B_走出数字沙漠--基础零售数学

1、走出“数字沙漠”-防损经理应该具备的零售数学知识,考考你自己,你了解一家商场的经营指标吗？ 本月的销售额？日均销售额，交易次数和客单价？ 销售毛利率？总毛利率？ 现有库存金额是多少？库存周转天数？ 营业费用率（可控和不可控）？ 较大的费用（租金，人工和水电占比）？ 损耗率？ 经营利润EBIT ？息税折旧前经营利润EBITDA ? 日均平效？ 日均人效？ 保本销售额？ 物流成本？ 管理成本？ 总SKU数？缺货率？高库存SKU占比？30天零动销SKU数？ 每平米投资额？ 投资回报率(ROI) ? 经营性现金流 ？ ,为什么要了解这些数字？,财务数字是商业社会的语言 了解数字才能了解你的公司 建立和

2、公司高层对话的平台 防损是例外数据的调查者 现代防损是数字化管理 防损经理必须是好商人,零售数学,基本概念: 商品毛利(加价) markup/商品毛利率(加价率) markup% 成本价 cost 零售价 retail 销售成本 cost of goods sold (COGS) 毛利 gross margin/毛利率 margin% 降价 markdown/降价率 markdown% 销售变化率 percent change in sales 损耗 shrinkage/损耗率 shrinkage% 存货回报率 GMROI（Gross Margin Return On Invest) 存货周转

3、率 inventory turnover/存货周转天数 订货计算 盈亏平衡点 breakeven 损益表 P 另一品牌B成本价150元,售价200元,不参与促销活动. 请问:品牌B要想把品牌A促销的损失补回来, 应该重新定价到多少?,答案: 品牌A的毛利率=(100-60)/100=40% 品牌B的毛利率=(200-150)/200=25% 品牌A促销损失的毛利=30*40%=12元 品牌B需要的售价补偿=12/25%=48元 品牌B的新售价=200+48=248元,你做对了吗？,零售数学,计算公式: 销售变化率 percent change in sales 销售变化率 =（现在销售额 过去

4、销售额）/过去销售额,例: 某店本月的销售额为1500万，去年同期的销售额为1400万，请问本月销售 额比去年同期增长多少？,答案: （1500-1400）/1400=7.1%,零售数学,损耗的定义: (Shrinkage) 国内零售业没有给损耗一个标准的定义 美国零售业对损耗的定义：不明原因的库存短缺金额 Shrinkage is the inventory loss which can not be accounted for. 这样定义的目的是突出例外管理 有的企业对损耗的定义：没有对利润产生贡献的商品金额。所 以把报损商品(Damage)也列入损耗 把生鲜报损(Throwaway)列入

5、损耗是不科学的,零售数学,损耗的计算: 需要计算损耗的商品：除了生鲜分区以外的自有库存部分 损耗的计算方法： 零售价法 (Retail) 成本价法 (Cost),零售数学,损耗的计算: 零售价法 (Retail) 以沃尔玛超市业态为代表, 目前美国的零售企业有一半采用此方法 计算方法： 损耗金额=盘点库存-帐面库存 盘点库存：为年终盘点时所有商品的零售价乘以库存数量的总和 帐面库存=期初库存+收货金额-销售额-降价金额(Markdown)(+提价金额(Markup) 降价金额=(原售价-新售价)*商品现货数量 (对于报损商品, 按照降价为零处理，不计为损耗) 损耗率=损耗金额/ 盘点期间销售额

6、,零售数学,损耗的计算: 零售价法 (Retail) 举例： 一家商场只有一种商品, 零售价10元, 数量100个. 假如期间没有发生收货 和销售,只是在盘点前零售价从10元降到9元, 在变价时计数90个, 请计算 是否产生损耗?,答案: 实际盘点库存=9元*100=900元 帐面库存=10元*100-(10元-9元)*90=910元 损耗金额=900元-910元= -10元,零售数学,零售价法的好处: 平时库存数量的调整不影响帐面库存, 只有在年终盘点和平时变价时需要准确 点数, 这样平时修正库存不会产生损耗, 可以保证库存准确, 有助于补货. 大盘点一年盘一次即可. 对于零售价经常变动的折

7、扣店, 可以随时掌握变价金额, 便于控制毛利. 零售价法的缺点: 每一次变价都需要计数, 如果员工责任心不好, 会产生大量的帐面损耗. 盘点结果损耗不易精确到单品, 不利于损耗原因的查找和分析. 损耗率要比成本价法的损耗率偏高.,零售数学,损耗的计算: 成本价法 (Cost) 以山姆会员店为代表, 目前国内大部分的零售企业采用此方法 计算方法： 损耗金额=盘点库存-帐面库存 盘点库存：为年终盘点时所有商品的成本价乘以库存数量的总和 帐面库存=期初库存+收货成本-销售额成本 损耗率=损耗金额/ 盘点期间销售额成本,例: 某店年终盘点库存金额为1000万，期初库存为900万，采购成本9000万，

8、全年销售8850万，请问损耗和损耗率是多少？,答案: 帐面库存900+9000-88501050 损耗1000-1050-50 损耗率-50/8850-0.56,零售数学,成本价法的好处: 损耗计算可以精确到单品, 便于损耗原因的查找和分析. 损耗率要比零售价法的损耗率偏低. 成本价法的缺点: 平时每一次调整库存都影响帐面库存, 员工不敢轻易做库存调整, 不利于库存 维护, 影响补货准确. 对于几万种SKU的商场, 平时周期盘点是一个巨大的工程, 影响效率. 成本法的关键是平时要周期性盘点, 并调整库存, 累积损耗, 再加上年终盘点时的 库存差异, 即为全年的损耗 .,零售数学,计算公式: 存

9、货回报率 GMROI（Gross Margin Return On Invest) 代表 每一元存货的投资回报 GMROI =(销售额毛利率)/平均库存 平均库存(期初库存期末库存)/2,例: 某店本月销售额为180万，本月期初库存为480万，期末库存为470万， 毛利率为28，请计算GMROI.,答案: 平均库存为(480+470)/2=475 GMROI=18028%/475=10.6%,零售数学,计算公式: 存货周转次数 inventory turnover/存货周转天数 存货周转次数=销售成本/平均存货 存货周转天数=360/存货周转率 平均存货(期初存货期末存货)/2,例: 某商场的

10、存货周转天数是60天, 它的存货周转次数是多少?,答案: 360/60=6 意味着库存一年可以周转6次,零售数学,订货计算,首次订货日,首次来货日,下次订货日,下次来货日,订货周期,交货周期,安全库存,订货计算公式： 需订数量(订货周期 +交货周期) x平均日销售 安全库存现有库存在途库存,零售数学,平均日销售量：= 70%*前日平均日销售量 +30%*前日销售量 安全库存=1/4货架上限量或2倍日均销量,零售数学,影响订货准确的因素： 供应商交货及时 平均日销售统计准确 现有库存的准确 安全库存的合理数量,零售数学,练习题： 订货的周期：1个星期 交货期限：1个星期 商品库存数量为：48 已

11、订定未到货物：12 订购单位（每箱12） 平均日销售量：10 问：你将订多少箱？,答案：(7+7)*10+2*10-48-12=100 100/12=8.3箱 需订9箱,零售数学,计算公式: 盈亏平衡点 breakeven 总成本=固定成本总额+变动成本总额 固定成本总额+单位变动成本*业务量,a: 固定成本总额 b: 单位变动成本 x: 业务量,零售数学,盈亏平衡点 breakeven 保本销售量*销售单价固定成本+单位变动成本*保本销售量 保本销售量=固定成本/(销售单价-单位变动成本） 保本销售额=保本销售量*销售单价,x : 保本销售收入 (p: 销售单价；x:保本销售量） px = a +bx x= a/(p-b),业务量(件） x,零售数学,计算公式: 盈亏平衡点 breakeven 总成本=固定成本+单位变动成本*业务量 保本销售量=固定成本/(销售单价-单