零售店谈判的方法和技巧_刘德菊

1、零售店谈判的方法和技巧零售店谈判的方法和技巧 刘德菊刘德菊 1 目录目录 谈判的基本定义谈判的基本定义 谈判的原则谈判的原则 谈判的准备谈判的准备 谈判的分类谈判的分类 谈判的技巧谈判的技巧 2 谈判与零售业务谈判谈判与零售业务谈判 谈判的界定谈判的界定 广义的谈判广义的谈判 任何带有价值交换的交流任何带有价值交换的交流 狭义的谈判狭义的谈判 当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的 销售接触过程，并感受到客户对我们所讨论的内容具销售接触过程，并感受到客户对我们所讨论的内容具 有生意兴趣，但因各种原因，我们无法以我们现有的有生意兴趣，但因各种

2、原因，我们无法以我们现有的 资源配比方案满足客户的需求的情况下，才进入的阶资源配比方案满足客户的需求的情况下，才进入的阶 段。段。 3 谈判与零售业务谈判谈判与零售业务谈判 零售业务谈判的定义零售业务谈判的定义 零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过 这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方 提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易相提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易相 互遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承互遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承 诺、达成交易。诺、达成交易。 零

3、售业务谈判涉及两个方面零售业务谈判涉及两个方面 相互的利益相互的利益 推动你和客户达成协议的有利因素推动你和客户达成协议的有利因素 分歧分歧 阻碍你和客户达成协议的不利因素阻碍你和客户达成协议的不利因素 4 买卖双方在达成交易中的承诺买卖双方在达成交易中的承诺 公司的价值公司的价值零售商的价值零售商的价值 合约合约 双方的利益双方的利益 卖方提供的价值：货架、其它资源卖方提供的价值：货架、其它资源 买方提供的等值的交换：付款、服务、其它支持或条件买方提供的等值的交换：付款、服务、其它支持或条件 整个交易中相互遵循的规则：合约整个交易中相互遵循的规则：合约 5 案例分享案例分享 合家福临泉路店今

4、年合家福临泉路店今年2月份之前月销售月份之前月销售2万多元，万多元， 但该店丢失我们奶粉较多，其主管在但该店丢失我们奶粉较多，其主管在2月底要求我月底要求我 们厂家必须给店内补损们厂家必须给店内补损4000元的奶粉款，否则将缩元的奶粉款，否则将缩 减我们奶粉的牌面，且不允许圣元营养顾问上班。减我们奶粉的牌面，且不允许圣元营养顾问上班。 对此，大家认为我们该怎么办？不损钱该不该交？对此，大家认为我们该怎么办？不损钱该不该交？ 6 案例分享案例分享 n首先进行分析：好卖的产品丢失是正常现象，但是超市对主管有一定的首先进行分析：好卖的产品丢失是正常现象，但是超市对主管有一定的 丢失比例的考核，超过或

5、丢失，必须有相应的主管承担，作为主管肯定丢失比例的考核，超过或丢失，必须有相应的主管承担，作为主管肯定 不愿意承担，肯定想把损失转嫁给厂家或供应商。对此，不给补损，肯不愿意承担，肯定想把损失转嫁给厂家或供应商。对此，不给补损，肯 定不利于的正常合作，影响我们生意进一步的提升。直接给予补偿，那定不利于的正常合作，影响我们生意进一步的提升。直接给予补偿，那 我们是不是太冤枉或是损失我们是不是太冤枉或是损失?分析清楚后，我们决定给其补损，但我们必分析清楚后，我们决定给其补损，但我们必 须要回一定的利益，而且是主管能办到的。经须要回一定的利益，而且是主管能办到的。经过谈判，我方一次性支付过谈判，我方一

6、次性支付 4000元补损款，但是要求合家福临泉路给我们提供一年的端架和堆头，元补损款，但是要求合家福临泉路给我们提供一年的端架和堆头， 便于我厂家在店内开展促销活动。同时把陈列面扩为两节货架。以上我便于我厂家在店内开展促销活动。同时把陈列面扩为两节货架。以上我 们的要求超市已同意，但按正常以上陈列费用需要们的要求超市已同意，但按正常以上陈列费用需要26400元。元。 卖方提供超值的价值支持卖方提供超值的价值支持 一年的端架和堆头，以及两节货架陈列面。一年的端架和堆头，以及两节货架陈列面。 买方提供的等值的交换买方提供的等值的交换 4000元补损款和促销活动。元补损款和促销活动。 整个交易相互遵

7、循的规则整个交易相互遵循的规则 是指公司有提供补损款和促销活动的责任，以及超市有提供端架、堆头、货是指公司有提供补损款和促销活动的责任，以及超市有提供端架、堆头、货 架的责任。约束公司的条款是一次性付款；而约束超市的条款期限是一年。架的责任。约束公司的条款是一次性付款；而约束超市的条款期限是一年。 7 一个重要的原则一个重要的原则 8 谈判在日常管理中的比重谈判在日常管理中的比重 谈判是各项业务管理知识与技能的综合应用；谈判是各项业务管理知识与技能的综合应用； 谈判是球赛中的射门，它只占全场比赛中极少的时间。谈判是球赛中的射门，它只占全场比赛中极少的时间。 从业务比重来看 业务知识业务知识30

8、% 业务技能业务技能30% 业务准备业务准备35% 谈判谈判5% 从沟通时间来看 日常沟通日常沟通50% 利益销售利益销售35% 处理异议处理异议10% 谈判谈判5% 9 谈判前准备谈判前准备 设定谈判主题设定谈判主题 分析目标商场特点分析目标商场特点 以前的合同以前的合同 生意数据生意数据 促销活动数据促销活动数据 各种渠道了解对手的特点各种渠道了解对手的特点 制定策略制定策略 假设过程，准备应对方案假设过程，准备应对方案 如果可以事前非正办公场所接触如果可以事前非正办公场所接触 10 谈判过程谈判过程 开场开场 尽快引入主题尽快引入主题 通过专业数据分析陈述生意通过专业数据分析陈述生意 讨

9、价还价讨价还价 如果必要糊弄他（随机应变）如果必要糊弄他（随机应变） 展示美好的一面展示美好的一面 促成协议促成协议 注意记录相关内容：特别是分歧部分注意记录相关内容：特别是分歧部分 11 谈判结束谈判结束 一致一致 签订文字协议签订文字协议 表示感谢表示感谢 如果可以应赞美对方的能力如果可以应赞美对方的能力 说上一句说上一句“如果时间允许以后我们出去坐坐如果时间允许以后我们出去坐坐”也许会为你以后也许会为你以后 工作变得容易工作变得容易 不一致不一致 把共同点记录好把共同点记录好 把分歧点也记录好把分歧点也记录好 突然袭击抛出一个非主题突然袭击抛出一个非主题 的要求（你又多了解了一些）的要求

10、（你又多了解了一些） 约定下次的时间约定下次的时间 12 谈判分类谈判分类 零售谈判的类型零售谈判的类型 13 零售业务谈判内容结构 贸易条件类贸易条件类 价格条件价格条件 付款条件付款条件 返利条件返利条件 费用条件费用条件 促销条件促销条件 储运条件储运条件 残损残损退货退货罚款罚款 形式：年度合同谈判形式：年度合同谈判 产品类产品类 陈列类陈列类 价格类价格类 库存类库存类 助销类助销类 促销类促销类 店内表现类店内表现类 形式：专项谈判形式：专项谈判 新产品进场新产品进场 产品进新场产品进新场 调整产品陈列位置调整产品陈列位置 调整货架摆放方式调整货架摆放方式 调整货架陈列空间比例调整

11、货架陈列空间比例 卖入促销人员卖入促销人员 卖入助销用品卖入助销用品 卖入促销活动卖入促销活动 14 从沟通到谈判从沟通到谈判 15 零售业务谈判的前提零售业务谈判的前提 共同 利益 生产商生产商零售商零售商 分歧分歧 分歧分歧 前提一 双方仍然有合作意愿 前提二 已经提出了交易条件 前提三 在现有条件下无法说服对方 前提四 了解对方所有异议 16 日常交流利益销售处理异议谈判 销售过程销售过程 处理异议处理异议 谈判谈判 利益销售利益销售 17 谈判的基本技巧谈判的基本技巧 我方有利形式下的谈判技巧我方有利形式下的谈判技巧 互利型谈判技巧互利型谈判技巧 我方不利型的谈判技巧我方不利型的谈判技

12、巧 18 我方有利形式下的谈判技巧我方有利形式下的谈判技巧 规定最后期限规定最后期限 不开先例不开先例 设置陷阱（价格）设置陷阱（价格） 19 我方有利形式下的谈判技巧我方有利形式下的谈判技巧 规定最后期限规定最后期限 即谈判一方向对方提出达成协议的最后期限，超过即谈判一方向对方提出达成协议的最后期限，超过 这这 一期限，提出者将退出谈判。一期限，提出者将退出谈判。 因为强势所以要节约时间因为强势所以要节约时间 20 我方有利形式下的谈判技巧我方有利形式下的谈判技巧 不开先例不开先例 不随意接受对方的交易条件，尤其是价格等条款。所谓不随意接受对方的交易条件，尤其是价格等条款。所谓 “先例先例”

13、是指在过去的交易中从来没有答应过的某些是指在过去的交易中从来没有答应过的某些 交易条件。在运用这一谈判策略时，对所提出的交易交易条件。在运用这一谈判策略时，对所提出的交易 条件要反复斟酌，说明不开先例的事实与理由，使买条件要反复斟酌，说明不开先例的事实与理由，使买 方确信。方确信。 “我们从来不承担补损费我们从来不承担补损费” 21 我方有利形式下的谈判技巧我方有利形式下的谈判技巧 设置陷阱（价格）设置陷阱（价格） 即利用商品价格的变化以及人们对其普遍存在的心理，即利用商品价格的变化以及人们对其普遍存在的心理， 把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来

14、，使其忽略 对其他重要条款的讨价还价，从而争取谈判的主动。对其他重要条款的讨价还价，从而争取谈判的主动。 学学 会会 漫漫 天天 开开 价价 22 互利型谈判技巧互利型谈判技巧 休会休会 非正式接触非正式接触 润滑联络润滑联络 23 互利型谈判技巧互利型谈判技巧 休会休会 在谈判进行到一定阶段或遇到某些障在谈判进行到一定阶段或遇到某些障 碍时，谈判双方或一方提出休会一段碍时，谈判双方或一方提出休会一段 时间，使双方有机会恢复体力和调整时间，使双方有机会恢复体力和调整 对策，推动谈判顺利进行对策，推动谈判顺利进行 24 互利型谈判技巧互利型谈判技巧 非正式接触（场外）非正式接触（场外）客情客情

15、谈判人员有意识地同对手非正式接触，一起娱乐谈判人员有意识地同对手非正式接触，一起娱乐 游玩，以便增加双方的了解与友谊，促进谈判顺利进游玩，以便增加双方的了解与友谊，促进谈判顺利进 行。开诚布公。谈判中，谈判人员容易袒露自己的真行。开诚布公。谈判中，谈判人员容易袒露自己的真 实思想，往往会促使双方通力合作使双方在诚恳、坦实思想，往往会促使双方通力合作使双方在诚恳、坦 率的气氛中达成协率的气氛中达成协 议议 25 互利型谈判技巧互利型谈判技巧 润滑联络润滑联络（场外的擦边球）（场外的擦边球） 谈判人员在相互交往中，通过谈判人员在相互交往中，通过 馈赠一些小礼品（有效的、印象深的）以表示友好馈赠一些

16、小礼品（有效的、印象深的）以表示友好 和联络感情。和联络感情。 26 我方不利型的谈判技巧我方不利型的谈判技巧 疲惫战术疲惫战术 声东击西声东击西 满足欲望满足欲望 放弃（有舍才有得）放弃（有舍才有得） 27 我方不利型的谈判技巧我方不利型的谈判技巧 疲惫战术疲惫战术（多次接触）（多次接触） 利用通过许多回合的拉锯战，使利用通过许多回合的拉锯战，使 双方感到疲劳生厌，以此逐渐消双方感到疲劳生厌，以此逐渐消 磨其锐气，把我方在谈判中的不磨其锐气，把我方在谈判中的不 利局面扭转过来利局面扭转过来 28 我方不利型的谈判技巧我方不利型的谈判技巧 声东击西声东击西 对想要的目标不要太快暴露给对想要的目标不要太快暴露给 对方对方,先左右他言谈其它不现实先左右他言谈其它不现实 的事项，最后再突然的提出目的事项，最后再突然的提出目 标标 29 我方不利型的谈判技巧我方不利型的谈判技巧 满足欲望满足欲望 在时间仓促的情况下在时间仓促的情况下 略做调整在预算范围内满足略做调整在预算范围内满足 买方人员买方人员“太黑太黑”的情况的情况 为能长期节省费用打算满足为能长期节省费用打算