雅丽洁模式门店执行手册讲解

1、雅丽洁模式门店执行手册2012年版前言：雅丽洁模式一可持续发展之道 “雅丽洁模式”是中国日化店渠道最主流、最具核心竞争力的营销模式，帮助众多专营店业主改变了经营思路，完善了营运体系并大幅提升了盈利水平，从而直接推动了行业的发展。 “雅丽洁模式”门店执行标准是雅丽洁“百年名店”工程的重大成果。本标准将“雅丽洁模式”在门店的各种经营指标量化，能够帮助门店对经营状况进行比对分析，快速调整，实现业绩提升。为了让更多的雅丽洁事业伙伴及行业内关注专营店业态发展的朋友更好地理解“雅丽洁模式”，我们特别编制了“雅丽洁模式”门店执行标准手册，本手册是雅丽洁事业的一个重要工具，能够充分发挥门店运营标准的巨大推动力

2、，快速实现门店改造和业绩突破。雅丽洁希望能与更多的事业伙伴一起提升整店营运能力，走可持续发展之路，以中国智慧改变行业落后现状，振兴民族产业。 吕南明 雅丽洁国际（集团）有限公司董事长 中国美容博览会品牌联盟副主席 中国化妆品零售业大会执行副主席经营心态经商要有良好的心态，什么样的经营心态决定了你要走哪条路，能够走多远。早在2009年之前，雅丽洁就将眼光放在企业的可持续发展上，推出了中国日化“百年名店”工程，希望化妆品行业中也能出现像“同仁堂”一样的百年名店，后与香港孔教学院以及桂林理工大学合作，为“百年名店”导人中国传统文化，让儒家的优秀思想在本土企业落地生根，枝繁叶茂，汲取我们本有的精华。未

3、来，中国化妆品行业需要依赖儒家传统思想去寻求根本的出路。导人中国传统文化，践行儒商之路，对于雅丽洁企业文化的建设，有着重要的现实意义。要真正打造“百年名店”，需要经过一个艰苦的过程，需要“雅丽洁模式”中的各层次队伍观念的转变，只有在整个日化店中建立一个良性发展的日化店和谐商业环境，全体日化店的发展才会呈现可持续发展态势，我们才有赖以生存和发展的土壤。1.日化店老板的心态仁者以财发身，不仁者以身发财店老板需要明白：店面改造是自身摆脱经营困境、寻求新发展的需求。看到的不能是眼前的利益，想到的不能只是自己的钱袋子，重要的是在接受改造的过程中，坚守经商的原则，把“义”和“利”的关系弄清楚，也就是经商求

4、利，不能失去一定的行为准则。2.日化店长的心态己欲立而立人，己欲达而达人一个优秀的店长应具备六个要素：优秀的个人品行，能以舅作则，严以律己；高度的工作热情和积极性，具备高效的执行力；良好的协调沟通能力和情绪掌控能力；熟悉业务知识，具备优秀的销售技能、良好的服务意识和职业形象；能实现团队管理，具有良好的团队凝集力；店长是无处不在的培训师。3.日化店员的心态己所不欲，勿施于人 店员如果了解到加强个人修养的重要性，对待亲情，做到“老吾老，以及人之老，幼吾幼，以及人之幼”；对待同事，以诚相见，以和为贵，讲究信用，才能推己及人，“己所不欲，勿施于人”。既能减缓人与人之间的紧张对峙与冲突摩擦，又能促进入与

5、人之间情感上的融合，孕育出敬业乐群的工作观。雅丽洁模式门店定位、选址选址策略目标顾客覆盖消费行为半径门店所处的商圈是否可以聚集目标消费群体？多远的顾客愿意到你要开设的门店来购买？消费成本顾客消费必定考虑花费的时间和交通费用，如果可能，门店应尽量开在顾客方便购买的地方。首选核心商圈、步行街；人流量大、集中，有着浓厚的商业氛围，周边都是时尚的服装、女性鞋帽店，能够共享90%的目标顾客；店面周围十家店拥有共同或相近的顾客群体。场地朝向选择座北朝南；选择行人多的方向；门店要避开阳光暴晒。店面面积 80 - 150rr12最合适。店面形状及标准尺寸店面形状为长方形最佳；长宽比例不超过2:1为佳；门店宽度

6、在6m以上。好位置的特点1商业密集，人流量大，门店在人流的右手边：2门店门面距离人行道不超过2米：3位于两条街道的交叉处（含十字路口和三叉路口）；4有高一个档次的女性服饰、鞋包品牌或时尚品牌作为邻居；5有相同档次的互补品牌作为邻居；6周边有同类竞争品牌；7装修档次不低于同类竞争品牌； 8面积不明显低于同类竞争品牌。装修标准化装修高档、明亮、统一形象柜台标准尺寸地板、灯光、空调、电线等装修要求顾客动线规划设计好的动线规划，能让顾客不知不觉按照我们规划的线路逛店；动线规划好，能增加顾客在店内逗留的时间，从而增加成交购买率。1方便顾客，让顾客无论在任何位置，都花最短时间到收银区；2增加顾客逗留时间，

7、助门店聚集人气；3增加门店的客单，有很多的促销、换购、连带在这区域实现。规划设计洗涤区规划帮助累积门店知名度，重点是优化产品，主要的品牌如海飞丝、潘婷、飘柔等。护肤区规划一线护肤，如欧莱雅、玉兰油、欧珀莱、妮维雅、旁氏、曼秀雷敦等，助门店培养主流目标顾客群体，迅速提升门店的知名度和美誉度。二线护肤，分为一级终端和二级终端。彩妆区规划彩妆通常能吸引一些年轻、时尚的顾客，要想做好彩妆销售，必须要有专业的销售人员，在现场试用的同时，还能聚集大量人气，通常，彩妆规划在门口的一侧位置。超市架规划主要是一些应季品、时尚品、男士、儿童用品、日用品、发用品的规划。促销道具的陈列和应用1斗柜：主要用于陈列一些热

8、销和高卖量的产品，原则上是名品优先陈列。2立柱：立柱应用必须考虑到区域关联性原则，陈列一些热销度、季节敏感度高的商品。3价签：所陈列的商品要有对应的价签，并醒目地展现给消费者。产品结构雅丽洁模式的有效赢利一种科学的、可持续发展的赢利模式投资标准100m2门店投资100万元（50万货品+20万装修+30万租金）前三年经营预算分析费用预估第一年费用预估（每月）： 1租金：250元平方米100平方米=25000元 2工资：16人1800元人=28800元 3水电：6000元 4装修分摊36个月：200000元/36=5555元 5杂费：2000元 6宣传费用：10000元 7税收：5000元总和=8

9、2355元第二年每月费用：在第一年基础上递增8%即每月费用为：82355(1+8%)=88943元 第三年每月费用：在第二年基础上递增8%即每月费用为：88943(1+8%)=96058元营业额预估 第一年：预计营业额目标：10000元日，即300000元月，毛利28% 毛利=300000元月28%=84000元月 纯利=84000/月82355/月=1645元月即每年纯利=1645元月12个月=19740元年 第二年：预计营业额目标：13000元日，即390000元月，毛利30% 毛利=390000元月30%=117000元月 纯利=117000/月-88943/月=28057元月即每年纯利

10、=28057元月X12个月=336684元年 第三年：预计营业额目标：16000元日，即480000元月，毛利34 毛利=480000元月34%=163200元月 纯利=163200月-96058/月=67142元月即每年纯利=67142元月12个月=805704/年三年纯利汇总=19740元+336684元+805704元=1162128元陈列陈列位置1名牌产品、应季产品、市场敏感度高的产品必须陈列于门店最显眼的位置。2终端产品与名牌产品混合陈列，以达到促成顾客连带购买的目的。陈列空间与产品面位1销售占比高的品类，应该分配较多的货架。2设置黄金陈列面，名品放在最好位置做陈列。3根据销售数据，

11、、参照公平货架原则：公平货架原则公平货架原则是一种基于“数据”的货架管理方法，是“按劳分配”在货架管理上的体现，即产品的货架空间是根据产品的表现（销售额、销售量、利润）来分配。热卖产品可以3-4个面位陈列。陈列明显，有一定的视觉冲击力，在多面位的基础上，库存数量多，保证热卖产品不易断货。常规销量产品则可单面位陈列。由于销量一般，库存周转率低，资金周转慢，如过多陈列，则会造成资金压力大。只要保证有货，方便顾客购买即可。陈列原则 分类陈列 科学分类（类别、价格、色彩、名牌分类），层级明确，合理过渡（色彩、价格）。 一目了然商品陈列应显而易见，让顾客能很清晰地了解到商品的品牌、品名及其他相对应的内容

12、。伸手可取商品陈列应根据消费者的不同特点（年龄结构、板层空间）进行陈列，一定要便于各类顾客随手可取。充分利用充分利用每一寸货架资源，避免空间浪费。整洁丰满货架商品陈列要整洁，美观，丰满。个性化陈列根据产品品类的不同需要，采取背柜、超市柜、立柱、斗柜等不同的陈列方式。如自有品牌，作为提升门店人气的武器，可用斗柜、立柱等陈列方式，做开放式的陈列。门店营业人员薪资制度表市场推广方式会员管理门店必须制定标准化的会员管理流程，并对相关工作人员进行培训。建立会员制度的目的是为了建立稳定的消费群体档案，传递门店促销信息。会员制度，是维持店铺源源不断客流的载体，通过会员的回头购买和口碑传播形成稳定而且不断增加

13、的顾客群体，是店铺销量的重要保证。建立完善的会员档案1.会员的个人基本信息（姓名、性别、生日、联系方式、工作单位或家庭住址）。2.会员的消费信息（购买的产品、消费的金额、消费的时间、反馈的信息）。对会员进行分类管理 1根据会员的年龄、性别、收入等信息进行有效分类。 2根据会员的购买习惯、偏好程度进行分类；3 根据会员消费金额、忠诚度分类。做好会员跟踪服务 1店内跟进的方法：会员制度、免费服务等；2电话跟进的方法：生日跟进、活动告知、短信跟进、邮寄跟进、网络跟进等。展开与会员的沟通和互动1举办护肤、彩妆知识讲座；2 对会员需求进行分类，有效手要促销活动。标准化流程 1总仓：制卡一发卡（门店） 2

14、门店：发卡（顾客）准确核实顾客资料准确录入电子档案一及时修改变更的会员资料 3隶属部门：寄件资料的导出一筛选正确有效的资料安排人员贴件会员更新 4退件处理：与会员核实地址，修改错误的，删除无效的，正确登记后统计原因作出踉进处理方案。5导出的资料修改正确后，妥当保留，有新人的资料再导出筛选。（及时更新）备注：1会员管理相关工作需要各个部门及门店配合做好，并及时反映工作情况。2顾客到门店更新资料需第一时间做出修改，保证资料更新到位。3若有顾客反映收不到DM册，请门店店长助理登记相关原因提交培训部。雅丽洁产品与门店有效结合雅丽洁从成立之初，就提倡“有限网络终端销售模式”，15年，专一，专注于化妆品专

15、营店渠道；因此，雅丽洁更熟知化妆品店的需求，产品的设计、开发，都更符合门店需求！终端产品：利润最大化、高性价比、质量稳定 “直供模式”保障：“厂一商”战略联盟，省掉中间环节费用，实现双方利润最大化！ “厂一店”营销模式，有效控制渠道串货，保护市场！ 2、高品质保障： 2011年，雅丽洁携手北京工商大学，建立“雅丽洁植物研究所”，产研合作，加大科研投入，致力于为合作伙伴和消费者创造更高品质、更具性价比的产品。自有品牌：提升人气、吸引客流、品类多、性价比高、开创门店利润新来源 雅丽洁自有品牌，是以消费者和日化店产品需求为开发导向，涵盖丰富品类结构、具有高性价比，能达到快速销售的个人护理品！ 品牌精

16、神：乐时尚自然、快乐、时尚 自然：取材优质、天然、纯净，贴近自然， 快乐：精神愉悦，心灵满足，乐此不疲 时尚：紧跟时尚，在每一寸光阴里，注重品质与美的感受 自然、快乐、时尚的自有品牌，让消费者得到时尚又愉悦的精神享受。雅丽洁产品与门店有效结合 雅丽洁多品类的产品组合，极大丰满门店货架，优化门店产品结构，营造多层次、丰满的陈列效果，吸引客流，创造旺销氛围。 同时，作为门店最大的利润来源，帮助稀释运营成本，提升门店赢利能力，实现可持续、健康发展。 高性价比的产品，能极大满足消费者的需求，创造销量同时，为门店累积忠诚度、知名度和美誉度。终端产品销售“六步骤” .货品上齐全终端产品大多有丰富的产品结构

17、，能够满足日化店一年四季不同季节、以及不同消费人群需要，能够满足日化店的实际需求。只有货品品类齐全，才能完整地展示产品，为门店创造更多的销售机会，帮助门店提升销售业绩。2.陈列展示 全品项陈列 一定要把所有的产品都展示出来！ 多点陈列 与价位、消费群体类似的名品混合陈列！专区陈列3.开启试用装 开启试用装，给消费者体验的机会，从而促成更多销售！ 货架产品开启试用装斗柜产品开启试用装4.活动方案自有品牌用于换购、会员尊享、加一元多一件、第二件半价等活动。用于会员礼品、节日礼品、满就送等赠礼活动。与其他名品搭配销售、捆绑销售，如买面霜送面膜等。以单品为例，进行活动宣传和考核。新品到店的一系列推广及

18、促销。5.店员提成 明星商品、新品可用单品考核的方式提升销售。以明星单品做考核，从而带动同个系列产品的销售。终端产品提成要高于店内其他商品提成。 具体点数以店内其他同等定位货品单品提成金额做参考，保证提成是店内终端产品最高的。自有品牌也要有提成！ 每月制定销售任务，达成给予一定奖励。旺销单品（如植物水等），可进行单品考核，并给予奖励。6.销售数据管理 销售数据跟进 注重终端品及自有品比例及销售状况，根据销售状况，在店肉进行调整（包括陈列、定价、销售方式等的调整）。 当季应季品、新品的报货根据陈列、活动推广、销售计划，有规划性地存储货品。 国内首个厂商战略联盟天美联盟正式挂牌成天美联盟是由雅丽洁

19、集团和十五家区域化妆品连锁企业创办成立的专门开展化妆品的资源整合、产品推广的合作机构，以雅丽洁“百年名店”工程理事会为载体和纽带，为广大化妆品专营店开展门店质量提升、优化供应系统、联合推广等服务的平台；天美联盟的宗旨是加强化妆品生产商与化妆品专营店之间的资源整合，促进中国化妆品专营店市场的持续、稳定和健康发展。2012年4月20日上午，广州万达广场天美联盟广州运营中心揭牌仪式隆重举行，十七届上海美博会 CBE)桑敬民主席作为行业嘉宾亲临现场与吕南明董事长共同为天美联盟揭牌，标志着“天美联盟”常驻机构正式开始运营运作！揭牌仪式结束后，“天美联盟”首届会议也在广州万达希尔顿酒店隆重召开，各位代表积聚天美联盟委员们在会上重点讨论并确定了天美联盟的章程和工作机制；投票选举了首届“天美联盟”常务委员会主席团成员；并且研究制订了2012年度明星单品联合采购计划。首届“天美联盟”常委会领导成员如下：吕南明董