B2B贸易流程与操作

1、B2B贸易流程与操作贸易流程与操作 牛牛文库文档分享 目录目录 B2B平台简介 外贸流程与操作 B2B存在的风险及问题 牛牛文库文档分享 B2B（Business To Business），是指一个互联），是指一个互联 网市场领域的一种，是企业对企业之间的营销关系网市场领域的一种，是企业对企业之间的营销关系 Part one:B2B平台简介平台简介 一：一：B2B概念概念 牛牛文库文档分享 国内国内：1阿里巴巴阿里巴巴 2慧聪网慧聪网 3铭万铭万 国际国际 1 ALIBABA阿里巴巴国际阿里巴巴国际 2GLOBALSOURCE环球资源环球资源 3BUSYTRADE万国商业网万国商业网 4EC2

2、1 二：B2B 知名网站 牛牛文库文档分享 三、B2B电子商务的模式分类 1买方或卖方主导的B2B电子商务 买方企业主导型:由规模较大的买方企业，联合上游供应 商共同组建起来的，使之更有效的采购自己所需的商品。 卖方企业主导型:由卖方企业组建的，联合下游经销商建 立的销售型商务模式，使它们的产品和服务推销给各个地 区、各个行业的用户。 牛牛文库文档分享 2中介型中介型B2B平台电子商务平台电子商务 综合型的中介型综合型的中介型B2B平台平台 垂直型的中介型垂直型的中介型B2B平台平台 牛牛文库文档分享 四、中介型B2B平台的基本功能 1交易信息服务 产品信息，也可以是企业信息； 既可以是产品出

3、售信息，也可以是商品采购信息。 信息可以采用图片形式，也可以采用文字形式，亦或图文并茂。 牛牛文库文档分享 产品信息 牛牛文库文档分享 企业信息 牛牛文库文档分享 出售信息 牛牛文库文档分享 采购信息 牛牛文库文档分享 2附加信息服务 行业资讯，市场动态而且还有创业资讯、管理资讯 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享 3与交易配套的服务 某些交易平台可以为会员供应商提供在线询盘、回盘、谈判、比价、客户商业 函电管理等服务。 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享 4客户管理服务 包括企业的合同、交易记录、企业客户资料等信息的托管服务 牛牛文库文档分享 五、选择中介型外贸B2B平台的

4、基本原则 1B2B平台的定位与经营目标要与企业一致 小企业批发零售小企业批发零售 大中型企业采购外包大中型企业采购外包 牛牛文库文档分享 2、B2B平台提供的产品和服务要满足企业的要求 3、根据自己的实力选择B2B平台 4、考虑B2B平台的客源地是否符合自己的目标市场5、确定B2B平台的专业性 6、确定B2B平台提供的产品与服务 牛牛文库文档分享 六、使用B2B平台注意的事项 首先，要深刻理解所选平台的基本规则 这些规则包括如何发布信息、如何查询产品信息、如何发布询盘、产品信息如何 排序等。 牛牛文库文档分享 其次，要详细填写产品有关信息 文字内容的排版要漂亮、使用数学序号进行引导或进行恰当地

5、分段、内容要条 理清楚；图片要进行修饰美化，最好做成统一样式的，加入自己企业的信息 （比如Logo），使其与众不同，能够吸引买家的眼球。 牛牛文库文档分享 最后，要经常发布新产品和更新旧产品信息 将陈旧的商品信息撤掉，换上新的信息。尤其是对于那些以时间发布先后排名 的网站，更应及时发布新信息。一个好的方法是预先用Word把要登记的资料都 做好，先保存起来，等到要用的时候直接复制贴上去就可以了。 牛牛文库文档分享 PART 2：外贸流程与操作 牛牛文库文档分享 流流 程程 图图 客户 客户第一 询盘发盘接受还盘 签订合同 样品 安排生产或采购 付款方式 催证 L/C 审证有问题 进口商 修改申请

6、 开证行 通知行 没有问题 汇款 前T/T 后T/TD/P或D/A 牛牛文库文档分享 包装、刷唛、熏蒸 商检局 获得商检换证凭单 通关条 外管局货代 进仓单核销单 报关 提单 结关，放行 验货 报关单证 代理提单 船东单 退税 核销 全套单证 前T/T 寄单 收汇 后T/T D/P,D/A 议付L/C 寄单 牛牛文库文档分享 外贸流程与操作外贸流程与操作 交易磋商交易磋商签订合同签订合同履行合同履行合同 牛牛文库文档分享 二、外贸业务流程 （一）业务流程一：开发客户 开展外贸具备的三要素英语、客户、知识 牛牛文库文档分享 开发客户步骤一：建立一个网站，在互联网上宣传你的产品 首先，你需要找一家

7、“ISP网络服务商”，也就是国家 电信部门授权进行网络服务的运营商。注册域名和租赁 虚拟主机。 接着，建立网站 。一般的外贸商业网站，都会有中英 文两个版本。内容上一般至少包含“企业介绍”（ company profile）、“产品介绍”（product）和”联系 方式”(contact)三部分。 最后，网站建立起来以后，一定要利用一切机会来做推 广。在你所有的公司宣传资料，无论是媒体广告、产品 目录、传真、电子邮件、名片上都加上你的网址。 牛牛文库文档分享 开发客户步骤二：登陆B2B国际贸易平台，主动发布广告 综合性B2B贸易网站： 阿里巴巴网：http:/ 环球资源网：http:/ 中国制

8、造网：http:/cn.made-in- 国外类似的：http:/ 纺织品交易网：http:/ 国别地区贸易平台： 新加坡贸易网：http:/.sg/ 印度市场：http:/www.trade- 寻找B2B网站向导： http:/ 牛牛文库文档分享 开发客户步骤三：利用搜索引擎在网上直接找客户 （1）关键词法。可以在一定程度上避开B2B网站对联 系方式的限制，让你抓住客户。 （2）逆向法。寻找那些在网站上销售你经营的产品的 商家。 （3）横向法。寻找购买你经营产品类似产品的买家， 向求购木相框的客户推介金属相框，向玻璃杯的买家推 销彩绘玻璃碟等。 （4）纵向法。纵向法多用于原材料和半成品的销售

9、。 除了专门的原料采购商以外，寻找那些在网上发布了这 些下游产品销售信息的商家，与之联系。 牛牛文库文档分享 开发客户步骤四：发送建立联系信函 开发信习惯的格式，首先是说明获得客户联系方式的途 径，以免唐突，比如“有幸在广交会上得到您的名片” 、“经同行介绍”、“在某某网站上看到您的求购信息 ”等等。接下来，简要介绍一下自己的情况，包括公司 规模、成立时间（国际贸易商青睐成立时间较久的企业 ，觉得信用度较高）、产品-特别是主打产品的简介、 对双方合作的诚意以及联系方式等。需要注意的是，开 发信应言之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引力 。 牛牛文库文档分享 开发客户步骤五：传统的交易会及后期

10、的网上跟进 虽然网上外贸的比重越来越大，但传统的交易会仍是直 接寻找客户的主流形式，效果也更为集中。尤其是广交会 ，每年春季4月和秋季10月两届。 关于广交会的详细情况，可以访问官方网站 http:/www. cantonfair. org. cn/ cn/ 牛牛文库文档分享 发盘 还盘 接受 询盘 建设 磋 商 外贸业务流程二：交易磋商 牛牛文库文档分享 （1）询盘 询盘信没有固定的格式，其内容可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包 装、价格和装运成交条件，也可以索取样品。 牛牛文库文档分享 （2）发盘 一般而言，发盘函由以下基本内容组成： 对客户的询盘表示感谢，可顺便再介绍一下产品的优 点

11、。例如：We are pleased to receive your fax of xxx. 明确答复对方在来信中所询问的事项，准确阐明各项 交易条件（品名规格、价格、数量、包装、付款方式、 装运、保险等），以供对方考虑。 声明此项发盘的有效期及其他约束条件和事项。例如： This offer is valid for ten days. 鼓励对方尽早订货，并保证供货满意。 牛牛文库文档分享 （3）还盘 一般来说还盘包括如下内容： 感谢对方来函，并简要说明我方对对方来函的态度。如很遗憾对 方公司觉得本公司所报价格太高，本公司自认为报价比其他供应 商报价低。例如： 表明我方对对方还价的态度，并列

12、举理由。如由于原料价格上涨， 或工厂成本上升造成出口成本提高；强调本公司报价只含最少利 润； 提出我方条件，并催促对方早日下订单。如由于期望与对方建立 业务关系，故若对方的订单超过多少数量或多少金额，将给对方 多少折扣；或提出其他条件上有所变化；或推荐一些其他替代品， 以寻求新的商机。 牛牛文库文档分享 （4）接受 接受函一般包含如下内容： 感谢对方所作的努力并表示按对方条件成交。 重复交易条件并请对方确认。 进一步强调合同履行中一些需要注意的问题。 表达交易达成的喜悦心情并对未来交易做进一 步展望。 牛牛文库文档分享 外贸业务流程三：履行合同外贸业务流程三：履行合同 预付款（或信用证） 备货

13、 确认交货品质 报运 装箱 报关 开船 制单 结汇 核销 退税 牛牛文库文档分享 三、外贸业务专业基本知识三、外贸业务专业基本知识 基础知识一：对外贸易价格 牛牛文库文档分享 交易磋商交易磋商 询 盘 报 价 谈 判 成 交 牛牛文库文档分享 报价报价如何计算价格如何计算价格 常用3种贸易术语： FOB=(货物成本+国内费用+利润)/汇率 CFR=FOB价+海运费 CIF=CFR+保险费=FOB+海运费+保险费 牛牛文库文档分享 报价查询小工具 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享 1、采购成本（考虑运费和税） 2、进一步加工和包装的费用； 3、本贸易公司的管理费用； 4、合理

14、的利润； 5、需要对外支付的佣金以及佣金的给付成本； 6、报检的费用； 7、申领出口许可证的费用； 8、港口的各种费用； 9、国际运输保险的费用（视贸易术语而定）； 10、申领产地证的额外费用； 11、结汇的成本（视结算方式而定）； 12、额外的杂费。 13、安装调试费用及相关人员的补助。 核算报价核算报价外贸公司外贸公司 牛牛文库文档分享 交易磋商交易磋商 询 盘 报 价 谈 判 成 交 牛牛文库文档分享 谈判成交谈判成交 牛牛文库文档分享 外贸流程与操作外贸流程与操作 交易磋商交易磋商 签订合同签订合同履行合同履行合同 牛牛文库文档分享 合同条款的组成合同条款的组成 品质条款 数量条款 溢

15、短装条款 包装条款 运输标识 价格条款 支付条款 违约条款 不可抗力条款 仲裁条款 其他条款 （检验、单据、船公司等） 牛牛文库文档分享 外贸流程与操作外贸流程与操作 交易磋商交易磋商签订合同签订合同履行合同履行合同 牛牛文库文档分享 海关 通关、查验 商检局 出口报检 产地证 外管局 申领核销单、办理 核销 保险公司 办理保险 出口地银行 收汇、 交单 外运公司 租船订舱、代理报 关 出具提单 国税局 办理退税 履行合同跟单十步 牛牛文库文档分享 1 1、核销单备案、核销单备案 电子口岸申请 外管局领取 电子口岸备案 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享 2、商检、商检 商检局报检所需要的资料

16、如下: A.发票 B.装箱单 C.外销合同和信用证附本 D.报检委托书(委托工厂报检) E.出口商品检验申请单 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享 3、租船订舱、租船订舱 委托货代代理货运，托运单 (SHIPPING NOTE) 货代确定船舶后, 配舱回单(SHIPPING ORDER) 货物送入指定仓库或地址，场站收据（收货单） 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享 4、通关、通关 准备报关所需要的单据 A.发票 B.装箱单 C.出口货物报关单 D.出口收汇核销单 E.代理报关委托书(代理报关时) F.合同 G.各类许可证 H.其他证明 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享 5、产地证、产地证

17、所需要的资料如下: A.商业发票 B.装箱单 C.空白原产地证 D.原产地证申请书 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享 6、保险、保险 不晚于提单签发日 保险金额=CIFX(1+投保加成率) 投保险别：平安险、水渍险、一切险、附加险 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享 7、收回提单、收回提单 确认提单 出具正本提单 牛牛文库文档分享 提单提单 牛牛文库文档分享 8、寄单收汇、寄单收汇 T/T：将单据寄给客户清关 L/C：根据信用证的要求向通知行（议付行）交单 D/P,D/A：将单据交给银行,开具跟单汇票，通过银行通知客户 付款或承兑 牛牛文库文档分享 9、核销、核销 电子口岸

18、交单 外管局核销 需提供资料 A.核销单 B.报关单（出口收汇专用联） C.银行结汇水单 D.出口收汇核销登记表（一式两份） E.商业发票 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享 10、退税、退税 需提供资料： A. 报关单(出口退税证明联) B. 出口销售发票 C. 结汇水单 (银行出具的出口收汇核销专用) D. 出口收汇已核销证明(出口收汇核销单退税专用联) E. 产品征税证明（缴款书） F. 进货增值税发票抵扣联 G. 出口退税的有关的其他材料 牛牛文库文档分享 PART 3：B2B存在的风险及问题 牛牛文库文档分享 B2B存在的风险及问题存在的风险及问题 1、信息安全问题 2、交易安全问题

19、 3、信用瓶颈 4、缺少安全认证机构 牛牛文库文档分享 B2B存在的风险及问题存在的风险及问题 1、信息安全问题 信息安全传输是指在网络上传递的信息没有被故意或偶然地非 法 授权泄漏、更改、破坏或是信息被非法系统辨认、控制，使网络 信 息的保密性、完整性、可用性、可控性得到良好的保护状态 牛牛文库文档分享 B2B存在的风险及问题存在的风险及问题 2、交易安全问题 虽然电子商务给企业带来了无限的商机，但是没有安全保障的电子商务 交易存在着巨大的风险。在一个开放的网络平台上，不诚实的交易对象 和黑客攻击随时都会威胁到电子商务安全。在B2B的电子商务交易中就 存在着欺诈、信息窃取和拦截、信息篡改、抵

20、赖等多方面的威胁。电子 商务交易过程需要传输许多数据信息，这些数据都涉及到企业的商业机 密。虽然计算机专家从各个角度开发了许多电子商务交易的技术保障措 施，但仍难保障交易的安全。无论是供货商还是购买商，仍然对网络上 大量进行商业活动心存疑虑，因此供销合同的执行，赔偿，资金安全， 知识产权保护，税收等，使得目前B2B交易有些裹足不前。 牛牛文库文档分享 B2B存在的风险及问题存在的风险及问题 3、信用瓶颈 交易达成与否的信用瓶颈 产品与说明一致与否的信用瓶颈 售后服务与承诺一致与否的信用瓶颈 牛牛文库文档分享 B2B存在的风险及问题存在的风险及问题 4、 缺少安全认证机构 电子商务认证机构是为了

21、解决电子商务活动中交易各方身份、资信的认 定。 它是为维护交易活动的安全，从根本上保障电子商务交易活动顺利进行 而设 立的，而且对于增强网上交易各方的信誉，提高网上购物和网上交易的 安全、规避交易风险、推动电子商务的发展都是必不可少的。 牛牛文库文档分享 中国中国B2B发展趋势分析发展趋势分析 1、垂直专业B2B平台迎来发展机遇 有价值行业平台更受投资商青睐垂直专业B2B平台将成为未来 中国B2B市场后发力量，有巨大发展空问。此类平台有两个特点： (1)专：集中全部力量打造专业性信息平台。包括以行业为 特色或以国际服务为特色： (2)深：此类平台具备独特的专业性质，在不断探索中将会 产生许多深

22、入且独具特色的服务内容与盈利模式。 牛牛文库文档分享 中国中国B2B发展趋势分析发展趋势分析 2、 中国B2B平台呈现寡头垄断的行业格局 随着中国人世和电子商务发展，这类平台呈现以下特点： (1)几何级的收益增长和强劲的资本实力，使平台有角逐国际市场的砝 码 (2)超大流量和强大的客户基础形成平台“马太效应”（强者愈强，弱 者愈弱） (3)几年以来积累的市场与服务经验，让此类B2B平台对未来平台走势 非常清 晰。必然会带来B2B深度整合发展。 牛牛文库文档分享 中国中国B2B发展趋势分析发展趋势分析 3、进一步整合行业资源 交易型模式将有创新部分具有鲜明特色的行业B2B平台(例如： 物流、垂直

23、搜索)，将成为整合行业资源的有效工具，此类B2B 平台将会整合网上网下资源，形成真正行业性资源平台。 牛牛文库文档分享 中国中国B2B发展趋势分析发展趋势分析 4、行业B2B平台将会被重新定义或优化 随着越来越多的中国企业运用B2B平台或经营B2B平台。由于企 业类型的不同、行业类型的不同，将促使现有的行业B2B平台在 服务内容等方面做出革新。未来很有可能渗透B2C等内容，B2B 平台模式将会被重新定义或优化。 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享 牛牛文库文档分享 包装、刷唛、熏蒸 商检局 获得商检换证凭单 通关条 外管局货代 进仓单核销单 报关 提单 结关，放行 验货 报关单证 代理提单 船东单 退税 核销 全套单证 前T/T 寄单 收汇 后T/T D/P,D/A 议付L/C 寄单 牛牛文库文档分享 二、外贸业务流程 （一）业务流程一：开发客户 开展外贸具备的三要素英语、客户、知识 牛牛文库文档分享 开发客户步骤二：登陆B2B国际贸易平台，主动发布广告 综合性B2B贸易网站： 阿里巴巴网：http:/ 环球资源网：http:/ 中国制造网：http:/cn.made-in- 国外类似的：http:/ 纺织