09级房地产经纪教案.doc

1、湖南工程职业技术学院备课纸首页课程内容第一章 房地产经纪概述第 1 讲执行情况日期教研室主任签字星期班级节次课程类 型理论能力培养目标通过教学使学生做到:1、明确房地产中介与房地产经纪的概念2、掌握经纪活动与房地产经纪活动的方式重点与难点重点:房地产经纪与经纪活动方式的区别主要教学方法主要教学方法利用讲授法进行讲解房地产经纪的发展，用比较法说明房地产经纪与经纪活动方式的区别。教学组织设计以讲授为主，辅以板书说明房地产销售代表应具备的素质与能力。 理论讲授85分钟,课后总结及思考5分钟教学后记作业布置第一章 房地产经纪概述第一节 房地产业与房地产中介一、 房地产的含义和特点（一） 房地产含义可从

2、四个方面阐述：1、 建筑学上讲是土地，房屋、建筑物的总称。2、 经济学上讲是指城市的房产和地产的合称，而且也包括产权等经济权属的含义。3、 实物形态上讲是各种明确了权属关系的土、房以及与之相连建筑（如水塔等）。4、 经济形态上讲是不同产权所有者所拥有的不动产，凝结着活劳动与物化劳动。（二） 房地产特点不可移动性、房产地产不可分割性、品质差异性、价值高大性、使用耐久性、供给有限性、用途多样性、价值变化相互影响性（三）房地产经济活动的主要内容及房地产市场及交易的特点房地产经济活动主要内容：生产环节-流通环节-消费环节（四）房地产市场特点：1、信息不充分、不对称2、产品不同质性3、自由进退难度大（五

3、）房地产交易特点1、 位置不可移动性决定商品实物交易固定性2、 商品价值大，使用每一笔房地产交易都是大额交易3、 商品价格形成复杂4、 房地不可分，使房地产交易涉及一系列产权、法律问题5、 交易多层次性，划分为三级市场结构6、 交易主体广泛性，目的多样性7、 交易形式多样性（六）房地产业1、概念：是进行和房地产有关的经济活动中相关的部门、企业、人员所组成的行业。2、特点：基础性，先导性，带动性和风险性。3、行业细分：房地产投资开发业和房地产服务业（中介与物管）二、房地产中介（一） 房地产中介含义1、 广义：指在房地产经济活动中，为房地产生产、流通、消费等环节广泛提供的委托代理、投资咨询、价格评

4、估、经纪业务等多元化的居间服务业务。包括多种业务形式和内容：如咨询、策划、广告、测量、会计、经纪、估价、金融、保险、信托、法律、监理、物管等。2、 狭义：指在房地产市场中，以为房地产供求双方提供咨询、协助供求双方实现公平交易为目的的而进行的房地产在租售阶段的委托代理、价格评估和经纪服务等居间活动。城市房管法规定房地产中介服务主要为：房地产咨询、房地产经纪和房地产估价三种。二手房的优势随着人们住房消费观念的转变，原先不为人们所看重的二手房已逐渐显现出自身的优势所在，成交量一再攀升。买二手房已经成为众多春城市民的选择。二手房有什么优势呢?专业人员给出了答案。一，交易简单，不容易出纠纷。买房前到房产

5、部门检验卖家的土地和房屋所有权证书，不会上当受骗。二，房屋质量一目了然。二手房都是经过了好几年的使用期，房子潜在的问题都已经暴露出来，很容易看出来，如：漏水，地面塌陷什么的。也可以通过探访卖家的街坊邻居，了解房子质量状况。另外，八九十年代的房子虽然户型设计不太好，但质量通常还不错。三，房子几乎没有污染源。新房最大的问题之一就是污染超标，如：甲醛，苯什么的，二手房经过几年的使用，有害物质基本挥发的差不多了，健康有保障。四，房子周边的配套设施健全，衣食住行很方便。二手房通常都有很健全的配套设施，如：菜市场，医院，学校，公交车什么的，日常生活很方便。五，你可以选择和什么样的人做邻居。买新房时，你根本

6、不知道自己的邻居会是什么样的人。但是，买二手房时，你却可以先考察考察周边都住些什么人，有利于给孩子选择一个健康的环境。六，你可以选择一个拆迁风险小的地段。买房子最大的风险之一就是拆迁，除了少数大城市，被拆迁的通常都是弊大于利，得不偿失。所以，买房子之前，就要把拆迁的风险考虑进去。至于哪些地段拆迁的风险大，这就仁者见仁智者见智了。最近，我这里在修路，一个新建的三层楼被拆了，房主从来都没住过的，好可惜。七，二手房的价格便宜。碰到哪些急需用钱的卖家，你可以压压价，非常划算。八，二手房的价格较新房更趋于多元化九，二手房都是现楼，不会出现“烂尾”现象十，用于投资的回报率二手房比新房好第二节 经纪与房地产

7、经纪一、 经纪概述（一） 经纪的基本含义经纪活动是社会经济活动中的一种中介服务行为，个体是指在市场经济条件下，为促成他人交易而从事的的居间、行纪、代理及咨询有偿服务活动。 无论哪种经纪活动，都包含两层含义：1、是一种中介活动，主要提供信息和专业知识服务为进行“牵线说合”，促成交易。2、以获取佣金为目的，即经纪人提供中介服务，以赢利为目的，并以“佣金”方式取得劳动报酬。（二） 经纪活动特点1、 活动范围广泛性2、 活动内容服务性3、 活动地位居间性4、 活动目的报酬性5、 活动责任明确性（三）经纪活动主要的方式：1、 居间：是指经纪人以自己的名义为交易双方提供信息及条件、撮合双方交易成功的商业行

8、为。是一种买卖关系最简单，最灵活而本身承担的商业风险最小的中介活动，是经纪行业中广泛采用的一种基本形式。介入交易双方的交易活动程度较浅，较窄，服务内容简单。无长期合作关系2、 行纪：是指经纪人受委托人的委托，以自己的名义与第三方进行交易，并承担规定的法律责任的商业行为。特点是行纪属于自为营业主体，但为委托人的利益而进行活动；服务对象和范围比较广泛，服务内容和参与程度较深，以自己的名义进行活动，行纪活动中的权利与义务归行纪人自己。有长期固定关系3、 代理：是指经纪人在受托权限内，以委托人名义与第三方进行交易，并由委托人直接承担相应的法律责任和商业行为。经纪人只能以委托人名义开展活动，活动产生的权

9、利与责任归委托人，经纪人只收取委托人的佣金。有较长期稳定关系 二、经纪收入佣金是经纪收入的唯一来源，性质是劳动收入、经营收入和风险收入的综合体。受国家保护。分为法定佣金和自由佣金。1、 法定佣金：是指经纪人从事业务时按照国家对特定经纪业务规定的佣金标准。具有强制力，当事人双方必须接受，不得高于也不得低于法定佣金。2、 自由佣金：是指经纪人与委托人协商确定的，一般确定并写入合同具同等法律效力。注意：佣金不等于回扣？。（讨论）答：有相似之处，是商品经济发展产物，起到促进商品流通的作用，给经纪人付佣金和给对方采购员一定的回扣都是企业促销手段。 有本质区别：佣金是合理合法收入，是由经营收入、劳动收入和

10、风险收入构成的综合体，而回扣不是风险收入，也不是劳动或经营收入，而是卖方转让给买方的一部分让利。 在我国收受回扣属于违法行为。第三节 房地产经纪现状与未来发展一、 房地产经纪行业产生与现状二、中国房地产经纪业的现状特点 “房地产经纪人”这个流行于欧美发达国家精英人群的职业名词，已经随着近年来中国房地产市场的蓬勃发展，逐渐被国人所接受。房产经纪人作为一种新的职业类型进入中国市场，不过是近十几年的事情，然而它的发展势头却是非常的迅猛，更为重要的是，相对于发达国家来说，中国房地产经纪行业的发展仅仅是刚刚起步，其背后蕴藏着巨大的发展空间。从房地产经纪人的职业性质来看，其职业发展与国家的房地产市场乃至整

11、个国民经济的发展有着密切的联系。作为与房地产市场相关的衍生职业，房地产经纪人具备独立性与依赖性并存的复杂的职业特征。1、一方面，根据经纪人行业的职业特点，经纪人在从事居间活动时，相对于业务双方当事人来说，具备有第三者的身份，这为经纪人的独立执业奠定了基础，同时，这也是经纪人行业与代理人行业的重要区分标志。2、另一方面，由于房地产经纪人所从事居间活动的标的物主要为“房产”这一特殊物品，从而决定了房地产经纪人的职业活动范围必然不会脱离房地产市场，因此国家宏观经济以及房地产市场的变化趋势将直接影响到房地产经纪行业的发展前景。三、房地产经纪业存在的问题应该说，目前中国的房地产经纪人行业仍然处于一个非常

12、低级的职业水平，其特点集中体现在1、经纪服务内容单一2、从业人员素质不高、专业知识匮乏3、执业信誉较差等等。这一系列问题直接导致的后果就是，房地产经纪人在整个社会中的美誉度较低。对于一般社会大众来说，更喜欢将经纪人称之为“中介”这一略带贬义的名词，这也从另外一个侧面反映了当前房地产经纪人所处的一种尴尬的境地。为什么房地产经纪人在当前的中国社会中，很难获得其应有的职业声誉呢？众所周知，房地产行业的专业性是非常强的，这必然要求其从业人员具备良好的职业素质，因为这是其服务质量的基本保障。由于房地产经纪人主要工作范围是在房地产三级市场，也就是说，经纪人本身并不会像开发商下属的售楼人员或代理人员那样，以

13、出售己方的房产为其主要工作内容，而是更侧重于提供专业化咨询的服务，因而更像是架设在房地产买卖双方之间的“桥梁”。能否提供给顾客满意的服务，是衡量房地产经纪人工作成功与否的重要标准，那么在整个房地产经纪业务活动中，经纪人的作用就显得尤为突出。当前的房地产经纪行业是以经纪公司为主体架构的业务模式来进行盈利活动，公司是市场的主体，而经纪人过分依赖于公司搭建的框架，来从事经纪活动。在这种体制下，经纪人在从事业务的过程中，更多的是以公司的信誉为担保，缺乏必要的独立性及责任感，同时，其执业的大部分收入都是由公司赚取，而作为业务主体的经纪人只能取得其中较小的一部分，利润的分配不均，导致了经纪人普遍存在不满的

14、心态，加速了本行业的人才流失。就目前经纪行业的薪资标准来看，很难对高素质人才产生吸引力，而人才的匮乏正是当前经纪行业难以提高的重要原因。据调查，很多房产买卖当事人认为，目前经纪行业的收费标准与其所提供的服务并不相称。对于很多经纪公司来说，其服务内容还是处于一种非常原始的状态，仅仅限于提供一些未经加工的房源信息，至多再提供一些简单的过户贷款协助工作。对于经纪人，在此业务活动的过程中，其角色也仅仅是简单信息的提供者，而忽略了经纪人作为专家顾问的专业本质，职业内容的简单化，使得经纪人这一职业并未发挥其应有的光辉。由于行业的不规范而对社会大众造成的误导，使得公众以错误的标准来评判经纪人行业。随着经济的

15、飞速发展，人们接受服务的意识也将会越来越强烈，传统的具有中国特色的中介服务已经愈发暴露出其严重的弊端，随着国外先进服务意识的渗透，经纪人行业的发展也是势在必行，以适应经济的发展和人们的需求。四、房地产经纪行业的发展要有一个良好的职业发展环境，一方面，必须重视其行业的从业人员，也就是说，房产经纪人应该成为房地产市场真正的主体。就像律师、注册会计师等职业一样，其个人的信誉应该成为其执业发展的基础，被社会大众所认可，而决不能以传统的公司为主体提供服务。另一方面，丰厚的薪资待遇也是经纪人行业发展的必要条件，只有这样，才会有足够的吸引力为整个行业储备足够的人才。应该说，这是经纪行业想要发展的基础，离开这

16、一要件，那么再说任何标准都会显得苍白无力。房地产经纪人职业内涵的转变，是今后房地产经纪行业发展的必然趋势。过去中介行业那种以提供单一信息为主的经营模式已经是弊端重重，因为随着通信技术的发展，获取信息的方式已是多种多样，房地产交易者可以通过许多方式获取房源信息，比如互联网、报纸等等，传统中介失去了信息垄断的优势，也就是去了其生存的空间，那么淘汰也就会成为必然。生存的压力迫使中国的经纪人行业开始重新自我的定位，服务内容的多样化和个性化成为必然的选择，以适应经济发展的需要。应该说，专家顾问型的房地产经纪人将会成为今后经纪人行业发展的潮流。“省心，省力”是国内外经纪人行业一致所追求职业目标，而要实现这

17、一目标，就要求经纪人在从事经纪活动中，更多的是以房地产交易双方顾问的身份出现的，以其丰富的专业知识和优质的服务意识为当事人提供业务咨询，以帮助当事人做出最合理的选择。服务质量的提高和深度的增加，使得房地产经纪人在经纪业务活动的地位日显重要，因而其社会评价也会随之提高。湖南工程职业技术学院备课纸首页课程内容第二章 房地产经纪人第 2讲执行情况日期教研室主任签字星期班级节次课程类 型理论能力培养目标通过教学使学生做到:1、明确房地产房地产经纪人员职业资格考试的种类2、掌握房地产经纪人基本素质与要求重点与难点重点:房地产经纪人基本素质与技能主要教学方法主要教学方法：利用对比讲授法进行讲解房地产经纪的

18、考证，用例举法说明房地产经纪人从业基本素质与技能。教学组织设计以讲授为主，辅以板书说明房地产经纪人从业基本素质与技能。 理论讲授85分钟,课后总结及思考5分钟教学后记作业布置第二章 房地产经纪人第一节 房地产经纪人概述一、房地产经纪人涵义及作用（一）房地产经纪与房地产经纪人概念1、房地产经纪是指接受委托人的委托，为委托人提供房地产信息和居间代理业务的经营活动，它是房地产中介服务中最主要和最典型的一项业务。二、房地产经纪人的类型（一）房地产经纪人分类：1、根据执业资格分：房地产经纪人执业资格、房地产经纪人协理从业资格。2、按经纪活动形式划分：房地产居间经纪人、房地产代理经纪人和房地产行纪经纪人。

19、3、按经纪活动内容划分：房地产开发经纪人、房地产营销经纪人和房地产交易经纪人。（二）房地产经纪人特点：1、专业性强，以信息为资本，通过中介活动，赚取佣金的中间商人。2、以信息为生存资本，经营收入较高。3、服务面广，社会影响大，经纪人应该是素质好、声望高的的专业人才。（三）房地产经纪人作用1、宣传房地产知识、传播房地产信息2、促成交易成功、活跃房地产市场3、提供广泛服务、代办各种交易手续4、规范房地产交易，加速房地产业发展第二节 房地产经纪人考试与注册一、 房地产经纪人员资格取得（一） 职业资格种类可分为房地产经纪人执业资格和经纪人协理从业资格两种。1、房地产经纪人是指依法取得中国房经纪执业资格

20、证并申请执业，注册登记后取得房经注册证在机构中能独立执行经纪业务或可自行开设经纪机构，并承担责任的自然人。2、房地产经纪协理是指依法取得协理资格证协助房地产经纪人从事非独立从事房地产经纪工作自然人，工作中必须在房地产经纪人指导和组织下进行，几个只取得协理证的人在没有经纪人指导下联合进行经纪活动也属超越执业的违规行为。凡中华人民共和国公民，遵守国家法律、法规，具有高中以上学历，愿意从事房地产经纪活动的人员，均可申请参加房地产经纪人协理从业资格考试。 房地产经纪人协理从业资格考试合格，由各省、自治区、直辖市人事部门颁发人事部、建设部统一格式的中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书。该证书在所在

21、行政区域内有效。 二、 职业资格考试（一）房地产经纪人协理从业资格实行全国统一大纲，各省、自治区、直辖市命题并组织考试的制度。 建设部负责拟定房地产经纪人协理从业资格考试大纲。人事部负责审定考试大纲。（二）房地产经纪人执业资格考试凡中华人民共和国公民，遵守国家法律、法规，已取得房地产经纪人协理资格并具备以下条件之一者，可以申请参加房地产经纪人执业资格考试： 1、大专学历，工作6年，从事房地产经纪业务3年。2、本科学历，工作4年，从事房地产经纪业务2年3、双学士学位或研究生班毕业，工作3年，从事房地产经纪业务2年，4、硕士学位，工作2年，从事房地产经纪业务1年，5、取得博士学位，工作2年，从事房

22、地产经纪业务1年，房地产经纪人执业资格实行全国统一大纲、统一命题、统一组织的考试制度，由人事部、建设部共同组织实施，原则上每年举行一次。 建设部负责编制房地产经纪人执业资格考试大纲。编写考试教材和组织命题工作，统一规划、组织或授权组织房地产经纪人执业资格的考前培训等有关工作。 三、 职业资格注册国家对房地产经纪活动实行准入制度，考取资格证后必须向有关部门申请执业、经审核批准予以注册才能从事房地产经纪活动。注册申请经各省、自治区、直辖市房地产管理部门初审合格后，统一报国务院建设行政主管理部门注册登记。经注册登记后，可在全国范围内申请执业。申请注册必须明确执业所在房地产经纪机构，严禁同时在2个或2

23、个以上房地产经纪机构执业。 房地产经纪人执业资格注册的有效期为3年，自核准注册之日起计算。注册有效期满，需要继续执业的应于期满前3个月到原注册管理机构再次注册。三、房地产经纪人员的权利和义务（一） 权利：1、依法发起设立房地产经纪机构；2、加入房地产经纪机构，承担房地产经纪机构关键岗位；3、指导房地产经纪人协理进行各种经纪业务4、经所在机构授权订立房地产经纪合同等重要文件；5、要求委托人提供与交易相关的资料；6、有权拒绝执行委托人提出的违法指令；7、执行房地产经纪业务并获得合理佣金。（二） 义务1、遵守法律、法规、行业管理规定和职业道德；2、不得同时受聘地两个或两个以上机构；3、向委托人披露相

24、关信息，充分保障委托人的权益，完成委托业务；4、为委托人保守商业秘密；5、接受国务院建设行政主管部门和当地地方政府房地产行政主管部门的监督检查；6、接受职业继续教育，不断提高业务水平。五、房地产经纪人的报酬p431、佣金2、佣金形式及比例3、佣金获取注意问题六、我国房地产经纪人的发展特点1、经纪活动和经纪人的规模急剧扩大2、房地产经纪人的专业化日益提高3、房地产经纪人的组织化程度将越来越高4、对房地产经纪人的考核与管理逐步加强第三节 房地产经纪人基本素质1、 房地产经纪人具备的职业道德职业道德：是从事各种职业活动过程中应该遵循的思想、行为准则和规范。房地产经纪人职业道德要求 ： 1、 遵纪守法

25、；2、 以诚（真诚、坦诚）为本3、 爱岗敬业4、 规范服务5、 尽职守责 6、公平竞争、团结合作三、知识结构专业知识+基础知识+其他必备知识四、心理素质1、 自知、自信2、 乐观、开朗3、 坚韧、奋进五、礼仪修养1、 接电话礼仪2、 仪容与着装3、 接待客户礼仪六、拥有实践经验和业务技巧第四节 房地产经纪人执业技能一、 职业技能1、 收集信息技能2、 市场分析技能3、 人际沟通技能：表达，协调，社交，谈判4、 供求搭配技能5、 把握成交时机技能二、 如何培养职业技能1、 认真学习有关操作方法2、 反复练习，不断实践3、 形成日常工作习惯4、 勤于思考、善于总结湖南工程职业技术学院备课纸首页课程

26、内容第三章 房地产经纪机构设立及业务关系确立第一节 房地产经纪机构设立第二节 房地产经纪机构的业务范围和组织形式第3讲执行情况日期教研室主任签字星期班级节次课程类 型理论能力培养目标通过教学使学生做到:1、明确房地产经纪机构设立的条件2、掌握房地产经纪机构设立的程序3、明确房地产经纪机构机构业务范围4、掌握房地产经纪机构的组织形式重点与难点重点: 房地产经纪机构设立的程序主要教学方法主要教学方法：利用面授法进行讲解房地产经纪机构设立的条件及程序 。教学组织设计以讲授为主，辅以板书说明房地产经纪机构设立的条件及程序 。 复习2分钟理论讲授85分钟,课后总结及思考3分钟教学后记作业布置第三章 房地

27、产经纪机构第一节 房地产经纪机构设立一、房地产经纪机构设立的条件 随着中国房地产业发展，特别是住房福利体制的终止和货币分房制度的实施，房地产经纪机构成为房地产市场不容忽视的新兴行业。从事以租赁买卖、新楼盘代理到二手房买卖租赁，包含了房地产代理、评估、策划、二手房出租买卖，抵押担保等领域等相对完整的产业。 （一）房地产经纪机构内涵 房地产经纪机构是指符合执业条件、并依法设立、从事房地产经纪活动的公司、合伙机构、个人独资机构。另外，境内外房地产经纪机构在境内外设立的分支机构也可以以自己的名义独立经营房地产经纪业务。 （二）市场条件 （三）规范条件1、有自己名称与组织机构2、有固定服务场所3、有必要

28、的财产和经费投资预算：2-3万元：半年房租18000元在中城市区任何5-10平方米的门市房均可，电话及桌椅用品3000元，公司内的简单装修：5000元。在北京、上海、广州、武汉等七个城市中1000余名高收入抽样调查，投资房地产中介占总数21。1%居首位。4、有足够数量的专业技术人员p675、法律、行政法规规定的其他条件对于个人来说，欲从事房地产经纪活动，必须具备四个基本条件： 具有行为能力且遵纪守法的公民，即有固定住所，具有完全民事行为能力，申请资格前，连续三年以上没有犯罪和经济违法行为具有一定专业知识和技能取得执业资格拥有执业所必需的资金。具备以上条件，可以申请领取个体工商户营业执照成为个体

29、经纪人。二、房地产经纪机构设立的基本程序 设立房地产经纪机构，应当首先由当地房地产行政管理部门对其条件进行前置审查，经审查合格后，再向当地工商行政管理部门申请办理工商登记。房地产经纪机构在领取工商营业执照后的一个月内，应当持营业执照、章程、机构人员情况的书面材料到登记机构所在地房地产行政管理部门或其委托的机构备案。三、房地产经纪机构的权利和义务权利：1、享有工商行政管理部门核准的业务范围内的经营权利，依法开展各项经营活动，并按规定标准收取佣金；2、按国家有关规定制订各项规章制度，并以此约束在本机构中执业经纪人员的执业行为；3、委托人隐瞒与委托业务有关的重要事项，提供不实信息或者要求提供违法服务

30、的，房地产经纪有权中止经纪业务；4、由于委托人原因，造成房地产经纪机构或房地产经纪人员损失的，有权向委托人提出赔偿要求；5、可向房地产管理部门提出实施专业培训的要求和建议；6、法律、法规和规章规定的其他权利。义务：1、依照法律、法规和政策开展经营活动；2、认真履行房地产经纪合同，督促房地产经纪人员认真开展经纪业务；3、维护委托人的合法权益，按照约定为委托人保守商业秘密；4、严格按照规定标准收费；5、接受房地产管理部门的监督和检查；6、依法缴纳各项税金和行政管理费；7、法律法规和规章规定的其他义务。四、房地产经纪机构的注销房地产经纪机构注销标志着其主体资格的终止。注销后的房地产经纪机构不再有资格

31、从事房地产经纪业务。第二节 房地产经纪机构的业务范围和组织形式一、房地产经纪机构组织形式1、房地产经纪公司是指依中国公司法和有关房地产经纪管理的部门规章，在中国境内设立的经营房地产经纪业务的有限责任公司和股份有限公司出资设立公司的出资者可以是自然人与可以是法人，出资可以是国有资产也可以国外投资，形式可以是货币资本也可以是实物、工业产权、非专利技术（需经评估作价）土地使用权作价出资。由一个自然人投资，财产为投资人个人所有，投资人以其个人财产对机构债务承担无限责任的从事房地产经纪活动的经营实体。也可分为中外合资、合作和外商独资房地产经纪公司。2、合伙制房地产经纪机构是指依中国合伙机构法和有关房地产

32、经纪管理的部门规章在中国境内设立的由各合伙机构订立合伙协议，共同出资，合伙经营、共享收益、共担风险，并对合伙机构债务承担无限连带责任的从事房地产经纪活动的营利性组织。合伙人可能用货、实物、土地使用权、知识产权或者其他财产权利出资（需经评估作价，可以由全体合伙人协商确定也可以委托法定评估机构进行评估）；合伙人也可以用劳务出资（由全体合伙人协商确定）合伙机构存续期间，所有出资及取得的收益由全体合伙人共同管理和使用。合伙人原则上以个人财产对合伙机构承担无限连带责任，如果合伙人是以家庭财产或夫妻共同财产出资并把合伙收益用于家庭或夫妻生活的，应以家庭财产或夫妻共同财产对合伙机构承担无限连带责任。3、个人

33、独资房地产经纪机构是指依中国个人独资机构法和有关房地产经纪管理部门规章在中国境内设立，由一个自然人投资，财产为投资个人所有，投资人以其个人财产对机构债务承担无限责任的从事房地产经纪活动的经营实体。4、房地产经纪机构设立的分支机构以上经纪公司、合伙、个人的、国外房地产经纪机构，经拟设立的分支机构所在地主管部门审批，都可以在中华人民共和国境内设立分支机构。分支机构能独立开展房地产经纪业务，但不具有法人资格。独立核算，首先以自己的财产对外承担责任，当分支机构的全部财产不足以对外清偿时，由设立该分支机构的房地产经纪对其解散后尚未清偿的全部债务（包括未到期债务）承担责任。责任承担形式按机构组织形式决定，

34、股份有限公司和有限责任公司以其全部财产承担有限责任，合伙机构和个人独资机构承担无限连带责任。国外房地产经纪机构的分支机构撤消、解散及债务清偿等程序按中国法律进行。二、房地产经纪机构的代理模式房地产经纪机构的经营模式是指房地产经纪机构承接及开展业务的渠道及其外在表现形式。根据房地产经纪机构是否通过店铺业承接和开展房地产经纪业务，可分为：无店铺模式、有店铺模式和连锁店模式。（一）无店铺模式不依靠店铺来承接业务，而是主要靠业务人员乃至机构的高层管理人员直接深入各种场所与潜在客户接触来承接业务。通常有两种：1、以个人独资形式设立的房地产经纪机构，没有固定办公场所，所面向的客户大多是零星客户，如单宗的房

35、地产的业主、住房消费者，但其中也有少量机构面对大型机构客户，如房地产开商，从事房地产转让等居间业务。2、面向机构客户和大宗房地产业主的房地产经纪机构，如专营新建商品房销售代理的房地产经纪机构。商品房销售代理机构的业务开展似乎表现为有店铺售楼处，但实质上并不是房地产经纪机构的店铺，不是办公场所。（二）有店铺模式通常依靠店铺来承接业务，面向零散房地产业主及消费者，从事二手房买卖居间和房屋租赁居间、代理的房地产经纪机构。可根据店铺数量多少分为三种：1、单店模式：只有一具店铺，通常也是经纪机构唯一办公场所，大多数小型房地产经纪机构所采取的形式。2、多店铺模式：是指一个房地产经纪机拥有几个店铺的模式，一

36、般由不同店铺分别由房地产经纪机构及其设立的分公司来经营，也各有自己办公场所。因这些机构发展不成熟，店铺数量不多，因此没有实现有效的信息联网和连锁经营。（三）特许加盟连锁经营模式起源于美国，是指特许者将自己拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用。有四个共同特点：1、对商标、服务标志、独特概念、专利、经营绝窍等拥有所有所；2、权利所有者授权其他人使用上述权利；3、在授权合同中包含一些调整和控制条款，以指导受许人的经营活动；4、受许人需要支付权利使用费和其他费用。特许经营作为一种企业经营管理模式，有利于企业的快速发展、成长和扩张。当今经

37、济全球化的趋势，可以加快国际化发展战略。经营新建房与经营二手房的经纪机构情况是不相同的。p75（四）直营连锁模式由同一公司所有，统一经营管理，具有统一的企业识别系统，实行集中采购和销售，由两个或两具以上连锁分店组成的一种形式。此模式有效地克服了零售企业由于店址固定，顾客分散造成的单店规模小，经营成本高等缺点，使企业可通过统一的信息管理，统一的标准化管理和统一的广告宣传形成规模效应。直营连锁经营与特许经营比较两者表现形式上都表现为统一的标识系统和统一的经营方式，但对于房地产经纪机构而言，两种方式却是不同的：连锁经营，整个经营机构是在一个相对封闭的组织下进行运作的，各连锁店之间虽然也可能存在利益竞

38、争关系，但所有的连锁店为一个机构所有，在整体利益上一致的。特许店模式为大型房地产经纪机构实现低成本和高速扩张，抢占更多市场份额。但由于每一家加盟店都是独立拥有的，处于发展初期，秩序有待进一步规范。每一个店的机构情况都不同，因此要求都按统一标准提供服务是有一定难度的。信息控制对整个特许经营体系显得更重要。（五）网络经营模式由一家房地产专业网站联合众多的房地产经纪机构乃至众多直销房源客户而组成网上经营模式，联盟内的各成员机构均可通过一个专业的房地产网站来承接、开展业务。从目前情况看，参与这种网上联盟的房地产经纪机构大多主要从事二手房买卖和房屋租赁的居间、代理，通常还同时保留其有形店铺。三、房地产经

39、纪机构经营模式的选择主要考虑三个问题：是否有店铺，企业规模、规模化经营。1、房地产经纪机构是否开设店铺主要是根据机构所面向的客户类型：面向零散客户通常要开设店铺，而向机构类大型客户不一定要开设店铺。但随着计算机信息技术推广，零散客户也可以通过网上虚拟店铺来替代有形店铺（有些接受外藉人士委托）。 2、对企业规模的选择，要遵循规模经济原理，其次根据本机构自身特点，着重考虑规模与三个方面因素的匹配程序：信息资源、人力资源和管理。 3、当经纪机构发展到一定规模时，必须认真考虑其规模化经营的具体方式。无店铺运作时，需考虑机构内部部门的扩张和结构更新或设立分支机构。有店铺运作主要方式是进行连锁经营。四、房

40、地产经纪机构的组织形式p381、直线参谋制组织形式2、分部制组织结构3、矩阵制组织结构形式4、网络制组织结构形式是最新的组织形式，公司只保留精干的机构，而将原有的一些基本职能，如市场营销、生产、研发开发等，都分包出去，由自己的附属企业和其他独立企业去完成。公司规模小，但可以发挥主要商业职能核心组织虚拟组织，依靠长期分包合同和电子信息系统同有关各方建立紧密联系。如房地产经纪公司，可以将评估业务、权证代办业务发包出去。如果这些专业公司在这方面比自己做得更好成本更低，可提高灵活性和适应性。湖南工程职业技术学院备课纸首页课程内容第三章 房地产经纪机构第三节 房地产经纪机构人员管理第4讲执行情况日期教研

41、室主任签字星期班级节次课程类 型理论能力培养目标通过教学使学生做到:1、明确房地产经纪机构与房地产经纪人员之间的关系2、掌握房地产经纪人员岗位职责重点与难点重点: 房地产经纪人员岗位职责主要教学方法主要教学方法：利用面授法进行讲解房地产经纪机构与房地产经纪人员之间的关系，例举法说明房地产经纪人员岗位职责。 教学组织设计以讲授为主，辅以板书说明房地产经纪人员岗位职责。 复习2分钟理论讲授85分钟,课后总结及思考3分钟教学后记作业布置第三节 房地产经纪机构人员管理一、房地产经纪机构与房地产经纪人员之间的关系（一）雇用与被雇用关系（二）执业关系和法律责任关系1、执业关系一方面经纪人员从事经纪活动必须

42、以机构名义进行，不能以个人名义进行；另一方面，经纪机构必须是房地产经纪人组成的。2、法律责任关系由于业务是机构统一承接的，合同是委托人与机构之间签订的，执业活动中故意或过失给委托人造成损失的，由机构统一承担责任。机构向委托人赔偿后再向经纪人员追偿。另一方面由委托人故意或过失给机构或经纪人造成损失的，由机构向委托人提出赔偿，机构再向经纪人补偿损失。3、经济关系其一业务由机构统一承接；其二合同由机构名义签订；其三佣金由机构出具发票并统一收取。二、房地产经纪机构人员岗位职责1、对公司下达的销售指标担负直接责任，工作上对营销经理负责；2、将总销售收入批标分解下达给本项目销售部，督导其完成任务； 3、汇

43、总上报项目阶段性销售总结报告； 4、协助、指导项目现场销售主管的日常管理工作； 5、协调本项目内部及本部与其它部门之间的具体工作； 6、负责本项目销售部的相关培训、考核工作； 7、完成上级领导安排的其它工作； 8、特殊客户的销售接待、投诉处理与跟踪服务工作； 9、负责项目所有销售合同及补充协议的审核工作； 10、安排、调动销售部及客户服务部开展交屋工作； 11、定期负责对销控表以及退、换房进行调控； 12、对现场销售及客服的回款按月上报并及时抽查； 13、负责汇总市场调研信息，准备把握项目经营方向，明确项目整体营销方案； 14、参与项目广告方案，并提出指导性建议，跟踪发布及效果分析； 15、根

44、据市场动态审核确认并调整项目营销方案； 16、组织并参与相关人员对项目前期开发的规划、设计、户型等提出建议； 17、指导销售主管与客户服务主管完成项目销售任务； 18、定期主持并参加各种营销会议； 19、对项目销售员工的聘用有建议权；三、房地产经纪机构的主要岗位设置1、销售序列（销售员岗位、案场销售经理、连锁店经理、销售副总经理）2、研发序列（项目开发岗位、市场调研、信息管理、专案研究、市场研究）3、管理序列（部门经理、副总经理、总经理）4、业务辅助序列（办事员、咨询顾问）5、辅助序列（会计、出纳）。四、房地产经纪机构人员管理的基本原则1、保证每个岗位的人员都具有适当的任职资格 2、注重对员工

45、在岗位中的再学习和再培训 3、不要姑息员工一些细小的违规行为 4、机构的高层管理者要以身作则 5、控制好一些关键岗位。湖南工程职业技术学院备课纸首页课程内容第四章 房地产经纪代理业务1房地产代理业务概述2房地产代理业务的基本流程第 5讲执行情况日期9月20日教研室主任签字星期二班级4709147092节次1-2节课程类 型理论能力培养目标通过教学使学生做到:1、了解房地产代理的内涵、分类，主要业务内容；2、掌握房地产代理业务内容、工作程序。重点与难点重点: 房地产商品房销售代理业务内容及流程主要教学方法主要教学方法利用面授法讲授法讲解房地产商品房销售代理业务的分类，用解析法房地产代理业务的基本

46、流程。教学组织设计以讲授为主，用解析法房地产代理业务的基本流程。 理论讲授85分钟,课后总结及思考5分钟教学后记作业布置作业：阐述房地产代理业务的基本流程 第四章 房地产经纪代理业务第一节 房地产代理业务概述一、房地产代理内涵和性质 1、代理 2、房地产代理二、房地产代理的特征 1、房地产代理人以委托人名义进行代理行为 2、房地产代理是以产品为中心的代理 3、房地产代理人具有独立行为的权利 4、房地产代理人的代理行为后果由委托人负责 5、房地产代理的服务性质 6、房地产代理是有佣金标准的代理三、房地产代理业务的分类（一）按代理主体对象划分：卖方与买方代理1、卖方代理目前在中国房地产经纪业，卖方

47、代理是最主要的代理业务。按卖方代理业务按委托人的不同分为4类：（1）商品房销售代理是指房地产经纪人接受房地产开发商的委托，按委托人的基本要求进行商品房销售并收取佣金的行为，房地产经纪人须经开发商委托，在委托范围内（如价格浮动幅度、房屋交付使用日期等）替开发商行使销售权。房屋买卖代理基本方式三种：a、独家代理是指房地产开发企业或房地产所有权人，将房屋的出售权单独委托给具有房地产经纪资格的机构代理，由此产生的风险和收益按事先达成的协议共同分担的一种代理。具体分为两种形式：独占销售权代理：最大特点是无论产业由谁出售，哪怕是开发商或业主自行出售或将产业撤出市场，接受委托的房地产经纪人都享有佣金。但假如

48、其他房地产经纪人帮助受托经纪人将房地产出售出去，受托经纪人和其他经纪人可以平分佣金。另外，这类委托合同包含有安全条款，合同期满后，如果开发商、业主将商品房或产业卖给受托经纪人介绍过来的客户，受托经纪人仍享有佣金。独占代理权代理：唯一区别是开发商或业主保留商品房或产业的自销权，假如商品房或产业由开发商自己销售出手后，则无需向受托经纪人支付佣金。在实践中独家代理还可分为：现场代理：是对一些开发商在销售过程中有困难的情况下进行物业现代代理销售，并允许开发商本人销售，手续由经纪公司办理，中介费同样收取。风险包销代理：是代理商向开发商支付一笔保证金，保证在一定时期销售一定数量物业。风险很大，但开发商积极

49、性高。应该掌握“项目量要小不要大，项目区域要好不要差“原则。适当提高佣金率，对双方产生积极性。全程代理：代理商在项目前期在房地产项目前期便介入开发的全过程，从项目可行性研究开始，提供市场调查、项目定位，提出建筑规划及设计要求，物业管理及经营规划、营销策划、项目推广、执行笄和全面推广销售的一条龙服务。买断代理：指经纪公司在市场调研、前景预测及对风险度测算基础上一次性买断房地产，再销售，取差价代理方式。这种代理方式由于发生了产权转移，风险高，在一些地区严格禁止，但对资短缺形成的“半拉子”工程收益高（休眠楼盘，上城星座等）收益高。b、共同代理是指房地产开发企业或房地产所有权人将房屋出售（租）权同时委

50、托给多家具有房地产经纪资格的机构，并按谁先代理成功，谁享有佣金；谁代理成功量多，谁多得收益的原则进行操作的一种代理方式。共同代理有利于形成房地产经纪市场竞争机制，可较充分地发挥多家房地产经纪机构的中介作用，从而促进交易成功，作为共同代理一方的房地产经纪公司，应充分发挥本公司优势和长处，敢于与共同代理的其他公司开展公正有序的竞争。通过代理竞争，打出自己公司品牌。c、参与代理 是指房地产经纪人参与已授权独家或共同代理的房地产经纪机构代理业务，代理成功后，由独家代理公司或共同代理按参与代理协议分配佣金的行为。参与代理反映了一种转委托关系，它有助于房地产经纪人信息网络形成，有利于发挥房地产经纪人整体队

51、伍的优势，从而使代理的信息传播更广。注意的是转委托关系须原委托人同意，参与代理的有关权利和义务也事先明确，按协议办理。（2）房屋出租代理 指经纪人为房屋出租人代理出租房屋，促成出租者出租房屋成功而收取佣金的行为。提问：可分为现房出租代理、在建商品房预租代理、商品房先租后售代理等。（3）商铺代理（招商）p91（4）二手房代理2、买方代理业务是经纪人受委托人委托，以委托人名义承租、购买房地产的经纪行为。由于受消费习惯，交易成本等因素影响，目前很少。主要是境外公司或个人在境内承租房屋的代理。第二节 房地产代理业务的基本流程一、房地产代理业务的拓展代理业务开拓的关键是争取客户，要赢得客户，重要的是要切

52、实为客户提供高质量代理服务，合理收取佣金，认真履行合同，促成代理成功，以诚信获得顾客信任。加上广告宣传，吸引客户。二、代理业务的洽谈1、倾听客户陈述接受委托。2、查清委托人是否对委托事务具备相应权利。3、查验委托人有关证件4、查清产权证、工程规划许可证、预售许可证等；三、房地产查验1、委托房地产物质状况2、委托房地产权属情况：相对性类别与范围，他项权利的设定，环境状况。四、签订房地产代理合同五、信息收集与传播1、标的物业信息2、与标的物业相关的市场信息3、委托方信息。六、方案设计与推广七、买方或承租方看房八、房地产交易谈判及合同签订九、房地产交易价款收取与管理十、房地产权属登记（备案）十一、房地产交验十二、佣金结算十三、售后服务湖南工程职业技术学院备课纸首页课程内容3房地产代理业务形式及内容4房地产代理合同第6讲执行情况日期9月26日教研室主任签字星期一班级4709147092节次5-6节课程类 型理论能力培养目标通过教学使学生做到:1、了解房地产代理合同的主要内容；2、掌握房地产代理业务及主要内容。重点与难点重点:房地产商品房销售代理业务开展进行的详细内容主要教学方法主要教学方法采用面授法讲解房地产代理业务的主要形式及内容，用分析法讲授房地产代理合同主要内容。教学组织设计以讲授为主，用解析法房地产代