神奇产说会运作流程基本内涵实施作用59页课件

1、神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 1 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 2 知道不等于了解 了解不等于会做 会做不等于做到位 万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 3 授课目的 了解产说会的实施作用 把握产说会的基本内涵 掌握产说会的运作流程 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究违者必究 万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 4 产品说明会举办的必要性 现代营销的新观念现代营销的

2、新观念-集团开发集团开发 现代营销的新趋势现代营销的新趋势-广告推销广告推销 寿险初级市场特点寿险初级市场特点-从众心理从众心理 客户购买心理特征客户购买心理特征-求廉心理求廉心理 现代寿险购买需求现代寿险购买需求-买方市场买方市场 寿险市场开发根本寿险市场开发根本-信任建立信任建立 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 5 产品说明会是产品说明会是 以一对多的方式进行的以一对多的方式进行的 保险理念的沟通和引导，多方保险理念的沟通和引导，多方 （讲师、营销员、主管）共同进行观念（讲师、营销员、主管）共同进行观念 疏导，借助现场销售氛围，激发到场客户疏导，借助现场销售氛围，激发到场客户

3、的购买欲望，进而做出购买决定的销售模式。的购买欲望，进而做出购买决定的销售模式。 万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 6 产说会的作用产说会的作用 展示公司实力，树立公司形象展示公司实力，树立公司形象 拓展沟通渠道，促进彼此信任拓展沟通渠道，促进彼此信任 扩大宣传力度，提升客户观念扩大宣传力度，提升客户观念 加大促成力度，提高个人业绩加大促成力度，提高个人业绩 累积客户资源，养成良好习惯累积客户资源，养成良好习惯 提升保单质量，完善客户服务提升保单质量，完善客户服务 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 7 了解现状

4、？ 目前产说会出现的问题（了解） 为什么出现这些问题（分析） 如何去解决（怎样做） 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究违者必究 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 8 人难邀 单难签 费难收 现状 解决之道解决之道 万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 9 成功战略的四个基本步骤成功战略的四个基本步骤 脑脑 中中 有有 观观 念念 口口 中中 有有 话话 术术 手手 中中 有有 工工 具具 配配 套套 有有 活活 动动 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用5

5、9页 10 产说会的三大环节 会前 会中 会后 一、会前准备：邀约、技能训练、职场准备 二、会中运作：配合（内勤、属员、主持、主讲） 三、会后：追踪、分析、总结 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 11 一、会前准备 准客户的发掘与筛选（活动量） 1、与其至少沟通过一次产品的客户 2、想进行家庭理财规划并有保险意识的客户 3、缴费能力五年期交能力在1万元以上的客户 4、三口之家子女未成年，有教育金需求的 5、犹豫不决的曾经做过说明，但多次促成不成功 6、已退休，手里有钱，有第三代，想给第三代留下一 笔钱的 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 12 不要带这样的客户：不要带这样的

6、客户： 1、斤斤计较、比较挑剔的 2、层次、素质低下的 3、有保险意识但没交费能力的 4、不做主 万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 13 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 14 步骤一：步骤一： 电话邀约电话邀约 以取得递送请柬为目的以取得递送请柬为目的 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 15 邀约的方式：先电话要约，后送邀请函等 邀约的时间：客户方便的时间 邀约的目的：让客户对此感兴趣 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 16 如何邀约客户如何邀约客户 邀约客户的借口: 1.庆祝入选世界50

7、0强企业10周年 2.参加公司答谢会（编话术） 3.了解公司的好机会 4.参加专业理财培训 5.聚会 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 17 步骤二：步骤二： 递送邀请函递送邀请函( (门票门票) ) 以取得客户参会为目的以取得客户参会为目的 万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 18 上门邀请程序上门邀请程序1 1：( (想自己促成想自己促成) ) . . 寒喧后进行产品说明（讲解计划书的内容）寒喧后进行产品说明（讲解计划书的内容） 客户如认同，签保单。客户如认同，签保单。 3 3客户犹豫，把保单收起拿出邀请函客

8、户犹豫，把保单收起拿出邀请函“邀约参加邀约参加 客户答谢会客户答谢会”( (邀请函的内容邀请函的内容) ) 如客户不同意或有其它事，索取转介绍如客户不同意或有其它事，索取转介绍 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 19 上门邀请程序上门邀请程序2：(邀请来说明会邀请来说明会) . . 寒喧后拿出邀请函寒喧后拿出邀请函“邀约参加客户答谢邀约参加客户答谢 会会”( (邀请函的内容邀请函的内容) ) 2 2如客户反悔，索取转介绍如客户反悔，索取转介绍 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 20 送邀请函时再次落实 说明会当天亲自陪同到场 特殊情况的处理： 下雪 突发事件 把握入场时间

9、神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 21 注注 意：意： 邀请函要亲自送达，不要委托他人转交邀请函要亲自送达，不要委托他人转交 与客户强调不要带小孩的原因与客户强调不要带小孩的原因影响会场环境及他影响会场环境及他 与别人的交流与别人的交流 强调交流性，让客户有参与的欲望强调交流性，让客户有参与的欲望 尽量不要以现场礼品为由来邀请客户参加尽量不要以现场礼品为由来邀请客户参加 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 22 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 23 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 24 1.1.所有人员提前到位所有人员提前到位 2.2.带齐资料带齐资料

10、 3.3.服装的得体服装的得体 4.4.时间的严格掌控，不要到场太早，以免客人坐得太久，时间的严格掌控，不要到场太早，以免客人坐得太久， 切忌迟到、早退，准时进场签到。切忌迟到、早退，准时进场签到。 5.5.进场时：精神饱满、点头微笑、彼此打招呼（体现国进场时：精神饱满、点头微笑、彼此打招呼（体现国 寿文化）寿文化） 6.6.引导来宾翻阅资料；引导来宾翻阅资料； 7.7.友情提示客户妥善处理通讯工具；友情提示客户妥善处理通讯工具； 会场严禁铃声、离座接电话，来回走动；会场严禁铃声、离座接电话，来回走动； 答谢会开始前注意事项：答谢会开始前注意事项： 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页

11、25 答谢会开始前注意事项：答谢会开始前注意事项： 8. 8. 把洗手间方位告知客户；把洗手间方位告知客户； 9. 9. 不主动和其他理财经理邀请的嘉宾交流；不主动和其他理财经理邀请的嘉宾交流； 10.10.开始前开始前3 3分钟全场保持安静分钟全场保持安静 11.11.要以首次观看的心态观看要以首次观看的心态观看 12.12.感染客户感染客户 13.13.主持人宣布开始后配合互动。主持人宣布开始后配合互动。 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 26 会中的注意事项：会中的注意事项： 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 27 配合 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 2

12、8 成功来自完善的准备成功来自完善的准备 过往的沟通是基础过往的沟通是基础 最近的拜访是加温最近的拜访是加温 预先的说明是铺垫预先的说明是铺垫 大胆的心态是关键大胆的心态是关键 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 29 签约预备动作签约预备动作 理财计划书的事先准备 担任客户秘书，让他在投保意向书 上签字即可 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 30 主持人宣布交流时间开始时，马上促成主持人宣布交流时间开始时，马上促成 促成的工具准备：促成的工具准备： 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 31 沟通时间沟通时间 第一次促成机会第一次促成机会 话术要点：专家讲座内容话术要

13、点：专家讲座内容 第一次促成关键：利用意见反馈表或投保第一次促成关键：利用意见反馈表或投保 意向书意向书 促成时机：促成时机： 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 32 沟通时间沟通时间: :有主持人公布客户签约了有主持人公布客户签约了 第二次促成时机第二次促成时机 话术要点：话术要点： 1 1、继续专家讲座内容、继续专家讲座内容 2 2、利用客户从众心理进行促成、利用客户从众心理进行促成 第二次促成关键：激将法第二次促成关键：激将法 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 33 沟通时间沟通时间 第三次促成关键：搬救兵第三次促成关键：搬救兵 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用5

14、9页 34 沟通时间沟通时间 第四次促成时间第四次促成时间 第四次促成关键：推定承诺第四次促成关键：推定承诺 话术要点：话术要点： 1、询问客户感受、询问客户感受 2、约定再访时间、约定再访时间 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 35 促成步骤及技巧：促成步骤及技巧： 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 36 促成参考话术促成参考话术: 1 1黄金三问：黄金三问： 一问：一问： 刚才我们讲师讲到的观念和理财计划您还有刚才我们讲师讲到的观念和理财计划您还有 不明白的吗？不明白的吗？ 二问：二问：您看是存您看是存2 2万还是万还是3 3万，万，3 3万怎么样？四年存五万怎么样？四

15、年存五 次共存次共存1515万元万元 三问：三问：这么好的事这么好的事, ,而且今天机会难得，怎么也得给而且今天机会难得，怎么也得给 未来攒未来攒( (留留) )下一笔钱下一笔钱。 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 37 2 2黄金三问的延伸：例黄金三问的延伸：例客户认真说客户认真说“真的没钱，真的没钱， 以后再说。以后再说。” 业务经理：业务经理：“除了这个原因之外还有没有其它的原因？除了这个原因之外还有没有其它的原因？” 客户例如说客户例如说“买房、上学买房、上学”等。标注：一直问到客户没有问题为止。等。标注：一直问到客户没有问题为止。 业务经理：业务经理：“影响你今天不存的最重

16、要的原因是什么影响你今天不存的最重要的原因是什么”？ （一定要让客户说一个）比如说：（一定要让客户说一个）比如说：“没钱没钱”为例。为例。 业务经理：业务经理：“如果把没钱这个问题给你解决了，你今天会不会够如果把没钱这个问题给你解决了，你今天会不会够 存存”？ 客客 户：户：“肯定会肯定会” 业务经理：业务经理：“也是，家里用钱的地方是多了点。也是，家里用钱的地方是多了点。3 3万没有万没有, ,我知道我知道1 1 万万2 2万还是不成问题万还是不成问题, ,你看今天这么好的事机会难得，怎么也得赶紧你看今天这么好的事机会难得，怎么也得赶紧 参与参与参与参与”。 神奇产说会运作流程基本内涵实施

17、作用59页 38 拒绝处理：拒绝处理： 客户客户: : “ “我还要好好考虑虑！我还要好好考虑虑！” 业务经理业务经理: :“您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题 吗？吗？” 客户客户:“:“我还要好好计算一下是否划算。我还要好好计算一下是否划算。” 业务经理业务经理: :“刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？ 与其让家里的闲钱在银行里不流动隐形的缩水，还不与其让家里的闲钱在银行里不流动隐形的缩水，还不 如让中国人寿帮你创造更高的收益，来帮你解决家庭如让中国人寿帮你创造更高的收益，来帮你解决家庭 财务规划问题，规避风险，请

18、问如果存的话，你打算财务规划问题，规避风险，请问如果存的话，你打算 是让谁做受益人？是让谁做受益人？” 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 39 客户: “我做不了主，要回家跟我爱人商量一下” 业务经理: 对，这对于一个家庭来说是一件大事，应该和爱人好好 商量一下，但我们可以先填写投保单，我先帮你拿到公司去核保， 看看能不能存这个险种，你看受益人是不是写你爱人的名字？ 客户: “那就写他吧！” 业务经理: “好的,一会我帮您申请奖品,(如果客户签完单要走- 您看，我们现场一会还要公布抽奖名单, 您得等一会, 如果真这么 幸运中奖了,而您不在现场, 这份幸运就得不到了!） 客户:我还是先

19、不买 业务经理: “李姐，那你看我明天什么时候去你那里坐坐，一起再 来详细讨论一下这份理财计划？上午10点怎么样？ 拒绝处理：拒绝处理： 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 40 你还可以：你还可以： “ “李姐，这是我们公司的王经理，她从事保险行业李姐，这是我们公司的王经理，她从事保险行业 已有已有1212年的时间了，她接触过很多象您一样的客户，你年的时间了，她接触过很多象您一样的客户，你 可以跟她好好交流一下你的想法。可以跟她好好交流一下你的想法。” 配合动作：点头、微笑配合动作：点头、微笑 -合两人之力帮助客户做决定合两人之力帮助客户做决定 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用5

20、9页 41 尽量在现场才落实保额尽量在现场才落实保额 配合主持人的宣导尽量提高保额配合主持人的宣导尽量提高保额 减少不必要的担心减少不必要的担心 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 42 落实收费时间 退场的注意事项 不要在第一时间退场 退场后的送别 再次确认收费时间 心态 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 43 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 44 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 45 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 46 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 47 v 客户未到场客户未到场 v 客户到场未签单客户到场未签单 ( (

21、追踪工具追踪工具: : v 客户到场签单客户到场签单 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 48 创造拜访理由创造拜访理由 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 49 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 50 业务经理: 李姐，昨天上午占用了你那么多的时间， 真不好意思，我衷心地祝贺您选择了一份对您的家 庭而言很重要的理财计划，也非常感谢你对我工作 的支持。我看下您是哪个银行的存折,咱们做一下转 帐.您在存入保费后, 您的保单出来我会在第一时间 给您送过去 参考话术参考话术 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 51 客户: 这个保险是不错, 但是因为我们家现阶段经济

22、 比较紧张，等下个月再说吧！（我没有钱） 业务经理: 这份保险不是花钱，而是让钱生钱让你更 有钱，而且存保险的钱只是从您的银行帐户转到保险 公司的一种转存，这钱并没有花出去，您说呢？而且 机会难得, 为庆公司入选世界500强10周年回馈的礼 品，只有象您这样现场签约并在3日内存入保费的客 户才有. 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 52 客户: 我还是要再好好想想。 业务经理: 的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的 考虑，不过我们公司有个很人性化的规定，就是这个理财 计划还有个10天的犹豫期，您可以先选择这款理财计划， 如果10天内觉得不适合我们可以重新来做调整，您平时喜 欢把

23、钱存在哪个银行？我和您一起去转帐怎么样？ 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 53 业务经理业务经理: : ( (寒喧寒喧) )李姐，我看得出来李姐，我看得出来, ,您对公司这款理财计划还是您对公司这款理财计划还是 感兴趣的感兴趣的, , 但不知为什么您没做出最后的决定但不知为什么您没做出最后的决定? ? 客户客户: : 还没考虑好呢！还没考虑好呢！ 业务经理业务经理: : 哦哦, ,是这样的是这样的, ,公司要求我们把每一位到场来宾的意见公司要求我们把每一位到场来宾的意见 反馈表交回到公司反馈表交回到公司, , 您看您什么时候有时间您看您什么时候有时间, , 我把这张表拿过去我把这张

24、表拿过去 给您填一下给您填一下? ?是今天上午是今天上午9:009:00还是下午还是下午3:00?3:00? 客户客户: : 下午下午3:003:00吧吧 业务经理业务经理: : 好的好的, ,下午见下午见 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59页 54 业务经理业务经理: : 李姐，真对不起，那天时间太仓促了，没能好好李姐，真对不起，那天时间太仓促了，没能好好 地了解你的想法，今天我来是想询问一下，我们是不是有哪地了解你的想法，今天我来是想询问一下，我们是不是有哪 些地方做得不够好？些地方做得不够好？ 客户客户: : 还不错啊！还不错啊！ 业务经理业务经理: : 但我总感觉您似乎不太满意，您能不能给我们提但我总感觉您似乎不太满意，您能不能给我们提 一些改进的意见？一些改进的意见？( (工具工具-回馈表回馈表) ) 客户客户: : 我是觉得我现在还不需要这个保险！我是觉得我现在还不需要这个保险！ 业务经理业务经理: : 原来是这样，还有其他的原因吗？原来是这样，还有其他的原因吗？ 客户客户: : 我觉得这和存银行差不了多少，换来换去的太麻烦？我觉得这和存银行差不了多少，换来换去的太麻烦？ 还有什么吗？还有什么吗？ 神奇产说会运作流程基本内涵实施 作用59