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文档简介
1、第10讲八种武器(下) 本讲重点 商务活动 参观考察 电话销售 八种武器组合 超级销售人员能够快速地建立起他与潜在客户间的融洽和谐, 而使他立即能与潜在客户发展出友好关系。 茱蒂麦柯依 什么样的销 售活动 最 经 济?什 么样的 销售活 动最有 力? 参观考察是最有力 的销售活动,可以有效地 加大销售人员的胜算。电 话销售是最经济的,同时 也是应 用最广 的方法。 成功销售的八种武器组合使用,会起到事半 功倍的效果。 除展会、技术交流、客户拜访、测试和提供样品、赠品外,八种武器中的另外三种方法 是商务活动、参观考察、电话销售。 六、商务活动 商务活动有很多种类型,吃饭和卡拉OK是最低级的。 商
2、务活动的作用 商务活动的目的就是接近客户,与客户建立互信,并与之建立联系。 举例: 1992年,比较盛行的商务活动是吃生猛海鲜,花个一、两千元钱,客户就觉得很到位, 销售就可能成功。到了1998、1999年,有些销售人员已经开始跟客户培养一些共同的兴 趣和爱好,比如一起打打球,一起做做健身。 IBM公司有个足球俱乐部,每年都跟客户做一些足球比赛,大家可以在一起沟通, 起交流。 到现在,客户更重视的,是实实在在带来的价值。销售人员不需要再走一些歪门邪道, 就能够在商务活动建立互信,并体现出对客户个人及客户机构的价值,这样,销售人员与客 户一起培养起来的关系才会更持久。 商务活动的代价 作为一种最
3、常见的行为,商务活动的种类和规模可大可小。 七、参观考察 有没有这样一种销售方法, 销售人员只要做到了, 80%勺客户就会采用销售代表的产品。 这就是采观考察。 (一)参观考察的作用 参观考察是非常强有力,而且是能够解决多种问题的销售活动。前面讲述采购流程的时 候谈到,客户的内部酝酿阶段是非常关键的,尤其是决策者要来拍板。 所以,如果在客户内 部酝酿的阶段,还没有做系统分析、 发出标书的时候,就请客户的高层来参观考察,为什么 呢?如果销售人员在这个阶段能够跟客户的高层建立互信的关系,而且说服他,那么后面的 销售就是一马平川,非常容易了。 为什么 如果把决策层的客户请到公司内部,销售人员就有很多
4、很多的机会来进行销售, 呢?因为销售人员掌握了客户的时间表,掌握了他的行程安排, 而且可以安排非常好内容给 客户,所以一下可以达到多种目的,包括建立互信、挖掘需求、介绍和宣传产品。 【案例10-1】厦门之行 戴尔公司有一个高层客户展示中心叫EBC ( Executive Briefing Center ),新任的经理 是一位非常专业、非常漂亮的女士,在这个行业做了很久,在新加坡也工作了很久,所以她 每次跟客户交谈,客户不仅仅对她的相貌有很深的印象,而且对她的介绍和讨论的印象也非 常良好。 有一次,销售代表请一个河北的客人来到EBC参观,是这位经理接待了他。她带着客 户去参观,首先到 EBC参观
5、中心,外边是各种各样戴尔的产品,里面就是一个装修很舒适 的房间,正面有白色的幕布,前面有投影机,旁边摆了很多的奖状。这位经理非常体贴,她 搜集到了很多水果,都是客户从来没有见到、 没有尝过的水果,还有各种各样非常好吃的点 心和茶点,放在桌子的旁边。先由她来做介绍,然后又请工厂的副总裁跟客户见面,然后又 请到几个非常专业的人士来做介绍。 半个小时之后,销售人员发现客户的眼光很迷离,而且走路也不是很稳定。不一定是他 的价值观发生改变,但是他所有的领域,在这个专业的领域,他的观念已经彻底被扭转了。 参观考察一般针对高层客户,销售人员可以充分利用这些时间了解客户关于经营和发展 的长期设想,这些资料在两
6、三年内的销售都是有用的。 销售人员对重要的客户,每个季度都可 安排一个时间安排参观。可以去公司,也可 以去比较成功的一些样板,或者一些比较成 功的客户那里参观。 通过参观考察,可以有力地说服客户,效果超过展会和技术交流。 在公司里,销售人员 可以请到最适当的介绍人, 公司专门安排的环境也非常适合向客户作全面介绍, 客户可以新 眼看到公司的全面情况。眼见为实,客户会对销售人员的公司和产品更加信服。 举例: 跟演播室是隔离开的,全部是 他们经常专门请客户从通 美国CNN的总部专门开辟了一道专供参观者走的通道, 透明的玻璃,参观者可以清清楚楚地看到每一个节目的制作过程, 道里参观节目的制作构成。 自
7、检: 为什么参观考察是最有力的一种武器? 见参考答案10-1 (因为销售人员掌握了客户的时间表,掌握了他的行程安排,而且可 以安排非常好内容给客户, 可以达到多种目的,包括建立互信、挖掘需求、介绍和宣传产品。) (二)参观考察的代价 请客户参观考察,销售人员要请客户吃饭,一起聊天,陪着去做游览,公司还要创造环 境、派出专业人员进行介绍,虽然在挖掘需求、介绍宣传和建立互信方面可以起到非常好的 作用,但是花费的时间和费用比较高,所以我们要把它用在关键的场合。 如果重要的客户采购流程已经到了内 部酝酿阶段,应请决策者来参观考察。 如此, 定单便可有八成的胜率。 八、电话销售 有一种非常不起眼, 但是
8、非常有效,而且是销售人员都离不开的销售方法,就是电话销 售。 电话销售的作用 电话销售是一种非常有效的,而且是销售人员都离不开的一种销售方法。 打出十到二十个电话,却只能见到三到四个客户,而且人的声音比四肢走得更快, 可以覆盖更多的客户。而且,电话销售也可以建立互信、挖掘需求,介绍产品。 天至少可以 传得更远, 【案例10-2】电话销售 戴尔公司有一个部门专门用电话来销售电脑。有一个女性销售人员 叫小艾,是做中小客户的,她遇到一个很大的问题。客户买电脑只询了 一次价就不再找她了;客户买了一台电脑,下次再买的时候就不找她了; 或者客户的朋友要买电脑, 但客户也不想起来推荐他的朋友来找她买电 脑。
9、她一直在想:怎样才能让这些客户跟我一打上电话, 下次就想来跟我来谈,主动找我来 买电脑呢? 有一天她逛街的时候, 看见街边有一个婚纱摄影室, 她灵机一动,就一口气照了三十多 张照片。婚纱摄影可以让人的外观发生天翻地覆的变化, 婚纱摄影照出来的照片,基本上就 可以用国色天香、沉鱼落雁来形容这个女孩子了。 然后,她带着这些照片来到公司,用扫描仪扫到电脑里, 并通过电子邮件发给了客户, 并在邮件中写到:非常感谢您能够打来电话,我在电话中觉得您非常和蔼可亲,但是非常遗 憾我是做电话销售的, 没有机会能够见到您, 所以现在把我的照片通过电子邮件发给您,您 可以把照片通过彩色打印机打印出来,把我的照片贴在
10、电脑旁边, 下次我们在打电话的时候, 我们就像面对面的交谈一样了。 到了第二个星期,情况完全不一样了。 有的客户主动打给她, 有的客户口气变得非常亲 切,和以前完全不一样了。 因为她说客户和蔼可亲, 那客户对着这么漂亮一个女孩子的照片, 就一定不可能摆出生硬的面孔。从此,很多客户主动打电话来买电脑, 或者主动推荐他的朋 友来买电脑,甚至有的客户为了亲自见她一面,千里迢迢坐飞机来到厦门。 结果,一个季度 的销售额增加了 30% 。 举例: 在戴尔计算机公司,平均一个电话销售人员一个月可以卖出 300 台到400台电脑。在 因为客 户在电话那端一定可以看得到对方的笑容, 是高兴还是不高兴,客户都能
11、听得出来,所以一 他们面前都放着一个镜子,要求电话销售人员在打电话的时候要看得到自己的笑容。 定要保持自己的声音很愉快,很专业,客户觉得非常愉快。 在电话销售过程中,销售人员有很多可以调整的地方,包括声音、语气、心情,电话一 条线上会把这种心情传达给客户。 电话销售的代价 电话销售是最经济的销售方法,可以覆盖很多的客户。一个专业的电话销售人员一天通 常会打出100到150个电话,还不算他们接听的电话, 他们是用他们的声音打开一片片的市 场。他们不仅仅可以去销售,而且也非常适合解决客户的售后服务问题,所以这种销售方法 有非常广泛的用途。 九、八种武器组合 在销售过程中,并不是说一次活动只能采用一
12、种方法,需要把多种方法组合起来,而且 组合的活动越多,取得的效果就越好。 4 0 举例: 如果销售人员请客户吃饭, 图10-1八种武器 在吃到一半的时候就可以跟客户讲:今天吃的非常好,能不 能占用你宝贵的时间跟您介绍一下我们的方案。 每次到这个时候,客户马上显得非常的严肃, 而且会觉得销售人员非常尊重他,所以马 上开始听取汇报。 八种武器的使用组合越多,效果越好。 组合越多的销售活动越能够加强销售的力度,而且取得更好的效果。 1 销售策略 思考题:为什么把这八种销售方法称之为八种武器”呢?出 师表 两汉:诸葛亮 先帝创业未半而讲总崩殂, 今天下三分,益州疲弊,此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣 忠
13、志之士忘身于是建立盖追先帝常殊遇方欲报要培陛下也户有益开张圣听,以光 .对寸客户的机构也有益处旳一些活动。参观考察是力度最强的销售活 就志士之客户采购流自的内部引喻失义来请决塞忠谏之 口 宫中神的提一率。陟罚销售是最经异同。售方作奸犯果将几善售, 法组合使用,会起到事半功倍的效果。 刑赏,以昭陛下平明之理;不宜偏私,使内外异法也。 不懈于内, 先帝遗德, 恢动弘 参观考察,大 方宜付有司论其 侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等,此皆良实,志虑忠纯,是以先帝简拔以遗陛下:愚 以为宫中之事,事无大小,悉以咨之,然后施行,必能裨补阙漏,有所广益。 能”是以众议举宠为督: 将军向宠,性行淑均,晓畅军事,试用于昔日,先帝称之曰 愚以为营中之事,悉以咨之,必能使行阵和睦,优劣得所。 亲贤臣,远小人,此先汉所以兴隆也; 亲小人,远贤臣,此后汉所以倾颓也。 先帝在时, 每与臣论此事,未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军,此悉贞良死节之臣, 臣本布衣,躬耕于南阳,苟全性命于乱世,不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙,猥自枉 屈,三顾臣于草庐之中,咨臣以当世之事,由是感激,遂许先帝以驱驰。后值倾覆,受任于 败军之际,奉命于危难之间,尔来二十有一年矣。 先帝知臣谨慎,故临崩寄臣以大事也。受命以来,
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