三正安视公司未来发展与经营构想的初步方案

1、.专业整理 .市三正安视科技有限公司未来发展及经营构想的初步方案徐 名 龙二零一四年十月三日. 学习帮手 .专业整理 .目录一、方案制定的指导思想、基本原则（一）指导思想（二）基本原则二、公司及所处行业的现状和公司转型升级的必要性及意义三、公司未来发展及经营的总体思路四、公司未来经营发展的总体发展目标（一）未来发展总战略目标1、未来长远目标2、近期目标五、为实现公司未来经营发展的总体发展目标采取的战略和具体措施（一）资本运营和产品经营相结合战略（二）新技术和新产品开发的新产品经营战略（三）产业链经营战略（四）品牌经营战略（五）人力资源战略（六）按公司制的现代企业模式，加大企业部改革力度，提高企

2、业管理水平、盈利水平和综合竞争力的现代企业制度战略（七）市场营销战略（方案）1、营销工作的总体思路2、营销模式与销售策略3、营销方式及营销管理体系建设4、公司营销的组织架构. 学习帮手 .专业整理 .市三正安视科技有限公司未来发展及经营构想的初步方案徐名龙为加强三正安视科技有限公司的管理， 促进公司的转型升级和走上良性快速发展时期， 根据该公司董事长的要求， 结合三正安视公司目前的实际，特制定本方案。一、方案制定的指导思想、基本原则（一）指导思想坚持以科学发展观为指导，以市场为导向，调整组织结构，理顺管理关系，优化企业的产品结构、管理架构、人员结构，提高资源配置效益，发挥产业协同效应，发挥规模

3、效益，整体提升企业的经营管理水平和资本、资产运作水平，实现标准化、集约化、专业化、信息化管理，促进企业顺利实现转型升级和走上良性快速发展时期。（二）基本原则1、坚持战略统领、推动发展的原则。制定的战略规划目标，要符合集团的总体发展战略和符合现代企业制度要求。2、坚持运转顺畅、精干高效的原则。规设置组织机构，明晰管理界面，理顺管理关系，完善管理机制，优化管理流程。3、坚持产业协同、价值最大化的原则。实施产业链协同管理，重要资源要素集约化管理，实现价值最大化。. 学习帮手 .专业整理 .4、坚持因地制宜、因企制宜的原则。根据公司发展的不同阶段和企业的不同情况采取相应的发展模式。二、公司及所处行业的

4、现状和公司转型升级的必要性( 简要)三、公司未来发展及经营的总体思路市三正安视科技公司目前正处在企业发展的重大变革期， 需通过提升和转型升级解决重大问题： （见下图）未来力图提升现有提升下一发展成为什么产业各自的发步的产业发展样的企业展前景如何方向在哪里?提升?提升如何实现企业的跨越式前进?如何打通长期、稳定、低风险的融资和市场通道. 学习帮手 .专业整理 .根据以上各部分的分析评价，我们运用明兹博格（ Henry.Mintzberg ）为代表的组合学派 SWOT态势分析法， 可以有以下四种战略组合方案可供选择：（ 1） SO 战略：利用企业部强势（优势） ，抓住外部市场机会。（ 2） ST

5、战略：利用企业部强势（优势） ，回避外部威胁。（ 3） WO战略：克服企业部弱势（劣势） ，抓住外部市场机会。（ 4） WT战略：克服企业部弱势（劣势） ，回避外部威胁。通过综合分析和了解显示，目前公司面临技术和市场的双重威胁。同时公司所处行业又处在社会及民生需要的、稳定发展时期。市场是企业的生命基础， 企业应该适应和满足市场的变化和需求。 因此发展战略和转型提升与其选择回避威胁不如选择抓住机遇， 发展型战略（ SO）战略或扭转型战略（ WO）战略是企业今后应该采用的战略，也是我们公司未来经营发展的基本思路。我们要有战略的思维、发展的眼光，品牌的意识，辨证的看待和处理公司在前进的道路上遇到的问

6、题，认真调查研究， 捕捉一切有利的发展机会，在前期（未来一两年）先做好弱电系统工程业务，将弱电系统工程业务做强做大，并进行资本和客户资源等积累，并根据未来公司的业务发展、 配套产品需求情况和充分利用现有的人力、客户资源等平台资源， 选定工程业务量大的配套产品开展外贸业务，在外贸和系统工程业务得到较快发展和一定量的时候，通过调研，若生产该配套产品利润也可以的时侯，我们就介入配套产品的生产经营，增加公司新的经济增长点， 降低系统工程业务的配套产品价格，降低工程业务成本和提高经济效益。 并通过产品经营和资本经营相结合的. 学习帮手 .专业整理 .方法，提升现有的产业，实现公司产业的转型升级，实现公司

7、从弱电系统工程业务的单一产业向一业（弱电系统工程业务）为主、多种经营转变、降低因为业务单一所带来的经营风险， 并逐步实现配套产品从简单的贴牌生产、 加工装配生产型企业向拥有自主品牌和设计技术的以市场为导向型企业转变即通过与弱电工程、 品牌、高科技融合“弱电工程 +配套产品 +高科技” 的创意模式，达到产业转型升级，并逐步实现配套产品从 OEM（加工装配和简单装配）向 ODM（原始设计制造商）、 OBM（原始品牌制造商）转变、实现从技术含量低的劳动密集型生产企业向技术密集型、创意创新型、营销型企业转变、实现从产业结构单一企业向拥有完整的产业链的弱电工程产品上市公司转变，实现公司的跨越式发展，实现

8、公司做强做大的梦想。四、公司未来经营发展的总体发展目标实现公司第二次创业， 战略目标方向明确，业务层次清晰，管理规，指挥高效，人力资源配置合理，品牌知名，产业链建立，企业上市，产业融资和营销渠道畅通，业绩跃上新的台阶，企业走向良性循环。（一）未来发展总战略目标1、未来长期目标：争取在未来较长（ 5 年至 8 年）的时期，成为泛珠三角地区乃至中国 弱电工程产品 和弱电工程 行业产业链中具有相当影响力的优势企业， 发展成为等 弱电工程产品 开发、生产、销售及进出口贸易、 弱电工程业务 于一体的高科技集团上市公司 （并适时更名为三正安视科技集团有限公司）. 学习帮手 .专业整理 .市三正安视科技公司

9、公司未来（即5 年后）的三正安视科技集团有限公司企业组织结构图 （组织结构调整的建议方案，可以根据公司发展情况，逐步调整到位） ，见下图：股东会监事会董事会投资决策及预算委员会总经理副总经理副总经理副总经理总经理助理企营技财资人总业销术务本力经管管研管运资办理理究理营源中中院中中管深圳市三正安视科技股份公司（创业板上市公司）深深深国三三香参三购圳圳圳外正正港控正并三三三三弱弱三股进、正正正正电电正原出参办环租进配工科辅口控公保赁出套程技材贸股设设设口产公公料易的备备备贸品司司子公其公公公易生公司他司司司公产司子司公公司司. 学习帮手 .专业整理 .2、近期目标： 在未来 24 年，以市场为导向

10、，依托公司的资本运作实力和人才实力，利用企业的行业资源优势，走专业化经营、产业链经营、高新技术引进和可持续发展的道路， 力争摆脱目前发展瓶颈，加强管理和加快有竞争力新项目、新业务、新产品的开发建设力度，转型升级取得明显效果， 成为国具有相当影响力的弱电系统集成商及弱电系统集成、智能环保光源的综合解决方案提供商，达到：以市场为导向，优化企业的业务及产品结构，优化企业的人员结构（包括管理层加强和优化），优化企业的管理架构，整体提升企业的经营管理水平和资本、 资产运作水平， 基本实现从从弱电系统工程业务的单一产业向一业（弱电系统工程业务）为主、多种经营转变；配套弱电产品基本实现从简单的贴牌生产、 加

11、工装配生产型企业向拥有自主年品牌和设计技术的以市场为导向型企业转变； 配套弱电产品基本实现从 OEM（加工装配）向 ODM（原始设计制造商）、 OBM（原始品牌制造商）转变；基本实现从技术含量低的劳动密集型企业向技术密集型、创意创新型、营销型企业转变，使企业步入良性快速发展时期。从 2015 年起，实现销售收入平均每年递增 40%以上的发展目标。为实现以上目标， 公司在这几年组织架构要作相应的调整， 并在几年变成为以下的组织结构，组织结构图以下图：. 学习帮手 .专业整理 .股东会监事会董事会总经理副总经理副总经理副总经理总经理助理外业设工财采人企贸务计程务购力业事部部部部部行管业政理部部部购

12、参参三深深深各各并控控正圳圳圳地地、股股弱三三三弱弱参原的电正正正电电控辅弱配租环办工工股材电套赁保公程程的料工产设设设分办其子程品备分备公事他公子生分公分司处子司公产公司公公司公司司司司五、为实现公司未来经营发展的总体发展目标采取的战略和具体措施（一）资本运营和产品经营相结合战略. 学习帮手 .专业整理 .要使企业快速发展和壮大， 企业和经营管理者，就必须从商品（工程业务）经营向资本运营观念转变，树立资本运营思想和经营理念，实施资本运营战略， 走资本运营和产品经营相结合的道路， 促使企业实现“提升式发展”。根据目前公司的实际情况 （尤其是人才存量情况） ，建议公司在前期进行产品（工程业务）经

13、营的同时，进行资本和资本运营经验学习积累，适时进行资本运作尤其是企业后期（青春期和盛年期）将资本经营结合起来，迅速将企业做大做强1、公司第二次创业仅仅依靠现有的产业经营模式无法实现“提升式发展”的战略目标， 必须将资本经营、 新兴产业和传统弱电产业结合在一起考虑， 根据公司未来的发展情况， 在适当的时候， 发展新型的、技术先进的弱电配套产品 等新兴产业。三正公司的现在单一的产业经营模式第二次创业资本经营三正公司的将来新兴产业传统产业资本运作2、进行资本经营实现打通融资通道、进入资本市场和新兴产业，. 学习帮手 .专业整理 .加速传统产业转型升级，构筑新的产业进入资本市场，进行单纯意义的投资，以

14、获取利润寻求新的融资通道，寻找新兴产业领域商降低融资风险机，嫁接资源，培育能力，快速形成优势产业资本运营的目标3、公司战略的业务层面需要依靠资本运作的手段联系起来，并根据业务的特点和未来的前景，采取不同的资本运作手段， 以实现产业快速升级资本运作产品经营资本经营提升实业和资本领域的手段实业领域资本领域一手产品经营，一手资本经营，资本运作是桥梁。打通投融资渠道（包括实现上市融资等）和营销渠道，实现产业快速升级, 因此 三正 公司要想快速增长，由工程业务经营过渡到包括工程业务经营在内的产品经营和资本经营并举是必然的选择. 学习帮手 .专业整理 .具体的方案和措施：盘活现有资产，适度剥离不良或无效资

15、产，将企业的主要资金资源投入到最能发挥效率的业务上 （短期主要是主业和主业延伸的产业链），通过引进（收购、兼并、参股或控股、合资合作或结成战略联盟）战略合作伙伴（产业链上下游企业等）和通过企业上市等，疏通营销渠道和融资渠道，优化产品结构和产业结构，以外推，实现战略运作水平的提升和公司产业的转型升级。1、充分利用公司多年经营弱电工程所积累的的关系和平台资源等，与一些有实力公交集团、电力公司、酒店管理集团、建筑工程集团、房地产集团公司等交通、电力、公安、教育、医院、酒店、金融企事业单位结成战略合作伙伴，生产该单位所需的各种产品，实现强强联合和资源优势互补； 对确实有实力和弱电配套产品需求量大的企业

16、，我们可以（或在后期）对其进行参股或控股或引进这些公司对我们三正公司进行投资成为我们的战略投资者，以取得源源不断的低成本资源。2、用 1-2 年时间新建或参股、控股2-3 家外联配套（如 弱电配套产品） OEM或 OB生产企业，满足公司未来日益增长的工程订单和自营品牌产品的出口要求， 并可大幅度降低配套弱电产品的成本和工程成本3、新建或参股、控股产品产业链下游的项目， 包括新建和参股、控股几家弱电产品销售公司、EMC服务公司、弱电工程施工公司、弱电配套产品进出口贸易公司或大型弱电配套产品产品批发市场（大型专卖商场、店）或产品连锁店，疏通营销渠道，促进销售业绩提升。4、充分利用公司平台资源， 挑

17、选 1-2 家拟上市和有潜力上市的. 学习帮手 .专业整理 .弱电配套产品企业项目，先参股，后控股或大比例增持股份，用2-5年时间将其培育上市， 并把三正公司作为产业链企业联合打包上市或在其上市以后把三正公司作为产业链优势企业注入上市公司，实现三正安视公司间接上市。5、为了快速满足企业上市的高成长的要求和标准，利用2-3 年时间，通过资本运营手段，合资合资、收购和控股1-2 家弱电配套产品生产企业，借成熟营销网络、营销管理经验，并快速取得其研发、营销团队和市场资源，当这几家产品生产企业和购并的下游企业的的销售达到 2-3 亿时，就可在中小板或创业板申请上市IPO 或到香港及国外上市。6、新办企

18、业的高管给予持股和根据需要进行股份制改造，进行融资和稳定公司关键的技术、营销和管理人才。7、其他有发展前景、盈利水平高的产业投资及发展经营。8、通过增资扩股、引进新股东、引进战略投资者、员工持股、金融机构融资等资本运作手段融资， 增强公司的资本实力， 以适应公司快速增长的资金需求。（二）开辟新领域，寻找新经济增长点的新技术和新产品开发的新产品经营战略通过夯实主业，拓展产业链，寻找与公司转型升级和适销对路、有竞争力的新产品、新业务的开发。战略目标实现的主要途径、措施包括对现有业务进行结构调整与新产品、新业务开发等 。1、调整现有的业务结构及规模 （需要作调查才能作分析及决策）. 学习帮手 .专业

19、整理 .调整现有的业务结构， 加强对附加值较高和公司强项的业务的开发力度，提高公司资源的利用率和经济效益， 实现由粗放化经营向集约化经营、规模化经营转变。2、开发建设新的弱电工程配套产品（可以考虑包括可视楼宇对讲系统、高端监控安防系统、 LED显示屏等）生产基地（可通过兼并、参股或控股生产产品企业方式实现，见效快、效率高） ，积极进入弱电工程配套产品生产领域， 扩大品牌影响力； 组建本领域精英加盟的营销团队；寻找全新领域的市场增长点； （该工作尚需要经过调研后再确定）。临近总部的生产基地前期按装配生产车间运作， 也可根据产品的生产工艺及生产规模的不同情况， 将生产基地分立为事业部制进行运作，合

20、作的专用电子配件生产基地按参、控股的子公司制进行运作。（三）产业链经营战略实现的途径是完善和用好产业链条，实现协同效应和规模效应1、在产业链上游的发展措施通过新建、收购、兼并或参、控股弱电工程配套产品企业或弱电工程配套的原辅材料企业或与之结成战略合作伙伴，实现资源的控制和原辅材料、配件的价格优惠及便利的通畅的供应渠道、在产业链下游的发展措施通过新建、收购、兼并或参、控股弱电工程配套产品销售企业、EMC合同能源管理服务企业或弱电工程建设承包商、系统总承包商等或与之结成战略合作伙伴。 也包括与交通、 电力、公安、教育、医院、酒店、金融企事业单位等结成战略合作伙伴成为其合格的供应商、弱电系统集成商及

21、弱电系统集成、智能环保光源的综合解决方案提供. 学习帮手 .专业整理 .商，促进企业产品销售和品牌推广，以及实现资源共享和取得稳定的营销渠道（四）品牌经营战略品牌经营是当代企业竞争的焦点，品牌经营的成败往往决定着企业经营的成败。 任何一家企业要想在激烈的市场竞争中生存和发展，必须制定自己的品牌战略。所谓品牌战略，即是塑造名牌的计划和基本策略。一个企业和产品的商标，一旦成为名牌，就具有不可估量的社会价值和经济价值。 它不仅具有极大的市场吸引力， 还可以聚集各方面的力量， 扩大企业的资产和生产能力， 并可产生极大的影响和辐射性。一个商标一旦成为名牌商标后， 就可以具备持久的生命力，它可以在激烈变化

22、的市场竞争中处于主动地位。 反之，一个信誉不佳的品牌会使产品滞销，使企业一蹶不振，陷入恶性循环。三正安视科技公司的品牌既可以通过自创、购买（收购、兼并）获得，也可以通过特许经营获得，甚至可以通过租赁、承包等方式取得。三正安视科技公司 品牌经营主要可以采用以下几种：1、单一品牌经营单一品牌经营战略就是指企业在其所生产经营的产品上冠以一个相同的品牌名称， 企业用同一品牌传递企业统一的经营理念，进行市场竞争。单一品牌经营战略有两种行之有效的操作方式：一是采用企业名称作为品牌如“ 三正安视 ”或“三正 ”自创 品牌，二是另创一个与企业品牌相关联的产品品牌。2、多品牌经营多品牌经营战略是企业发展到一定水

23、平，积聚了相当实力的情况下，为开辟新的市场经常采用的一种运作模式。是指企业在共同的. 学习帮手 .专业整理 .经营理念指导下， 通过市场细分和市场定位， 赋予不同细分市场的产品不同的品牌， 并依一定的目标确立合理的品牌结构，进行合理的品牌组合，以便企业规有序地参与市场竞争的品牌经营模式。3、品牌特许经营（借力知名品牌）所谓特许经营，就是特许者将自己所拥有的整套知识产权如品牌、产品、专利和经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用。特许者可通过特许经营实现低成本迅速顺利地扩， 而被特许者也可充分利用现有成功企业的各种优势来创建自己的一个事业机会， 所有权归属于被特许者自有。特许经营包括配方特

24、许、品牌（或商标）特许、经营方式特许、经营理念特许等诸多容。品牌特许经营就是特许者将自己拥有的品牌 （包括品牌名称、 品牌标志）以特许经营合同的形式授予被特许者使用。 品牌特许是特许经营的重要容之一。在这方面我们三正安视公司，除了“ 三正安视 ”或“ 三正 ”自创品牌外，可以寻求国主要弱电工程配套产品品牌的 OEM，借力品牌，与知名品牌合作，借力打力，提升“ 三正安视 ”品牌形象和提高销售收入。（五）人力资源战略：21 世纪伊始，当我国政府首次明确提出将“人才强国”作为一项重大国家战略的时候， 企业的老板们也已深刻地意识到“人才兴企”的至关重要。人力资源已被视为企业的第一资源， 其贡献价值远远

25、超过了物质资源。 人力资源的形成、 培植、开发和使用已经成为决定企业生存发展的决定性因素 , 企业间的竞争归根结底是人才的竞争 ，这. 学习帮手 .专业整理 .已经成为不争的事实。 而围绕“人”产生的许多问题也越来越让企业的老板们、老总们感到棘手和头痛。 现公司多元化的产业发展对专业化人员的需求强劲 , 如果缺乏人才支撑，企业基于增强竞争力的规模扩将受限于员工素质能力，知识型员工的个人发展诉求变得日益强烈，各层次员工发展需求的差异得不到满足.，这些问题如果不能得以解决，就会影响企业的发展进程，削弱企业的竞争能力，最终导致企业战略目标无法实现。因此，企业要发展，就必须实施“人才兴企”战略。要摒弃

26、传统的人事管理办法， 树立现代人力资源管理理念， 建立人力资源管理与开发体系，优化人才队伍，疏通引才渠道，合理规划人力资源结构，建立有效的激励和约束机制。目前公司要根据企业项目发展不同阶段的实际需要， 主要抓好两大团队的建设工作包括母公司及各子公司、分公司、事业部、办事处中高层管理干部团队和市场营销、 资本运营、技术研发团队的建设工作。（六）按公司制的现代企业模式， 更新观念，加大企业部改革力度，提高企业管理水平、 盈利水平和综合竞争力的现代企业制度战略1、抓好“三项工作”。一是抓好制度促管理。 家有家规，国有国法，一个企业想要规发展，就必须建立一套完整的规章制度，用制度来规企业的人、 财、物

27、、产、供、销等一切企业行为。要着手建立和完善公司的管理制度，各项管理以制度为准绳，并将制度落实工作常抓不懈。. 学习帮手 .专业整理 .二是抓好团队保发展。 众人拾柴火焰高， 要重视团队的力量， 组建好团队和调动好团队积极性，共同承担任务，形成一个团结进取、和谐向上、富有战斗力的团队， 才能确保我们在激烈的市场竞争中立于不败之地而稳步健康快速发展。在这方面目前公司主要要抓好两个团队 - 技术研究管理团队和市场销售管理团队的建设工作。三是抓好策划促销售。 “凡事预则立，不预则废，”在营销工作开展前，首先要做好适合本公司的营销策划方案， 才能确保营销工作顺利开展。做企业做产品，要有这样的理念，即力

28、争实现或做到 “人无我有，人有我优，人优我全”，如果能做到这一点也许就等于成功了一半。2、制定和完善公司部激励制度，尤其的营销人员和技术开发人员，并对生产工人推行计件工资制3、加大对公司知识产权（注册商标、产品著作权、发明及设计新型专利等）的申请和保护力度，发明和完成一件就申报一件。4、创造条件，将公司包装成高科技企业，申请省、市高科技企业称号（有利于申请上市和各类政府补贴及政策优惠），申请外贸进出口权和资质，取得出口退税。5、弱电工程配套的主导产品定位以价值高、附加值高、技术含量高、销售渠道畅顺的产品为主导产品，以销量大、客户稳定、利润薄的产品作为补充。6、生产技术定位通过引进国先进生产设备

29、及工艺技术（含相关专利及制作技术） ，. 学习帮手 .专业整理 .力争国产品行业领先地位。7、人力资源定位企业以自身文化优势和美好的发展前景吸引和留住国一流的高端经营、管理和技术专业人才以及发展一大批优秀的营销人才 （这是目前最紧迫、重点的工作任务， 若没有相应的营销人才推动产品销售或业务推广，上再好再多的项目也很难实现收益） 。8、管理结构定位前期以办事处、 分公司、事业部、子公司制并存， 后期以分公司、子公司制为主，以各地业务办事处为辅。（七）市场营销战略（方案）扭转过去一些传统企业单纯“重生产、 轻市场”的思想， 树立现代市场营销理念， 搭建适应市场竞争的现代化产品营销体系， 根据市场环

30、境和竞争特点，围绕市场及关系资源、产品、价格、分销渠道和促销措施制定相应的应对策略。 在新产品市场开发的营销组合战略方面，前期实施新产品开道战略， 渠道开通战略和促销开路战略相结合的发展战略，在后期主要实施渠道开通战略和品牌经营战略。1、营销工作的总体思路首先我们要制订和确定适合本公司的营销模式和营销方案，弱电工程业务走直销、战略合作、EMC（合同能源管理）、招投标相结合的道路；走直销（网下、业务员直接推销） 、网络营销（在网上推销）相结合的道路。弱电工程配套产品走销和出口相结合的道路；走销、出口、 EMC（合同能源管理）、渠道营销（经销商、贸易商、团购、合作伙伴、展会）和网络营销相结合的道路

31、，前期以出口、网络营销、. 学习帮手 .专业整理 .渠道营销为主，以EMC为辅，实现各种营销模式均衡发展。同时推行全员营销和制订全员营销管理办法，制订行之有效的产品销售提成激励方案、 产品销售系统的操作规程， 尽快设计及注册“三正”等产品商标和开展系统的广告宣传工作，包括在新建独立营销和制作好公司产品销售的彩页、在宣传媒体上做广告、 给主要的用户、经销企业投寄公司产品销售的彩页资料、参加各种行业协会、展会和各种公益活动及多邀请领导、宣传媒体来司参观采访， 提高公司或“三正”品牌的媒体暴光率等, 快速打开“三正”产品的知名度和品牌形象及产品销路。在营销策略上，（ 1）通过细分市场，锁定目标（将政

32、府市政、学校、交通、电力、公安、教育、医院、酒店、金融企事业单位、细分逐一罗列，用4P/C 原则，锁定目标）（ 2）智能环保光源的综合解决方案提供方面，以某一景点、体育场、高尔夫球场等，打造一流的照明方案，通过“光经济” “光文化”“光艺术”概念，创造品牌。（ 3）通过公关手段、合资合作、借力品牌、投资换市场、部件配套合作等方式借力打力和自建销售渠道、规营销管理，提升品牌，促进销售，实现公司的战略目标A、借力打力? 与有重大关系者（或者代理人、公司）合作，远交近攻。. 学习帮手 .专业整理 .? 借成熟营销网络，营销管理经验，与知名品牌企业合资合作。? 寻求国主要品牌的 OEM? 借设计、工程

33、商渠道、获得工程信息、产品推荐和订单。B、借力品牌? 与弱电工程配套产品巨头合作C、投资换市场? 成批应用，区域与政府或行业部门代理人投资合作，获得市场权? EMC或 BOT模式，与集团单位或政府部门合作D、部件配套合作? 与类似产品商提供模块化、组件化产品服务（风能发电、太阳能发电、工程商部件配合）E、自建销售渠道 （含国、国际）F、规营销管理 ( 对竞争动态数据、营销策略、客户套餐或方案、营销成本费用管理、推销过程、投标管理、推销技术培训和支持、合作商指导进行规 )2、营销模式与销售策略（1）营销模式：. 学习帮手 .专业整理 .弱电工程业务：采用直销（网下、业务员直接推销）、网络营销（在

34、网上推销）并存，采用直销、战略合作、EMC（合同能源管理）、招投标并存等多种营销模式并存的营销模式。弱电工程配套产品：采用销和外贸出口共存；采用代理制、经销制分销与网店零售直销、战略合作直销、EMC服务、BT投资间接销售共存；网络营销与非网络营销共存；通过分销、直销、间接销售、网络、外贸和国外展销会等多渠道推广、多种营销模式并存， 齐头并进，快速发展和快速占领市场。（2）销售策略： （主要针对弱电工程配套产品）A、联盟当地有实力的工程公司( 及专业设计院合作 ) 形成长期的战略合作关系。B、寻找当地知名品牌工程代理商合作。C、与当地的 EMC合同能源管理服务公司作贴牌联盟合作。D、借渠道代理商

35、展厅资源作专卖店样品展示，以达到快速推广本公司品牌并迅速接单。E、直接用本公司资质及品牌参与一些比较有把握的招投标工程。F、联合全国当地知名大型企业合作, 可以作他们的贴渠牌伙伴,以达到借力打力。G、可以合作成立当地控股子公司, 利用当地的政府及关系, 以最少的成本来获得最大的资料收获。H、借助各个媒体与网络强势推广。I 、巩固地级以上城市的工程销售渠道覆盖，优化售前售后服务，. 学习帮手 .专业整理 .提高经销商忠诚度。J、以设计奖励的方式建立设计师网络。 配合经销商建立持续关系，获得工程信息、产品推荐和订单。K、建立核心产品的流通网络， 协助总经销建立分销商。 开拓各地大卖场（旗舰店）销售

36、。L、建立重点客户群， 重点攻关全国各市政照明管理单位以及同行业厂家、公司的核心客户群体， 以及前期同行业厂家供货出现质量问题的客户及地区路灯、市政、电力、交通管理单位，形成地级市客户网络。M、对 LED白光照明 ( 商业照明 / 家居照明 )，重点客户群拓展 ,针对连锁大卖场、酒店、大型工厂、车厂、超商、医院、学校、行政事业单位等传统光源节能替换市场加大力度开发。（3）促销推广策略A、高速公路广告牌，投放广告促销：全国按市场拓展重点区域围绕寻找适合地点投放, 设立广告牌由各办事处自行选择地点投放广告并进行管理。围绕重点市场拓展区域广设高速公路广告招牌，在车流、人流优势下植入加深”三正”品牌,

37、巩固品牌地位活动如 : 年度经销商大会等B、设计推广以设计院和设计师为主要推广对象， 推动其在工程项目设计中推荐采用公司的产品和工程施工业务。 可以考虑预拨工程订单金额的 0。. 学习帮手 .专业整理 .1-1%作为设计单位的活动赞助费用，以树立公司尊重设计价值的形象。C、国展览会：公司参加国大型的有影响力的照明专业照明展会，展示企业的形象，扩大公司的知名度。如、3 月份的“ LED 展” 4 月份的“北京LED展”、 6 月份的“光亚展” 9 月份的“ LED展” 9 月份的“上海路灯展”D、选择和发文刊登宣传：选择一些弱电工程及产品相关的为2015 年 2017 年广告合作对象，加大发文力

38、度，进行品牌宣传。每两周一篇刊文刊登于合作专业及报纸杂志提升品牌美誉度。发布在各大专业、媒体、杂志曝光，公司优化等，让现有客户、潜在客户、激活过往客户、投资者更容易检索公司最新信息及产品优势等。E、成功案例部推广并奖励：各办事处、分公司提供对成功开发新客户、大订单成功经验书面总结的成功营销模式给予市场部编辑成册并推广及新进人员培训用，对书面总结的业务进行奖励，对推广取得成效的市场专员进行奖励。对新营销方法、新的盈利模式重奖。F、各营销区加大依设计师激励机制与全国设计师的深入合作, 使公司产品在中国各工程上图率转守为攻，渠道部份加强卖场曝光使产品快速打入市场。3、营销方式（渠道）及营销管理体系建

39、设：. 学习帮手 .专业整理 .（1）批发销售渠道（含总部批发、代理商、经销商）A、直接批发销售 给 LED零售门店，贸易商、大超市、大商场、批发中心、 EMC合同能源管理服务企业或工程建设承包商、系统总承包商、装饰装修公司、安装工程公司、建筑公司、装饰装修公司、安装公司、路灯所、市政委、道路建设公司、政府采购中心和购买量大按批发计的一些单位、个人客户。除了直接批发给LED零售门店，贸易商、大超市、大商场、批发中心外，渠道推广部也可以通过各种渠道寻找大批量购买用作礼品、纪念品的一些单位、个人客户（包括展会、开业庆典等各种会议主办单位、需要赠送客户礼品的大公司如银行、通讯、保险等）B、代理商通过发展 LED电子产品、礼品的代