电商渠道[资源借鉴]

1、 未来商业模式，离不开线下商业实体，传统商业模式是无法完全替代的，传统商业模式无法取代网络购物的便捷，网络购物无法替代传统商业模式给消费者带来的实体体验，电子商务与传统商业的结合，才是两者发展的最终形态。电子商务渠道模型 企业将产品网上销售与线下实体结合，将传统渠道组织商品销售的功能转变为商品的展示、体验服务、仓储、物流、售后服务，消费者通过线下实体对产品的认知和体验，然后在网上销售终端进行产品的订购，企业将订单分配给区域渠道商，完成商品的销售的营销模式。模型背景 电子商务是一种依托现代信息技术和网络技术，集金融电子化、管理信息化、商贸信息网络化为一体，旨在实现物流、资金流与信息流和谐统一的新

2、型贸易方式。与传统商业经营场所不同，电子商务主要通过互联网络实现商务活动，不需要具体的经营场所，只需要在网上开一个店，建立起经营商品的相关信息，即开始经营，节约了租赁店面和雇佣员工的费用，降低了成本。同时，电子商务还具有广告宣传方便、消费者范围广、没有消费时间、消费区域限制等优点，成为当今各类商品最有效、最经济、最便捷的营销手段。 钱其波提出，企业营销始终围绕以消费者为中心，产生销售的不是电商和实体商业，而是产品的品牌和产品的本身，电商和实体商业只不过是销售渠道而已，不存在谁赢、谁输，而在于融合给消费者带来利益，我相信未来是电商与实体是共同和谐存在的。电子商务带给人们是时间上的便利，实体商业带

3、给人们的空间上的体验，虚实趋向平衡状态是变化规律。用爱恩斯坦的质能方程E=MC*2比作商业价值规律的话,M代表人们的思维活动，光速是长度除以时间的平方，长度表达是活动空间，时间表达是信息便利，人们总是想通过增加活动增加自己的价值，大到人类在宇宙开疆劈土，以及国与国的领土的争端，小到人们喜欢购买房产使房价上涨；人们总是想通过缩小时间增加自己的价值，人们利用无线电缩短了信息获得时间，所以电子商务得到了发展，人们造高速公路缩短了两地间移动的时间，所以坐飞机比坐火车贵。理论依据折叠电子商务模式B2C是英文Business-to-Customer（商家对顾客）的缩写，而其中文简称为商对客。商对客是电子商

4、务的一种模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。B2B（Business To Business），是指一个互联网市场领域的一种，是企业对企业之间的营销关系。C2C:实际是电子商务的专业用语，是个人与个人之间的电子商务。O2O即Online To Offline，也即将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。该模式最重要的特点是：推广效果可查，每笔交易可跟踪。折叠营销理念4P-4C-4R4P:营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道

5、(Place)和促销(Promotion)。4C:重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。4R:以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。折叠消费者行为模式从AIDMA 到 AISAS 的转变AIDMA是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一，该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买，会经历这5个阶段：Attention（引起注意）Inte

6、rest （引起兴趣）Desire （唤起欲望）Memory（留下记忆）Action（购买行动）AISAS模式是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化，而提出的一种全新的消费者行为分析模型。 这5个阶段：Attention（引起注意）Interest（引起兴趣）Search（进行搜索）Action（购买行动）Share（人人分享）AISAS模式的转变。在全新的营销法则中，两个具备网络特质的ssearch（搜索），share（分享）的出现，指出了互联网时代下搜索（Search）和分享（Share）的重要性，而不是一味地向用户进行单向的理念灌输，充分体现了互联网对于人们生活方式和消

7、费行为的影响与改变。谁说饮料做电商就一定赔钱？饮料电商之路这样破 消费者们为何要在网上买你便宜不了多少的饮料？而且我口渴了还要等你三、四天时间，说不定还要搭上运费？难道仅仅是消费场景的问题？饮料企业的电商之路该如何破局？ 饮料网购的痛点在哪？说到网上购物，我们问一下自己，网上购物的初衷是什么、痛点是什么，当初为何会尝试网上购物。常见的答案就两个：便宜实惠、方便快捷。但第一个原因肯定占到80%以上比例价格。 电商打破了过去由于信息不对称的商业模式，使得以往靠信息不对称而发横财的中介商人面临倒闭：一个狡猾的本地老板无法再因为你从乡下出来不懂行情而给你开高价卖3千一部山寨手机，这些人，要么写了铺天盖

8、地的地摊文骂马云，要么就已经老老实实地在阿里巴巴平台上做生意。互联网及电商使得价格变得像空气一样透明。 回过头来看饮料快消品，它价格本来就很透明的，几块钱的东西一眼看到底知道成本是多少。你再怎么吹的天花龙凤、天花乱坠，再怎么便宜，也就是几毛钱的事情。那么问题就来了，消费者们为何要在网上买你便宜不了多少的饮料？而且我口渴了还要等你三、四天时间，说不定还要搭上运费？说到这，估计“上帝”消费者已经生气了，如此“反人性”的东西让我如何下手？这就是“异同”及“时差”问题，当产品线上线下不存在太大区别，价格差异不大，且存在一定时间成本时，消费者是不会主动上网购买饮料的，这正是饮料快消品的阿克琉斯之踵。由于

9、饮料快消品利薄和重量等“天生缺陷”问题，价格战无法长久持续，在大平台上的销量已经到了瓶颈。如何继续尝上甜头，从电商大潮中分一杯羹，这问题已经摆在各大快消品企业面前。电商渠道在饮料中的定位和方向： 饮料这个行业中，主要销售渠道就是我们日常所见到的士多店、社区店、批零店、批发部、超市、大卖场，就是这些由业务员日复一日年复一年，通过勤奋努力开发出来基数庞大的销售渠道，构成了今天整个饮料的生态圈。这也是当年可口可乐、康师傅、王老吉成功的原因，渠道为王，亘古不变，没有太多可以投机取巧的地方，只能踏踏实实，一家家店拜访进行销量产出。渠道虽说是线下的、传统的，但非常可靠，基数大就量大，速度快就量多，两者相乘

10、则构成了饮料快消品的利润存在。那么我们把这样的生态圈放在电商上，可以作为一个参照进而洞察如果线上有同样基数大的网店和迅速的产品流转，那么是否就能提供给电商渠道有足够的利润空间呢？这是否就是打通了任督二脉？通往爆发增量的大门？现在的现实是，饮料快消品主要占领着天猫、京东等大平台超市或者自建旗舰店，这不但难以实现线下销售额千分之一，现阶段所打的价格战，也大大地影响线下邮差商、批发的进货销量，导致线上拿货，线下冲货的“内分泌失调”，就是一句话：亏本赚个吆喝。电商渠道现在对于饮料行业所呈现出来的态势就是“费用大，产出小，影响广，负面多”。这可能是个不愉快的描述，但却是事实。这也导致了大部分饮料厂家定位

11、电商平台为品牌宣传和活动告知为主要目的。由此可见，饮料企业无法机械地把其他电商快消品品牌（如三只松鼠、褚橙）的成功经验照搬。要像毛主席进行“具体问题，具体分析”，饮料行业就要有自己一套具针对性的、现阶段的电商渠道（平台）定位。那么根据饮料的特性与电商平台的特点结合，整理及理清了以下的电商渠道在饮料快消品中的定位及方向：一、价格标杆现不少消费者，特别是六一三八九九部队（年轻人、妇女、老人家）购物前都有个习惯，就是网上查价格后再决定购买。在衡量线上线下销量占比后，就会发现饮料快消品不能人云亦云地一味地低价卖，反而要控高价格。一来能给全国渠道正面影响和促进，二来保持批发、邮差渠道的良性进货。且关键是

12、后者，前者对价格敏感度比不上后者，后者一旦了解有低价货源，就立马拿货冲货。二、活动平台饮料企业都有自己的官网，但试问有多少PV和UV，有多少消费者会去扫二维码去看？不单少之又少，最主要不符合消费者的生活轨迹习惯。消费者跟饮料相处的时间常规只有3-5分钟，关注重点是味道、功效、是否再来一罐等利益点，无意义且麻烦的引导不会使消费者产生兴趣。与之相比，京东天猫的品牌旗舰店则更容易接触到，平台自带的网页及app甚至是微信端，已经成为消费者的行为轨迹一部分，若能结合互动、抽奖活动，除了能进行品牌宣传、活动告知，还能促进销量。定位其作为一个活动平台，其实是个非常接地气的表现。三、新品推广为了使得O2O渠道

13、健康发展，可以把线下没有或未铺开的新产品，放到网上销售。这能利用品牌知名度推广的同时，实现O2O的差异化销售，确保渠道良性发展。同时，新品发布和消费者调研会花掉许多时间和精力人力，线下要消费者接触到新品，就必须进行铺货和广告，规模看公司的决心。在线上，以banner、促销、搭赠等手段，通过受众面广的平台，能更快地接触到消费者，而且，利用好评返现、评价返现等手段，可以有效地收集消费者的意见，对于新品快速落地有莫大帮助。四、增量平台这个定位是分为两条线，一是储备式整箱消费。二是搭售式消费。我们来看，消费者现在上网买饮料无非是两个原因，一是需要提前储备，另外一个是购买零食顺带买些饮料，这两者出发点都

14、不是冲动型消费。所以前者要利用电商深度用户的依赖性，进行暗示性的提醒式广告，进行整箱采购“备货”，从而到达增量；后者，则是利用平台或者社区电商自带配送的优势，通过搭售、换购方法，把产品销售出去，从而分解邮费的负担。最终这两者构成增量的目的。按照以上四个定位发展，能否有爆发式的增长不得而知，但至少能保证的是，线上不冲击线下体系的同时能实行有效增长。当有了定位的时候，就要开始思考饮料在电商渠道上的开发方向，饮料在电商渠道上的流通方向跟线下是逆行的，线下是从小店、BC再到大卖场，在线上则是反向：先从KA京东天猫开始，再到社区电商，最后在到大熔炉淘宝c店，如此方向的更多的是遵循难易程度而进展的，具体详

15、细内容如下：一、从大头到小头线下渠道分出KA、餐饮和传统渠道。KA就是大润发、华润万家、7-11这样的连锁性企业，传统渠道就是士多店、BC超、批零店等。但是换到线上去的时候我们会发现，我们只关注KA，或者只有KA的存在而没有BC和小店的存在，线上的KA就是京东、天猫、1号店等大头，所有商家挤破头各种塞钱都要上平台，可是情况就是费销不成正比，花大钱赚小利。而同时就因为各种挤破头，各种无脑宠，线上KA的费用门槛是日趋攀高，产出呈现反比。当静下来思考的时候，发现厂家很少关注现在犹如浩瀚蓝海的社区电商，这我们把社区电商视为线上BC或者社区店，这些社区电商极具地理优势，接近社区大型楼盘，送货快，针对性强

16、，有些还有自己的终端门店。饮料快消品在这些社区电商中的配送速度大概就是15分钟-30分钟，已经接近消费者可接受范围。从长远来讲，送货上门的电商将会是以后的趋势，快消品要想打开电商的宝藏大门，必然要通过这样的独木桥。只是现在各种社区电商雨后春笋般冒出来，发展势头还是不明朗，没有个大头在统领，谈判是有难度的，唯有逐个打破；二、打开大门就有浩瀚蓝海，但谁来开？社区电商发展得好，将有个不错的量支持，这种接近社区的平台甚至有社区活动的效果。但要更深入到蓝海，坐拥蓝海市场，目光就要更加长远深邃了。淘宝C店数多如牛毛，产、销、包装一条龙服务都有。而现在电商上，三只松鼠等零食企业大行其道，零食品类多如牛毛，是吃货横行的时代。根据淘宝指数，仅淘宝零食c店就有12万家，特产有4万家，从中我们可以看到海量的空白点，这些零食店都是我们的潜在客户。细想一下，饮料和零食是不分家，吃零食时候有很强的饮料倾向，作为零食伴侣和零食搭档出现在这些c店中时，会有怎样的效果？不单能增加曝光，还能增加销售机会。一旦把这么庞大的客户群开发出来，就会有庞大基数支撑产出。但开发c店是个巨大的难点，而