最新营销与推销 培训（精选）

1、2020年营销与推销 培训（精选） 归归 零零 南隐是日本明治时代的一位禅师。有一天，有位大学教授特来向他问禅，他以茶相待。南隐是日本明治时代的一位禅师。有一天，有位大学教授特来向他问禅，他以茶相待。 他将茶水注入这位来宾的杯子，直到杯满，而后又继续注入。这位教授眼睁睁的看着茶水不他将茶水注入这位来宾的杯子，直到杯满，而后又继续注入。这位教授眼睁睁的看着茶水不 息的溢出杯外，直到再也不能沉默下去了，终于说道：息的溢出杯外，直到再也不能沉默下去了，终于说道：“已经漫出来，不要再倒了！已经漫出来，不要再倒了！”“”“你你 就象这只杯子一样，就象这只杯子一样，”南隐答到，南隐答到，“里面装满了你自己

2、的看法和想法。你不先把自己的杯子里面装满了你自己的看法和想法。你不先把自己的杯子 倒掉，叫我如何对你说禅？倒掉，叫我如何对你说禅？” 日清日结（OEC ）管理 斜坡球体论 OEC管理 E Everyday vO Overall E Everyone E Everything C Clear C Control v管理思想 v工作方法 v管理手段 OEC管理 v设定目标 v实施 v检查 =PDCA循环 v差异 v原因 v改进措施 OEC管理过程控制 v过程控制，精细化管理 v既看重结果，更重视过程 v化大事为小事，做好每一件事 v管好每个人，每个人做好自己的每件事 营销与推销 营销给人家想要的拉

3、 推销给人家自己想要的推 “推”做不好，“拉”做的再好也没用 做广告只有一个目的，即买一个机会，让一群有可能买你的产品的人看到你的广告，然后， 让他爱上你的产品而不是你的广告 打造品牌，广告只是一个重要的手段 双向沟通 利用市场策略 提高目前产品的销量 满足客户需求 如何满足需求如何满足需求 4P 4P 4C4C Product 产品 Customer 顾客 Price 价格 Cost 成本 Place 渠道 Convenience 便利 Promotion 促销 Communication 沟通 生理的需求维护生存的最基本需要生理的需求维护生存的最基本需要 安全需求摆脱失业和丧失财产等的威胁

4、安全需求摆脱失业和丧失财产等的威胁 情感的需求归属和社交 尊重的需求 自尊和被人尊重 自我实现 的需求 马斯洛需求层次论马斯洛需求层次论 给你一条给你一条你可以吃一顿你可以吃一顿 教你钓鱼，你可以吃一生教你钓鱼，你可以吃一生 微观市场销售技巧微观市场销售技巧 设立设立 目标目标 建立建立 信誉信誉 探询探询 聆听聆听 特性特性 利益利益 处理处理 异议异议 主动主动 成交成交 收集收集/ / 反馈反馈 信息信息 拜访前拜访前/ /后后 计划计划 产品知识产品知识 八卦八卦 1 1、收集、收集/ /反馈市场信息反馈市场信息 Market IntelligenceMarket Intelligen

5、ce 为什么要收集市场信息？为什么要收集市场信息？ v使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助 顾客解除顾虑，并满足他们的需求。顾客解除顾虑，并满足他们的需求。 v掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨 论他所需要的信息。论他所需要的信息。 v使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些。使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些。 v使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰 当的回答。当的回答。 收集市场信息的途径收集市场信息的途径 v 店员、顾

6、客店员、顾客 v 店经理店经理 v 代理商、国家统计资料代理商、国家统计资料 v 书刊、内部资料、广告书刊、内部资料、广告 v 竞争对手竞争对手 v 市场信息收集准则市场信息收集准则 E 你在拜访过程中的所见所闻均属“自由”资料，不受约束。 E OTC代表不可以与竞争厂家或与其业务有关人员讨论有关行销策略、政策、价格或计划。 这并不意味着你不能从市场上的任何地方取得竞争厂商的价格以及做法。准确地说，你不 能将本公司的一切做法与竞争厂家进行讨论。 市场研究构成 产品 消费者 竞争对手 S.W.O.TS.W.O.T Strength 优势 Weakness 弱势 Opportunities 机会

7、Threats 威胁 强项（强项（StrengthsStrengths）：企业所拥有的优点是成功的基）：企业所拥有的优点是成功的基 础力础力 量所在。竞争策略应建立在量所在。竞争策略应建立在 此基础力量之上。此基础力量之上。 弱项（弱项（WeaknessWeakness）：注意去发现企业的弱点。如：人）：注意去发现企业的弱点。如：人 员经验不员经验不 足、促销费用紧张、销足、促销费用紧张、销 售产品本身的劣势。售产品本身的劣势。 机会（机会（OpportunitiesOpportunities）：要主动去寻找可能的机会，）：要主动去寻找可能的机会， 并辨认是否为真正的机会，并辨认是否为真正的机

8、会， 一旦机会出现，则应紧紧把一旦机会出现，则应紧紧把 握。握。 威胁（威胁（ThreatsThreats）；应确实了解威胁所在，并采取有效）；应确实了解威胁所在，并采取有效 对策去因应威胁对策去因应威胁 2. 2. 拜访前拜访前/ /后计划后计划 Pre/Post Call Planning Pre/Post Call Planning 计划：对活动事先进行周计划：对活动事先进行周 密的思考并做出相应的安排和准备。密的思考并做出相应的安排和准备。 为什么要进行计划（一般性结论）？为什么要进行计划（一般性结论）？ 有时间性有时间性 合理利用资源（信息）合理利用资源（信息） 目标性目标性 有利可

9、图有利可图 有乐趣有乐趣 环境需要环境需要 我们应计划和管理我们的资源和活动以创造最大利润我们应计划和管理我们的资源和活动以创造最大利润 计划表明：计划表明： “ “Where we are” “Where we are” “我们的现状如何我们的现状如何” “ “Where we want to go” “Where we want to go” “我们想达到什么我们想达到什么” “ “How to get there” “How to get there” “我们如何实现目标我们如何实现目标” 计划有助于：计划有助于： Efficiency Efficiency 提高工作效率提高工作效率 A

10、void mistakes Avoid mistakes 避免不必要的错误避免不必要的错误 Helps Us Compete Helps Us Compete 增强竞争力增强竞争力 小小客户潜力等级客户潜力等级大大 潜力小潜力小 销量大销量大 潜力大潜力大 销量大销量大 潜力大潜力大 销量小销量小 潜力小潜力小 销量小销量小 大大 药药 品品 销销 售售 情情 况况 小小 放弃放弃 潜力小潜力小 销量少销量少 投资投资 潜力大潜力大 销量少销量少 保持并投资保持并投资 潜力大潜力大 销量大销量大 保持保持 潜力小潜力小 销量大销量大 小小 客户潜力等级客户潜力等级大大 大大 产产 品品 销销

11、售售 情情 况况 小小 E分析分析 E记录记录 E修改策略修改策略 E拜访计划拜访计划 E情况分析情况分析 E设立拜访目标设立拜访目标 E设定拜访策略设定拜访策略 E使用促销宣传资料使用促销宣传资料 拜访前拜访前/ /后计划后计划 3. 3. 设立目标设立目标 Call ObjectivesCall Objectives SMART SMART 原则原则 Specific Specific 具体的具体的 Measurable Measurable 可衡量的可衡量的 Ambitious Ambitious 富有挑战性的富有挑战性的 Realistic Realistic 现实的现实的 Timet

12、able Timetable 有时间性的有时间性的 4. 4. 建立信誉建立信誉 Building CredibilityBuilding Credibility 建立信誉建立信誉 v礼节礼节 ProprietyPropriety 礼节就是指从穿着、举止、守时性、礼貌、守本分、认识顾客的地位等方面礼节就是指从穿着、举止、守时性、礼貌、守本分、认识顾客的地位等方面 使自己迎合顾客的期望。使自己迎合顾客的期望。 v技能技能 CompetenceCompetence 技能就是指在知识、技巧及态度等方面你为解决顾客问题而装备自己的程度。技能就是指在知识、技巧及态度等方面你为解决顾客问题而装备自己的程度

13、。 信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成 。 建立信誉建立信誉 v平易性平易性 CommonaltyCommonalty 平易性就是指找出与顾客共同的兴趣，共同的价值观以及共同的经验等。我平易性就是指找出与顾客共同的兴趣，共同的价值观以及共同的经验等。我 们通常以问话或开放性的叙述去探询顾客的一般性的兴趣、背景、创意或期望等。们通常以问话或开放性的叙述去探询顾客的一般性的兴趣、背景、创意或期望等。 信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成 。 建立信誉建立信誉 v诚挚诚挚 IntentInten

14、t 诚挚就是指代表对于拜访有一个良好动机。从你谈话的口气、语调、声音、诚挚就是指代表对于拜访有一个良好动机。从你谈话的口气、语调、声音、 词汇以及身体语言当中，顾客会觉察到你是否真正对他们产生兴趣或者只是为了词汇以及身体语言当中，顾客会觉察到你是否真正对他们产生兴趣或者只是为了 应付工作而敷衍。应付工作而敷衍。 信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成 。 建立信誉建立信誉 v诚挚诚挚 Intent Intent 在建立信誉阶段，最重要而必须用心表达的信誉要素就是诚挚。在建立信誉阶段，最重要而必须用心表达的信誉要素就是诚挚。 顾客导向（以顾客导向

15、（以“您您”为口头禅）的态度是建立诚为口头禅）的态度是建立诚 挚的最佳方法。挚的最佳方法。 建立信誉建立信誉 v开场白开场白 IntroductionIntroduction 自我介绍并以开放性的叙述来介绍你今天拜访的目的。自我介绍并以开放性的叙述来介绍你今天拜访的目的。 在自我介绍时，随时都要把名片准备好，应双手递给顾在自我介绍时，随时都要把名片准备好，应双手递给顾 客，名字面向顾客，不可以用手指遮住或用两个手指夹客，名字面向顾客，不可以用手指遮住或用两个手指夹 住递给顾客。住递给顾客。 建立信誉建立信誉 v主体主体 BodyBody 拜访时你的主体内容要表现出你的真诚、礼节、技能与平易性。

16、 建立信誉建立信誉 v结束结束 ConclusionConclusion 不要忘记感谢顾客提供宝贵的时间给予你拜访的机会，不要忘记感谢顾客提供宝贵的时间给予你拜访的机会， 并且表示你准备何时再来拜访。建立下次拜访的可能目并且表示你准备何时再来拜访。建立下次拜访的可能目 标。标。 建立信誉建立信誉 v拜访包的放置位置应不妨碍店员买产品拜访包的放置位置应不妨碍店员买产品 v 进入室内立即脱下雨衣、风衣、大衣等。进入室内立即脱下雨衣、风衣、大衣等。 v 保持适当的姿势（不可有抖脚、打盹等不雅的动作）保持适当的姿势（不可有抖脚、打盹等不雅的动作） v如果店员很忙，不妨下次再拜访如果店员很忙，不妨下次再

17、拜访 下列几点也同样值得注意：下列几点也同样值得注意： v 礼节（举止得体）礼节（举止得体） ProprietyPropriety v 技能技能 CompetenceCompetence v 平易性平易性 （共同点）（共同点） CommonalityCommonality v 诚挚诚挚 （良好的意愿，出发点）（良好的意愿，出发点） IntentIntent 建立信誉建立信誉 你不会有第二次机会建立你不会有第二次机会建立 你的第一印象。你的第一印象。 You never get a second chance to You never get a second chance to make a

18、first impression. make a first impression. 练习 拜访医药公司经理，送发票。 5. 5. 探询与聆听探询与聆听 Probing & ListeningProbing & Listening “探询探询”对你有什么好处？对你有什么好处？ v 可以避免可以避免“路障路障” v 与店员建立对话。与店员建立对话。 v 发现市场信息。发现市场信息。 v 能够为店员提供所需要的服务，以满足店员的需要。能够为店员提供所需要的服务，以满足店员的需要。 封闭式问题封闭式问题 开放式问题开放式问题 封闭式问题：封闭式问题： 只能回答“是”或“不是”的问题。 这种问题缺乏双

19、向沟通，只能使对方提 供有限的信息，且易产生紧张情绪。 开放式问题开放式问题 开放式问题能容许有思考的余地，而开放式问题能容许有思考的余地，而 不是迅速以一句话来回答你的问题如：是或不不是迅速以一句话来回答你的问题如：是或不 是。是。 与其提出这样结束的问话：与其提出这样结束的问话： v “店员店员”，您同意这种说法吗？，您同意这种说法吗？ 还不如这样问：还不如这样问： v“店员店员”，您认为这种说法如何？，您认为这种说法如何？ 开放式问题开放式问题 切记：问题应简单明了切记：问题应简单明了 复杂的问题总是使人难于理解，而简洁明了的问题会使你的顾客更容易理解复杂的问题总是使人难于理解，而简洁明

20、了的问题会使你的顾客更容易理解 并回答你的问题。并回答你的问题。 v探询事实的问题探询事实的问题 Fact-Finding QuestionsFact-Finding Questions 探询事实的问题是以何人、何事、何地、何时、为何、多少等的问句去发现探询事实的问题是以何人、何事、何地、何时、为何、多少等的问句去发现 事实。其目的在于区别出有关顾客客观现状和客观事实。事实。其目的在于区别出有关顾客客观现状和客观事实。 问题的类型问题的类型 TYPE OF QUESTIONSTYPE OF QUESTIONS v探询感觉的问题探询感觉的问题 Feeling-Finding QuestionsF

21、eeling-Finding Questions 探询感觉的问题是试图发现顾客主观的需求、期待和关注的事情。询问意见、探询感觉的问题是试图发现顾客主观的需求、期待和关注的事情。询问意见、 邀请答话等方式常常能使得对方乐于吐露出他邀请答话等方式常常能使得对方乐于吐露出他/ /她觉得重要的事情。她觉得重要的事情。 问题的类型问题的类型 TYPE OF QUESTIONSTYPE OF QUESTIONS v 直接探询感觉的问题：当问顾客敏感性问题时，会造成顾客的紧张情绪。为直接探询感觉的问题：当问顾客敏感性问题时，会造成顾客的紧张情绪。为 了避免这种可能影响对话和谐的紧张气氛，通常考虑用间接的探询

22、感觉的问题。了避免这种可能影响对话和谐的紧张气氛，通常考虑用间接的探询感觉的问题。 v 间接探询感觉的问题，首先叙述别人的看法或意见等，然后再邀请顾客就此表间接探询感觉的问题，首先叙述别人的看法或意见等，然后再邀请顾客就此表 达其看法。达其看法。 问题的类型问题的类型 TYPE OF QUESTIONSTYPE OF QUESTIONS 直接与间接探询感觉的问题直接与间接探询感觉的问题 Direct Vs Indirect Feeling-Finding Questions 聆听技巧 聆听的五大层次聆听的五大层次 Ignoring 不听 Empathic Empathic 感应性聆听感应性聆听

23、 Attentive 反应性聆听 Selective 选择性听 Pretending 假装听 聆听聆听 LISTENINGLISTENING 反应性聆听反应性聆听 Responsive ListeningResponsive Listening 反应式聆听就是反应式聆听就是“以言词或非言词的方法向对方确认其所说的内容确以言词或非言词的方法向对方确认其所说的内容确 实已听到了实已听到了”。 例如：例如： v“我同意我同意.”.” v“您能否再详细说明这一点您能否再详细说明这一点.”.” v“嗯哼嗯哼.”.” v“您能否再就这一点与以前所说的另一点连起您能否再就这一点与以前所说的另一点连起 来说明

24、一下来说明一下”。 感觉性聆听感觉性聆听 Empathic ListeningEmpathic Listening 感觉式聆听是以感觉式聆听是以“运用对方所说的词句去反问对方以澄清其所说的内容是不运用对方所说的词句去反问对方以澄清其所说的内容是不 是这句话。是这句话。” 例如：例如： v “ “所以说您的意思是所以说您的意思是.”.” v “ “让我试试我是否正确理解您的意思让我试试我是否正确理解您的意思.”.” v “ “换句话说，您的意思是换句话说，您的意思是.”.” v “ “这样对不对？这样对不对？.”.” 聆听聆听 LISTENINGLISTENING 6. 6. 利益销售利益销售

25、Benefit SellingBenefit Selling 我一次可以生我一次可以生2020多多 只小老鼠，所以我只小老鼠，所以我 的家族很兴旺。的家族很兴旺。 我一胎可以生我一胎可以生 3 34 4只只 小猪。小猪。 我一胎只能生一我一胎只能生一 只，但是他却是只，但是他却是 一只真正的狮子。一只真正的狮子。 FABFAB的定义的定义 v特征（特征（FEATUREFEATURE）的定义是：）的定义是： 产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。 v功效（功效（ADVANTAGEADVANTAGE）的定义是：）的定义是： 功效指产品的特征会做什么或有

26、什么作用。功效指产品的特征会做什么或有什么作用。 v利益（利益（BENEFITBENEFIT）的定义是：）的定义是： 利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获 得的价值或好处。得的价值或好处。 v 特征、功效、利益的相互关系如何？特征、功效、利益的相互关系如何？ v特征答复特征答复“这是什么？这是什么？”的问话。的问话。 v 特征叙述一种产品或服务的物质，物理特性或事实。特征叙述一种产品或服务的物质，物理特性或事实。 由于特征表达出我们所看到的，触模到的，或者衡量的；所以通常都用名词或由于特征表达出我们所看到的，触模到的，或者衡量的；所以通常

27、都用名词或 者叙述性的词句。然而在销售拜访的过程中，仅以特征的说明是不够的。你应该者叙述性的词句。然而在销售拜访的过程中，仅以特征的说明是不够的。你应该 导入导入 特特 征征 v 其相关的功效是答复其相关的功效是答复“这些特征到底会做什么？有什么作用？这些特征到底会做什么？有什么作用？”等的疑问。于是自然等的疑问。于是自然 而然的引入而然的引入 功功 效效 v 有关的利益，也就是答复有关的利益，也就是答复“这些对我会做什么？提供些什么？这些对我会做什么？提供些什么？”的疑问（的疑问（“对我对我”的的 说法就是要把产品连说法就是要把产品连 接到顾客、用户、或消费者）。接到顾客、用户、或消费者）。

28、 v 这个利益把产品的特征及功效与买方的需要或要求联系起来。这个利益把产品的特征及功效与买方的需要或要求联系起来。 利利 益益 习题 说明：现在该测试你自己了。你是否了解特征、功效和利益？ 以下为10个练习题，请读完后在右边相应的特征、功效和利益栏内打 号： 例：这件毛衣是用开司米线织成的。特征功效利益 1、这件衬衣是用纯尼龙做的。 2、这是一件免烫的裤子，洗后摺痕不消失也不起摺。 3、这种抗生素能在酸中稳定，并能在餐时服用而不会降低效价。 4、这只锅是经过Teflon表面处理过的。 5、这种抗生素可以静脉注射和肌肉注射，可灵活使用。 6、这种止痛药不含阿斯匹林。 7、这种便携式电视机可以很方

29、便地从一个房间拿到另一房间， 你就不必再多买电视机。 8、这部车的轴距已改短，可以灵活地调头转向。 9、这种止痛药优于可待因，具有中度和轻度止痛效果，却无 可待因的副作用，能够让您的病人在手术后获得舒适的止痛 效果而无便秘的副作用。 10、这种高性能的喷雾器配有一个喷射喷雾泵，通过可调的 喷嘴来喷雾。 7. 7. 处理异议处理异议 Objection Handling Objection Handling 处理异议技巧处理异议技巧 v缓冲缓冲 CushionCushion 就是就是OTCOTC代表把反对意见的优势消除的叙述。代表把反对意见的优势消除的叙述。 这是这是OTCOTC代表再次强调顾客

30、反对代表再次强调顾客反对 意见的一种叙述方式。意见的一种叙述方式。 缓冲的用意在于放松当时顾客感到的压力，让其平静下来。缓冲的用意在于放松当时顾客感到的压力，让其平静下来。 处理异议技巧处理异议技巧 以下为一些常用的“缓冲”例句： v“很多店员都像您一样关心这件事.” v“我很理解您的这种看法.” v“也许我没有把它讲清楚.” v“根据您所说的，我也许也会有同样的感觉。” 处理异议技巧处理异议技巧 v 探询探询 ProbeProbe 在放松顾客的心情后，在放松顾客的心情后，OTCOTC代表应该应用如下探询技巧：代表应该应用如下探询技巧： 1 1） 澄清异议的缘由；澄清异议的缘由； 2 2） 找

31、出异议背后的理由；找出异议背后的理由； 3 3） 发现真正的异议；发现真正的异议； 4 4） 迅速反应但应避免过早下结论。迅速反应但应避免过早下结论。 处理异议技巧处理异议技巧 v聆听聆听 ListenListen 下一个步骤就是聆听。这正是你发挥聆听技巧的最佳时机。因为异议常被曲解，下一个步骤就是聆听。这正是你发挥聆听技巧的最佳时机。因为异议常被曲解， 这正是最需要聆听等待时刻。这正是最需要聆听等待时刻。 处理异议技巧处理异议技巧 v 答复答复 AnswerAnswer 当你开始答复异议时，就是你真的需要将你所学的推销利益 ， 技巧运用的时 候了。将你的优点强调出来. 将你的产品能够带给顾客

32、的利益用来真诚地说服顾客。如果异议是假的，也不 要以一种批评的姿态否定顾客。 处理异议练习处理异议练习 v无义务统计月销量 王姐，您的心情我理解，您每天不但要卖货，还要接待许多的OTC代表，工作实在 是太忙了，我来统计销量的确比较麻烦，但是我也有难处，您看我完成不了工作会挨 批评。还要扣奖金；另外，药房进了药也期望可以尽快销完，库存太多也会影响资金 的周转，您想必也会发愁。而我们通过了解用量，就可以安排一些适当的宣传方法， 一起推动咱们药房的销量，您说好吗？ 处理异议练习处理异议练习 v 小张，你们公司太死板了，我给你们买了这么多药，也不表示表示，你也知道， 现在店员工资也不高！ “钱姐”，您

33、的心情我理解，店员的工作的确非常的辛苦，应该得到一定的回报。 不同的公司对营业员有不同的回报方式。我们现在促销不就是为你们着想吗？你放心， 以后公司有什么促销活动我一定先通知你。 处理异议练习处理异议练习 销“胃痛宁”给礼品没意思，如果给钱我们就买。 处理异议练习处理异议练习 v总结总结 缓冲缓冲 A)A)表示感谢表示感谢 B)B)表示赞同表示赞同 C)C)表示道歉表示道歉 探询（聆听）探询（聆听）A)A)产生比例产生比例 B)B)产生原因产生原因 C)C)了解途径了解途径 答复答复 针对探询内容针对探询内容 销售代表只交谈，不成交销售代表只交谈，不成交 农民只播种，不收获。农民只播种，不收获

34、。 成交成交 Ask For The BusinessAsk For The Business 微观市场销售技巧微观市场销售技巧 诚意信誉很重要，诚意信誉很重要， 探询聆听讲技巧。探询聆听讲技巧。 转化特性为利益，转化特性为利益， 抓住机会好成交。抓住机会好成交。 反对意见巧处理，反对意见巧处理， 调查市场新信息。调查市场新信息。 访前计划勤回顾，访前计划勤回顾， 拜访目标定达到拜访目标定达到。 设立设立 目标目标 建立建立 信誉信誉 探询探询 聆听聆听 特性特性 利益利益 处理处理 异议异议 主动主动 成交成交 收集收集/ / 反馈反馈 信息信息 拜访前拜访前/ /后后 计划计划 产品知识产品知识 Thanks for listening! 市场研讨 提高首荐率手段和方法 提高首荐率手段和方法 专业的产品拜访，使店员认可你的产品 灵活运用公司促销政策 勤去、多沟通 良好的个人素质、魅力 学会做弱者，博得店员的同情 社交、公关 诚信感人，礼轻情义重。 激励店员 要求店员、压力 如何完成销售指标 如何完成销售指标 q拜访（基础工作） q定期对每个药店进行会诊，找出差距、原因并给予解决方案 同期销量对比 竞争品种促销截流情况 店员更换、调离情况 其他导致产品销售下滑原因 每天每周对各药店的完成情况进行确认