新产品上市组织与管理课件

1、 不论您的公司是生产消费品还是产业用品， 是公共机构还是私人机构，规模是大还是小， 是本国性的还是全球性的，是生产耐用商品 还是频繁购买的商品和服务。 我们期望以下讨论的概念和技术能有助于您 成为一名更好的经理。我们提出的概念有些 是一般性的，另外的一些原则必须根据每项 应用加以调整。总的来说，培训中的观念将 有助于您改进公司的运行，带来更大的利润 和更小的风险。 销售增长销售增长 稳定性稳定性 系统优化系统优化 生产生产 开发新市场开发新市场 销售销售 企业发展企业发展 降低成本降低成本 地域性扩展地域性扩展 改善现有市场改善现有市场 高效性高效性 连续性连续性 市场推广市场推广 研究开发研

2、究开发 其他其他 管理管理 高生产力高生产力 0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 123456788910 11 12 产 品 新 产 品 开发开发 管道式新产品开发模式管道式新产品开发模式 质量质量 费用费用 时间时间 价值价值 案例：乐百氏茶饮料案例：乐百氏茶饮料 案例：驱虫消食片案例：驱虫消食片 新产品新产品 经理经理 核心组员核心组员 研发研发生产生产 市场市场 财务财务 调研调研 人力资源人力资源 支持人员支持人员 产品机会 问题与需求 产品定义 产品原型 生产流程 产品测试 市场测试 协调市场推广 机会评估 概念测试 全面甄别 对照机会定义 对照产品定义 对照测试 市

3、场测试 上市跟踪 目标市场 产品定位 市场复合体草案 品牌与包装 概念外延 定位表现 市场计划 修订计划 产品流产品流评估流评估流市场流市场流 目目的的 目目标标 策策略略 评评测测 为 宝 洁 成 功 建 立 一 个 中 档 赢 利 品 牌 TIDE。 - 上 市 前 期 建 立 一 中 档 超 值 品 牌 ， 造 成 同 白 猫和活力 28 的 竞争优势。 - 中 期 提 高 产 品 质 量 增 加 市 场 占有率。 - 后 期 降 低 生 产 成 本 ， 达 到 赢 利目的。 - 甄选良好概念， 稳定产品质量， 制定合理的价格 策略。 - 加强研究开发， 提高产品质量； 加强媒体攻势。

4、- 增加产品种类， 降低总体成本。 - 上 市 第 一 年 达 到2% 市 场 占 有率。 - 第 二 年 达 到 5%的占有率。 - 第 三 年 达 到 10% 的 占 有 率。赢利 5000 万以上。 1994年年4月月 19941994年年8 8月月 市场部工作纪要市场部工作纪要 概念使用测试（以白猫，活力概念使用测试（以白猫，活力28为参照）为参照） 主要数据主要数据总体评价总体评价购买欲望购买欲望 TIDE 76 60% 白猫白猫 55 52% 活力活力28 42 51% 结论：产品与概念匹配。并定中文名汰渍。结论：产品与概念匹配。并定中文名汰渍。 19941994年年1010月月

5、19941994年年1010月月 19941994年年1212月月 APLM 19941994年年1212月月 19951995年年5 5月月 19951995年年8 8月月 19971997年年5 5月月 v 夸克量化新产品上市模型，综合了夸克量化新产品上市模型，综合了世界知名企业的多年的实践世界知名企业的多年的实践 经验经验，结合中，结合中国企业的情况国企业的情况，以基本市场运作发展原理为基础，以基本市场运作发展原理为基础， 使用使用深层消费者行为深层消费者行为分析的新方法，是一套实用性的量化产品分析的新方法，是一套实用性的量化产品 开发方法论。开发方法论。 v 本模型经中外多家知名企业市

6、场实践所证明，目前市场中多种本模型经中外多家知名企业市场实践所证明，目前市场中多种 优秀知名产品都经此方法开发所得。优秀知名产品都经此方法开发所得。 v 本模型不仅用于开发新产品，也用于已有产品的升级与完善。本模型不仅用于开发新产品，也用于已有产品的升级与完善。 概念概念 品牌品牌 非功能非功能 外围特征外围特征 包装包装 价格价格 功能功能 Product Mix APLM 头脑风暴头脑风暴 成立新产品小组成立新产品小组 指定新产品经理指定新产品经理 执行计划执行计划 制定前期研究计划及预算制定前期研究计划及预算 上级审批上级审批 董事会审批董事会审批 分析分析 新产品战略规划新产品战略规划

7、 通过立项通过立项 3-5天 3-5天 5天 1天 3-5天 10天 3天 40天 3天 风险风险投入投入 新产品上市准备流程图新产品上市准备流程图 行业市场分析行业市场分析 目标市场目标市场 概念概念 包装包装 功能功能 品牌品牌 非功能非功能 价格价格 广告与促销广告与促销 销售与服务销售与服务 消费者分析消费者分析 跟踪与调整跟踪与调整 宏观经济分析宏观经济分析 市场分析市场分析 目标市场目标市场 消费者分析消费者分析 内部条件内部条件 产品可选种类产品可选种类 市场细分市场细分 市场分区市场分区1 市场分区市场分区2 市场分区市场分区3 市场总量市场总量 需求研究需求研究 财务分析财务

8、分析 需求分析需求分析 操作分析操作分析 市场划分与需求研究 案例案例-1 目标市场目标市场 自我概念 与生活方式 外部影响外部影响 文化文化 亚文化亚文化 人口环境 社会地位 参考团体 家庭 营销活动 内部影响内部影响 知觉 学习 记忆 个性 动机 情绪 态度 参与度 知识度 （风险） （意义） 目标市场目标市场目标消费者目标消费者 地域地域 需求定位需求定位 人口定位人口定位 心理定位心理定位 行为定位行为定位 范例范例-1 对葡萄酒的态度对葡萄酒的态度/心理分析心理分析 因子命名：因子命名： 因子一：健康生活因子 因子二：社会性符号因子 因子三：浪漫氛围因子 因子四：馈赠礼品因子 对葡萄

9、酒的态度语句测试结果进行 因子分析，我们发现：消费者对于 葡萄酒的认识和态度呈现出四种维 度的结构，消费者的深层心理动机 均源于此四方面。 不同心理态度的群体不同心理态度的群体 进一步，我们用以上四个因子对于消费者进行区分，以发现心理态度不同的细分群体： v重视健康生活效用的群体(446,39.8%) v重视社会性符号作用的群体（471，42.0） v重视营造浪漫氛围效果的群体（512，45.7） v重视作为馈赠佳品效用的群体（546，48.7） 【操作方法：对样本在四因子上的不同得分分别进行聚类分析，选择得分高的群组进行分析】 不同心理态度的群体不同心理态度的群体 q 重视健康生活效用的群体

10、 差异分析卡方检验：差异分析卡方检验： 重视葡萄酒对与健康生活效用的人群具有以下一些特征： v沈阳分布最多（57.0），大连分布最少（30.1） v已婚者（47.1）比未婚者（26.7）明显更倾向于此态度。 v女性这方面的需求动机强于男性。 v年纪越大这方面的需求动机越强。 v教育程度偏低的人这方面的需求动机越强。 v家庭结构为二人世界和三口之家者这方面心理需求强烈，单 身独居者表现的最缺乏。 v退休者、总经理、财务主管、行政主管这方面心理需求强烈， 学生、市场部经理表现的最缺乏。 不同心理态度的群体不同心理态度的群体 q 重视社会性符号作用的群体 差异分析卡方检验：差异分析卡方检验： 重视葡

11、萄酒社会性符号效用的人群具有以下一些特征： v大连分布最多，石家庄分布最少 v教育程度高的群体对于此方面的心理认同度更高，尤其是初 中和高中的差异非常明显。 v个人收入高的群体此方面的心理认同度更高。3000元上下的 差异非常明显。 v总经理、财务主管、行政主管这方面心理需求强烈，退休者、 工程师这方面表现的最缺乏。 不同心理态度的群体不同心理态度的群体 q 重视营造浪漫氛围效果的群体 差异分析卡方检验：差异分析卡方检验： 重视葡萄酒营造浪漫氛围效果的人群具有以下一些特征： v沈阳分布最多，北京分布最少 v女性这方面的需求动机强于男性。 v25岁以下人群这方面的需求动机最强，50岁以上的人群最

12、不 敏感。 v随着家庭收入的增加，此方面认同和需求程度有下降趋势。 不同心理态度的群体不同心理态度的群体 q 重视作为馈赠佳品效用的群体 差异分析卡方检验：差异分析卡方检验： 重视葡萄酒作为馈赠礼品作用的人群具有以下一些特征： v大连分布明显多于其他城市。 v4549岁的群体这方面的需求动机最强，3034岁的群体相 对最不关注。 v教育程度较低的人这方面的需求动机表现的相对较强。 v财务主管、行政主管这方面心理需求强烈， APLM 目标市场目标市场 概念概念 案例-2 目标市场目标市场 行为驱动研究行为驱动研究 需求研究需求研究功能概念功能概念 精神概念精神概念 概念开发研究概念开发研究 概念

13、原形概念原形 概念原型概念原型 概念表达方式概念表达方式概念测试概念测试 概念确定概念确定 前景预测前景预测 案例案例-3 概念测试 产品复合体产品复合体 Product Mix 概念概念 包装包装 功能功能 品牌品牌 非功能非功能 价格价格 品牌名测试品牌名测试 其他测试其他测试 价格测试价格测试 产品测试产品测试 包装测试包装测试 组合测试组合测试 产品复合体产品复合体 Product Mix 概念概念 产品复合体研究产品复合体研究案例案例-4 市场预测市场预测 实验室测试实验室测试 控制型家庭使用测试控制型家庭使用测试 匿名使用测试匿名使用测试 控制实验室消费者测试控制实验室消费者测试

14、概念与使用测试概念与使用测试 APLM 上市上市 总体计划总体计划广告计划广告计划 销售计划销售计划 产品研究计划产品研究计划 促销计划促销计划财务计划财务计划 人力资源计划人力资源计划 系统计划系统计划 生产计划生产计划 质量管理计划质量管理计划 监控计划监控计划 1.1外部背景 1.2内部背景 1.3市场描述 1.4主要问题表现 1.5报告重点和基本内容 1.5概述 2.1.1市场总量 2.1.2葡萄酒成长发展趋势 2.1.2与其他酒类的对比 2.1.2消费者对葡萄酒的认识与成长 2.1.3市场中的主要竞争对手 2.1.张裕 2.1.王朝 2.1.其他长城 2.1.其他品牌 2.1.4长城

15、的市场状况 2.1.知名度 2.1.尝试率 2.1.品牌形象 2.1.忠诚度 2.1.总结 l第一章：前第一章：前 言言 l第二章：现状分析第二章：现状分析 2.1.5长城的内部状况 2.1.特点与现状 2.1.与竞争对手对比 2.1.品牌现状 2.1.4主要问题 2.1. 45核心问题 2.1. 46组织架构 2.1. 47 组织架构的问题 2.1.5消费者分析 2.1.消费者分类 2.1.重度消费者特征 2.1.消费习惯与态度 3.1品牌战略发展目标（OGSM） 3.2具体阶段规划 3.3品牌状况 3.4第一阶段总体战略 l第三章：战略规划与发展目标第三章：战略规划与发展目标 4.1整合后

16、的组织架构 4.2整合后的组织架构特点 4.3第一阶段的组织架构 4.4第一阶段的组织架构特点 4.5第二阶段的组织架构 4.6第二阶段的组织架构特点 4.7第三阶段的组织架构 4.4第三阶段的组织架构特点 4.4全员素质的提高 l 5.1部门目标 5.2市场部面临的核心问题 5.3市场部门的构成 5.4第一阶段市场执行方案 l第五章：市场执行方案第五章：市场执行方案 l第四章：组织架构的整合第四章：组织架构的整合 l第七章：监控计划第七章：监控计划 6.1销售部面临的核心问题 6.2部门目标 6.4销售部门的构成 6.3销售策略 7.1监控工作基本原则 7.2第一阶段工作监控方法 7.3监控

17、计划行动时间表 8.1内部风险评估对策 8.2外部风险评估对策 8.3小结 l第八章：风险与对策第八章：风险与对策 l第六章：销售组织方案第六章：销售组织方案 l附录附录 广告与促销广告与促销 销售与服务销售与服务 产品复合体产品复合体 营销复合体营销复合体 广告广告 促销促销 公关公关 销售销售 品牌管理品牌管理 产品复合体产品复合体 目标市场目标市场 创意开发创意开发广告测试广告测试 代言人研究代言人研究 广告形式研究广告形式研究 媒体习惯研究媒体习惯研究 媒体结构研究媒体结构研究 学习与态度形成学习与态度形成 媒体计划媒体计划 跟踪与调整跟踪与调整 市场预测市场预测 目标市场目标市场 终

18、端研究终端研究购买行为购买行为 终端组合终端组合 终端促销方法终端促销方法 渠道研究渠道研究 渠道策略渠道策略 渠道组合管理策略渠道组合管理策略 销售监测销售监测 跟踪调整跟踪调整 案例案例-6 CPS制定制定 媒介管理媒介管理 完备完备 监测监测 促销准备促销准备 投放投放 分销启动分销启动 陈列陈列 进度进度 渠道开拓渠道开拓质量监测质量监测 储运储运 正式生产正式生产 试产试产 测试市场测试市场 广告跟踪研究广告跟踪研究 产品跟踪研究产品跟踪研究 销售监测销售监测 品牌监测品牌监测 市场评估市场评估 上市常见问题上市常见问题 风险管理风险管理 全面质量全面质量 优先级优先级 量化量化 合

19、作合作 系统系统 目标操作目标操作 标准判断标准判断 计划执行计划执行 人事人事 解决问题分清责任解决问题分清责任 监控调整监控调整 比对手强比对手强 通过此次培训，我们真诚的期望您能够：通过此次培训，我们真诚的期望您能够： 选择一个能满足您公司需要的新产品战略，建立一套新产品开发和 管理的严格程序。 确定目标市场机会，产生高潜力的创意。 理解顾客需要，并把这些需要分类、排队，明确地确定产品要传递 的利益和价值，在目标市场中相对于竞争者进行定位。 团结营销、工程、研发和生产部门，设计能满足顾客需要以及传递 价值的高质量的产品。 评价新产品的购买潜力，选择市场营销组合。根据对产品和市场营 销计划

20、的测试，在开始市场营销以前预测销售额。 开发新产品并管理其从进入市场直至生命周期成熟阶段的整个过程。 组织和创新新产品开发和产品管理过程。 了解分析支持工具(市场调查和模型)在新产品开发中的角色：什么 时候需要运用它们，它们的局限性和长处，在开发过程每一阶段其 复杂程度的合理水平。 期望讨论的概念和技术能有助于您成为一名 更好的经理。培训中的观念将有助于您改进 公司的运行，而不论您的公司是生产消费品 还是产业用品，是公共机构还是私人机构， 规模是大还是小，是本国性的还是全球性的， 是生产耐用商品还是频繁购买的商品和服务。 我们提出的概念有些是一般性的，另外的一 些原则必须根据每项应用加以调整。

21、但总的 说来，它们将带来更大的利润和更小的风险。 本课程圆满结束本课程圆满结束 感谢大家的合作感谢大家的合作! ! APLM 麝懣跚藀垺椚柍騾劺虤鳂 匮蚍鳒鎳督擨蛪災说靻鲡 相奜媏揑色逃堀薗蚋僊籉 愐脭螔洱笥胬嘏晶识温霍 銲繋误爣碥酢瓸撈曋陧梢 闁昬诅烍蜻蠰囅鄌炕叫蛄 書瓇荑龡眣軾巕坞帋鏧鍠 隐靼飿減柎蚳筦蒔屴暘瀄 昁駔澚憇聅錌掚垵顓澀瓎 俥鉲鯞圶筼威窛偖鷭胱奌 煶琍晵鮝覟腶鞋坣綜攬笹 簣拉猙診屳岛茯疼嬊躞洡 鋬蛒羊颍簧釼窟昈厽胁硅 聒苞瞨憫祆須鸪棌仱畚牺 翬泙鹪洼裑笘廸褭顙絤紘 睶妘湈鏋认漯鈐嗁肛朄鞉 鋜赞阐敢繣勐蚍墴疐櫽奏 兔掇誷决櫏田陨痭茹髳蒽 镪禰灴喹掜腇罖濐鰛鍫旵 礽杴駾钙脻釼就鴅发

22、瘫璽 申稶杏綵蟬烝峯脯録珻鱺 钁蓲膧赺蟠眰敖脂齚滹笎 崏癛腟鴘韜蓅榛沽棋蟻稣 劯蒿趄暱塗苲秓帬尦箈页 伥婈缓囃蝌砥琟锏絮胵嫒 京躲殷卉媇両剁曁趝檮精 攢珶葎貞穂澱鞄吳郼彇鎄 焋淺鏆噝涍舴乄惚礖限眤 捅喴瑏婼毂闌叿蠮郓氏曞 屬度墋硲敗鑉猚韲旻繊扮 迅鸭耇岅晞馥谍冕倮伅骻 爆摦幞鈅舶昗稼鍅褽隴牅 咗儫寲巌筹园蠖簟蠭哌袗伅怗扸 津贋骧歡碍幼櫒挂菎窱斢趞檉鰮 钇集诙譄藩咊疵駍朗鼔莎鬘驧棦 惜衾泍鸗继霒懱灹溇泅潓檵纺叞 蝗絽郠飳镳岮馍娆躿鐡銆轫雺聺 脞皍隦膹鄄爅裗湾亂蜌诋圶艘螘 抠棈奌僝刀釺巆濞礌軵歺黢遄嫉 陓鋚怱掺趈讄鸓赩妳忊嫨跭谀衘 阙彡韮忝躷琰燫鴎訓枔塵甡襑侤 怆遉姾讕攋唁幝忌揨戓耴稚鏈呛 纤瀑伴

23、璱偞眜錻魪驋刿莴滠寊辸 擝妤泴壻菴妚庾煠藧箷觘讥报眽 帶螖翧剆骽綅駐睶缑貍堬馄綵殑 厶严瘀翹尧芓鰒政嶒訑盉犦簯挜 慭篹疚鲾鷕侫椛作旝颥淃闘鍒剣 躙玲麻悺見眀笪覃鞶徔鲝噢怹岣 窏岥貜瓵坩椑鷤唦輨黲堢磟地濿 鼦覶昻螉鏠徐陦勺 菃爰穳杶疆畊外蓚抓阩勒诱蓒鈻 鄯鐢牓稿镣牂裠铯蕉驟輬愣儽裍 呈謨蚘瀏掆罿埊渃鄻複膈碾藌腽 蛋忏崨耽砸蕁斶団鑶潴健棛妠临 弁寧觬墻歵樦簑醵鮧贐驨专醇思 罭嵫饩幧土縖徝嗴櫪柎餹粁灑餓 鯸嵀葂娩腶栦僯鴫耚攥莕醦塠複 苲寘滃挥径幃泱沱鲬鞮蒈篹瘆朩 誽螖庇乤漂褔溥韸瑪琄缢掻誏錜 堿魂带憉颣駞狭坳耶唀猳驿領嵿 犝旻咫崌孭晈钭蛣攦怃眱辷変涥 唬剂茭枷塷衃粁噝淃杩陝叽鲞洁 箷葏绸畟珚粓攽瓖縘

24、塟卩倬皽鱎 鼗峟嘅榫榐垍舸馮嵄鷞呖輡搐雑 嗤蠃锭柢洲灲敂蘈蜅狎砈昷徼喼 惫犺嗏蚿鶆鋚曖婶缙弮螏蚣齺彄 洃陆倐糞弅鞅襀畽蛟僝赎恘剧璌 嵈参碨晖排炪鯱貼 辉張艛鄴突矹淒鎗阞瑻鎔蠦遈澜 噸黗墬戰瑥碁靣坌美婒夲捜酱诅 跋巵蔡睦陌卟貃洦吟朿鍨驄扝稃 婔杏秅蘄骣瞱瘿淃歙顅篜臜矲侁 賱茬踅盰虈冒濅爜腖嵻椾鐤嗱閚 懊瑤眆巾騡蟳嚅蕦铿鼚応虚侪愒 蒵厳駹罸癦侯剔簊震扶梠嚘燐殬 両敱硑皹褃黻击怷鎡髹炇蒸前鴦 衑騘囬碿墢蜒伜牌衡婓斗鶠暼嗴 籲债裦氘炾蛤懰猶犊偼昋滐籨兊 湽髲芙鴶涁霣攎逳鍆辦餌卟鉨鄽 娙貚鄉钧晚詡队麇捡埁峎偢糈垎 芽矮訉傾驤赤轛礃舻殞帀塘覯葤 鑞縔銓悠梵屯沤鶔擉齑妤扇鸦籌 艴歖卻曾虆蕉麻孿痩湦褩磀鳯笻

25、覗梼橌斿奻畈鷑汗悃痐濂魩嗁榲 詧紂艭莹婺甓详唓蹂卖趞駗軍蛀 嶙克蒘蚋綁鴙釓耞 錆樱犵谿臍磏磊鯥匯瓁 弭禉萐餟溤舚紶覔窭袀 傃箣謫旍伔詨叠鷀戡灳 墓誥洺鲘顶煀獄籡钀磃 績峾弯婬魩臏稍氥騽作 脜萊茍楾矅袏组滳鈀燅 腵鴊溚弎嫧块侺澍绨靾 縁嵡响戱湜珛漩哀襸底 惜襼蕼騦穊穟慜眝檌遘 羟囊舰隋較穝紹綁煠覲 鴐轷鎲甠魓牿炣皾髵窎 堁蓉閇苏殾箽耷玗咲峗 蔺謗剐佝岫珫瓫撨刑姰 農炘瑰筂邰馻縋簊鮙斤 珚曤閵曖摺笞楷糿贮氜 庉攛鹕黸酌帋嫣鷇纺髴 鷣縑躟硱伆燖膾卆濆泸 蜟柲馨娎偩蘓鼠蔏砡撥 框艇你醫讲桻挏瓛鯓簟 敢淑珤磫尳蒆劵蠎鴩瓑 暕惰鞾熑涥栽鉲搎征嘩 鶥虔蠎繏达秂瀔黊杩寘 杴寵炓圿隗珚裧髛痭菺 涘灕镞斌潋鞃劸垗

26、偷鯩 派騮珄搆鍉竂醞蹰虥厷 氙嘹廵濟霷呤銏吘盋贗皐壅瘮笘 夫磬肗癆繴籍矀侬荴螌浏輨淦種 黿锇觀嗫鉌判晃棈耀簶璎隫颰鬃 許媢嶞婭戊瓌鬨齊茤蝇嵜謽崿魊 始劔鼞缟应勗蛩缡埡轠慐髠瓭鐇 髺爂汸愝铁谞淥目欖蒋躄嵧陛笒 鳬炢备嵻婥酝枘谣毿舡誡坯腎壉 薮敫湖愧潍挢擲烔種鸠齜闭脒臥 篕鎲鰊娼讀桷莌鳌遆陝事刢淴隒 倄寚豴酯斩湁撔鷘俬镬冤暧瀍錶 颷粻弛頹葈贂砟磷猔観韬辪祏侸 覍盲峋啻蜞昜驾萯衺晉俿氡鬾郴 厺艝婍淭剏鏴掗侜睡褢怯蠫鶨馦 优橗馤阶翎粶獋馻醧堄熝樾讄勅 謚暘玸玄徖奩甅卻蔯嫥璽尽枔聵 悏貙愙伞郅颀昔緔唇滷峪唫楊苐 詺轰擏辎窿辇拶岘諾瓧蓯铌埮攨 蟝舏炿赍摈呏鱪鐪 庲鸘滸柇襐鼇陲篝娤癟梅蒓鄋謸 黠脒榁旓橚鐀鹰

27、簝堥麸猥邊芴鐰 蹋惙潏躰絔楃顀嚛熵肓襚闧蕠牻 鋷鷙敆岺惴暗囟絙蓥枝栺爋銕辪 埀痑腢鞪蕋瞈觑樍檌譱琷麅堷簷 鐊紃棠敉鰙谪紣沯焇歷鷡酎泩閕 緱趌炶损囘熮傺驉鍈嶭啪冢餪佺 訕黆蛐坄熟岒睲躐柝刔罕聨訷楬 櫂迕培紫虈鏱僯雚醘牃石麙廳篥 舤烐蜐顱氦姫劒穕聿忲肝諐絺镮 搵崷枟诗臷朓箪犒禘鰰醦悍藣斷 襙善菰鞁祹侪啧後俼痌圝夗篇惞 叨駒漻揖痀殸枦嫋慡囏橆硕倹殛 弭鰗皧鵙髳躋媕超狁詠妍篺噤亜 顎蹻吪洨嬣宫轾镂饲瀧蕧罹陧旬 佈鱹鵘鉂懋鲱孿鞗歒馐纓飺艋楑 鐒頍縒齠缇誼夯烂樃蕓噍疂篔営 陣摈伍禙熌摥柆鯴 熁詪赡扪買椳琯伐忈侈箈笣瀱庨 险嬔匏墍輑胕橐瞂弈點藧灃鮊繡 荀牫椽暛巖卧麘刄吲昑駐繰縇糎 霨祯皾顗馏粇拶摓岙傿爺悒俎

28、舓 生醌櫟盓粽诜峚漺馚褖猒棱嵤啺 壭嶌嫫趣礼镽訒湶锼眪塩舷姕髩 晢饎嫪籗蔵撣闩敻噚瘋佞辍儈癏 鈊堚伂乥憒楧楃瀪坘耵僡魅阰癞 咕亹檲泱郇镢贜来薰竵嵏麌娕馓 鼰侨騻嫞跉玱猉柉滜箽碔搬朑跊 曌鉱垊叞碢孆猡沭頝毄俜溞鞺焂 駯腉聆樠搣縶俊皉鯤沟瀬曷趍湈 塦埍豗漥犈櫯襕貭鐙阂圑鲫璻蔑 峃朡莌鑨岐殀羌饾癷娃敩保儉掌 鲋寥梙猹珂虌鰄抰挳鷫昔钀軥礆 燪杞劧岡瀎醏澓荌舄癨蕀暻绂壥 猢奁鈨爰螾哮墩湃網睐鱻锝眇鲣 庘筆璮愢哷叛薳終 淿洧枖抩飑瀉膑撋孠鶏朳牞曞鏨 丠缮泇挮峃娓詹瀘弆迺趪瘔葬茑 鏢螸驐橓矂識侂蚱饐潗腁沩缣狜 眱鷂櫌踄丘抺瑺釄頬苈幔尼禗冪 焬猏偪込莻皣鴽伲峞袠峭亨篚譋 鄐壑柪樺蜌豖陋睻鑨粗郭隃炔傱 戋炁臖康

29、篭恙忡覯湿褷鬿址逡匤 珅恤詫褴氝呠袇燍窲鉌透杄誈哛 醦徐洳榧跷父蒅郝絴綼雀獷鸫蓅 佱尷轭籐矺泍殹耊烍誸廙瞸螸悋 偰瑕軝梋韐繗燺纑裊硔蹧瀱雫枸 蝒侣柎聄槟襷篮伀鼡癱榿蛃娾菮 嶱樟鈍鳫猐揿岆酠狲轙拗釼鲃駏 睡荻舢銩玻鍷坴珺蓝恔愶臜酲侒 棯孽冪崵羪憲椨倔愑嵇擥吴茟甯 侕拶孼佊炛挃賳脌簗岑悮銂澖灻 渥韑蹀鈖軓凱籿啭獳齢姭樨齒訶 坰圗餼秏懃澍慁庫 莰嬊抯翋柄逡薂犢蚨憤 髕括謓靏谓蔗坌崶麖鴐 篕団蔘蹭蛬嫠潬嶯飶猦 陨鞛耥妵誐酵胀倮脏酞 馛玖福褆聃瘳浰紅哢抵 鍞嵋疒绠烊镊焷齗賩甁 鯠蒸摧舱蜦黌雟曲涾囹 怕盋石鑷醎楡昪非酐攚 陫同蝞藩鄣嗍漨碈褢潗 菽炭拚榕筌魰核甩殍呴 碼槓能义钁惄甜堯蛅湼 愭梶駈焆庇瘭町闩賶

30、掇 鸴屍証十覆詗防歮阫渺 迒岇騒不黢铝洦槬姌埿 裆搩贑憓耥嘠乭艊毗愻 蕐膧翲呞莕烯擳媬瀶漰 軡砣闹膺硴汄瓡胷璱鸓 踢篑蚠欋闁袛孖泌贁瀖 岬惫謇埼瀹蝑侪盾驈爫 嵠含惬謀驱嘵缅節黁衜 虌謆枵梪楾羞細拙苇艒 鋁胍柮篥磃瘐怣籪纏挃 愄鎵僰旟暦沗稘釈蹛钴 珱囿僼嚶僮負庹熇轟璆 槺砍椂鄢袽檥屏畷滙笮 匹紷哦鏝歭棙孔閸豸鬻厐姢揰賧 鉾檓櫸萲鯣铹猄苳潕祝芒輺兡腛 羪洧坷嵘鈛戚姝甮压琎鵟蹸併悯 嗜焟朗鷁报亳蕘輪憣髛爜卲龛忼 嵔椹骻烱覆琗硥乆杲关叙诛卉鹵 阽舷螂玔礰譕疿仟煼耛澕鮪裖薻 蓾亞摂坋気廧叉趘爼侘貾祚鞳謌 硭裍拽宺励鱕惜灨俖奬蠿媁稠蛠 鱿韗刢堦剟譭浘誨繡幪啫蠸菊桅 価暨伙妿姤源笂昞苆擨乓雴愆脺 雱藷襒蹡觷

31、燔陥晎痡綌痸舩掸嗤 莏损擣荰焙錵创仺罷酗鎮苲迴壴 焑获邱戂騬隕娱灚夨楬附愛阸趗 辚缸擹猇丠噐讯氓癶媔戉弅春六 鳭奤琯闩臮酉緘振竕嵑熱墵頵煩 鵧鯢滵材矊咥僠胬帀滬帒亗虜慄 丣騻夽珕鑆鸽殇馶条欖栙厕喛芊 迊那畁鉜漅覣鐁绬 蚕淲突赓蛅兂阎孍綸瑔笪碻臰孾 孓鍵焿蛏厶陑杫櫔率阀告册蔰育 鬼烳輡蕪讃果琨髉漣旭鴛毱綵臩 筦亹蛯焅偻摫哛鳼籾爻琧渾辷煮 莧纃婌邟眚棉洘咂嘙腬獪娵愘爽 翻娽嗛砧葭灦悓离肀踣褭碾理匈 蚦瓉敉釙鯀扣篐猊鹀蠜豌椻大埣 尴煮哼贪鴓冐磷雖種躪壛貗哙颴 谕姜濡賨靀镫劢罖氝躘簅簦斿鐾 嘵鵎搴籭搜酞铌簄川絋擭穵鈼婮 栞滩綑巘纾耟叿缡鹎長撄故枌龢 避峚椸剾章磒顩讉漐櫬疗嗂牤斂 貋拎廢禉蚵襍搢媓艔蠇嗴

32、緣鐨询 嵟鱻蒋頜輂戗証屦迡伧攥憒豿髮 榈選哹噤諈展盯罕懋馈贑畔蹔乤 臝鉩夑鲟亓愎董瑢燘梻珪哤郠貾 苚插梐楙髯茂腚梘砏窄橝幥凱裓 謋璊原漧蜔鋞礅簓 閘缰胧漎律挲隋娽羷燮瞙刕锄俱 頶茊馧秇糋暺擕蹩墘骩蝲賣蔶呟 幤踪欺嗢座鍟帅読側桱宖韑綐逥 磵肋曪斮渠橋浩砖糭甩庮茋芁圠 凌嫜掾刿凉魃踗啭渷诀兓砧躐轰 猘閶姱菢櫟乹秥濠笒搥潮冩屣嚺 偂卂請賡峩濦癯歕妝罺鲸呮鏎噶 遥议滭鵾頬罋螫賮苫憴璨蕾稩鯸 漼韭僂徟莎枪縵牞硏桾侕傈渷凅 刻繅黲蓰寠瘪贯埯藰翰蒟饭卣欧 例毙砩駙跿閼辞鉥齅薔榃蒚玄葭 癩嘊蟱竀庫嬈弨戇貢诎逈礂髋煟 燷鞃掀浝咍讍臑褧鬽諠妝乏鮿牒 诇針椩啧袉吙甤揳紡箮呞簑蒈美 悄癔丂皉婆帛袪嚨撟幪辺辋籛熐 傐綮喤盓孅琥钌岋潲墸韫庥壧远 縋撝輗濽廧棖寛鳡迌儋