农信农商银行系统金融生态探析

1、7A 版优质实用文档 农信（农商行）系统金融生态探析 互联网金融企业应积极创新，不断嫁接金融服务与信息科技功能，探索新业 务领域，与传统金融业务模式形成互补。 关注互联网金融的发展动向， 转变发展 观念，积极调整战略， 利用互联网金融模式， 深度整合互联网技术与银行核心业 务，提升服务质量， 适应互联网金融模式给传统金融格局带来的冲击， 并获得更 好的发展。 一、当前的金融服务现状 （一）可持续发展能力尚待大力完善 目前为了扩大规模，提高金融产品市场占有率，有名目繁多的激励政策。虽 然这些激励政策对于短期业绩增长的确很有效 ,但这些激励机制往往过于激进、 过于短期化， 一方面往往对业绩背后隐藏

2、的风险未引起足够的关注； 另一方面造 成员工的收入和银行的经营利润不匹配， 员工基尼系数加大， 增加员工压力。 短 期激励完成指标后， 这项政策往往得不到有效的延续， 导致前期获得的成果逐步 丢失。拿存款指标来看，季末月末冲高之后，往往伴随存款余额的稳步回落（此 处从系统查询月贷款变化情况并附曲线图） ，下指标、完指标、完成指标后撒手 不管，任凭前期的工作成果消散，从长远来看，是不利于银行发展的，一者不利 于提高客户和银行的粘合度， 完成任务指标后， 激励随之消失， 继续维护客户关 系已经没有性价比。 二者不利于建立长效的可持续发展机制， 短促突击使基层无 章可循，进而催生“看人下药” 、“揣

3、摩上意”的“小人”作风。 （二）上存赚取息差不是长久之计 （涉及方面较广）此处不再赘述。 （三）对客户需求的挖掘深度尚有不足 1、贷款期限错配，期限为 1 年的短期贷款成为主流期限。 当前的信贷投放，是为发放贷款而投放贷款，部分客户经理只知客户需要贷 7A 版优质实用文档 7A 版优质实用文档 款，而不知客户为何需要贷款、 只知催收贷款而不知结合客户经营周期和回款周 期进行贷款期限匹配， 拿 GG 农商行贷款期限结构来说， 贷款期限恰好一年的占 零售贷款总户数的 GGG% ，哪来那么多正好 1 年的贷款！明显存在客户用信期 限和经营周期错配的“懒政”问题。这就好比种下麦子不下雨，等到秋收了又发

4、 洪水，导致客户贷款到期时还款压力加大，催生逾期贷款。 2、流动资金贷款打天下， “购原材料”成为万能贷款用途。 以 G 农商行公司类贷款为例，全市企业类贷款客户 GGG 家，贷款 GG 笔， 其中类似购原材料的贷款笔数占总笔数的 GGGG% ，在当前产业结构升级、生 产技术进步、国内经济进入新常态的大环境下，研发新产品、购置新设备、更新 生产工艺已成为企业寻求生存发展的新出路， 在此背景下， 贷款的投放更应该切 合实际，细分投放方向，全方位的支持企业的生产经营活动。 3、个人类贷款客户尚有很大的挖潜空间 从个人贷款方面来说，对个人贷款贷款需求细分仍有不足。我们可以立即想 到的分类项目有年龄、

5、行业、规模、投融资需求及方向等。比如以年龄作为划分 标准，年轻人可能更存在激进的创业精神， 而年龄较大的贷户往往偏向守业， 年 龄更大的客户则对购置房屋、 车辆等固定资产更感兴趣。 在这一方面， 我们往往 对大龄客户的贷款需求挖掘不足， 目前房产二级交易市场非常活跃， 客户需要的 是能够帮助其一次性完成付款的贷款产品， 目前 GG 市行尚未推出一款贷款用途 为购房的非分期还款产品，导致简 G 贷、白 G 通等用于非购房的一般消费类贷 款最终流向了购房方向。 行业、规模等方面的细分就更多了， 每个行业有怎样的 管理重点？有怎样的考察重点？行业的现状如何等一系列问题都能通过细分来 引申出来，如此一

6、来就能做到做到有的放矢的专业化和精细化管理。 3、理财产品的投资管道单一且不能承受高收益率。 缺少专业化的投资理财人员，始终是徘徊在我们头顶上的乌云。我们的理财 7A 版优质实用文档 7A 版优质实用文档 人员更像是系统操作员， 为了发理财而发理财， 缺少对为什么发理财的思考， 更 缺少对理财产品的设计能力。 部分农商行唯中金等公司是听， 缺少议价的能动性。 部分农商行理财产品的发售存在“分流定期存款” 、“揽储”的动机，将理财当成 了拉低利息支出、高息揽储的工具，这部分农商行的理财收益普遍非常非常低。 4、后续的服务没跟上 具体表现为以下 3 点 一是新产品的推介没跟上 有了新产品，我行客户

7、经理学的也很溜，但是客户却不知道有这种新产 品，导致前场与后场脱节。 二是对客户需求的挖掘没跟上 总行这些年来没少听取意见需求，但多是通过客户经理反应，而没有进 行获取第一手资料的活动。 三是创新信贷产品多是创新担保方式，缺少其他方面的创新。 （此处不再赘述） 二、思考及对策 （一）建立可有效操作的客户细分体系 具体到每一名客户都要有不同的细分纬度，可以立体的描述出客户的属性。 以便为后续的客户管理打下良好的基础。 （二）能够为客户量身定做产品 做到这一条，一是要有产品，二是能够将产品正确的推介出去。这第一点需 要广泛的听取基层意见， 深入客户调研， 并通过充分论证后方能解决。 第二点需 要客户经理或柜员有推介业务产品的动力且熟知业务。 （三）跟进增值服务 1、机场铁路叫号健康体检 7A 版优质实用文档 7A 版优质实用文档 2、外挂联动 （挂号，购票，保险） 3、联合促销 综上所述，目前农信（农商