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文档简介

1、业务路线管理1、访问计划业务员自订访问计划表与主管一起对计划表相互检讨，改进每日检讨计划表的实际访问情况、销货情况，并机动调整2、客户分级管理分级标准：市场潜力大小信用度高低营业额大小市场占有率多寡战略市场目标3、拜访次数为妥善运用有限时间，以提高业绩，按 A、B、C客户分级管理 后，再评估客户营业额、规模、协力程度、未来潜力等，决定拜访频 率，可使用亲自拜访、电话拜访、信函拜访等各种方式。重要的A级客户，为防止竞争者介入争夺，必须有计划的加强拜访时间与安排 访问次数。4、拜访时间例如：客户等级访问总次数户数每月每户访问次数A5987. 38次B306 d5次C1181. 38 次合计1002

2、2拜访时间和客户级别重要性成正比。5、增加访问时间推销工作是以访问为主的，要适度增加访问次数，弹性安排工作，增 加有效访问时间。A配合每日访问计划表，记录耗时。B检讨时间是如何消耗掉的。C依下列原则调整工作方式：减少闲聊时间减少交通时间减少等待时间减少处理事物时间争取拜访机会延长访问时间加强开拓客户的时间6、拜访顺序重要的A级客户，绝对要于上午去拜访。先制作行销地图，根据地理状况来编制客户路线图，再根据战术运用, 决定当日的拜访顺序。客户拜访顺序名册顺序分级客户名称地址电话负责人商店类型123456789107、拟定作息表要在前一天晚上做好第二天的计划，好处在于: 节省无持序引起的浪费事情安排有系统，容易处理约定的事情不致遗忘在有效时间内可完成更多的工作拜访客户的比较客户 等级客户数销售额所占 百分比访问 次数访问次数 百分比面谈 次数获得订 单次数A820%24& 66%124B2735%8028. 88%6035C5940%12043. 32%9740D265%5319. 14%3512小计100100%277100%20491客户访问客户数平均每月每户访问次数销售额所等级一次数访问的次数百分比占百分比A4285. 2516. 8%20%B95273. 5238%35%C100392.

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