会议营销操作流程及策划

1、操作流程 一般会议营销操作流程有以下三个阶段计26个环节： 会前营销 会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、 你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买，有80%勺因素取决于 会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。 1 会前策划 通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本， 没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主 题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前， 要考虑到整个会议的每一个细节。 2数据搜

2、集 通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、 年龄、家庭住址、联系电话、 家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状 况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人 群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。 3. 会前邀请 在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀 约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同 时及时送函，确定顾客一定会到。 打邀约电话时要注意语气， 要处处体现自己是在为顾客着 想。 4. 预热与调查 顾客到会后，员

3、工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预 热就显得十分重要，如果在会前能充分预热， 当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提 出要求准顾客购买的信息。 5 会前模拟 为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、 检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，销售代表应何 时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细节。 6. 会前动员 会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有以下三点： （1）员工激励，让员工在联谊会中积极主动。 （2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。 （3）人员分工，将

4、联谊会中每个环节都责任到人。 7. 会场布置 把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、 挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。 &签到和迎宾 登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。 同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。 9引导入场 就是将准顾客领到指定位置上。 因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置， 所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人将准顾客领 到该代表负责的座位上。 会中营销 1. 会前提醒 正式开场前注意提醒顾客去洗手

5、间，并且再次确认麦克风、音响、vcd是否好用。开场 时间一般不宜超过规定时间 15分钟。 2. 推荐专家 对专家包装要得当，一般主推专业医师或心理咨询师。- 3. 情绪调动 包括两个方面：（1）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动， 员工情绪高了才会带动顾客情绪。（2）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和 语言刺激等带动顾客情绪。- 4. 游戏活动 主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目 的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。 5. 专家讲座 这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑

6、问，突出产品的专业性和科技含 量。员工要注意听，注意观察顾客的反应，配合专家讲解进行销售工作。 6产品讲解 由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌有何 不同，有何优势。 7.有奖问答 针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题， 以加深顾客对 产品的印象。 &顾客发言 这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法， 顾客的话比销售代表更有说服 力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客可以到会， 并且把发言顾客 介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰， 时间最好 控制在三分钟左右。在会场准备

7、三四个发言顾客为宜。 9. 宣布喜讯 具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和 优惠政策的难得上。 10. 仪器检测 利用专业仪器为顾客做健康检测，通过检测更深层地了解顾客需求，并且留给销售代表 上门送检测单进行第二次沟通的机会，同时也是留住顾客的有效手段之一。 11. 专家咨询 针对理性的顾客，仅让他们听专家讲座是不够的， 必须依靠专家一对一的沟通来解决他 们的具体问题。要求专家除了具备专业知识外，最好还要具有营销意识。 12区分顾客 专家讲座之后，员工可对 a类顾客直接进行促销，将 b、c类顾客（注：关于如何划分 a、b、c类顾客，在下面有详细论述）分别

8、送至体验区、检测区、咨询区排队等候，以延长 沟通时间，不浪费顾客资源。 13.销售产品 销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住，并将他们所购买的产品高 高举起，放在桌上显著位置，以制造场效。 14开单把关 对于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、 员工的签名，对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。 如果 订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。 15结束送宾 这是体现服务的环节， 不可轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品的顾客要一致 对待。如果是在酒店，应该要求员工将顾客送至电梯口。 16会后总结 总结的

9、内容包括：通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表，将好的经 验总结推广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和批评为好。 17.送货回款 按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。 会后营销 对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务，指导他们使用，并对使用前后的效果进 行比较，形成良好的口碑宣传。 对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪，通过一对一的沟 通，找出他们不买的原因， 消除他们的顾虑，促成他们下次购买。 售后服务的重要性还在于， 通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，让他们成为稳定的盛大流通会 员，并且长期购买。 会议营销策划 一、会议操作流程 第

10、一部分：会前准备 1人员分工 2、场地准备 3、物品准备 4、会场布置 第二部分： 现场部分 1现场工作流程 2、会前准备工作 3、顾客入场登记（发布促销信息及会议流程） 4、会议正式开始前（1、促销员与顾客的沟通 2、公司产品的宣传广告视频等） 5、 开场白（见主持人串词）（6、文艺表演） 6、专家演讲 7、游戏互动、有奖问答、老顾客发言等 8、产品促销信息发布 9、咨询、促销、签单（十一、现场抽奖） 第三部分： 会后部分 一、送宾（一视同仁） 二、顾客服务管理（新客、未购买者继续跟进服务） 三、会后总结 二、会销流程具体细节 （一）会前部分 顾客在会上能否产生购买，有 80%的因素取决于会

11、前的工作做的是否扎实、至也。因此，会 前部分是会销活动的重点部分，主要包括： 1宣讲专家的联络；提前预约、有效沟通协调。 2、会议时间地点的选取，综合考虑天气、方便等因素。 3、顾客的通知；新客与老客比例合适，提前短线通知，电话预约，电话确认等。提前给各 促销员及医务人员派发任务，保证到会人数和效果。 4、会场的布置，现场人员的分工。 5、奖品、宣传资料等物料的准备到位，会前预估销量准备产品。 （二）会中部分 1需准备物品： 笔记本电脑一台：制作好幻灯片，录像，并保存好相关培训资料。 数码相机一台：现场照像及录制。 登记表：为现场来的客户进行登记。 条幅：挂在联谊会会场的四周。 胸卡：工作人员

12、佩带。 展板和写笔：用于讲师写东西。 抽奖箱：放置抽奖券。 小礼品：给现场客户发放。 二、会议程序： 1会务人员全部提前准时到会场。 2、各部门自我检查，了解本部门应到人员情况，物品准备情况，机器设备情况等。 3、 会前动员：着重对各部门工作人员讲解会场维护和会后促销事谊，讲完后大家相互击掌。 4、工作人员站在门口欢迎客户入场，一定要显的隆重； 迎宾、签到 规范迎宾登记顾客详细资料， 特别是对待陌生销售时， 员工与顾客间并不认识或熟悉时一定 要登记两次电话，以确认顾客的电话是否真实。同时也要利用语气、 态度和肢体语言加深与 顾客的交流，尽快熟悉。 引导入场 将顾客领到指定人员的位置上，因为在会

13、前邀约时就已经提到会为他留一个位置，所以在顾 客到会场后，一定要根据顾客邀请函上员工的名字由专人将顾客领到该员工指定的座位上。 5、 客户到来后，由主持负责，如有录像可放一些相关产品的录像资料，先让早到的客观看， 达到一个好的气氛。 6、 主持人开场白；开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否 好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。 7、娱乐节目或小游戏，让我们的工作人员和全场顾客全部参加，再次让气氛活跃起来。主 要是通过游戏来调动顾客的情绪，缓解因听讲座而带来的困倦感、消除顾客的戒备心， 以促 进销售。 8、宣讲专家开始讲座：产品讲解。由主持人借助专家讲座中提到

14、的专业物质，提出本品牌 产品与其它产品牌有何不同，有何优势。 9、 核心顾客发言：（每个发言客户发放一些小礼品，发言时间控制在两分钟左右。） 说 明：会议营销中的重要环节。顾客说服顾客， 要求员工要对发言的顾客事先做好沟通， 确认 他可以到会，并且介绍给主持人认识，了解。顾客的发言要求简单，质朴，不要有过多的修 饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三、四个核心顾客为宜。 10、有奖问答 针对顾客关注的问题， 和我们希望顾客记住的问题， 提出一些简单明了的问题，为了是加深 顾客对产品的印象。 11、宣布好消息 由主持人 具体的好消息主要是现场的优惠政策。主持人的语言要重点放在优惠政策的难得。

15、 宣布促销活动政策，然后所有促销人员全部到达现场，按分工的内容开始与顾客沟通促销产 品。 12、对现场定购的客户， 主持人一定要大声叫出来， 让所有人都知道，并告诉额外奖品。 此 活动一直到结束全部要围绕定单进行，销售产品的过程也是造势的过程。售出的产品员工一 定要找理由将顾客留住，最好可以现场演示，制造场效。中间可贯穿能引起客户共鸣的小节 目。 13、促销活动（大概半个小时）结束后，可举行一次抽奖等） （三）会后的售后服务跟进 售后服务 电话跟踪（包括业务员咨询专家）： 亲情跟踪：联谊会上未购产品的顾客两天内回访，进一步探求顾客未购原因并做相关解释, 借专家的势进行深入沟通，力争促成购买。 回访跟踪：询问情况（若购产品了解使用方法，是否有投诉抱怨并作解释）回访时间第一次 从购物之日起一周内，第二次回访时间，即首次回访后一月内； 会后总结 总结的内容包括：通报销量，到会人数，销售冠军，到会率最高的员工，可以给予一定的鼓 励。会议尽量简短，以先表扬，后建议、批评为好。