的法则都源于奇正之理。在上述各个方面运用常法就是正，反“常”变异就是奇。比如进攻时前进为正、退却佯北为奇，而在防御时坚守为正、意外出击为奇。在市场营销中，可把在原有的现实的市场，进行常规的营销活动视为正，新开辟的潜在的市场、从事非常规的出其不意与众不同的营销活动视为奇孙武在孙子兵法“势篇”指出“凡战者，以正合，以奇胜”，“战势不过奇正，奇正之变不可胜穷也”。 孙武认为，是凡作战，一般的人都会用普通的方法去应对，正如古人云：兵来将挡，水来土淹。但要取得作战的胜利，就要用别人没想到的出乎别人意料之外的战法，这就是奇。在这

9、里“奇”就体现了一种思维的新颖性和独特性。正常的思维方法、正常的思维定式是一般人都采用的。一个问题的出现，按照正常的思维方式，它的结论、后果大家都会想得到，想到了，大家都不会说他傻。但都按照正常的思维方式，要想取得创新就很难了,就象作战要用常规手段去取得胜利就很难一样。在现代商战中，商场就是战场。如果我们把商战中的“正”视为常法，“奇”视为变法的话，那么“以正固本，以奇制胜”则是商战中谋略运用的基本原则。中国市场营销，东西思想合壁。用兵高明之处，在于以奇兵击虚弱，求之于拙速。商战亦如此，发现商机，集中优势资源，或蚕食，或鲸吞，销量与品牌并举，战将与团队共存。三孙子兵法全胜谋略思想对企业竞争策略

10、选择的启示 p10孙子认为：用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。这里所说的全是保全，破是用武力将敌人击败。孙子这段话中包含这样的思想：最理想的目标是使敌人整个国家都投降；不行，就破敌一军，使敌人一国投降；次之，破敌一旅，使敌人一军投降；再次，破敌一卒，使敌一旅投降；乃至破敌一伍，使敌一卒投降。这就是孙子的全胜思想。可见，孙子全胜概念确切含义是指最大限度地减少牺牲而获得全局性胜利。他已认识到了全与破相反相成的关系，在指导思想上力争完满的全；在实践中，则主张全破结合，以小破求大全，其最终目的是最大限度地使敌屈服于我，而把敌我

11、双方的损失减少到最小。这就在全破问题上实现了理想与实践的辩证统一。孙子的全胜思想是关于以万全之策力争用最小的代价获取全局胜利的理论。它要求决策者利用全破辩证关系，最大限度地使敌人屈服而把敌我双方的损失减少到最小，它的核心思想是谋全局，懂全破，定全策，即谋划要从全局出发，这就要懂得全与破的辩证关系，在此基础上，制定出万全之策。其手段主要有伐谋、伐交与伐兵相结合。全胜思想在孙子中的体现孙子谋攻篇曰:“凡用兵之法,全国为上,破国次之;全军为上,破军次之;全旅为上,破旅次之;全卒为上,破卒次之;全伍为上,破伍次之。百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也。”其明显的作战思想是追求全胜的理想境

12、界。其明显的作战思想是追求全胜的理想境界。在实战中如何实现“全胜”思想,怎样为实现“全胜”思想创造条件,孙子把实现全胜的谋略思考分为四个层面,即:“故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城”。也就是在战争的总体全局上,要先计而后战,“胜兵先胜而后求胜,败兵先战而后求胜”;具体实施上,要利用政治、外交等多种手段,以实现“全胜”的目的。在孙子看来,其取胜的意义为:不战而胜,为全胜;失小而胜为大胜,失大而胜为小胜,力争最小的代价,获取最大的“效益”。故而,提出:“合于利而动,不合于利而止”的思想观念。“全胜”的前提是充分了解敌方,“知彼知己”,并主张从“五事”、“七计”等方面出发,将双方的优劣进行全

13、面的分析对比,在“伐谋”、“伐交”失败的情况下,争取从主观上“致人而不致于人”。1.设置障碍企业要在竞争中取得优势，不一定要在产品、促销、价格、广告等方面进行白热化的冲突，可以设置障碍、摆出姿态、防止新竞争者的挑衅，在未战之前获胜。进入障碍。企业为了防止新的竞争者加入本产业，可设置一些进入障碍，例如：提高最低规模和最佳规模的水平，使新进入者承担高投资带来的高风险或低规模带来的高成本；用广告、服务或产品特点形成差异，掌握一些忠诚的顾客，迫使入侵者耗费大量资金克服原有的顾客忠诚；增加本产业的资金需求，从而加大进入风险；要求供应商提供专门产品，为用户提供特色产品，为之培训雇员，从而提高供应商和用户的

14、转手成本；掌握销售渠道，新企业必须通过压价、协同分担广告费才能进入原销售渠道。 此外，还有：专利、有利的原材料供应途径、政府补贴、经验曲线及政府政策等。移动障碍。产业内已有的企业是相互依存的，一个企业采取行动会引起其他企业的反应。如果产业内所有企业安于自己的顾客群，产业内结构就会保持稳定；否则，如果某个竞争者发现或以为发现了改变自己地位的契机，如领先者的衰退、技术上的重大突破、市场的重大变化而采取行动，会加剧产业内的竞争。企业为了制止竞争者入侵自己的市场，必须设置移动障碍，限制其地位变化，移动障碍在很大程度上与进入障碍是相似的，除上述几点，移动障碍还常常表现在：专攻某个产品线、某个顾客群或某个

15、地区，提高企业知名度，拥有自己的专门销售渠道，技术上占领先地位，独特的服务能力，适当的价格政策，与所在地政府的良好关系等等。退出障碍。孙子说：“置于死地而后生”。企业为了表白自己坚守市场、对挑衅决不妥协的态度，可为自己设置一些退出障碍：大量增加投资，尤其是对耐用的专用资产的投资；把本产业的业务置于公司整体战略中的重要位置；提高在新产品开发或改进生产过程方面的投资，签订长期合同等。企业还可以通过领导人的发话、发布的公告提供本企业对产业未来前景的预测、本企业的战略计划等信息，降低入侵者或挑衅者的期望，同时表明本企业不退缩的态度。同时，企业保持一定的威胁力是必要的，它象征着入侵者或挑衅者将受到的报复

16、的可能性与强度。例如：用于报复的历史；过剩的可用于报复的资源；企业在该产业中的大量承约等。四孙子令之以文,齐之以武的治军思想对企业管理的启示 p21孙子行军篇中说：“故令之以文，齐之以武，是谓必取。令素行以教其民，则民服；令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也”。这句话的意思是说，要用“文”的手段即用政治道义教育士卒，用“武”的方法即用军纪来统一步调，这样的军队打起仗来就必定胜利。平素能认真贯彻命令、教育士卒，士卒就会养成服从的习惯；平素不认真贯彻命令，教育士卒，士卒就会养成不服从的习惯。命令平素能得以认真贯彻执行，是由于将帅与士卒相互取得信任的缘故。“令之以文，齐之以武”，体现了孙

17、子文武兼施、德威并重的治军思想和治军原则。这一思想和原则也同样适用于管理企业，孙子所讲的“文”、“武”之道，也就是今天企业的“硬性”和“弹性”管理。企业管理是一个过程，是管理者向被管理者施加影响和控制的过程，管理又是一种艺术。决定这一过程和艺术的本质对象是人，核心是人。对人的管理和协调，既可以借制度约束、纪律监督、直至惩处、强制等手段进行刚性（硬性）管理，也可以依靠感召、启发、诱导和激励、奖惩等方法进行弹性（柔性）管理。科学管理的关键在于它的精确性和规范性，即变放任管理为规范管理，依靠规章制度、法纪和组织职权进行程式化、有序化的管理。它所强调的是组织管理的战略、体制、结构等硬件，这就是硬管理。

18、软管理是依据员工的思想、组织的共同价值和文化、精神氛围进行的人性化、人格化管理。 孙子所讲的“文”、“武”之道即企业管理的软管理与硬管理，这两者之间既相互区别，又相互渗透，相互影响，相辅相成。硬管理是软管理的依托和基础，对软管理的实施往往具有决定性的影响。失去硬管理的支撑，软管理则难以收到理想的效果。软管理则是硬管理的“导向器”、“润滑油”和“催化剂”，能起到硬管理不可替代的巨大作用。只有实现两者的结合文武结合、软硬结合，才能制胜，取得最佳效果。孙子地形篇指出“厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。”这是说，对士卒如果过分厚养而不能使用，一味溺爱而不能命令，违犯了纪律也不能严

19、肃处理，这样的军队，就好比“骄子”一样，是不能用来作战的。这时，将帅和指挥们就必须明法审令，用纪律来统一和管理部队，以使士卒“能使”，“能令”，“能治”，“可用”。在孙子的“文治”思想中有以下几点可供借鉴：其一是施以仁爱，尊重人，关心人。这是他的“文治”思想的本源。他在地形篇中说：“视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒为爱子，故可与之俱死。”这种仁爱士卒的思想是古今名将治军成功的一个共同原因。企业是进行现代化生产经营的场所，包含着极其复杂的经营管理系统，包括计划系统、生产系统、技术系统、质量控制系统、营销系统、财会系统等等，企业内职工众多，分属各系统中，各有不同的职责范围。要使整个系统象一台机器一

20、样，沿着统一的目标高效、快速、有序、协调的运转，就必须建立健全科学严密的组织、管理机构，统一的纪律，完备的规章制度，严格的管理法则。同时还必须有一个基于员工的心理、认识基础之上的组织的共同价值观、心理文化氛围和精神氛围，使职工的创造潜能得到最充分的发挥，思想步调朝向同一目标行进。现代企业管理进入了这样一个硬管理与软管理有机结合的时代，有效地实现这两者的结合，是管理工作高效益的源泉，也是企业活力的源泉，这是需要我们的企业领导者、企业家认真学习、探索和研究的一个具有重大现实意义的课题。五，结合孙子的“将之五德”思想，谈谈作为现代企业管理者应具备怎样的素质？孙子在谋攻篇中提出“夫将者，国之辅也，辅周

21、则国必强，辅隙则国必弱”，将帅是国家的辅佐。辅佐周密，国家就会强盛，辅佐不周密，国家就会衰弱。他在作战篇中指出“故知兵之将，生民之司命，国家安危之主也”，进一步强调了熟知战争规律的将帅主宰着百姓的生命、国家的安危。孙子提出 “将者，智、信、仁、勇、严”五条标准。孙子将“智”列为五德之首，是因为战争与其说是两军实力的较量，不如说是两军将帅智谋的较量。作为将帅，从心理素质上看，应该是智力超群、勇敢、刚毅、果断、具有积极情感的人。中国古代的“智”与“知”相通，可见，足智多谋必定以博学广识为基础。孙子要求将帅要能“料敌制胜，计险易、远近”，即正确判明敌情，制定取胜计划，研究地形险易，计算道路的远近。“

22、凡此五者(指计篇中的五事道、天、地、将、法)，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。”即只有深刻理解这五个战略要素，才能取得胜利。而孙子将帅统军思想中以“信”、“仁”为本的“道”，被孙子列为“五事之首。他认为有了清明政治的“道”，才能“令民与上同意。故可以与之死，可以与之生而不畏危”。孙子说：“视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。”为将带兵应严守信义，才能树立良好的威信，赢得部属的信任，增强军队内部的向心力和凝聚力，进而提高战斗力。孙子要求将帅具备的另外两个重要标准是“勇”和“严”。在战时，“勇”是冲锋在前、英勇杀敌；在平时，就是率先垂范，模范带头。孙子指出，“齐勇若一，政之道也。”要使全军上下齐力同勇如一人，在于将帅管理教育有方。管理中重在“严明军纪”。他十分重视部队的作风纪律，决不允许“卒强吏弱”、“吏强卒弱”、“吏卒无常，陈兵纵横”等“驰”、“陷”、“乱”的现象发生。正如孙子所说：“将军之事，静以幽，正以治。”统帅军队要头脑冷静、深谋远虑，与士卒相处要以身作则，处理军务要井然有序。智第一.职业经理人作为企业或团队的首脑人物,他的才智如何也就决定了企业的经营水温和成长空间,把智作为职业经理人的第