工商管理(市场营销)《市场营销学》练习题答案

1、工商管理（市场营销）市场营销学练习题答案职业技能实训一工商管理（市场营销）市场营销学练习题答案1销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售（）的特点。A灵活性B完整性C选择性D长远性*答案A2销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售（）的特点。A灵活性B完整性C选择性D长远性*答案C3销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售（）的特点。

2、A灵活性B完整性C选择性D长远性*答案B4有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售（）的特点。A灵活性B完整性C选择性D长远性*答案D5 一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的（）方式。A单个销售人员对单个顾客B单个销售人员对一组顾客 C销售小组对一组顾客D销售会议 *答案A6 一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的（）方式。A单个销售人员对单个顾客 B单个销售人员对一组顾客 C销售小组对一

3、组顾客 D销售会议* 答案B7销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的（）方式。A单个销售人员对单个顾客 B单个销售人员对一组 顾客C销售小组对一组顾客 D销售会议*答案C8销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的（）方式。A单个销售人员对单个顾客B单个销售人员对一组顾客 C销售小组对一组顾客D销售会议 *答案D9以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于（）分销系统。A管理式B分散式C公司式D契约式*答案D10以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于（）分

4、销系统。A管理式B分散式C公司式D契 约式*答案D11下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是（）。A企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量B选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利C最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力D企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣*答案C12企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑（）。A细分市场的规模B细分市场结构的吸引力C企业目标和资源D以上都是*答案D13最简单的一种目标市场选择的模式是（）。A密集单一市场B有选择的专业化C完全市场覆盖D产品专业化 *答案A14宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，

5、这种目标市场选择模式是（）。A密集单一市场B有选择的专业化C完全市场覆盖D产品专业化*答案D15划分销售区域的好处不包括（）。A拓宽目标市场B鼓舞营销员的士气C提高客户管理水平D 有利于销售绩效改进*答案A16由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是（）方法带来的好处。A客户访问管理B划分销售区域C人力资源管理D客户关系管理*答案B17销售区域划分的首要原则是（）。A公平性B可行性C挑战性D具体化*答案A18销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营 销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销

6、售区域划分的（）原则。A数字化B可行性C挑战性D具体化*答案D19销售区域划分的流程是（）。 确定客户的位置；选择控制单元；分配销售区域；调整初步 设计；合成销售区域 ABCD *答案C20新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为（）A媒介关系B消费者关系C社区关系D政府关系*答案A21下列关于控制单元的说法不正确的是 （）。A小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力B小单元便于管理层进行区域调整 C控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量D控制单元应该尽量大一点*答案D22下列不属于划分控制单元的标准的是（）。A实际销售额B现有客户数C潜在客户数D地理面积*答案

7、A23要协调各个区域的销售量首先要做（）。A工作量分析B销售额分析C市场潜力分析D销售能力分析*答案A24调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有（）。A改变销售配额B改变人员分配C调整区域大小D试错法*答案D（）。A多样化B后向一体25汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做 化C水平一体化D前向一体化 *答案D26 三株”沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是（）。A传统分销渠道模式B公司型分销渠道模式C水平分销渠道模式D管理型渠道关系*答案B27日本的综合商社”美国的 西尔斯”都属于（）渠道关系。A传统分销渠道模式B公司型分销渠道 模式C水平分销渠

8、道模式D管理型渠道关系*答案B28网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：（）好乘凉C规避风险D分享市场*答案A 29在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是 益C地位是平等的D共同的需求 *答案A 30下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有 调共同利益C企业与渠道成员间应加强相互信任A发挥资源的协同效应，实现优势互补B大树底下（）。A各自拥有对方所不具备的优势B共同的利（）。A尽量牺牲自己的利益，保护公共利益B强D企业应加强与渠道成员之间的互动沟通*答案A31厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定

9、基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的（）。A现金折扣B数量折扣C功能折扣D季节折扣*答案A32给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是（）。A设立奖项B库存保护C提供市场基金D开拓市场*答案C33下列选项中，（）是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。A设立奖项B库存保护C提供市场基金D开拓市场*答案D34对中间商来说，最实在的激励措施是（）。A设立奖项B产品及技术支持C提供市场基金D开拓市场*答案B35关于流程管理，下列说法错误的是 （）。A流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存 发展的需求B流

10、程管理以一种固定的角度分析渠道C流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义D流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题*答案B36促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做（）。A现金补贴B广告补贴C点存货补贴D恢复库存补贴 *答案C37点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做（）。A现金补贴B广告补贴C点存货补贴D恢复库存补贴 *答案D38以下说法不正确的是（）。A商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷

11、、产品规格不符、产品技 术规格岀现误差、产品故障等B购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符C货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失D服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉*答案D39既是促销的手段，又充当着无声”宣传员的服务方式是（）。A售前服务B售中服务C售后服务D广告宣传 *答案A40售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是（）。A广告宣传B赞助希望工程C售前的技术培训D送货上门*答案D41以下说法不正确的是（）。A商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技 术规格岀

12、现误差、产品故障等B购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符C货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失D服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉*答案D42既是促销的手段，又充当着无声”宣传员的服务方式是（）。A售前服务B售中服务C售后服务D广告宣传 *答案A43售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是（）。A广告宣传B赞助希望工程C售前的技术培训D送货上门*答案D44作为一名助理营销师，需要在 （）几个方面具备实际操作能力。A访问顾客B商务洽谈 C试行订约D货品管理 *答案ABCD45访问顾客

13、及其准备工作主要包括 （）等。A分析顾客心理B匹配销售方格与顾客方格C引起顾客兴趣D激发购买欲望*答案ABCD46顾客购买商品的心理活动过程包括（）基本阶段。A顾客对商品的认知阶段 B顾客对商品的意志 阶段C顾客购买商品阶段D顾客对商品的情感阶段*答案ABD47接近顾客包括（）。A在空间距离上的接近 B在时间距离上的接近 C消除感情上的隔阂D在语 言上接近 *答案AC48下列选项属于接近拜访顾客的是（ABCD）。A商品接近法B介绍接近法C社交接近法D馈赠接近法*答案ABCD49下列选项属于接近拜访顾客的是（）。A赞美接近法B反复接近法C服务接近法D利益接近法*答案ABCD50下列选项属于接近拜

14、访顾客的是（）。A好奇接近法B求教接近法C问题接近法D调查接近法*答案ABCD51介绍接近法的内容包括（）。A姓名B工作单位C拜访的目的D经济收入*答案ABC52服务内容包括（）。A维修服务B信息服务C咨询服务D免费试用服务 *答案ABCD53 “MAN法则”方法包括（）。A具有商品购买力B信息服务C具有对商品的需求D具有对商品购 买决定权 *答案ACD54下列选项属于商品的兴趣集中点的有（）。A商品的使用价值B流行性C安全性D美观性*答案ABCD55下列选项属于商品的兴趣集中点的有（）。A教育性B保健性C耐久性D经济性*答案ABCD56销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有 （）。A在示范

15、前对产品的优点强调过多，从而使顾 客的期望过高B销售人员过高估计自己的表演才能 C在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的 反应D示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点*答案ABC57销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是（）。A让顾客有说话机会 B无形中强迫顾客讲话C无形中强迫顾客接受产品D让顾客有时间考虑*答案AB58销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有（）。A适度说话，让顾客说话 B挖掘对方的需求C不顾一切地热情招待顾客D用语言说服顾客 *答案ABD59销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有（）。A引用别人的话试试B用广告语言来形容你的产品可

16、收到独特效果C使用顾客语言D帮助顾客岀谋划策，使其感到有利可图*答案ABCD60商务谈判中，让步给对方的影响和反应有（）情况。A对方心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报 B对方对我方不以为然，因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示C对方对我方持怀疑态度，不做出任何表示D对方认为我方还会做出新的重大的让步*答案ABD61关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有（）。A接受基本正确的资料 B将问题较多的资料作废 C接受所有资料D有问题的资料作废*答案AB62下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是（）。A无所答非所问的回答B有无错误的回答C有无

17、不一致的回答 D有无疏漏的回答 *答案ABCD63消费者购买行为的划分标准是（）。A品牌差异B介入程度C购买金额D购买数量*答案AB64对于习惯性购买的产品，企业应该采用（）。A占据有利货架B价格优惠C电视广告D免费试用*答案BC65针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用（）。A占据有利货架B价格优惠C销售促进D免费试用*答案AC66价格折扣包括（）。A现金折扣B数量折扣C功能折扣D季节折扣*答案ABCD67企业激励中间商的方式主要有 （）。A设立奖项B库存保护C提供市场基金D开拓市场*答案 ABCD68关于渠道流程管理，下列说法正确的是（）。A流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种

18、机构的生存发展的需求B流程管理以一种固定的角度分析渠道C流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义D流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题*答案ACD69企业为了激励中间商而提供的补贴包括（）。A现金补贴B协助力度补贴C点存货补贴D恢复库存补贴 *答案BCD70企业为了激励中间商而提供的补贴包括（）。A现金补贴B协助力度补贴C销售促进补贴D库存补贴*答案BD71下列关于细分市场选择的说法中，正确的是（）。A企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量B选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利C最大和增长最快的细分市场便最具有吸引

19、力D 企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣*答案ABD72企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑（）。A细分市场的规模B细分市场结构的吸引力C企业目标和资源D细分市场的增长程度*答案ABCD73目标市场选择的模式包括（）。A密集单一市场B有选择的专业化C完全市场覆盖D产品专业化*答案ABCD74划分销售区域的原则包括（）。A公平性原则B可行性原则C挑战性原则D具体化原则* /答案 ABCD75划分销售区域的好处包括（）。A拓宽目标市场B鼓舞营销员的士气C提高客户管理水平D有利于销售绩效改进 *答案BCD76销售区域划分的流程包括（）。A合成销售区域B选择控制单元C确定客户的位置和潜力

20、D调整初步设计方案理 *答案ABCD77划分控制单元时常用的两个标准是 （）。A现有销售额B潜在客户数C现有客户数D潜在销售 额*答案BC78日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括（）。A提供娱乐服务B提供饮食服务C提供送货服务D提供代缴费服务*答案ABC79销售组织的职责包括（）。A寻找客户B客户关系管理C制定销售目标D销售风险管理 *答案ABD80下列关于控制单元的说法正确的是 （）。A小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力B小单元便于管理层进行区域调整 C控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。D控制单元应该尽量大一点 *答案ABCD81关于在资料验收

21、中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有（）。A接受基本正确的资料 B将问题较多的资料作废 C接受所有资料D有问题的资料作废*答案AB82下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是（）。A无所答非所问的回答B有无错误的回答C有无不一致的回答 D有无疏漏的回答 *答案ABCD83消费者购买行为的划分标准是（）。A品牌差异B介入程度C购买金额D购买数量*答案AB84对于习惯性购买的产品，企业应该采用（）。A占据有利货架B价格优惠C电视广告D免费试用*答案BC85针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用（）。A占据有利货架B价格优惠C销售促进D免费试用*答案AC86价格折扣包括

22、（）。A现金折扣B数量折扣C功能折扣D季节折扣*答案ABCD87企业激励中间商的方式主要有 （）。A设立奖项B库存保护C提供市场基金D开拓市场*答 案 ABCD88关于渠道流程管理，下列说法正确的是（）。A流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求B流程管理以一种固定的角度分析渠道C流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义D流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题 *答案ACD89下列关于细分市场选择的说法中，正确的是（）。A企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量B选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利C

23、最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力D 企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣*答案ABD90企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑（）。A细分市场的规模B细分市场结构的吸引力C企业目标和资源D细分市场的增长程度*答案ABCD91目标市场选择的模式包括（）。A密集单一市场B有选择的专业化C完全市场覆盖D产品专业 化*答案ABCD92划分销售区域的原则包括（）。A公平性原则B可行性原则C挑战性原则D具体化原则*答案 ABCD93划分销售区域的好处包括（）。A拓宽目标市场B鼓舞营销员的士气C提高客户管理水平D有 利于销售绩效改进*答案BCD94销售区域划分的流程包括（）。A合成销售区域B选择控制单元C确定客户的位置和潜力D调整初步设计方案理*答案ABCD95划分控制单元时常用的两个标准是 （）。A现有销售额B潜在客户数C现有客户数D潜在销售 额*答案BC96日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括（）。A提供娱乐