如何有步骤地开发区域市场

1、如何有步骤地开发区域市如何有步骤地开发区域市 场场 4 学习制定包括价格、渠道、宣传等在内的营销策略 5 了解开发区域市场时的实际运作 市场背景分析市场背景分析 动阶层、下上层、下下层。）。 中。 要灵活掌握。 产和房屋修理的公司竞争。 企业作出选定挑战对象的抉择。 有些竞争者并不表露可以预知的反应模式。这一类型的竞争者在任何特定情况下可能会也可 能不会作出反击。而且根据其经济、历史或其它方面的情况，都无法预见竞争者会做什么事 。许多小公司都是随机型竞争者，当他们发现能承受这种竞争时就站在前沿竞争；而当竞争 成本太高时，他们就躲到后面去。 物力的平均能力、平均时间。了解现有的开发资源，有助于企

2、业攻守决 策比例的定位和程度。 进行战略规划进行战略规划 8零点市场： 出于某种原因，企业尚未开拓的市场。对这类市场按人口、竞争环境等进一步细化分类。 他们划分成不同的群体。许多营销人员坚信，行为变量（时机、 利益、使用者地位、使用率、忠诚状况、购买者准备阶段和态度 ）是建立细分市场的重要出发点。 关于市场定位关于市场定位 Positioning(定位)的直接解释是确定位置。在营销学上， Positioning实际上就是市场定位(Market Positioning)，其含义是 根据竞争者在市场上所处的位置，针对消费者对产品的重视程度 ，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性

3、或形象，从而使产品在市场上确定适当的位置。 市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费 者的心目中做些什么。也就是说，你得给产品在潜在消费者的心 目中确定一个适当的位置，如品质超群、新颖别致、高档品牌、 方便实用等。市场定位实际上是心理效应，它产生的结果是潜在 消费者怎样认识一种产品。 市场定位可分为对现有产品的再定位和对潜在产品的预定位。对 现有产品的再定位可能导致产品名称、价格和包装的改变，但是 这些外表变化的目的是为了保证产品在潜在消费者的心目中留下 值得购买的形象。对潜在产品的预定位，要求营销者必须从零开 始，开发所有的4Ps，使产品特色确实符合所选择的目标市场。 企业在

4、进行市场定位时，一方面要了解竞争对手的产品具有何种 特色，另一方面要研究消费者对该产品的各种属性的重视程度， 然后根据这两方面进行分析，再选定本企业产品的特色和独特形 象。 营销策略规划营销策略规划 。 选择定价目标 确定需求 估计成本 分析竞争者成本、价格和提供物 选择定价方法 选定最终价格 百美元左右（它的口号是”使用寿命最长久”，其广告突出“修理员没事干”。）。 7其它定价目标： 非赢利组织和公共组织可以采用一些其它定价目标。如一个大学的目标是“抵消部分成 本”，她必须引来私人馈赠或公共资助来抵消它的维护成本；一家非赢利性医院的定价 目标可以是“抵消全部成本”；一家社会服务机构可以搞“社

5、会定价”，以适应不同客 户的收入情况。 的价格可能与其主要竞争对手的饿价格相同，也可能高于竞争子或低于竞 争者。 5密封投标定价法： 这是一种竞争性的定价法。定价在很大程度上取决于预期的竞争者将制定 怎样的价格。如某企业想赢得某个合同，这就需要制定比其他企业较低的 价格。 ， 高知名度；B医院必须获得更多人的 注意；C医院必须找出人们不喜爱它 的原因，并采取步骤改进工作；D医 院应该扭转它的不好形象（避免成为 新闻），改进其质量，然后重新寻求 公众注意力。 购买： 最后，有些目标受众已处于确信阶段，但尚未达到作出购买的决定。他们可能在 等待进一步的信息，计划着下一步的行动。此时，信息传播的目的

6、应注重他们迈 出最终一步。 4信息源： 有吸引力的信息源发出的信息往往可获得更大的注意与回忆。如广告常用名人作广告代言人 。要把握信息源的可信度（包括专长、可靠性、令人喜爱三个要素）。 销售促进的成本效应急需保持较强的势头，广告和宣传的成本效应降低，而销售 代表只需给产品最低限度的关注便可。 省钱吗？非也。人员开支、广告费用、市场推广费用等浪费巨大。 虽然以上问题不一定是普遍现象，但如果公司管理跟不上，这些问题就一 定会出现。 厂家利润被分流。 事实上，渠道越做越短是渠道管理的发展趋势，正如有人所说的 ，“超越一批，超越二批，直接向终端经销商和最终消费者销售 。” 家自身的销售能力下降，丧失对

7、市场变化的敏感性 ，沦落为“低能儿”，成为“被监护者”！ 。 填钱，连个响声都没有； 经销商经销某一产品，除了考虑收益以外，也 要评估风险，看是不是值得做。其实，经销商更看 中厂家实力。 心将销售点分布到了最偏远的自然村。 格罗夫的“惧者生存”思想：不以小有所成就而自 傲，而唯以危机而自醒。 企业生死存亡的战略任务。 将营销资源有计划、有步骤地投放到目标市场，采取稳扎稳打、逐步蚕食的策略 ，逐块占领市场，之后连接成片，形成网络。正所谓“星星之火，可以燎原”。 优点：比较稳健，打下一块，巩固一块；可以合理安排营销力量。 缺点：市场覆盖速度较慢，对时效性或时尚性产品不适合。 许经营或其它）；竞争者的渠道战略意图（增加销量、提高市场占有率、独占市场、制造声 势或其他）；竞争者的渠道优势与劣势（是否存在自己学习的优点？是否存在可供进攻的漏 洞，例如伙伴关系是否密切等）；竞争对手的渠道结构及产品辐射分布地区；对方反击的可 能性及力度。 控