供应商考察的要点

1、生产车间的考察 对采购方来说，考察供应商的工厂能揭示一些双方节约成本的机会。正如 安迪萨顿所说的，它需要的只是相关人员做一些正确的询问。所涉及的也只是一些基本的问题.为什么这么多公司和他们的供应商错失节约成本的机会呢？ 这是由于其 获取策略被误导了。 任何费用最优化计划的关键元素是查明供应商车间发生了 什么。但是，受贝恩和公司供应链子管理实践栏目委托，对 162 位首席经理的 新近调查 显示只有 7的交易跟踪其卖方，物流供应商，分销商和客户等供应 链的运行情况。令人遗憾的是，在参观供应商的工厂时，采购专业人员很少具备识别出效 率低下之处和成本节约机会的才能。 从而， 对供应者的访问经常仅止于为

2、采购 方提供一种有趣的娱乐，为供应方提供一个炫耀最新工具的机会。 因此，双方 都无法发现进一步节约成本的潜在机会。 但是通过遵循供应商者访问的 5步 简 单适用的指南，就能比较容易揭示这些 隐藏的宝藏 。1、.读布告牌制造业在过去的 10-20 年中已经发生了相当大的改变， 现在都非常强调内 部的信息沟通和告知工人生产如何运行。 因此当你在供应商允许的区域周围四 处走动时，花些时间读读布告牌 ， 你经常会发现有关生产率，退货率以及成本 花费等统计数据。在我们和客户一起访问一家生产自有品牌饮料的制造商时，其不愿意透露 最终产品的要素成本。 通过研究生产车间的一块布告牌，买方发现一个通知是 告诉工

3、人浪费瓶子，瓶盖和糖浆的结果以及相关的费用的。 他们发现供应商没 有得到瓶盖的最优价格，于是促使供应商关注这个问题。2.带着同事 在访问供应商前和你的同事一起确定你需要供应商回答的问题。 当你访问工厂 时，大家分开就相同的问题询问不同的人。 接下来，比较你的答案， 你也许会 惊讶于你的发现，甚至得到启发。 重要的是，你必须确保跟其生产经理打交道。 他们通常会站在更有利的角度阐 述你的产品是怎样被生产的； 财务经理的回答往往显得过于简单。 我们在访问一家自有品牌的食品制造商时采用了这种方法。 这家供应商是做快 餐的，其中一种成分是西兰花。 供应商的一个雇员说西兰花在全年都是按指定 要求用的都是新

4、鲜的。另一个说除一个特别的季节是冰冻的外，其余用的都是 新鲜的。 后者是真实的。 当消费者研究表明采用新鲜或是冰冻的西兰花在质量 和口感上并没有明显的差别时，证明这个发现是非常重要的。 生产上因而转向 只使用更便宜的冰冻的西兰花，年度成本节省 50， 000英镑。3. 跟工人对话供应商的生产线上的工人能从独特的视角提供交易和生产运作的情况。 要问 的一个大问题是： 你一定在每日的基本工作中碰到形形式式的问题。 如果你 有一根魔杖，你想改变什么 ？ 当采购商在一个咖啡制造商处问这个问题时， 他们被反复告知为其特殊形状的咖啡罐建立生产线时碰到的困难。 进而， 消费 者研究显示虽然这个罐子对这个只有

5、品牌咖啡的重新投放市场大有好处，但是 顾客欢迎罐子的回收利用，变化的背后是每年节省 170， 000英镑。4. 拒绝形式化的访问如果供应商知道你要来，他们自然会确保生产区域一尘不染，并使一切运 行正常。 但是如果你相信这种受控状况，你就会无法发现生产运行实际情况。 你的走访区域一定既要包括原料处理区，也要包括制成品处理区。 后者非常可 能是崭新而整洁的，但不一定货物进来的地方。在那里你可以检查一下库存水 平， 看看是否有一些快过保值期的货物？ 库存水平很低吗？ 如果是的话，其 间也许隐藏着一些有用的结论。 确保你能走达建筑的边缘区域，你也许会发现杂草和一些丢弃物，这可以有助 于你感受一下你供应

6、商组织的一些情况。 在我们走访一家服装供应商时，在一幢大楼的边缘我们发现一些初始的多余 包装设备。 供应商为一个准备提升的客户为而购买的，但从未使用过。 于是走 访的采购方和供应商谈成了一笔交易，既使供应商因利用其冗余设备而获益， 也使我们的客户以有限费用获得成功提升。5. 问一些开口问题访问一家供应商时，采购方的义务是关注和理解影响成本的任何因素。 要供 应商主动提供这些信息是不太可能的，除非你询问他们。使用诸如谁， 什么， 哪里， 何时，为什么，或“怎样”意味回答者 必须在是或者 不以外给予解释。 开口问题也可以帮助你克服偏见，问 “这 里发生什么了”比问“这是你混合它的地方吗？”更合适。

7、 一直问问题直到你满意，并得到正确的答案为止。 在访问另一家生产熟食的制 造商时，我们的超市客户发现在封口时必须有人擦掉边缘上的泼酱。 他们问为 什么，被告知这是必要的，如果边缘不干净，封口就会不牢。 酱为什么飞溅到 边缘上？ 因为这部分的盘子太小。 他们为什么使用太小的盘子？ 因为户已经 就盘子的比例做了规定。这次，缺乏效率问题出在采购组织，并非供应商。 结果是换回了更合理的盘子， 使生产线运行更有效率，从而比原先使用小盘子取得更大的成本节约。 遵从这五项指南，任何行业的采购方能从供应商的生产车间里搜集到显著节约 成本的大量信息。 实际上，即使采购方同供应商利益明显冲突，拒绝发布信息 时，这

8、些指南也为交谈提供了有价值的的数据。该是采购方发现节约成本的隐藏事实的时候了。识别效率低和节约成本机会时， 你不必是非常专业的生产经理。遵循这些指南，下次访问供应商时，你也许会 得到一些惊喜， 即使你以前到过那里很多次。安迪萨顿是经营业绩提升公司 Boxwood的项目经理。Features,19 February 2004Shop-floor detectionForpurchasers,touringasuppliersplantcanrevealopportunitiesfor both sidesto makesavings.As Andy Suttonexplains,allit ne

9、edsisfor someoneto make the right inquiries. Its elementary.Why aresomanycompaniesmissingoutonpossiblesavingswith their suppliers?Its becausetheir procurementstrategiesare misguided.The most crucial element of any cost-optimisation programmeis finding out what is happeningon a suppliersshop floor. B

10、ut a recentsurvey of 162 top managers, commissionedby Bain & Companyssupply chain managementpractice, showedthat only sevenper cent of businessestrack the supply chain performanceat their vendors, logistics providers, distributors and customers.Unfortunately, purchasingprofessionalsare rarely traine

11、d how to spot inefficiencies and cost-reductionopportunities when they are on a factory tour. Consequently,the visit to a supplier frequently endsup being little more than an interesting distraction for buyers,andan chancefor suppliersto showoff their latestkit.As a result,both miss the chanceto ide

12、ntify the telltale signsthat would allow them to unearthfurther cost savings.But by following five simple universally applicable guidelines on a supplier tour, thesehidden gems can easily be revealed.1. Readthe notice boardsThe world of manufacturing has changedsignificantly in the past10-20 years,a

13、nd thereis now a strong emphasison internal communication and informing the workforce how the businessis performing. Sotake time to readthenotice boards when youre walking aroundthe suppliers premises- you will often find statistics relating to productivity, reject rates and costs.One manufacturerof

14、 an own-label drink we toured with a client was reluctant to divulge the componentcostsof the final product. By studying a shop-floor board, the buyer found a notice telling the workforce the consequencesof wasting bottles, tops and syrup - together with their costs.They recognisedthat the supplier

15、was not getting the best price for tops, which spurredthe supplier into addressingthe problem.2. Takecolleagueswith youGet togetherwith them beforeyou visit the supplier and agreethe questionsthat you needanswersto. When you arrive at thefactory for the tour, split up and ask different peoplethe sam

16、equestions.Afterwards, compareyour answers;you may be surprised, andevenenlightened,by what you havediscovered.Above all, makesure you spendtime with thefirms production manager.They are usually in a betterposition to tell you aboutthe reality ofhow your productsare made; accountmanagersall too ofte

17、n simply tell you what you want to hear.Wedid this on a visit to one own-label food product manufacturer.The supplier made readymeals, of which one ingredient was broccoli. Oneof the suppliers employees said the broccoli was suppliedfresh throughoutthe year,asspecified. Another said it was fresh all

18、 the time, apartfrom a particular seasonwhen it was frozen.The latter wastrue. This proved highly significant, asconsumerresearchshowedno perceptibledifference in quality or tastein the ready meal whether fresh or frozen broccoli was used.Production was therefore switched to using only the cheaper f

19、rozen broccoli, which led to an annualcostsaving of 50,000.3.Speakto theworkforceThepeopleonasuppliersproductionline canprovide unique insights into the businessandhowit operates.A greatquestionto askis: You mustcomeacrossall sortsofproblemsonadaily basis.If you hadamagicwand,whatwould you change?Wh

20、enonebuyeraskedthis questionat a coffeemanufacturer,theywere repeatedly told whatahassleit wasto setuptheproductionline for theirshapeofjar.Again, consumerresearchsolvedtheproblembyshowingthatalthoughthejarwasgreatfor therelaunchofthis own-labelcoffee,consumerswould welcometheoriginal jars return.Th

21、eresultantchangebacksaved 170,000ayear.4. Rejectthe royal tourIf asupplierknowsyouarecoming,theywill naturallymakesurethattheproduction areasarespotlessandeverythingisrunningsmoothly.But acceptingthiscontrolled environmentcanleadto alostopportunityto look forsignsofwhatisreallygoingon.Insist that yo

22、ur walk includesthepartsofthefacility thatdealwith rawmaterialsand finishedgoods.It ishighly likely thattheareafor thelatterisspick-and-span,butnot necessarilytheareawheregoodscomein. Hereyou cancheckto seewhatstock levelsarelike. Are thereanyperishablegoodsthatareclosetogoingoutofdate?Are thestocks

23、runninglow?If so,therecouldbeissueswith availability.Make sureyoualsowalk thefurthestreachesofthebuilding. Thatswhereyoumight find redundantplantor rejects.It canhelpto giveyou afeel for howorganisedyour supplieris.While walking theedgeofabuilding ofoneclothingsupplier,wefoundsomepristine surpluspac

24、kagingequipment.Thesupplierhadboughtit for apromotionfor anotherclient thatneverwentahead.Thebuyeron thevisit negotiatedadealthatled to thesupplierbeingabletogainsomereturnon its otherwise redundantequipment, while our client benefitedfrom a successfulpromotion atlimited cost.5. Ask open questionsWh

25、entouring asupplier,theonusisonthebuyerto understandeverythingthatcould havea cost impact. It isunlikely thesupplierwill volunteerthis information unless asked.Using questionscontaining who, what, where, when, why or how, means a respondenthasto give an explanation beyond yes or no. Open questionsal

26、so help to avoid preconceptions.What happenshere? is better than Is this whereyou mix it?Keep asking questionsuntil you are satisfied that you have got the answeryou are looking for. Ona tour of another ready-mealmanufacturer,our supermarketclient found someonehad to wipe away splashesof saucefrom t

27、he lip beforebeing sealed. They askedwhy, and were told it was necessarybecausethe lid would not stick unless the lip was clean. Why did the saucesplashonto the lip? Becausethe dish was too small for the portion. Why were they using a dish that wastoo small? Becausethe client had rationalisedthe sizes of its tray range.This time, the inefficiency was down tothepurchasingorganisatio