酒业公司销售完全手册

1、x x x 销售完全手册2011年9月销售通路销售通路结构图销售通路信息流程图1、销售公司组织结构图2、销售通路信息流转图（以一个办事处为例）销售人员队伍组织结构销售人员组织结构图销售部长职责销售主管职责销售主办职责销售工作沟通渠道1、销售部长职责销售部长是公司销售部工作的执行负责人。统筹管理各办事处的销售工作和办事处建设。其主要职责如下： 监督各办事处年度销售计划的执行 审核各办事处各类报表，指导各地销售工作 协助公司销售副总经理做好销售政策的制定及修改 疋期向销售副总经理汇报销售部整体销售情况及市场动态信息 定期走访各区域市场、及时实地了解市场动态销售部长日常工作1、销售情况周统计表目的是

2、让销售部长对各地办事处一周的销售情况有一个总体的、详细的了解。本表 用于协助销售部长日常工作。2、销售情况月统计表目的是让销售部长对各地办事处整月的销售情况有一个总体的、详细的了解。本表 同时也上报销售副总经理。3、市场状况周汇总表目的是让销售部长对一周市场上本品牌和竞争对手的情况有一个及时、准确的了解 本表主要是协助销售部长日常工作。4、市场状况月报表目的是让销售部长对本月整体市场上各个竞争对手的情况有一个及时、准确的了解 本表用于上报销售副总。5、每月经销商管理汇总表本表由各地销售主管上交，目的在于让销售部长了解每月经销商情况。6、市场紧急情况通报表：此表由各地销售主管不定时递交，或销售员

3、在其主管无法知晓时越级递交。此 表代表着市场上的重要信息。应引起重视。7、销售员工作月统计表本表由各地销售主管上交，目的是让销售部长了解每月销销售主管工作流程2、销售主管职责销售主管是公司设置在各地区办事处的负责人，统筹管理办事处的人、财、物及办事处经营。他应该最了解该区域的销售、客户及市场信息。就公司的利益对销售部长负责其主要职责如下: 业务管理确保公司销售政策的顺利执行以合理依据规划本区域的销售计划 审计业务人员所签订的合同按时以规范形式呈交各项工作报告指导检查业务员工作计划及监督实施拜访区域重点客户销售费用审报区域性销售员例会 内部管理负责办事处人员招聘、培训及业务人员的岗位培训评定销售

4、人员工作质量制定并执行销售人员奖惩制度并监督实施 召开本地区各种会议销售主管原则上是当地经销商会议及各项业务洽谈会的负责人制定会议议程预算费用开支组织会议召开评价会议成果，总结经验及教训 配合公司市场部工作促销活动的配合销售主管协助市场部相关人员共同确定促销活动在本地区的安排；分配办事 处相关人员工作；配合监督活动的实施。公关活动的配合销售主管日常工作1、销售人员日报表的审计、整理 周统计表：对业务人员每周工作做一次小结，及时作出指导。本表目的在于辅助主管工作 月统计表：每月统计业务人员工作完成质量，本表用于上报销售部长。2、对一级批发商情况作出评价通过汇总统计销售人员对一批的走访表，每月给经

5、销商做一次评价，以得分形式将本 地经销商的情况反映给销售部长。3、市场情况汇报通过汇总分析业务人员走访表格，形成本期市场动态报告，上报销售部长销售员职责销售员工作职责包括：1. 收集市场信息2. 盘货，提醒补货和催收货款3. 协助客户销售4. 协助促销活动销售员需填写的表格：1. “周计划表”2. “销售日报表”3. “客户资料卡”4. “市场紧急情况通报表”5. “促销活动汇报表”销售员每日工作规范销售员的具体工作分为三类:走访客户协助促销活动三坐班每天从开始工作到工作结束的各项主要工作活动的基本程序如下图所示:销售员每日工作过程在工作之前，销售员应该每周制定“周工作计划表”。“周工作计划表

6、”的填写：明确每天访问的客户，访问的目的，访问的先后次序或协助促销活动的时间总结上周工作计划完成情况，未完成原因。周工作计划表上周工作完成情况工作计划（走访客户时应注明客户名称）下周工作计划 事项一、 完成工作：计划内：计划外：一、 计划内未完成工 作项目及原因三、未完成工作项目 的处理措施星期一星期二星期三星期四星期五备注:地区:填报人:审核：填表日期:年 月曰至月曰市场紧急情况通报表本表只针对以下情况：对手重大的促销活动经销商普遍的销量下降市场价格的整体上升或下降填表人：填表日期:事件原由经过事件涉及范围起始日期具体做法访问对象反应处理措施销售部长批示销售副总批示备注销售员每日工作报表填表

7、人：填表日期:访问 序号访问对象访问动机最近价格销售情 况（走 货快 慢）产品质量 意见反映市场信息商品陈 列对本品牌意见接洽人签名其他姓名电话订货摧款例行 访问抱怨 处理进价售出价竞争品 牌进价售出价乍销售情 况市场古 动市场新 品（好、一般没有计划 完成 情况一级经销商资料卡客户资料卡填写人：填写时间:单 位客户名称地区市（地区）县编号地址电话电话经营方式独资（） 合伙（）BP机手机开户行银行帐号信用等级经营G&V起始日期上年销量对G&V忠实度好（）般（）差（）负责人姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）思想保守（）稳（）激进（）谈吐能说（）一般（）口拙（）运

8、输能力个人兴趣销售情况周统计表填表人：填表日期：办事处计划实际回款率市场信息经销商反映价格 情况销售 情况促销 活动市场 新品销 量累 计销 量累 计销 量累 计收 款累 计销售情况月统计表填表人:填表日期:审核：呈报:办事处计划实际回款市场信息经销商反映销量累计销量累计销量累计收款累计率价格情况销售情况促销活动市场新品市场状况周汇总表_地 区 事项本品 牌计划完成或未完成原因 分析本周价格变动情况本周本品牌所做促销活 动效果促销商意见建议竞争 品牌本周价格变动情况本周本品牌所做促销活 动效果促销商意见建议本周什么新品牌、新产品XX月市场状况汇总表地区事项j本品 牌计划完成或未完成原因 分析本

9、月价格变动情况本月本品牌所做促销活 动效果促销商意见建议竞争 品牌本月价格变动情况本月本品牌所做促销活 动效果促销商意见建议本月什么新品牌、新产品制表人：制表日期：审核：呈报:销售员工作周统计表姓名本周计划访问人数本周实际访问 人数本周订货（件）本周回款（件）受访客户抽查 情况其他销售员工作月统计表填表人：日期:姓名本月计划访问人数本月实际访问 人数本月订货（件）本月回款（件）本月受访客户 抽查情况其他XX办事处市场情况周汇总表市场状况本品牌计划完成或未完成 原因分析本周价格变动情况本周本品牌所做促 销活动效果促销商意见建议竞争 品牌本周价格变动情况本周本品牌所做促 销活动效果促销商意见建议本

10、月什么新品牌、新产品填表人:填表日期:XX月XX办事处市场情况汇总表市场状况本品牌计划完成或未完成 原因分析本月价格变动情况本月本品牌所做促 销活动效果促销商意见建议竞争 品牌本月价格变动情况本月本品牌所做促 销活动效果促销商意见建议本月什么新品牌、新产品填表人：填表日期：审核：呈报:每月经销商管理汇总表（一批）编号客户名 称所属地 区本月销 售（件）本月应 收（元）本月实 收（元）回款率销售得 分信用得 分自律得 分信息得 分综合得 分销售工作沟通渠道1对上汇报逐级汇报原则，由下对上逐级汇报日常工作状态及市场状况销售主办:每天填写日报表（涉及情报收集），周日汇集上交。每周填写周报表（涉及上周

11、情报收集汇总），周一上交。销售主管：查看 销售主办 的母周的日报表，并针对日报表核对上交的周报表（计划表）。汇总各销售主办周报表上交销售部长。销售周报表汇总。销售部长：汇总、分析各区域销售主管的当地销售周报表，上交销售副总经理。2、反馈信息回馈原则，由上而下传递公司对销售工作的信息情报评价，以激励各项人员的斗志。 销售副总：针对一周的销售汇总情况予以处理，于收表第三天将处理结果传达到销售部长 销售部长：针对一周销售汇总情况，根据公司销售副决的意见，将处理意见在收到副总处理结果第二天传达到各区域主管。销售主管：根据销售部长的处理意见，调整各销售点的销售计划，竞争对手情况跟踪计划，下达给销售 主办

12、。3、越级汇报应急事件/重大事件越级汇报（拟定事件，并事后逐级汇报）逐级汇报通路不畅（拟定次数及原因）合同签订流程图经销商管理选择一级经销商的程序流程图 标准经销商的要素一级批发商资料卡二级批发商资料卡 经销商管理一级经销商选择流程图标准经销商要素：1、经销商的网络分布合理。2、经销商网络成员数目较多；且与其他已有经销商网络引起冲突的可能性小3、经销商经济实力雄厚。4、经销商与厂家业务人员配合工作的意愿及行动都很好。5、经销商信誉良好。主要来自： 历史上回款记录良好； 其他一级经销商对他的投诉很少； 自己的网络管理水平高，网络发展不大起大落； 其二级经销商对他的服务比较认可。6、经销商管理水平

13、高，发展潜力也高一级经销商资料卡客户资料卡填写人：填写时间:单位客户名称地区市（地区）县编号地址电话电话经营方式独资（） 合伙（）传真开户行银行帐号信用等级经营起始日上年销量对品牌忠实度忠实、般、冷淡负责人姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟：抽（）不抽（） 酒：喝（）不喝（）思想保守（）稳（）激进（）谈吐能说（）般（）口拙（）运输能力个人特长二级经销商资料卡客户资料卡填写人：填写时间:单位客户名称地区市（地区）县1编号地址电话电话经营方式独资（） 合伙（）BP机手机经营起始日期上年销量对品牌忠实度好（）般（）差（）负责人姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）思想保守（）稳（）激进 （）谈吐能说（）一般（）口拙（）运输能力个人兴趣XX办事处一级经销商资料汇总表填表人：填写日期： 年 月编号店名负责人姓名联系电话信用等级上年销量1上年评分XX办事处二级经销商资料汇总表编号店名负责人姓名联系电话信用等级上年销量1上年评分所属一批名称:填表人:填写日期:年 月促销活动流程图市场部制定促销方案详则额外促销活动申请表办事处：填表人：销售主管：填表日期：申请人：销售部长意见：市场