一个年营收3亿微商创始人的前世今生——林芳芳

1、享会。分享导师为入 座会会员 微商 企业乐 恩集团 创始人林芳芳。她将以 从事 7 年微商的经验去讲述如何年营收 3 亿，微商行业的前世今生，并 对疫 情后的热门微商 行业 发表见解和判断。大家好，我是林芳芳。微商行业差不多是从 2013 年开始 兴起的 ，而 我是从 2014 年开始 做微 商，做微商的这 7 年基 本横跨 了整个 微商 行业发 展的时 间。 从一个 人一 件代发的模式，从什么都不懂的小白，到成为微商行业里的龙头公司的 操盘手之一只花了两年。在微商领域，我认识的深度、看问题的高度和时间的跨度是足够的，我 个人的微商发展史一定程度上能体现整个微商行业的发展史。今天我分 享的不单

2、单是我的微商行 业从事 经验，还 是整 个微商 行业的 的前 世今生 。我的身份比较多样，首先介绍的是乐恩集团董事长的身份。“乐 恩”顾名 思义就 是“快乐做事， 感恩做 人”。乐 恩是我 人生当 中的 一束 光，它让我懂得了 “快乐”和“感恩 ”这 两个词的含 义，这 个经历 也奠 定了 之后事业的基础。直至今 天，我 还会因 “乐恩”这两 个字 感到骄傲。乐恩旗下还有两个品牌，一 个是小怪瘦，近两年行业整体下滑的形势下， 小怪瘦还能逆势发展；还有一个品牌叫乐恩牛蒡茶，有了它我才有了做 品牌的底气。01疫情后的热门微商相信大家都能感觉到，疫情期间做微商的热度变得高涨 。疫情发生之后 我瞬间被

3、邀请到各大圈子做分享，例如我就在黑马十九期会员里进行了 一次云分享。现在各大行业都在了解微商模式，不管是传统行业，还是电商行业，他 们都能和微商模式融合发展。过完年初六，我 们准备开一个内部启动会，当 时有一个代理过来问：“老大，我们这次的启动会能不能拉一些有考察意向的人进来？”我答应了，也没想过会有很多人，但没想到两天之后的线上分享会，其 中的一个团队拉进来将近五千人，汇集了十个微信群。 我当时很震惊， 单单一个团队就能汇聚近五千人的意向用户。那天晚上我其实只准备了 一个小时的内容，但当我讲完后，所有人都要求我继续分享。为什么能有这样的效果呢？侧面证明了现有微商行业符 合现行经济的发 展趋势

4、，我们的项目实力和行业优势也给了他们信心。在毫无准备的情 况下，那场分享会我加时多讲了一个小时，大家反响非常热烈。结束后我们的代理还一直在群里进行激烈的讨论，他们一致要求不要解 散群，因为他们希望我能多输出一些干货，他们想要更加深入的去了解 整个微商行业。之后我思考了一个问题，为什么在疫情严重影响经济的情形下，一个小 小的团队内部启动会能比以往的招商会成功？而且很多代理商反映这次 进来的听课的很多都是实体店的老板。因为疫情之下，受影响最大的大多是实体店的老板。这件事给了我启发，再加上年后腾讯直播也在大力推广，我看见了直播 的风口，决定开始做直播。不同于之前只能通过线上的声音和一些内部资料发放的

5、形式，直播不仅 能看到我的长相，还能通过我的表情、肢体语言和实时线上互动等方式 更好的传递我所知道的行 业讯息 ，这种 方式够 拉近听 众和讲 述者 的距离 ， 打破我们之间的沟通壁垒。这种方式能让更多人更好的了解我们的项目，也能让人更加深入的了解 创始人。一个公司的发展很大程度上取决于创始人的初心和思想格局， 而直播就是近距离了解创始人的桥梁之一。开始的尝试我没有进行大肆宣传，只是做了一张海报发在朋友圈，告知 大家我们会有这样的线上直播的活动。本以为当晚在线人数最多突破 5000 人，实际上 当天晚 上达到 了 4.1 万 的观看 人次 。经过那次直播，我做了今年的项目定位 往融合实体店经营

6、模式和微商模式的方向去发展。这个定位是有依据的，在年 前我被 邀请到 泉州 做了一 个千人 大会 的演讲 ， 参会的基本是实体店的老板，他们对微商模式很感兴趣，反映了今年的 行业趋势。疫情环境既是危险也是机遇，微商模式能和实体店经济做到 很好的融合。这里也要感谢易涛老师，他是我的贵人，在他的引荐下我结识了很多企 业家，创 业的路上得到了很多帮助。在 年前易涛老师给了我直播的思路， 千人大会的名字还是他取 的，叫 做“无界 融合”。能提出“融合”的概 念， 靠的都 是过往 成功的 案例 而不是 夸夸其 谈。 分享 一组数据，在过去的一年，发展最快的那批代理商基本和实体店都有合作，在短短 3-6

7、个 月的时 间，团 队能够瞬间达到 300 万到 600 万的业绩。所以我敢说， 从实体店老 板了解我们 项目开 始， 到成为 最高 级别的 51万的代理商只需要花费三个月的时间。即使是在疫情影响下，不 管大家只希望 能在 2020 年存 活下来，还 是保持住去年的销量，我依旧对今年的目标完成率有着非常大的信心。线上本来就是我们的强项，其中包括社群维护和流量增长。前期通过线上方式把我们的优势发挥好，疫情形势好转之后重回线下，我们已形成 成熟的操作模式进行批量生产。有了 2 月份 4.1 万观 看人次 的直播 经验 ，上 周的 小怪 瘦两周 年盛典 ，我们提前 2-3 天做宣传蓄势，直 播就有了

8、 36.7 万观看人次，这 一次活动让我看到了直播和短视频的生命力。微商行业本身就具有很多天然的优势基础，例如超强战斗力的渠道，一定量的粉丝基础，以及较高的口头表达能力等，所以直播和短视频的风 口绝不能错过。让微商去做直播和社群的做法跟易涛老师今年的战略方向不谋而合，也很感谢易涛老师给了我很多指导意见。今天和大家分享微商的发展史，不是简单的唠嗑，而是想跟大家证明我们能在未来能把微商做好做大做强，在现有的微商模式上进行创新，让 项目发展起来，并在行业领域中占据一定地位。02我的个人经历史第一个经历：四年代理商，两年品牌方今年是我做微商的第七年，在过去很长一段时间，我一直是以一个代理商的身份在经营

9、，但我并 不满足 现状。 2018年年初我成立了自己的品牌，在同年 4 月 开我的 第一场 战略发 布会 小怪瘦新品战略发布会，至此也已经过去两年多了第二个经历：从一个人到一个团队，从月入几千到月入千万我的个人起点是一个一件代发的小代理，那时没有任何成本压力，仅仅 是想创造一定社会价值，所以我很用心经营我的朋友圈，只分享我喜欢 的鞋子，只分享 高质量 产品，慢 慢建立 起一 套比较 独特的 粉丝分 享模式。 经营了几个月之后，有很多人都想做我的代理，所以我开始组建团队。 经过一段时间的摸索，我意识到销售行业也分淡旺季，为了抢占市场份 额，我决定做一款没有销售季节区分的产品。就这样一点一滴慢慢成

10、长 ，从一个人到 组建团 队，从 100 个 人的团 队发 展 到 10 万 个 人 。2016 年 6 月 17 号，我 在广州开了一场多达 3000 人的千 人大 会，要 参加那场大会必须达到 3.98 万的代 理门 槛，而 能够参 加这 场大会 的有 三千多人，每个代理旗下基本有三十几个人的团队。这个基数是多么庞 大，因此我们的团队能迅 速发展 超过 10 万人 。就我自身经历来说，我也 是从一 个卖鞋 子月 收入几 千的人 ，到了 2016 年我的流水就高达八千多万了，这个增长速度是非常快的。第三个经历：既有舞台上的得意，也有厕所痛哭的彷徨我有过上百场的舞台演讲，从三十几个人的小发布会

11、，到 后来 2016 年 6 月 18 日 在 深 圳 体 育 中 心 举 行 的 2.5 万 人 的 大 会 ， 从 说 话 磕 磕绊绊到 侃侃而谈，很感谢这个行业给了我很多机遇和舞台，锻炼了包括演讲能 力在内的其他能力。第四个经历：两个低谷期让我学会成长当然，走到今天我也不是 一帆风 顺的， 我经 历过 2 次低 谷。第一次低谷在我快速发展的前半年，我突然卖不出去货了，而这个情况 持续了半年。创业遇到这种问题很彷徨 ，没有 人可以指导你 ，我 有 种孤立 无援 的感觉 ， 打电话也不知道要打给谁，也不敢让家里人看见。我走到卫生间，灯也 不开，坐在马桶上哭。当我摸索走出这个阶段，重新找到另一

12、个风口才从这种迷茫的状态中摆 脱出来。第二个项目启动之后，我 花了一 年的时 间将 团队人 数发展 到 10 万 人， 也正是这个经历让我懂得坚持的重要性，我有一个前领导的一番话也令 我记忆深刻：“越多人退出这个行业，我觉得越是好事，因 为只要能够坚持下去，那 以 后的市场就是我们的。”这句话对我来说很重要， 也为我 面对人 生第 2 次人生低谷提 供了坚 持的 第二次低谷是从八千多万的流水掉到只要几十万，本来我应该更难过才 对，但是第一次的低谷经历让我明白，只要用积极地心态去解决问题， 我一定能够跨过去。第五个经历：跨地域、跨界学习，深入了解微商行业创业不能坐以待毙，我经常走出去学习，开始思

13、考行业的未来趋势和生 命力延续的问 题 为 什么有 些企业 可以做 得那 么好，做得那 么大，做 得那么久？听说日本是拥有全世界百年企业最多的一个国家，我去了，事实上真的 给了我很大的触动。我算是来自发展最快最浮躁的一个行业，身处于这样的环境，我若想坚 持我的初心，那我就要做一个长期稳定发展的品牌。日本百年企业的企业理念和企业文化是我要学习的。那一年除了国内外 的游学，我也做了很多跨界企业家圈层的学习，借这个机会了解经济周 期、行业痛点、代理商需求，同时拥有更多战略思维。只要能让代理商有信心做下去的公司，那么这个公司就有机会长久做下 去，我就是按照这种逆向思维去看待问题的。因为我自己就是代理商

14、出 身，我觉得我 应该 去建立一个这 样的公司 一 个平台 型的、 生态 型的 微商公司。第六个经历：不断学习，是我突破的源泉我的启蒙书是金错刀老师的爆品战略，用爆品的方式去做一个平台 打法是有必要的。演说能力也很重要，我有过百场舞台的经历，深知能否有演讲的灵魂， 是否能增大感染力并调动旗下人的情绪和思维是十分考验演说功底的。我去进修是想将这种演说 能力进 行复制 ，因为 靠一个 人的力 量是 不够的 ， 我希望我的代理商都可以去讲。我也报了吴晓波老师的企投会，进修这个课程是出于未雨绸缪的心态。 我认为以后会用到，以后我也站在企业家的角度去投资一些特别好的创 业者，希望能够通过我们现有的实力和

15、资源去帮助一些人。然后还有华一股权，哪怕我现在的公司才刚刚起步，我也希望这份 事业在未来不仅仅是我一个人的，在未来我能够更科学合理运用股权， 借此吸引更多优质人才把平台做大。有了战略思维、实战经验、同理心、学习经历、圈子资源和对经济周期 的理解 ，我在 2018 年 正式成 立自 己的品 牌，并做了 很多未 来的规划。距今已有两年，现在很多品牌都面临经济寒冬，但我的品牌依旧保有活 力。我为我能坚持当初的方向感到开心。这两年整个行业大环境都下滑 的比较严重，我们的上升趋势却还很好。2019 年同 比去年 有近三倍的 增长， 2020 年第 一季度 比去年 的也 有了将近 4 倍的 增长 ，整个

16、增长趋 势还是 可观 的。我很感谢这个行业，让我不局限于做一个小小的代理商，而是做一个想 要挣钱的创业者。第一次见到易涛老师是在厦门的一个演说节，那天我非常激动，因为易 涛老师是我见过的高质量圈子里对微商有一定研究和评论的人。那日一 别我就很希望能和易涛老师聊一聊，很快我在北京抓住了一个机会。见面时我非常开心，乐此不彼的和易涛老师讲了很多。因为能遇到有共 同话题的人很难，我觉得微商行业有很大的潜力和上升空间，迫切想要 别人了解我们，甚至希望有更多像易涛老师这样优秀的人能帮助我们走 得更远。其实跟易涛老师学习应该先听他讲，但是遇到优秀人物的心情 让我无 法停下 来，当 我讲完 后，易 涛老 师对

17、我 说了一 句话：“芳芳我 突然 明白了，为什么你能做得很好，就是因为你有同理心，你是从群众中来 的。”那一次对话对我也是极大的鼓励，也很幸运能遇到很多像易涛一样优秀 的人，给我机会和时间让我跟他们讲我的梦想，让更多人关注到微商的 发展，甚至是未来能够一起发展进步。我也希望能用我对这个行业的热爱去影响更多行业外的人，我们能发展 的这么快肯定是有理由的，存在即合理。我想让优秀的人对这个行业有 更新的认知，然后一起努力把这个行业做得更好，毕竟单靠我一个人的 力量是远远不够的。03如何让代理驱动裂变过去大家不看好微商行业存在原因：一个新行业刚开始 发展，肯定会有 好的一面和不好的一面。好的方面不一定

18、传播得非常快，但是坏的方面 肯定是传播得最快的。再加上主流媒体在过去几年对微 商行业的报道基 本是负面的，所以大家对微商的态度都不是很好。对于仅仅发展七年的微商行业来说，它还只是一个小孩子，甚至是个婴 儿。微商行业目前是风口行业，便会存在一定的问题。优秀的人才比较 少，意味着很多人没有能力，也没有耐心去解决行业出现的问题，例如 囤货问题、渠 道动向问题、产 品质量问题、供 应链供应不上的问题等等。但问题的存在也暗示着存在机遇，因此我认为这个行业还大有可为，微商行业还没有到要转型的时候。微商行业在 2015 年和 2017 年 就经历 过两 次行业 的大低 谷。这个 危机 促使很多人转型做平台或

19、者做电商。但我坚持这个行业 的未来一定不是 转型，也一定不是退出市场。反而在这个行业存在的问题基础上进行就地升级，做自我迭代，随后肯 定能得到很好的发展。伴随着整个行业的发展过程，我们能找到更好的 新方向。，从而解决行业的痛点问题。这两年我们小有成绩，并且过得不错，我们到底做了什么呢？我要分享一下三 个“改变 ”。一、改变1. 以模式为核心，到以人 为核心2015 年 -2016年团 队流水 呈现几 百倍 的增长 是因为 我们推 行套 版模式，玩的是流量，其实是用流量来招商。在公众号投放信息流量，我们公司应该是整个行业最多的，一个流量的 成本就将近一百多块钱了。我自己就有一百多个个人账 号，每

20、个号有三 四千个人。但这个模式终究会遇到瓶 颈期。 微商行 业中 “产品的竞争”是基础 三无产品不在讨论范围内，因为蒙牛、娃哈哈等大品牌的优质产品也在投 放微商渠道。那竞争的核心是什么呢？ 我觉得 是人。现代人的消费模式发生改变，以前主要是品牌推介，有品牌背书的产品 就会带动消费。现在的模式却是以人的信任为基础，例如好友推荐的一 款好的面膜就会 带动身边的人来消费。包括我做微商至今，我做什么，我的经销商就做 什么，这都是因为他们信任我。2. 从只注重增量，到注重 存量的运营刚开始做微商只注重增量，因为流量增速快，微 信刚兴起具有人口红利， 所以微商行业发展也趁着这波东风在做增量。但是最后都会发

21、现一个问 题，增量做的越多死的也越多。在后续复盘中，我们意识到存量才是重点，应该在存量的基础上去找增举个例子，如果我们手头上有十个代理商，那么我主要任务就是要把他 们固好，在他们赚到钱之后，我们就有了口碑。之后继续开发他们背后 的隐藏流量，这种模式是找了一帮人就活了一帮人，而且这群人有着更 顽强、更长久的生命力。这些真正靠我们扶持起来的，才是我们的资源，才是我们的渠道，才是 我们的财富。我们从原来只注重增量到后来注重存量的运营，是我们做 出的一个很大的改变，我们整个培训系统都是基于存量找增量的方式去 开发的，包括我们对产品的选择，也跟我们整个战略的改变有关。3. 从利 己，到 帮扶利 他我们所

22、有代理商，特别是大的代理商都很清楚，当初我们在做流量完全 是靠打 IP 。所以所有的 IP 和领导人都高高在上，下面的团队就在盲目 崇拜。但开始做品牌 之后 ，我给所有大团队 长们传达的一个理 念是 我 们能否走得更长久取决于你能服务多少人，能赋能多少人，而不是靠崇拜。因此老大要主动服务团队、服务市场和服务客户。过去微商行业死亡率很高的原因之一是很多宝妈没有销售技巧以及没有 好的创业心态，那么他们碰壁之后死亡率就很高。变成帮扶利他模式， 之后他们遇到什么问题，我们的大团队长都会帮忙解决。我们今天的核心是帮助他人成功，顺便自己成功。这两年来我们走的非 常稳健也非常踏实，第 一年小怪瘦的动 销率就

23、 达到 79% ，这 在整个 微商 行业是非常罕见的。第二、搭建培训赋能平台我们很注重人的能力的运用，人脉的背后的资源的开发和运营。一个事情做就要做到极致，所以我们搭建了一个培训的赋能平台。搭建平台的核心初 衷是：蜕变合伙 人，用 CEO 思维全 面赋能 所有 代理商 ，打造企业人才上升通道。这个平台在过去两年起到了至关重要的作用。其实我们的系统不仅是培训系统，还是一个线上动销培训系统，能帮助 很多有创业想法和创业梦想的人借助系统成长，把生活过成人生如果要让整个系统具有裂 变能力 ，就应 该给它 取了一 个标签 “7A 蝶变”。标签的由来会分成 三个部 分，整个培训系统 经过一 年梳理，发 现

24、它有 7个系统 ，所以 开头是 “7”。“ A是” “A、B、C”的等级，我希望我们的系统能够不 断地优化，不断 地迭代，始终保持在高水 平，所 以取“A”。“蝶变”是从 我自身 出发 ，我从 一个宝 妈变成 了现 在的女 性企业 家，我的 生活发生了天翻地覆的变化，就像毛毛虫蜕变成蝴蝶一样。创建的这个 系统是想帮助很多像我一样的有创业梦想的人过上更好的生活。在过去的时间我们花了很多时间去优化，系统其实是根据我们的规模发 展塑造起来的。一开始是从中端开始赋能的，也只有图示第二个的黑马 特训营。后来我发现很多人还没有能力去做好终端服务，所 以我创办了减脂营。 然后我又在黑马的基础上升级更高级别的

25、代理，接着是根据代理商的层 级做一个相应的培训层级训练，每一个层级都有他需要学习的东西和提 升的东西。微商行业的素质参差不齐，所以一对一的服务是不够的，它应该由公司 进行组织，通过优秀导师团队和优秀的代理商团队，去帮助更多个体代 理代理商批量服务他的客户。减脂营主要进行种草和转化，通过 7 天的时间了解我们的产品、微商环 境和朋友圈的发放方式，达成由一到二的转变。从黑马特训营出来的代理商对我们的产品很有信心。接着进入我们的黄 埔军校 变成我 们的总 代， 如果总 代 1 万多 太少， 可以继续投 资变成 超级 个体， 成为中 场级别 的代 理商， 这个原 先的 门槛是 69,000 ，现在 涨

26、价 到 72,000 。第五个 是达到 51 万 的门 槛的合 伙人。目 前为止，我 们的 品牌拥 有 230 多个合伙人而且我们的合伙人进行精细化运营的模式，主要针对能力的培养和对团队的赋能等，这个级别的代理商更多是对能力的提升和训 练。第六个 阶段是 我们的 UP 社， 我们会 把很 多课程 做线上 的收录 ，一 个可 以提高课程迭代的效率，另一个是也乐恩人的云课堂。事业发展到一定程度只带大家挣钱是不够的，德配位了财富才能持续发 展，这 方面的 教育 非常重 要，所以我 创办了 乐恩大 学 为了 更好 帮助 每个人成长。这个系统完成 了一 个线上闭环，除了 线上我们还有线下 培训 独 有的

27、 一个沙龙模式，那就是轻沙龙。我们花了半年的时间摸索出专属的有特 色的项 目公式 ，即“轻 沙龙， 快迭代 ”。轻沙龙可以用最少的人创造最大的业绩，甚至是用几百块的项目成本完 成几十万的业绩。短 短三个 月的时间内 就做到 了单月 102 场的记 录。这 个数据远超行内水平，取得优异的成绩！大道至简，这才是我们的成功核心。第三、未来所有人都拥有无限上升空 间 一群 人、一 辈子、一件事。我引以为豪的第三件事就是这个平台给代理商规划了很好的未来，我有 一个口号“ 在乐恩好好努力个五年，我们一起为自己好好奋斗个五 年，然后乐恩会来养你一辈子。”你开实体门店也好，你去 上班也 好，5 年 都不足 让

28、人生 发生 天翻地 覆的 改变，不足以赋予你极大的安全感或者强大的竞争力。我不敢保证在整个微商行 业干 5 年 都是这 样，但 如果你 是在 乐恩， 你真 的把它当事业来奋斗 5 年的话，你在这里 会有光明的未来。因为我在创建小怪瘦这个品牌的前 5 年，我拿出了 30% 的股份，每年分 60% 给 优秀的代理商以示 鼓励。所有公司的部 门和 我每天都超级忙， 因为我每天都要开 很多的 会 不 是低效率会议。我花了非常多时间去培养很多人才，带着他们一点一滴 了解微商，更好了解这个行业，掌握打品牌的方式、造势能的方式、打 节奏的方式。微商这个行业具有独特性，而不是你说做就能做的。现在很多上市公司都

29、在做微商，事实证明，这一年多以来他们做的很一般。而我们的代理商在品牌内部有一个上升空间，上升到一 定程度，未来我 们也会扶持他成立一个子 品牌或 者品牌 方，如 果打造 出强大 的前 端运营 ， 他也可以上升到一个子公司，去服务这个行业里的其他品牌。这些都是可行的。其一，我们有实战经验，如果我们去成立一家服务型 的公司，他会比市场上割品牌方韭菜的公司好太多。因为我们只拿结果 说话，我们也有这个能力。其二，我们内部的员工也能拥有更多的上升空间，他今天可以成为我们 品牌的股东，未来也能成为我们子品牌的股东甚至是操盘手。乐恩在未 来还能成立教育公司，也能为代理商做运营咨询策划，我们可以服务未 来产生

30、的很多子品牌，也可以服务这个行业的所有品牌。虽然这个行业有很多和我一样上升为品牌方的公司，但我觉得他们的认 知处于单维阶段，销售团队长的能力是无法和我们比肩。我有时发朋友 圈说：“就 是越做品牌我会越敬畏创始人 三个字 。”做了创始人之后，你的能力不是模块的增长，而 是全方位全领域的发展， 是一个全能型的选手。我一路脚踏实地走来，真心希望我的经验能不白 费，希望未来的我能成就更多人。我们有机会有能力去帮助这个行业实 力欠佳的品牌，去赋能他们，我也非常愿意帮助和我们拥有共同的价值 观的品牌。我一开始就很坚持一件事情，就是一群人，一辈子，一件事。追根到底其实更是为了我的代理商，为了不辜负他们的信任

31、。很累但是 我很爱。04我个人对微商行业的判断今年在听完罗振宇的演讲之后，读完的第一本书是变量，我对其中 一句话很有感触。“人 是不断 学习的过程，到后来 你会突 然的顿悟，然后形成一种历 史感。”做品牌之前一定要对微商进行全面复盘，不管是出国留学也好，还是对 国内的很多的 企业 研究也好 我还 看了马 云推 荐的 大破局 。 通过 这些方式，我顿悟了对行业趋势的判断，以及清晰了产品的所有方向。任何一个行业的刚开始发展都是乱象丛生的，任何一个人都可以在里面 分一杯羹，这个是行业的风口，但我们要做的不只是抓住风口，还要留 存和发展。这个行业发展到一个阶段之后，一定会进行自我净化和自我淘汰，有 20% 的巨头会吞并没有能力和 实力的 资源， 然后 享有这 个行业 80% 的资源。 微商行业也很有可能变成这个样子。所以很多代理商就希望能找到一个 给他们足够安全感的公司。在这之前我要快速的做好准备，并确保