案例八：戴尔存货管理[专业技术]

1、案例八案例八 戴尔的存货管理戴尔的存货管理 1 高级教学 一、戴尔公司发展史一、戴尔公司发展史 l 戴尔公司（戴尔公司（Dell Computer）（）（NASDAQ: DELL）(港交所：港交所：4332), 是一家总部位于美国是一家总部位于美国 德克萨斯州的世界五百强企业。戴尔以生产、德克萨斯州的世界五百强企业。戴尔以生产、 设计、销售设计、销售家用以及办公室电脑而闻名家用以及办公室电脑而闻名，不过，不过 它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务 器、数据储存设备、网络设备及打印机等电脑器、数据储存设备、网络设备及打印机等电脑 周边产品。周边产品。

2、l 2012年公司营业额达到了年公司营业额达到了574亿美元，亿美元， 在全球共有约在全球共有约75,100名雇员。名雇员。 2 高级教学 3 高级教学 l 戴尔公司于戴尔公司于19841984年由迈克尔年由迈克尔 戴尔创立。戴尔创立。 他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。 他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机， 并向客户直接发货，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和使戴尔公司能够最有效和 明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这 种种直接销售的商业模式直接

3、销售的商业模式消除了中间商，使戴尔消除了中间商，使戴尔 公司减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司公司减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司 更好地理解客户的需要。更好地理解客户的需要。 4 高级教学 戴尔的灵魂人物戴尔的灵魂人物 l 迈克尔迈克尔戴尔，戴尔，1965年出生于美国休斯顿年出生于美国休斯顿 的一个中产家庭。的一个中产家庭。12岁时小戴尔就在集邮杂岁时小戴尔就在集邮杂 志上登广告做邮票生意，由此赚得了志上登广告做邮票生意，由此赚得了2000美美 元并用这笔钱购买了他自己的第一台个人电脑。元并用这笔钱购买了他自己的第一台个人电脑。 这次经历让戴尔认识到越过中间商做买卖的好这次经历让戴尔认

4、识到越过中间商做买卖的好 处。中学毕业后戴尔遵父母之命进入得处。中学毕业后戴尔遵父母之命进入得克萨斯克萨斯 大学大学选修医学，大学第二年因过度迷恋电脑和选修医学，大学第二年因过度迷恋电脑和 立志在立志在PC机领域有所建树而退学。机领域有所建树而退学。 5 高级教学 l19841984年年1919岁的岁的迈克尔迈克尔戴尔戴尔以以10001000美元创立戴美元创立戴 尔计算机公司尔计算机公司; ; l19851985年推出首台自行设计的个人电脑年推出首台自行设计的个人电脑; ; l19881988年戴尔公司年戴尔公司正式上市正式上市，首次公开发行，首次公开发行350350 万新股，每股作价万新股，

5、每股作价8.58.5美元美元 , ,筹集资金近筹集资金近30003000 万美元万美元; ; l19891989年推出首部戴尔笔记本电脑年推出首部戴尔笔记本电脑 ; ; 6 高级教学 l19921992年首次被年首次被财富财富杂志评为全球五百强企杂志评为全球五百强企 业业 ; ; l19951995年最初售价年最初售价8.58.5美元的戴尔股票在分拆前美元的戴尔股票在分拆前 已升至已升至100100美元美元 ; ; l19981998年年2 2月正式进入中国市场月正式进入中国市场; l20002000年网上营业额达到每天年网上营业额达到每天5,0005,000万美元万美元; ; l戴尔公司目前

6、已经发展成为世界上最大的电脑戴尔公司目前已经发展成为世界上最大的电脑 直销商直销商. . 7 高级教学 l 虽然从虽然从1998年年2月正式进入中国市场月正式进入中国市场(在中在中 国厦门成立中国客户中心国厦门成立中国客户中心)以来，一直面对种以来，一直面对种 种关于直销模式是否会水土不服的质疑，但戴种关于直销模式是否会水土不服的质疑，但戴 尔用自己市场份额的提升证明了自己：在中国尔用自己市场份额的提升证明了自己：在中国 市场，戴尔已经成为仅次于联想的计算机供应市场，戴尔已经成为仅次于联想的计算机供应 商。商。 8 高级教学 l 戴尔还通过大幅戴尔还通过大幅提高本地采购和扩大生产提高本地采购和

7、扩大生产 规模规模等手段，将中国市场全面纳入到戴尔的全等手段，将中国市场全面纳入到戴尔的全 球业务体系中。球业务体系中。戴尔在北京、上海及深圳等地戴尔在北京、上海及深圳等地 相继开设了国际采购据点（相继开设了国际采购据点（IPOIPO），通过与国），通过与国 内供应商的紧密合作，内供应商的紧密合作，为戴尔为戴尔全球工厂全球工厂开辟出开辟出 一条更加有效的供货途径。一条更加有效的供货途径。戴尔已经深深扎根戴尔已经深深扎根 于中国，成为带动中国信息技术产业发展的一于中国，成为带动中国信息技术产业发展的一 支重要力量。支重要力量。 9 高级教学 二、戴尔的经验教训二、戴尔的经验教训库存过量库存过量

8、l 19891989年，戴尔公司刚从资本市场获取了大量资金。年，戴尔公司刚从资本市场获取了大量资金。 迈克尔急于做大市场，于是动用巨资迈克尔急于做大市场，于是动用巨资“购买能够买到购买能够买到 的的存储器存储器，实施存储器囤积计划，以便谋求暴利和发，实施存储器囤积计划，以便谋求暴利和发 展展”。后来因市场发展变化。后来因市场发展变化( (存储器的容量几乎在一存储器的容量几乎在一 夜之间从夜之间从256K256K提升到提升到1MB(1MB =1024K ,1GB=1024M, 1MB(1MB =1024K ,1GB=1024M, K K （kilokilo）千）千, M, M（millionmi

9、llion）兆（百万）兆（百万）, G, G（gigagiga）千兆（十）千兆（十 亿）亿） ) ) ，戴尔存储器产品被套牢，于是被迫低价甩，戴尔存储器产品被套牢，于是被迫低价甩 卖库存，引发公司收益下降。卖库存，引发公司收益下降。 10 高级教学 戴尔遇到巨大的库存风险之后，通过媒体戴尔遇到巨大的库存风险之后，通过媒体 向投资者公开披露风险信息，造成股价暴跌，向投资者公开披露风险信息，造成股价暴跌， 同时受到华尔街的质疑和批评同时受到华尔街的质疑和批评. . 由于该事件的冲击，戴尔公司进行了由于该事件的冲击，戴尔公司进行了 “重大的省思重大的省思”，迫使戴尔调整脚步，并且，迫使戴尔调整脚步，

10、并且 “重新发现存货管理的价值和重要性重新发现存货管理的价值和重要性”。从这。从这 次教训，戴尔次教训，戴尔公司公司得得出了出了“摈弃存货摈弃存货”的经营的经营 原则。原则。 11 高级教学 l 其实其实, ,在电子产业里，科技改变的步调之在电子产业里，科技改变的步调之 快，可以让你手上拥有的存货价值在几天内就快，可以让你手上拥有的存货价值在几天内就 跌落谷底。对于原料价格很容易快速滑落的产跌落谷底。对于原料价格很容易快速滑落的产 业而言，最糟糕的情况便是拥有存货业而言，最糟糕的情况便是拥有存货. . l注意：如果是稀缺资源注意：如果是稀缺资源( (如铜如铜) )则不同。则不同。 12 高级教

11、学 三、戴尔的零存货管理三、戴尔的零存货管理 l1 1、戴尔的成功之道、戴尔的成功之道“直销模式直销模式” l 戴尔的直销模式分为以下三个阶段：戴尔的直销模式分为以下三个阶段： l第一阶段：第一阶段：订货阶段订货阶段; ; l第二阶段：第二阶段：生产阶段生产阶段; ; l第三阶段：第三阶段：发运阶段发运阶段. . 13 高级教学 在订购阶段，戴尔有两种方式在订购阶段，戴尔有两种方式, ,一是电话订单一是电话订单; ;二是二是 网上订购网上订购. . l 电话订单电话订单: :顾客可以拨打顾客可以拨打800800免费电话叫通戴尔的免费电话叫通戴尔的 销售小姐，直接订货。戴尔在中国的销售小姐，直接

12、订货。戴尔在中国的258258个城市设立个城市设立 了了109109条免费电话，顾客只要拨通订购电话，就可以条免费电话，顾客只要拨通订购电话，就可以 向销售小姐咨询戴尔的产品和服务，也可以对产品功向销售小姐咨询戴尔的产品和服务，也可以对产品功 能提出特殊的要求进行定制。一般情况下，销售小姐能提出特殊的要求进行定制。一般情况下，销售小姐 会安排当地的销售代表与客户联系；在确定客户购买会安排当地的销售代表与客户联系；在确定客户购买 后，会安排付款事宜。后，会安排付款事宜。 14 高级教学 l 网上订购网上订购:顾客还可以浏览戴尔的网站进行网上顾客还可以浏览戴尔的网站进行网上 订购，只需在戴尔的网站

13、上点击订购，只需在戴尔的网站上点击“买一台戴尔买一台戴尔”按钮，按钮， 顾客就可以用电子方式设计定制化的计算机系统并且顾客就可以用电子方式设计定制化的计算机系统并且 确定价格；然后点击确定价格；然后点击“购买购买”按钮，就可以发出订单，按钮，就可以发出订单， 并且选择网上支付方式。并且选择网上支付方式。 l举例：本人举例：本人2005年在网上订购一台戴尔台式电脑的经年在网上订购一台戴尔台式电脑的经 历。历。 15 高级教学 l 第二阶段：第二阶段：生产阶段生产阶段。当顾客的订单传送。当顾客的订单传送 到生产部门后，所需的零部件清单也就自动产到生产部门后，所需的零部件清单也就自动产 生，并将零部

14、件备齐通过传送带送到装配线上。生，并将零部件备齐通过传送带送到装配线上。 组装人员组装人员将零部件组装成计算机将零部件组装成计算机，然后用戴尔，然后用戴尔 特制的测试软件进行测试，通过测试的产品送特制的测试软件进行测试，通过测试的产品送 到包装车间，包装后装入相应的卡车运送给顾到包装车间，包装后装入相应的卡车运送给顾 客。客。 (所谓生产其实就是组装和测试所谓生产其实就是组装和测试) 16 高级教学 l 第三阶段：第三阶段：发运阶段发运阶段。怎样把产品发送到顾客手。怎样把产品发送到顾客手 中呢？戴尔采用了第三方物流。戴尔与专业的第三方中呢？戴尔采用了第三方物流。戴尔与专业的第三方 物流公司如大

15、海国际货运、联邦快递、美国联合包裹物流公司如大海国际货运、联邦快递、美国联合包裹 运送公司签订了代理合同，由这些第三方物流公司负运送公司签订了代理合同，由这些第三方物流公司负 责戴尔产品的运送。在戴尔的责戴尔产品的运送。在戴尔的厦门厦门制造中心，大海国制造中心，大海国 际货运的车队际货运的车队2424小时随时待命；在小时随时待命；在马来西亚马来西亚的戴尔生的戴尔生 产基地，戴尔的工作人员与联邦快递的工作人员同时产基地，戴尔的工作人员与联邦快递的工作人员同时 作业；货物一旦发出，戴尔的网上系统会给顾客发送作业；货物一旦发出，戴尔的网上系统会给顾客发送 一个电子邮件予以通知。一个电子邮件予以通知。

16、 17 高级教学 l 总之，戴尔直销模式的特点是总之，戴尔直销模式的特点是快速配送快速配送、 产品定制化、低价格产品定制化、低价格和备受赞誉的顾客服务。和备受赞誉的顾客服务。 18 高级教学 2 2、库存管理、库存管理物料的物料的低低库存与成品的库存与成品的零零库存库存 l迈克尔迈克尔戴尔戴尔说说: :“人们只把目光停留在戴尔公人们只把目光停留在戴尔公 司的直接模式上，并把这看作是戴尔公司与众司的直接模式上，并把这看作是戴尔公司与众 不同的地方。但是直销只不过是最后阶段的一不同的地方。但是直销只不过是最后阶段的一 种手段。我们真正努力的方向是种手段。我们真正努力的方向是追求零库存运追求零库存运

17、 行模式。行模式。” l 在库存的数量管理上，戴尔以在库存的数量管理上，戴尔以物料的低库物料的低库 存与成品的零库存存与成品的零库存而声名远播。而声名远播。 19 高级教学 l戴尔的平均物料库存只有约戴尔的平均物料库存只有约5 5天；（而戴尔最接近的天；（而戴尔最接近的 竞争对手库存也有竞争对手库存也有1010天以上；联想的库存管理是中国天以上；联想的库存管理是中国 厂商的最高管理水平是厂商的最高管理水平是2222天；业内的其他企业平均库天；业内的其他企业平均库 存更是达到了存更是达到了5050天左右天左右( (即中国一般的企业存货库存即中国一般的企业存货库存 是戴尔的是戴尔的1010倍倍)

18、)。 l 据测算，电子材料成本据测算，电子材料成本每周就会有每周就会有1%1%的贬值的贬值，因，因 此库存天数对产品的成本影响很大，仅低库存一项就此库存天数对产品的成本影响很大，仅低库存一项就 使戴尔的产品比许多竞争对手拥有了使戴尔的产品比许多竞争对手拥有了8%8%左右的价格优左右的价格优 势。势。 20 高级教学 l 而高效率的物流配送使戴尔的过期零部件而高效率的物流配送使戴尔的过期零部件 比例保持在材料开支总额的比例保持在材料开支总额的0.05%0.1%之之 间，间，2000年戴尔全年在这方面的损失为年戴尔全年在这方面的损失为2100 万美元。而这一比例在戴尔的竞争对手企业都万美元。而这一

19、比例在戴尔的竞争对手企业都 高达高达2%3%，在其他工业部门更是高达，在其他工业部门更是高达 4%5%。 21 高级教学 l 戴尔的库存管理并不仅仅着眼于戴尔的库存管理并不仅仅着眼于“低低”， 通过双向管理其供应链，通盘考虑用户的需求通过双向管理其供应链，通盘考虑用户的需求 与供应商的供应能力，使二者的配合达到最佳与供应商的供应能力，使二者的配合达到最佳 平衡点，实现平衡点，实现“永久性库存平衡永久性库存平衡”，这才是戴，这才是戴 尔库存管理的最终目的。尔库存管理的最终目的。 22 高级教学 l 需要注意的是，当我们为戴尔需要注意的是，当我们为戴尔“物料的低库存与物料的低库存与 成品的零库存成

20、品的零库存”给予喝彩和掌声的同时，应该看到：给予喝彩和掌声的同时，应该看到： 戴尔没有仓库，但是供应商在它周围有仓库。戴尔没有仓库，但是供应商在它周围有仓库。事实上，事实上， 戴尔的工厂外边有很多配套厂家。戴尔在网上或电话戴尔的工厂外边有很多配套厂家。戴尔在网上或电话 里接到定单，收了钱之后会告诉你要多长时间货可以里接到定单，收了钱之后会告诉你要多长时间货可以 到。在这段时间里它就有时间去对订单进行整合，对到。在这段时间里它就有时间去对订单进行整合，对 既有的原材料进行分拣，需要什么原材料就下订单给既有的原材料进行分拣，需要什么原材料就下订单给 供应商，下单之后，货到了生产线上才进行产权交易，

21、供应商，下单之后，货到了生产线上才进行产权交易， 之前的库存都是供应商的。之前的库存都是供应商的。 23 高级教学 l 无须讳言，戴尔把库存的压力转移给了供无须讳言，戴尔把库存的压力转移给了供 应商，这是加入戴尔供应链的代价，也是一件应商，这是加入戴尔供应链的代价，也是一件 两厢情愿的事情。因为戴尔需要货物的量很大，两厢情愿的事情。因为戴尔需要货物的量很大， 加入戴尔的供应链就意味着拥有不断增长的市加入戴尔的供应链就意味着拥有不断增长的市 场和随之而来的利润场和随之而来的利润。 24 高级教学 l 戴尔致力于与少数优秀的供应商合作，并戴尔致力于与少数优秀的供应商合作，并 努力使这种合作关系简单

22、化。戴尔拥有稳定的努力使这种合作关系简单化。戴尔拥有稳定的 订单，而且这些订单量足够大，比如一次为订单，而且这些订单量足够大，比如一次为1 亿美元的采购量，足以使想和戴尔合作的供应亿美元的采购量，足以使想和戴尔合作的供应 商动心：自己必须按戴尔的标准执行，按照戴商动心：自己必须按戴尔的标准执行，按照戴 尔的要求，确保迅速配送，而且这样的经营运尔的要求，确保迅速配送，而且这样的经营运 作必须是高品质的。作必须是高品质的。 25 高级教学 3 3、戴尔的供应链、戴尔的供应链 l 戴尔需要一个组织严密的供应商网络，才戴尔需要一个组织严密的供应商网络，才 能按照这样的安排准点送货，才能实现物料的能按照

23、这样的安排准点送货，才能实现物料的 低库存和成品的零库存。事实上，戴尔的成功低库存和成品的零库存。事实上，戴尔的成功 源于其效率超乎寻常的源于其效率超乎寻常的供应链供应链。 26 高级教学 l 戴尔公司之所以能围绕直销实现戴尔公司之所以能围绕直销实现JIT(Just JIT(Just In Time)In Time)生产，就是因为它有一个组织严密的生产，就是因为它有一个组织严密的 供应商网络。戴尔公司供应商网络。戴尔公司95%95%的物料来自这个供的物料来自这个供 应网络，其中应网络，其中75%75%来自来自4040家最大的供应商，另家最大的供应商，另 外外20%20%来自规模略小的来自规模略

24、小的2020家供应商。戴尔公司家供应商。戴尔公司 几乎每天都要与这几乎每天都要与这6060家主要供应商中的每一家家主要供应商中的每一家 打交道，甚至每天要与其中的许多家打多次交打交道，甚至每天要与其中的许多家打多次交 道。道。 27 高级教学 l 实际上，戴尔每天都监控着每一个部件的供应状实际上，戴尔每天都监控着每一个部件的供应状 况。在生产运营中，如果生产线上某一部件由于需求况。在生产运营中，如果生产线上某一部件由于需求 量突然增大导致原料不足，主管人员就会立刻联系供量突然增大导致原料不足，主管人员就会立刻联系供 应商，确认对方是否可能增加下一次发货的数量。如应商，确认对方是否可能增加下一次

25、发货的数量。如 果问题涉及硬盘之类的通用部件，主管人员就会立即果问题涉及硬盘之类的通用部件，主管人员就会立即 与后备供应商协商。如果穷尽了可供选择的所有供应与后备供应商协商。如果穷尽了可供选择的所有供应 渠道后，仍然没有收获，主管人员就会与公司内部的渠道后，仍然没有收获，主管人员就会与公司内部的 销售和营销人员磋商，通过他们的销售和营销人员磋商，通过他们的“直线订购渠道直线订购渠道” 与客户联系，争取把客户对于某些短缺部件的需求转与客户联系，争取把客户对于某些短缺部件的需求转 向那些备货充足的部件。所有这些操作，都能在几个向那些备货充足的部件。所有这些操作，都能在几个 小时内完成。小时内完成。

26、 28 高级教学 l 戴尔公司从戴尔公司从19841984年创立年创立, ,到今天不过到今天不过3131年年, , 在段暂的在段暂的3030多年时间里多年时间里, ,已经发展成为世界上已经发展成为世界上 最大的电脑直销商最大的电脑直销商, ,并成为最受尊敬的企业并成为最受尊敬的企业, ,但但 现在也受到许多冲击和挑战现在也受到许多冲击和挑战. . 29 高级教学 四、四、 问题提出问题提出 l、“零库存零库存”是不是意味着没有库存？戴尔是不是意味着没有库存？戴尔 公司的公司的“零库存零库存”运行模式的精髓在哪里？运行模式的精髓在哪里？ l、在企业里推行、在企业里推行“零库存零库存”运行模式需要

27、什运行模式需要什 么条件？是不是所有的企业都适合么条件？是不是所有的企业都适合“零库存零库存” 的管理模式？的管理模式？ l、戴尔在全世界都是直销、戴尔在全世界都是直销, ,为何在中国不但为何在中国不但 直销直销, ,而且实行分销而且实行分销? ? 30 高级教学 五、分析参考五、分析参考 l、“零库存零库存”并不意味着没有库存。像戴尔并不意味着没有库存。像戴尔 这样的组装企业，没有库存意味着无法生存。这样的组装企业，没有库存意味着无法生存。 只不过戴尔的库存很低，周转很快，并且善于只不过戴尔的库存很低，周转很快，并且善于 利用供应商库存，所以其低库存被归纳为利用供应商库存，所以其低库存被归纳

28、为“零零 库存库存”，这只是管理学上导向性的概念，不是，这只是管理学上导向性的概念，不是 企业实际操作中的概念。企业实际操作中的概念。 31 高级教学 l2.零库存是一个完整的体系模式。戴尔的零库存需要零库存是一个完整的体系模式。戴尔的零库存需要 客户支持、供应商关系、市场细分、客户支持、供应商关系、市场细分、供应链供应链等多个环等多个环 节的参与配套。离开任何一个方面，零库存都是不可节的参与配套。离开任何一个方面，零库存都是不可 能实现的。能实现的。 l戴尔的零库存优势是如何形成的呢戴尔的零库存优势是如何形成的呢?主要的方式是主要的方式是: 一是整合供应商工作做得好。戴尔通过各种方式，一是整

29、合供应商工作做得好。戴尔通过各种方式， 赢得了供应商的信任，以至于不少供应商在戴尔工厂赢得了供应商的信任，以至于不少供应商在戴尔工厂 附近建造自己的仓库，形成了附近建造自己的仓库，形成了“戴尔频繁要求订货，戴尔频繁要求订货， 供应商勤慎送货供应商勤慎送货”的运作模式的运作模式; 32 高级教学 l 二是形成了良好的沟通机制，戴尔与供应商二是形成了良好的沟通机制，戴尔与供应商 形成了多层次的沟通机制，使戴尔的采购部门、形成了多层次的沟通机制，使戴尔的采购部门、 生产部门、评估部门与供应商建立密切的业务生产部门、评估部门与供应商建立密切的业务 协同协同; l三是打造强势供应链运作机制，使供应商必须

30、三是打造强势供应链运作机制，使供应商必须 按照戴尔的意图来安排自己的经营计划。按照戴尔的意图来安排自己的经营计划。 33 高级教学 l 戴尔在中国为什么不采用它横扫全球的销戴尔在中国为什么不采用它横扫全球的销 售方法？首先，这和中国的物流链有关。中国售方法？首先，这和中国的物流链有关。中国 物流的效率难以支持戴尔在美国提出的将产品物流的效率难以支持戴尔在美国提出的将产品 3天内从工厂送到用户手中天内从工厂送到用户手中尤其是非中心尤其是非中心 城市的用户手中的承诺。城市的用户手中的承诺。 34 高级教学 l 更重要的是，分销还与中国人的购买习惯有关。更重要的是，分销还与中国人的购买习惯有关。 中

31、国的消费者购买商品喜欢去卖场货比三家，因为卖中国的消费者购买商品喜欢去卖场货比三家，因为卖 场里可以多一些选择机会，购买前还能看到真品。对场里可以多一些选择机会，购买前还能看到真品。对 于电脑这类的大件商品，非要试用几下，才能买得踏于电脑这类的大件商品，非要试用几下，才能买得踏 实。像美国人那样还没看到真品模样，就打个电话购实。像美国人那样还没看到真品模样，就打个电话购 买了产品，一般的中国消费者还难以接受。这归根结买了产品，一般的中国消费者还难以接受。这归根结 底还是因为中国的人均收入暂时还处于较低的水平：底还是因为中国的人均收入暂时还处于较低的水平： 美国人买一台电脑稀疏平常，算不得什么大

32、件。美国人买一台电脑稀疏平常，算不得什么大件。 35 高级教学 l 国情决定购买习惯，购买习惯决定销售方国情决定购买习惯，购买习惯决定销售方 法法戴尔深谙此道，在中国干脆采用戴尔深谙此道，在中国干脆采用分销和分销和 直销结合直销结合的形式，能卖出产品就行。毕竟产品的形式，能卖出产品就行。毕竟产品 的质量、品牌、服务还是一流的，这足以使其的质量、品牌、服务还是一流的，这足以使其 成为有力的市场竞争者。所以说，分销是戴尔成为有力的市场竞争者。所以说，分销是戴尔 适应市场的行为。适应市场的行为。 36 高级教学 另一故事另一故事:四川长虹囤积事件四川长虹囤积事件 l 四川长虹是中国家电企业第一品牌，

33、从资本市场四川长虹是中国家电企业第一品牌，从资本市场 筹集数十亿元资金，又是中国彩电产能最大的企业。筹集数十亿元资金，又是中国彩电产能最大的企业。 针对当时的彩电价格战，善打价格战的四川长虹打起针对当时的彩电价格战，善打价格战的四川长虹打起 小算盘，控制上游彩管资源，既可以消化大量的存货，小算盘，控制上游彩管资源，既可以消化大量的存货， 又可以引发彩电市场价格回升，以稳固四川长虹的龙又可以引发彩电市场价格回升，以稳固四川长虹的龙 头老大地位。在头老大地位。在1998年前后，通过精心策划，四川长年前后，通过精心策划，四川长 虹发动了震惊中外的囤积彩管事件，花费的资金多达虹发动了震惊中外的囤积彩管

34、事件，花费的资金多达 数十亿元人民币。这是四川长虹在其鼎盛时期所犯的数十亿元人民币。这是四川长虹在其鼎盛时期所犯的 最大错误。最大错误。 37 高级教学 l 1998年，市场上彩电已经出现了供大于求的局面，年，市场上彩电已经出现了供大于求的局面， 行业整体过剩行业整体过剩200万台。四川长虹电器股份有限公司万台。四川长虹电器股份有限公司 董事长兼总经理董事长兼总经理倪润峰倪润峰想到了囤积彩管，希望以此抑想到了囤积彩管，希望以此抑 制彩电的产量，从而平衡市场供求。为此，长虹拿出制彩电的产量，从而平衡市场供求。为此，长虹拿出 10个亿的个亿的6个月银行承兑，控制了个月银行承兑，控制了300万只万只

35、21英寸彩英寸彩 管。倪润峰当时最大的赌码在于国家严打走私，不会管。倪润峰当时最大的赌码在于国家严打走私，不会 放开口子。行业之内无秘密，其他彩电企业很快知道放开口子。行业之内无秘密，其他彩电企业很快知道 了长虹囤积彩管的行为。了长虹囤积彩管的行为。 38 高级教学 l 由于各地企业牵扯到各地方政府的利益，牵扯到由于各地企业牵扯到各地方政府的利益，牵扯到 当地的当地的GDP，于是许多彩电企业就跑到北京找信息产，于是许多彩电企业就跑到北京找信息产 业部，当地政府官员也配合去找信息产业部、国家外业部，当地政府官员也配合去找信息产业部、国家外 经贸部，一致要求进口彩管。于是，本来由于中央打经贸部，一致要求进口彩管。于是，本来由于中央打 击走私而滞留在香港不