带看前中后及其技巧

1、整理课件1 带看前中后带看前中后 及技巧及技巧 整理课件2 带看定义带看定义 带看，顾名思义就是经纪带领意向客户实 地看房的过程，带看是签单前重要的一环， 也是我们对客户进行深入了解的最佳时机， 这一过程把握的好坏直接影响到交易的成 功与否，带看把握得好，即使该次带看没 有成功，也使我们对客户的需求和心理有 了更深一步的了解，对以后的工作会有很 大的帮助。 整理课件3 带看前中后及技巧带看前中后及技巧 一、带看前工作一、带看前工作 二、带看中二、带看中 三、带看后三、带看后 四、谈客户技巧总结四、谈客户技巧总结 整理课件4 带看前工作带看前工作目录目录 1.1.准备盘源准备盘源 2.2.带看工

2、具准备标准带看工具准备标准 3.3.约业主时间、铺垫及保佣话术标准约业主时间、铺垫及保佣话术标准 4.4.约客户时间、铺垫及保佣话术标准约客户时间、铺垫及保佣话术标准 整理课件5 1.1.准备盘源准备盘源 A A 实看实看。所备盘源必先实看。若房源有实勘记录，可以先让 客户看照片，避免无效带看。 B B 充分了解业主的签约条件。充分了解业主的签约条件。 包括：现状,装修,家具电情况,底价, 业主是否本人能来签 约,证件是否齐全等。业主是否有特殊要求，特殊要求，如： 带看前工作带看前工作 整理课件6 C C 了解客户需求了解客户需求，至少包含以下6点 带看前工作带看前工作 整理课件7 带看前工作

3、带看前工作 D D 制定销售计划制定销售计划 1、房源数量要求至少3套，提供充足产品，避免客 户流入行家，争取一次带看能达到逼定的效果。 2、带看顺序，针对房源与客户需求的匹配程度，带 看顺序分为 差好（主推）中。 3、若主推有钥匙的房子，做好铺垫，比如：钥匙是 刚收取的，别人还来不及看呢。 整理课件8 E E 市场行情的准备市场行情的准备( (燕郊燕郊/ /小区未来发展小区未来发展) ) F F 周边小区交易状况的对比分析周边小区交易状况的对比分析 G G 时间时间. .路线的准备路线的准备 有些房屋需选择适当时间看房，效果好；有些房屋需选择适当时间看房，效果好； （东南向上午看采光好（东南

4、向上午看采光好） 提前准备好带看路线，尽量避开中介公司多的路线，谨防提前准备好带看路线，尽量避开中介公司多的路线，谨防 跳单。跳单。 带看前工作带看前工作 整理课件9 2.带看工具的准备带看工具的准备 携带公文包(笔记本/房源本、签字笔、客户服务 确认书、鞋套、名片、计算器、卷尺) 二手房交易服务费用表、住房贷款月均等额还款 测算表 带看前工作带看前工作 整理课件10 带看前工作带看前工作 3.约业主时间、铺垫话术及保佣话术标准（业主自约业主时间、铺垫话术及保佣话术标准（业主自 住或无钥匙）住或无钥匙） 约业主时间：电话定好准确时间并短信跟踪确认， 如头天约好，第二天必须再次确认。 铺垫话术标

5、准，至少必说两项： 和业主统一报价，比如：张先生，您好，我们给 客户多报了200（租赁）或1万（买卖）的差价， 给客户留出砍价余地，便于客户下定。 让业主保持屋内明亮整洁，比如，张先生您好， 客户看房的第一印象往往决定了客户的选择，请 您配合整理好室内物品。达到通风明亮的效果。 整理课件11 C 保佣话术标准，至少包含以下两项（签独家业务员适用）： 1、如与业主已签独家且约定了服务费，约业主前需和业主确认佣 金数额，比如：张先生您好，按照我们合同的约定，房子如果 给您卖出去，其中高于75万的金额（根据合同描述）将作为中 介费。 2、假如业主反悔不给，向业主解释独家合同规定，比如，之所以 您的房

6、子能出的这么快，就是因为您与我们签订了独家合同， 我们公司的600多名业务员都优先为您服务，耗费了我们大量 的人力、广告费用等，所以按照合同的约定，这个费用肯定是 要作为佣金给我们的。 带看前工作带看前工作 整理课件12 4.4.约客户时间、铺垫话术及保佣话术标准约客户时间、铺垫话术及保佣话术标准 a a 约客户时间标准约客户时间标准：确定具体时间,及见面地点(通话后短信再确认).如约 到公司,提示客户来店后提业务员的姓名.如果约到其他地点,业务必须 提前10分钟到. b b 铺垫话术标准：铺垫话术标准： 首次可以纯带看为主，多次约看，可使用以下话术：首次可以纯带看为主，多次约看，可使用以下话

7、术： 1、今天看房的人很多，您带着身份证及钱来看房,方便看好后下定或签 约. 2、跟客户讲好房子非常稀缺，别的公司或者同事都有意向客户看上了， 所以咱们得抢在其他客户前面看房子，看房了合意马上定下来，铺垫 好客户，制造紧张气氛。 带看前工作带看前工作 整理课件13 C C 保佣话术标准保佣话术标准 1、埋下伏笔：告知客户签约需要收取一个月的租金或房屋价格的 1.5%作为佣金。 2、客户如果要求打折，则先以房源的稀缺性和我们的服务态度来 牵制客户避免不能成功带看或客户入行家，例如：由于这个小 区交通比较便利，房少客多，房源稀缺；现在是租赁/买卖旺 季，房子出租/买卖特别快，我们会给你呈现最好的房

8、子， （同时还要保障您后续过户、贷款等一系列事宜）收取您的佣 金也是行业标准。 带看前工作带看前工作 整理课件14 带看中带看中目录目录 1.客户服务确认书签署及带看、陪看人的配合 2.带看路线及路上的沟通 3.有钥匙盘的看房介绍 4.无钥匙盘的看房介绍 5.跳单防范及看房注意事项 整理课件15 带看中带看中 1.客户服务确认书签署及带看、陪看人的配合 A A：客户服务确认书签署标准及：客户服务确认书签署标准及：带看前必须先签客户服 务确认书这是我们预防跳单和追佣的主要依据，话术话术： 我们带您看房是不收取费用的，确认书是对我们日常外出 工作的一个确认。您签订的确认书是为了公司对每个员工 外出

9、进行一个核实。 B: B: 陪看人职责陪看人职责：防止同行跟踪切户和注意客户与业主之间的 单独交流,防范跳单.如业主先到，陪看人应先和业主见面 交流. 整理课件16 带看中带看中 2.带看路线及路上的沟通 带看路线带看路线3 3标准标准: A 尽量避开同行门店及驻守地点 b 对不熟悉的客户尽量选择环境优美路线 c 对注重上班距离的客户,走离公交站点最近的路线 整理课件17 带看中带看中 2.带看路上的沟通 a:找出决策人找出决策人：要多问多听,我们可从中了解客户的家庭 构成及主要需求对象。 b:适当渗透定金概念与中介费收费标准适当渗透定金概念与中介费收费标准：可引用其他客 户成交的例子，不易直

10、接提出，以免引起客户的反感。 c:时刻逼定时刻逼定：路上告诉他“其他同事还不知道这个房子， 他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店 好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要 抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫感。 整理课件18 带看中带看中 3.有钥匙盘的看房介绍必须强调2点 a:强调钥匙房新鲜度强调钥匙房新鲜度：这个房子新出的，业主/租户 刚搬走，因为业主是我们的老客户比较信任我们， 而且诚心卖，刚刚将钥匙委托与我们的,您可以随 时签约入住。 b:强调钥匙房成交周期短强调钥匙房成交周期短：由于看房方便，同事都 会及时带看,租/卖得比较快,先到先得,您要是觉得 好，就赶快定下

11、来。 整理课件19 带看中带看中 4.无钥匙盘的看房介绍 a a业主自住业主自住：目前这个房子业主还在住，保养 很好，您基本就能拎包入住（如租房可讲， 业主首次且长期出租，租期稳定，可放心 居住。） b b租客住租客住：说明退租原因，租期马上到，现有 物品归属，可以提前和业主本人签约。 整理课件20 带看中带看中 5.跳单防范及看房注意事项 a 假如客户人多，应两个业务一起带看,避免客户业主单独 交流.特别注意客户业主双方是老乡的，比如浙江人,提醒 他们用普通话沟通,单独和客户说看好房后不要和业主直 接砍价. b客户有明显的跳单迹象，要注重防范：比如防止客户贴条， 递名片，楼下迂回。 整理课件

12、21 带看后带看后目录目录 1.判断客户意向 2.对意向强烈的马上拉回店面签约 3.收意向谈价及保佣话术 4.对看房不满意的客户要继续了解需求选择更匹配 盘源进行带看。 5.对业主的反馈并体现房源跟进。 6.系统中客源的带看跟进及新增看房。 整理课件22 带看后带看后 1.判断客户意向 根据客户反应，判断客户意向，询问客户 出价。一般情况下，如果客户看房时间颇 长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的 装修，家具摆放发表建议，打电话询问家 人意见，主动询问价格浮动等问题，如果 客户具备以上诸多行为其中之一，我们就 可以认为客户对房屋初步产生了意向。 整理课件23 带看后带看后 2.对意向强烈的马上

13、拉回店面签约 如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多数 客户产生意向都可以理解为在我们的房屋 本身情况或价格的引诱下暂时性的冲动， 如何让客户这种意向变得更加强烈以及冲 动呢？最好的办法就是拉回店内，不要让 客户独自离开，否则不仅意向会随时间变 淡，而且可能收到其他方面的影响，对房 屋产生不好的影响。 整理课件24 带看后带看后 3.收意向谈价及保佣话术 a：钥匙盘，或不能及时过来签约的业主， 租赁：收取客户一个月租金作为意向金稳住客户； 买卖：收取一定数额的定金，约束业主与客户。 b：客户因为价格差距，应把客户拉到店里,直接和 业主沟通价格和付款方式等,如果谈妥后业主能马 上到店,可以直接签约,

14、如暂不能到场,要及时收取 意向金,确定签约时间。 整理课件25 带看后带看后 C 保佣话术 如遇到客户要求佣金打折,通常应对话术: *满意行or爱家置地是大公司,做的是透明交易,不吃差价,租 赁只收取一个月的佣金or买卖只收取1.5%佣金,按照行业 规定. *我们赚的就是辛苦钱,业务员风里来雨里去不容易,体现辛 苦度. *我们给您提供的是在租赁/买卖期内的全程服务,您平时遇 到任何问题，我们都可协助. 整理课件26 带看后带看后 4.对看房不满意的客户要继续了解需求选择更匹配 盘源进行带看。 a：同事配合按照客户需求继续寻找更加匹配房源及 时与业主联系带看。 b：做到多带看，让客户感觉看的房子

15、很多，没有太 多的挑剔感，从而降低眼光，达到逼定！ 整理课件27 带看后带看后 5.对业主的反馈 第一时间向业主反馈客户情况,如果客户已 经看好,了解到业主的最低价、付款方式等， 若还有其他要求，如家电家具能否配齐或 搬空等需及时与业主反馈。 整理课件28 带看后带看后 6.系统中客源的带看跟进。 把了解到客户的需求、接受的价格和付款 方式，还有对房子的要求及时在系统客源 里面跟进出来。 整理课件29 谈客户技巧谈客户技巧 1 1、找对人、找对人 A A 拥有金钱的人是谁？拥有金钱的人是谁？ B B 有决定权的人是谁？有决定权的人是谁？ C C 有实际需要的人是谁？有实际需要的人是谁？ 整理课

16、件30 2 2、佣金保卫战、佣金保卫战 u资讯有价，泄密资讯有价，泄密“零零”价，服务过后的价值是价，服务过后的价值是“0”“0” u给客户跳佣机会，是自己的过失，降低买卖双方面给客户跳佣机会，是自己的过失，降低买卖双方面 谈价的机会。谈价的机会。 u螳螂捕蝉，黄雀在后，小心像秃鹰般盘旋的同行。螳螂捕蝉，黄雀在后，小心像秃鹰般盘旋的同行。 谈客户技巧谈客户技巧 整理课件31 3 3、客户的购买障疑有那些？、客户的购买障疑有那些？ 害怕害怕-付出更多的钱付出更多的钱 别处发现更便宜的价钱的房子别处发现更便宜的价钱的房子 被批评做了一个差劲的决定被批评做了一个差劲的决定 贷款额度不明确贷款额度不明

17、确 房屋有瑕疵房屋有瑕疵 谈客户技巧谈客户技巧 整理课件32 谈客户技巧谈客户技巧 4、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回 到店内，一定事先告知店内同事，做好准备，利 用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美， 虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使用假电话。 整理课件33 A:赞美：其他同事使用您的眼光真不错，您如果对这 套房屋感兴趣，证明您是对二手房市场比较了解，懂行的， 这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好 房子。您的眼光确实独到。 B:虚拟：您对这套房屋感兴趣？这可怎么办，我的客户也 对这套房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看 房，要我为他保留，没想到您先看上了，

18、我只有再给他找 一套了，唉！现在出这样一套房子太不容易了！ 谈客户技巧谈客户技巧 整理课件34 C:辛苦度：先生您是不知道，我们同事为了给您 找这套房子，付出了很多的努力，他专门为您量 身收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价， 说他的老客户诚心买房，房东缠不过他，才勉强 答应以这个价格出售！ D:店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销,借机 逼迫客户。 “您好，xxxx，什么您想看看*房子，对，报纸上打的广告，好的， 您什么时候有时间？” “哦，是李先生，您好，什么？房子您已经考虑好了，您想预定啊， 好的，您一会过来面谈是么？好的！” 谈客户技巧谈客户技巧 整理课件35 5、针对带看过的顾客，

19、运用比较法，对比以前带看过的 房子，突出优点，掩饰大缺点。 6、一直不给价的客户 A.虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出 价 B.通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心里价位，争 取客户出价 C.对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下 房东，砍砍价”，争取出价 . 谈客户技巧谈客户技巧 整理课件36 7.如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近 后，置业顾问要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋千万不能表现出很兴奋 的样子，也不要透露意向价格肯定谈得下来的样子，也不要透露意向价格肯定谈得下来，更要坚持做 辛苦度，表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下，房 东态度十分的坚决，难度会比较大。 谈客户技巧谈客户技巧 整理课件37 8.针对出价低的客户 A.这套房子早有人出这个