Selected渠道拓客执行计划x

1、Useful Documents 渠道拓展执行方案 一、工作目的 (1) 、寻找、洽谈目标客户单位和群体； (2) 、摸清客户单位及团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3) 、搜集客户单位及团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠 方式； (3) 、将最新的销售信息、销售政策及时传递给客户单位； (4) 、保持与客户及单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 首先寻找客户群体及单位的关键人物， 要求此关键人物在群体内具有一定的 威信，能有效的组织相关群体参与活动， 并对群体的购买行为产生一定影响， 如 商会主席，国有企业工会主席、 办公室主任、企业高层管理人员、 政府机关

2、要员、 办公室主任等。 在关键人物的介绍下， 了解客户的购房需求情况和活动范围； 在 关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流， 并组织针对客户的小型产品推介会。 经常和关键人物取得联系， 了解对方的最新动态。 关键人物也将根据其最终成交 的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 结合本项目客户拓展主要目标商会、大型国有企业、机关事业型单位、 大型工厂、建材、各市场私营业主、学校单位、行业相关单位及个人； 四、活动优惠 客户团购优惠 : 1)客户单位所有的成交客户， 享受正常购房优惠折扣以外， 另外根据 整个单位成交的合计套数，享受团购优惠。 2)大客户单位团购物业须

3、达到 2 套以上享受折上折， 具体标准如下： Useful Documents Useful Documents 单位团体团购 2 套以上享每套额外 1 万优惠，团购 5 套以上享受 正常优惠后 97 折优惠，团购 10 套以上享受正常优惠后 95 折优惠。 其他特殊情况，渠道部将作出评估建议，由上级领导与团购单位直接 商洽。 A、关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主 任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期 款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： 关键人物购房享受团购折扣。 关键人物的现金奖励如下： 如果关键人

4、物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。 推荐奖励成交总房款的 1% C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户交付定金； 交付定金付一半奖励，首付付清且签约付清奖励。（付款一定要及时） D、返点兑换流程 拜访关键人物确定联系沟通产品推荐会关键人 物在推荐本单位客户购买项目成交缴纳定金付一半奖金 签署合同付清奖金（关键人物持本人身份证，由对接相关人员 陪同，到开发商财务直接领取现金） Useful Documents Useful Documents 五、工作人员岗位要求 项目 工作内容 人员名单 渠道经理 负责整个活动的组织及监控 渠道主管 上门拜访客户， 进行项目推荐及活动洽谈 审

5、定拜访工作计划， 协调公司内部 事务，方案报批 渠道组员 接洽关系客户，联系用车、物料， 配合 项目总、渠道经理 负责大客户整体思路的构思， 活动 组织形式和方案审定 销售培训负责人 负责在活动前对销售人员进行培 训 六、各阶段工作安排划分 1、客户单位信息搜集期 工作人员对商会、大型工厂、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工 作； (1) 、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈； (2) 、 工作人员搜集客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期 内是否有购铺需求、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活 动等； (3) 、 每个客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情 况

6、，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆 Useful Documents Useful Documents 放、了解该单位的集会时间等； (4) 、 对该客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买 意向，评选出需要重点跟进的目标单位。 2、大客户单位巡展期 (1) 、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘； (2) 、 工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜； (3) 、 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动， 并及时向管理人员反馈； (4) 、 根据该单位的具体情况及购买意向，向领导申请举办产品说明会； (5) 、 工作人员应协助产品

7、说明会的组织协调工作； 3、客户单位签约 (1) 、 确定与商会、大型工厂等客户单位的活动方案并按时间节点实施； (2) 、 收集客户单位团购数量； (3) 、 协助跟进客户的选房签约工作； (4) 、 保持与客户单位的联系，进行客户关系维护； Useful Documents (5) 、 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮客户单位的选点筹备工 作。 拓展进程 客户区 域划分 拓展对象单位 拓展目标 第一轮 商会 第二轮 银行、保险 公司 七、客户单位 4 Useful Documents 第三轮 各售楼处 八、具体工作安排 1） 工作安排 完成时间 工作内容 负责人 2017 年 3 月

8、 15 日以 前 1、 制定客户渠道拓展执行方案 渠道经理 2、 公司确认有关活动的执行流程及计划 项目总 3、 大客户活动所有需要的相关物料清单 渠道经理 2017 年 3 月 20 日之 前 1、确定渠道客户小组成员名单 （1） 统筹安排前期大客户的跟踪。 （2） 每个组员负责联系对前期确立的大客户单 位，对关键人物进行拜访。 大客户组 2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、 客户调查表、客户拜访专用 ppt 、宣传样片等。 策划 2017 年 3 月 21 日 -3 月 27 日 1、对大客户组的所有成员进行 VIP 大客户培训。 2、联系客户单位，进行上门拜访、洽谈。 3、分析

9、客户单位拜访情况， 制定下一阶段大客户工 作 渠道经理 2017 年 3 月 28 月开 始 1继续发掘客户，跟进前期客户情况 大客户组 2、分批次组织客户单位意向客户前往项目现场观 看、感受氛围 3、与合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客 户参加项目组织的各种活动， 策划部 Useful Documents 5 Useful Documents 4、组织客户单位意向客户看房缴纳诚意金，并确认 优惠细则 大客户组 5、继续跟进服务、挖掘不断参与的客户单位、客户 及相关类型的客户群。 大客户组 2） 物料清单准备 序号 物料名称 数 量 完成时间 负责部门 备注 1 项目折页 5000 份

10、2 小型礼品 1000 份 用于给予客户单位人 3 贵重礼品 30 份 关键人物公关使用， 价 格在 200 元左右（精 美烟灰缸、火机、消费 券等） 九、客户拓展人员一天工作流程 早会： 8： 00 了解最新的销售政策、 补充销售物料、 明确当天工作 计划 客户联系， 明确拜访时间： 在已寻找到关键联系人后； 客户拜访： 按计划采用上门拜访的方式 Useful Documents Useful Documents 上门拜访、寻找关键行人物协助工作； 项目宣传，传递最新销售信息； 了解客户团体的相关信息； 晚会： 17:30 总结汇报一天工作情况及遇到的问题， 填写大客户跟进 表；汇报第二天的

11、工作计划； 十、大客户费 用预算项目 1、 广告物料 2 、 礼品 建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如： 一般礼品，送给大客户单位员工的， 如印有项目信息的公仔 （娃娃）、 或其他礼品 大客户单位关键人物的礼品费用 精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等 3、 公关招待费、交通费用、不可预计费用，共计 1 万元每月 十一、大客户拜访报告 单位名称： 时间： 年 月日 第一次拜 访 第二次拜访 备注 拜访人 在职人数 人均年收入 Useful Documents Useful Documents 基本 情况 主营业务 所属行业 办公环境 居住环境 是否有商 铺 私家车 人流

12、位置 需求 信息 购房需求 购房意向 购买力 接受区域 接受价格 关注度 特殊 信息 内部网站、 公众号 近期活动 推广 建议 时间/ 阶段 地点/ 位置 式 方 推 十二、产品说明会 1、 地点： 各客户单位会议室 2 、 参与人员： 通过客户单位关键人物宣传或者客户组销售代表沟通后， Useful Documents Useful Documents 对项目有兴趣的客户单位职员 3、 时间： 大客户组成员与客户单位协商，具体确定 4 、 工作流程 提前与客户单位约定产品说明会举办的具体时间和 地点 5、 序号 到达约定地点，布置 场地，组织人员入场 统计、整理、分析 客户信息和意向 分发项目宣传 资料、小礼品 客户回访 （每次） 专人负责讲解产品说明 PP