油品销售公司领导在部分地市公司营销座谈会上的讲话【共7页】

1、油品销售公司领导在部分地市公司营销座谈会上的讲话油品销售公司领导在部分地市公司营销座谈会上的讲话xx年一开始，就把大多数地市公司主要领导、主管业务领导请过来在一起座谈，除*公司4家单位外，8家单位在这里共同研究当前和下一步的销售问题。主要是新年一开始我们的销量，特别是零售量下滑的速度过快，前十天，汽油下降接近20%，柴油下降了40%；直批也没有赶上进度。我们是销售企业，主要领导重点要关心销售；销售又是全面系统性的工作，涉及到经营思路、策略，涉及到管理和服务，涉及到队伍激励等方方面面，所以主要领导的核心任务是抓好销售。今天用一下午时间，大家进行了充分的讨论，过程中也有一些交流，应该说绝大多数单位

2、对当前的销售、市场形势分析包括下一步的措施还是考虑的比较细致。我相信通过这样一个会议，大家充分的交流，互相学习借鉴，更重要的是按照我们准备采取的一些措施，去抓落实，会取得预期效果。结合大家讲的和讨论的，我讲几点意见： 一、要坚定信心，克服困难，千方百计扩销上量。从去年我们整个*公司经营情况来看，销量计划完成率不足95%，销量下降了十几万吨，重点是零售的柴油减量。我们的主导思想是以效益为中心，实际上某种程度上是牺牲了一部分销量，特别是柴油，我们把价格推上来了；不管市场怎么变化，这个主导思想去年的后半段一直坚持，也取得了比较好的效果，全年实现了扭亏为盈，利润1000多万。当然，后期的市场也比较配合

3、，人努力、天帮忙，实现了这样一个结果；但是从xx年开始，或者说未来长远可持续发展角度来考虑，我们还是要量效兼顾。我们这个市场，量不能越做越小，越做越萎缩；不扩张，消化不掉成本，也提升不了市场份额和影响力；同时公司的发展也是不稳健的。今年的整个经营思路要做一个微调，叫“量效兼顾，以效为先”，还是围绕效益，但是在量效之间要取得平衡，所以主要领导要认真领会，很好的把握。当然在面对比较复杂的环境下，特别是当前，量效兼顾怎么实现？如果是只要量或是只要效，就好办了，但是要量效兼顾，这就要考验我们的能力，考验我们的智慧，也考验我们的付出。今年总体按照这样的思路，要处理好几个关系： 一是量和价的关系。xx年预

4、算中，制定了各地市公司销售量指标及价格到位率标准。我总是强调，价格到位率是作为总结、分析和评价的指标，但不是绝对的指导经营的指标，不能僵化地参照这个指标来制定当期的营销策略，要是把这个僵化了，那就坏事儿了。市场往上行，还是往下走，怎么来销售，这是动态的，量价之间也是要互动的；如果市场往下走了，你还在挺价格，那是有问题的；如果市场往上走了，你还在那不动，那也是有问题的，该赚的钱没赚到。不同的阶段、不同的客户、不同的地区，策略是不一样的，需要很好的把握，这是销售恒久的命题。这个过程，我们要根据市场和竞争对手情况，不断调整销售策略，不能绝对化。譬如汽油价格到位率，板块下达预算99、4%，那现在大家都

5、要做促销，油非互动，价格到位率就不一定达到99、4%，当销售非常好，旺季的时候，价格到位率有可能达到100%，但是全年下来可能达到99、4%，或者说总毛利达到了。所以，量和价问题，大家要认真思考，不能追求绝对值。二是汽油和柴油之间的关系。也是汽油站和柴油站之间的关系。汽油，从现在来看，是全省公司创效的主体，去年汽油零售毛利7个亿，柴油批发是负毛利，真正创效点就是汽油零售，所以大家一定要抓好汽油零售，汽油站的培育。这不光是汽油量大的太原公司要抓，其他规模小的公司也要抓，小的公司也有上量的潜力，卖1吨汽油销量的站，增加到1、1吨，我觉得不难吧，如果全省每个人都这么做，整体增长率就会超过10%。汽油

6、促销可以给更大的力度，不赞同直降，要通过油非组合、服务、管理以及增加配套的激励政策来实现汽油增量。纯枪柴油要保持一定的价格到位率，去年下半年开始推价，与社会站价格拉开距离后，销量有明显的下降，从最高的日销量1800吨降到600-700吨，四季度稳定住，又开始回升，达到日销量900吨，今年新年后销量又下降了。一些柴油主销站还是要想办法，要利用加油卡促销政策、客户开发等手段上量，所以这两个不能偏，我们在考虑汽油、柴油站的方式上，要区分开，不能让柴油站的站经理没希望，从省公司层面要考虑解决。三是统一性和差异性关系。这个主要是营销策略问题，我们全省要有统一的安排和策划，由省公司业务部门来安排。说到统一

7、的时候，大家要执行，强调步调一致。同时，各个地区的差异性问题，省公司业务部门要充分研究，要做到一站一策、一客一策，形成差异化的竞争策略，符合当地特点的竞争策略。大家要坚定信心，今年实现1000万利润，奋斗目标是2000万元。利润要保持稳定持续的增长，同时销量也不能连年下降，这个也涉及到网络开发的问题，这是另一个工作，今天在这里不讲了。二、抓好促销，切实提升促销的效果。会议过程中，大家讨论的也很多，一是加管处要拿出关于全省零售促销管理办法，要体现统一性、差异性、针对性和有效性，明确管理界面，该给地区公司政策的就下发到地市公司，同时加强考核；要研究如何管控、如何组织的问题，有收有放。二是零售的固定

8、机构客户问题。建立省公司、地市公司、加油站零售三级服务体系。省公司负责制定具体营销策略帮助指导地市公司，地市公司负责开发稳定的机构客户、政府采购客户，加油站加强现场管理。说实话，我们去年主要的精力都放在促销和扭亏上，今年要做好客户开发和现场管理，加管处要制定指导意见，制定计划，各单位进行客户摸排。三是98#汽油的销售问题。要制定专门的促销政策，一揽子的计划，扩大销量，这也是效益工程。包括员工的激励、现场的配套服务、促销的方式方法，加管处要拿出切实有效的方案，同时充分征求地市公司意见。四是关注柴油主销站。前面已经讲了，冬季低冷凝点0#柴油的供应问题，营销处和物流处要作为一个专题课题进行研究，大家

9、卖油不容易，想要点适销品种的事，省公司主动去协调板块和东西北公司。三、强化激励，充分调动全员销售的积极性。一是薪酬分配。前天，省公司用一整天时间研究了xx年薪酬分配办法，这个还要提交到职代会上讨论。总的指导思想是突出业绩导向，多劳多得，多创效多得；突出充分授权，将工资总额切块交给地市公司，地市公司做好二次分配；突出薪酬向一线倾斜，去年我们实现了扭亏为盈，去集团公司人事部争取增加了1000万工资总额，其中加油站增加了13%，油库增加了7%，机关也是增长的；但是机关员工仿佛没有感觉到增长，为什么？因为xx年3月份发放了xx年终兑现，我们*公司因为亏损，奖金年年滚动到下一年发放，寅吃卯粮。今天给大家

10、讲清楚，xx年的工资总额就是xx年的，以后当年兑现当年清。xx年工资总额要继续增长，但可能有人增加多，有人增加少，这就要求大家做好二次分配，充分调动积极性，我希望地市公司领导通过自己的努力、自己的业绩，拿到更多的绩效。二是公开竞争。目前省公司、地市公司都在进行公开竞聘，不管是机关部门还是加油站，大部分公司都在拿出来部分岗位搞公开竞聘，这是好的导向，鼓励大家能者上、庸者下。刚才好几个领导讲的，说个别加油站销量为什么提升快？除了其他因素外，说换了站经理，我觉得这不是玩笑话，换一个好的站经理，的确抓工作不一样。我总是强调，人才首先是内部培养，前几年人才建设断档，出现拖后腿现象，实在紧缺的，就要引进。

11、四、改善服务，切实提高加油站现场服务管理水平。这个在这里不讲了，明天要开专门的视频会，1月3日是加管处的耻辱日，是*公司的耻辱日。刚才维彪处长讲到的，咱们的销量下降，与现场服务有没有关系？肯定有关系。五、开展试点，有效推进双低站的治理。*公司刚才讲了一些做法，加管处要尽快研究出台相关办法。去年由供销石油牵头做这件事，把阳泉拿出去，实现一片一线；但是我们不能寄托于完全由别人帮助，最专业、最熟悉情况的还是我们自己，目前我们缺乏机制和政策，但是不是不能改，不能试；你们在座的地市领导，可以先提报试点，当然省公司要给予相应的指导。还有其他创新方面，我们与兄弟单位之间差距很大，可以去*看看。六、直批业务要

12、大力开拓客户，确保任务完成。首先主要领导要重视，特别是一些重点客户，要亲自去维护。今年要建立完善省、市、客户经理三级客户管理体系，今年由网根助理将大客户维护分到省公司领导班子，定期去沟通、维护。另外客户经理这件事情，也要认真研究，让客户经理真正发挥作用，去年客户经理的平均薪酬高于地市公司部门经理薪酬，不是薪酬多与少的问题，而要体现出工作价值，下一步我们要思考如何考核客户经理，不仅仅关注量，更要关注价，对客户实现的销量、价格、票据以及回款情况都要进行考核；同时要求各单位年初尽快签订xx年供油合同。关于争夺客户方面，现在价格很敏感，还是要抢先抓早，特别是市场不好的情况下，一线的同志要有发言权，去年财务对标数据显示，直批汽油价格低于同行200元/吨，直批柴油价格低于同行170元/吨，但是大家给我传递的概念，一年都是别人在降价。后来我在想这个问题，也有可能。市场不好，同行先跑；市场好，我们推价慢，就会出现这个问题。所以要紧贴市场销售，营销处要做好指导，同时要与基层互动，一线要提供及时、准确的信息。刚才网根助理强调了太铁项目，大同、忻州等相关单位高度重视，作为全省战略项目对待；春节过后，省公司组织召开对接会