基金营销策划书12张艮凤

1、基金营销策划书12-张艮凤 江苏经贸职业技术学院 金融营销期末课程设计2010/2011学年第二学期 营销策划方案 班级 国际金融（1）班姓名 张 艮 凤学号 0901160112成绩 二零一一年六月 1考试说明 一、考试形式：提交一份完整的营销策划方案(必须是a4打印稿)二、提交时间：在最后一次课结束之前三、要求：（一）可选择任一金融企业或者产品进行营销策划（二）格式及内容要求一个完整的策划方案至少需要包含以下的内容：1.营销环境分析（宏观环境分析、微观环境分析、市场概况等）2.消费者分析（消费特征、年龄、性别、职业、收入、受教育程度、区域分布、购买动机、消费者对产品的态度、购买的时间地点频

2、次等）3.金融产品分析（包含产品特点分析、产品生命周期、产品定位、swot分析等）4.市场竞争状况分析（竞争对手是谁？他们的营销策略是什么？实施效果如何？）5.stp战略分析（市场细分、目标市场策略、产品定位策略）6.4ps策略表现（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等）7.计划执行与费用预算（执行团队、时间段、运用媒体、费用预算等）8.策划调整与效果监测。（三）打印要求论文必须以a4纸打印；打印的格式为：1.正反面打印，第一页为封面，封面上不要有页码，封二为考试说明，也无须页码；2.第二页开始为正文，正文页码从第1页开始，页码居中，正文字体要求：一级标题、二级标题、三级标题均采用小四号楷

3、体并加粗，正文中其它字体采用五号宋体。（四）论文提交要求每位同学须提交电子版和打印好的文稿各一份，电子版文稿在最后一次课前发送至邮箱：，邮件标题为“姓名学号策划方案标题”，打印好的文稿在最后一次课之前统一交到老师手里，未按照要求提交论文者本门考试成绩以零分计。（五）字数要求策划方案至少写到3000字以上。要求有三级提纲，尽量做到观点清楚，层次清晰，语言流畅，并能体现专业的特点。尽量少犯一些低级错误，比如格式混乱，段前未空两格，错别字较多等。特别声明：方案需独立完成，如发现抄袭，期末成绩一律按零分计。 2基金营销策划书概要提示：基金是一种实行组合投资、专业管理、利益

4、共享、风险共担的集合投资方式。与股票、债券不同，基金是一种间接投资工具。为了发展新客户、稳定老客户，扩大基金市场占有份额，公司将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，将基金推上我们公司的主打发展力量，同时使客户的结构和客户质量得到改善和提高，给我们公司树立起品牌文化形象，提高公司知名度、使公司有更好的发展前景。一、策划目的:本次策划主要是以营销基金产品为主题，旨在增加公司的经济效益，扩大金融产品市场中基金产品占有份额，与此同时提高公司内部专业人员的专业性水平和服务性水平，满足投资者需求，增加新客户、发展老客户，树立公司的品牌形象。二、营销环境分析（一）宏观环境分析1.政治法律环境：随着

5、法律法规的不断完善，监管力量的加强，为证券公司的运作创造出良好的外部环境，并推动基金业的迅速发展。2.经济环境：社会在不断发展，金融市场也不断成熟，使得经济系统不断完善， 稳定的经济环境正是基金产品发展的前提。3.社会文化环境： 随着教育水平的提高，人们的消费观念以及对金融消费的偏好 发生了变化，进而人们对基金产品和服务的选择也发生改变。基金品种的日益多样化，投资风格的逐渐凸现，为证券公司带来了越来越大的代销空间。尤其是随着开放式基金的逐步推出，基金风格类型更为鲜明，为投资者提供了多方位的投资选择。4.技术环境：科学技术是社会生产力的新的和最活跃的因素。证券投资基金是理想的个人理财工具，收益率

6、较高，而个人投资者在收集信息、把握行情及资金实力等方面有先天劣势，但自我保护能力不足，这决定了他们的投资结果必然是亏多赢少，这是多年来的实践所证明了的。因此，越来越多的人愿意选择在证券公司开立基金账户。5.人口环境：基金产品和服务市场是由那些具有购买欲望和那些具有购买能力的人构成的。人口环境对基金市场需求的影响是深刻的，也是整体性的和长远性的，因而影响着基1金市场营销机会的形成和目标市场的选择。6.自然环境：自然环境是指影响企业生产和经营的物质因素，它对基金产品营销起着至关重要的作用。自然状况也包括地形、地貌和气候，这些也会影响生产、消费。此外，由于人类活动在很大程度上破坏了良好的自然环境，因

7、此保护、恢复自然和生态环境既会产生市场机会，也会带来环境制约。（二）微观环境分析1.公司内部环境：公司文化是指企业的管理人员与职工共同拥有的一系列思想观念和企业的管理风貌。随着公司规模和业务范围的进一步扩大，原来作为辅助性工作的营销调研、新产品开发、广告、促销和为顾客服务等营销职能的重要性日益增强。2.供应商：供应商是指向企业及其竞争者提高生产经营所需资源的公司和个人。公司在寻找和选择供应商时，必须充分考虑供应商的资信状况，必须使自己的供应商多样化。随着金融行业的发展，金融企业也不是所有的事情都全部由自己完成，而会将一部分业务环节外包。证券投资公司会将基金产品的销售环节外包给基金中介公司。3.

8、客户：客户是公司直接或最终的营销对象。公司不能控制客户的购买行为，但公司通过有效的营销活动能在基金客户心中树立某种形象，改变客户对公司及产品的态度和看法，改善与客户的关系。目前，金融企业大多采用客户经理制度。实施基金客户经理制的实质和根本目的，就是一切从客户和市场的有效需求出发，建立“以市场为导向、以客户为中心、以增强基金营销能力为动力“的市场营销服务机制，通过培植一个庞大、稳定的优质客户群体，实现金融企业效益最大化。三、消费者分析随着社会生产力的发展，教育水平的提高，人们的消费水平也不断提高，有更多的闲置资金投入到市场上来（特别是发达地区的中薪阶层白领，通常是2860岁之间的专科以上学历），

9、而基金正是一个好的选择。他们可以把闲置的资金交给基金公司来投资，从而获得收益，增加额外的收入提高自身生活水平。四、基金产品swot分析1.优势：在网上做了这样一个调查：“您愿意投资股票还是基金”，调查结果显示，53%的人选择 2投资基金，充分说明了基金在人们心目中所占的比重。（1）基金投资的最大特点就是专家理财，也就是说基金客户在投资基金时不需要像股票投资者那样必须整天关注着大盘在走势。（2）组合投资，分散风险：证券投资基金通过汇集众多中小投资者的资金，形成雄厚的实力，可以同时投资于很多种股票，分散了对个股集中投资的风险。（3）方便投资，流动性强：证券投资基金最低投资量起点要求一般较低，可以满

10、足小额投资者对于证券投资的需求，投资者可根据自身财力决定对基金的投资量。证券投资基金大多有较强的变现能力，使得投资者收回投资时非常便利。我国对百姓的基金投资收益还给予免税政策。（4）基金作为一种相对长期的投资工具，可以通过广泛投资于股票、债券等工具，获得较高的收益，而且投资的分散也使风险降低。流动性也比较好，尤其是开放式基金，多通过银行、证券公司网点代销，从买卖程序上与存取款非常相似，变现比较容易。（5）不仅如此，基金投资是一种委托专家理财的形式，不需要很多的专业知识和时间，而且起点投资金额低，不像房地产、实业投资和部分收藏品等一般需要大笔资金才能投资。2.劣势：（1）资金有被赎回的风险目前市

11、场上主要是开放式基金，而依据开放式基金的性质，开放式基金因基金份额可随时有被赎回的可能，为应对投资者随时赎回兑现，所募集的资金不能全部用来投资，更不能把全部资金用于长期投资，必须保持资金资产的流动性，在投资组合上必须保留一部分现金和高流动性的金融工具。投资者有时会盲目的跟风操作，这时对基金也会产生比较大的赎回，如果这种情况发生的比较统一，那就会出现发行开放式基金的挤兑现象。（2）周期较长 一般投资基金它是一个长期投资的品种，不像投资股票那样一天会上涨很多，操作上也不要指望快进快出。一般基金管理公司对于投资的品种要进行充分的调研后进行行业的选择然后进行资金投入，并且是一种组合投资，只有耐心的等待

12、才会获得稳健的收益，也就是投资基金需要更大的耐心，而不应频繁的操作。（3）经济利润发展慢在有大行情的市场时，例如97年九月以来的市场出现过一博火爆的行情，如果你选择了好的股票，上涨的幅度可能达到翻十倍，而这在投资基金是不可能的。33.威胁：全球金融危机导致的需求变化以及大宗商品价格下降都是导致经济数据负增长的重要因素。世界范围 4.机会：近期国内经济数据转好，部分行业复苏迹象明显，4月底以来股市仍然延续强劲上扬态势。股市的回暖使得基金赚钱效应再度凸显，基金开户数自牛年以来也不断走高。分析人士指出，基民们大多已有长期投资的理念，以理财的心态来投资基金。他们开始相信，从长期来看，基金投资仍然能够取

13、得不错的投资回报。并且开始采取组合投资基金的方式，在控制风险的前提下，获取合理的收益。这对于我们来说是一个大好的的机会。五、市场竞争状况分析（一）证券行业与非证券金融机构的竞争1.（1）证券公司一般都代销大多数基金公司产品，可选择面较广泛，证券公司客户经理具备专业投资能力，能够提供良好分析建议，通过证券公司网上交易、电话委托可以实现基金的各种交易手续；（2）资金存取通过银证转账进行，可以将证券、基金等多种产品结合在一个账户管理。（3）证券公司网点较银行网点少，首次办理业务需要到证券公司网点。公司在中期票据承销上还受到限制，短期融资券承销方面也落后于银行。（4）公司的客户资源和渠道相较于银行明显

14、不足，营业部目前所能销售的基金财产品有限2.（1）银行网点代销点众多，投资者存取款方便；（2）每个银行网点代销的基金公司产品有限，一般以新基金为主；投资者办理手续需要往返网点。3. （1）基金公司直销中心可以通过网上交易实现开户、等手续办理，享受交易手续费优惠，不受时间地点的限制（2）当在基金公司直销客户需要购买多家基金公司产品的时候需要在多家基金公司办理相关手续，投资管理比较复杂。4（二）证券公司行业竞争劣势以投行业务为主的券商，由于投行通道业务在较大程度上取决于市场环境和监管政策变化，综合竞争力受到削弱。资本市场发展阶段及监管的限制，中国证券公司整体差异化仍显不足。经纪业务的集中度虽然在近

15、几年持续提高，不过市场依然分散，经纪服务差异化不足，再加上成交量萎缩，佣金战从未停止。六、stp战略分析（一）目标市场策略确定目标市场与客户是基金营销部门的一项关键性工作。只有仔细的分析投资者，针对不同的市场与客户推出适合的基金产品，才能更有效地实现目标。在细分市场上，尽管基金面对的客户群体是缩小的，但客户的忠诚度却是增大的。根据投资人承受的能力细分客户，也是确定目标市场的重要 3. 心理标准：基金公司应该根据客户的需要、偏好、心理行为对基金产品的购买动机、购买行为、购买力等方面的差异，做市场调研，来满足客户对基金产品的需求。例如在节日赠送礼品、过节发送短信问候等。七、4ps策略表现（一）产品

16、策略根据市场调查发现更多的人愿意购买开放式基金，因此我们把我们这次营销策划的产品定位为开放式基金。 目前，开放式基金已成为国际基金市场的主流品种，美国、英国、我国香港和台湾的基金市场均有90%以上是开放式基金。相对于封闭式基金，开放式基金在激励约束机制、流动性、透明度和投资便利程度等方面有明显优势。 5（二）渠道策略目前，我国开放式基金的销售逐渐形成了银行代销、证券公司代销、基金公司直销的销售体系。但与国外相比，我国开放式基金销售还需要拓宽渠道，加强服务。因此可以看出渠道的选择、维护、管理和调整在金融产品营销中的重要性。实际上，渠道所提供的投资建议、服务质量给予投资者的心理感觉在其购买决策过程

17、中的作用是不容忽视的，在投资者购买基金时，能够得到面对面的指导将会增强其购买的欲望。为此，加强公司和银行之间的合作，是必然的，互赢的选择。这将给我们公司带来渠道上更大的优势。其中销售渠道应包括商业银行代销、证券公司代销、保险公司代销、独立的理财顾问、基金公司直销、网上交易而基金超市，实现对银行、保险、网络等渠道全面综合、灵活互动的管理，最终从而建立科学的、多层次、多样化的营销渠道。（三）价格策略：在产品差异微小的现实情况下，开放式基金的销售战已经演变为价格战，对于机构投资客户来说，执行灵活的价格策略显得尤为重要。我们公司可以根据投资人认购时间、额度、持有期的不同，设计合理的费率标准，以提高费率

18、手段的竞争力。对于不同渠道，比如说网络渠道的话，我们可以适当的采取降低费率以促进投资。八、计划执行与费用预算营销活动的成功执行需要一个详细的、把公司内外所有环节、人员和活动集中到一起的行动方案。本次营销策划应该由一个专门的营销团队（5-6人）在国庆期间（10月1-8日）通过现场活动、网络媒体等做宣传，已达到预期效果，其中费用预算在2-3万元之间。九、策划调整与效果监测在本次策划中，公司应该做两手准备以备急需，并对相应的变化作及时的调整。通过本次策划，基金产品将在广大证券行业增加相应的影响力，提高了企业的文化品牌形象，稳定老客户，发展新的客户源，提高公司的经济实力。 6 螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅

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24、蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀

25、螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁

26、薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节

27、虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆

28、螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇

29、薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁

30、蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂

31、衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆

32、薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇

33、蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈

34、袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂

35、薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃

36、蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆

37、袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈

38、薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿膀蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薈肆羁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肀芄莄薄螀肇芀薃袂芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄莆蚀罿荿节虿肁膂薁蚈螁莈蒇蚇袃膀莃蚇羅莆艿

39、螆肈腿薇螅螇羁蒃螄袀膇葿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂衿螈节芈袈袁肅薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈羂芄螈螄羁莆薀蚀羀蕿莃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁肅莇蒈袇肄蒀蚄螃肃艿蒆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈蝿蚁膈蒀薁羀膇膀莄袆膇莂薀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄蚁芁芃蒇罿芀蒆蚃羅艿薈薆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈羂芄螈螄羁莆薀蚀羀蕿莃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁肅莇蒈袇肄蒀蚄螃肃艿蒆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈蝿蚁膈蒀薁羀膇膀莄袆膇莂薀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄蚁芁芃蒇罿芀蒆蚃羅艿薈薆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈羂芄螈螄羁莆薀蚀羀蕿莃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁肅莇蒈袇肄蒀蚄螃肃艿蒆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈蝿蚁膈蒀薁羀膇膀莄袆膇莂薀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄蚁芁芃蒇罿芀蒆蚃羅艿薈薆袁芈芈螁螇袅莀薄蚃袄蒂蝿羂袃膂薂袈羂芄螈螄羁莆薀蚀羀蕿莃肈罿芈虿羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀蚂羆芅蚅羁肅莇蒈袇肄蒀蚄螃肃艿蒆蝿肃莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃螀衿肀芆薃螅腿莈蝿蚁膈蒀薁羀膇膀莄袆膇莂薀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿节蒁葿螅芁膁蚄蚁