医药销售代表必读销售技巧

1、第一单元 :医药代表的必备技巧第二单元 :专业销售技巧 第三单元：医院营销目标分析医生所尊敬喜欢的医药代表1. 热情 ,敬业2. 穿着整洁 ,专业3. 有礼貌4. 能清楚 ,简单地说明产品5. 访前准备很充分6. 能与客户建立互敬的长期关系7. 对本公司产品及竞争产品了解8. 具有丰富的专业知识医生不喜欢的医药代表1. 送名片后不再上门2. 在医生工作最繁忙的时候拜访医生3. 态度粗鲁4. 假装与医生很熟 ,自作聪明5. 一味讲解 ,不注意倾听及应答6. 在不熟悉产品的情况下给医生介绍7. 诋毁竞争对手的产品8. 不能勇于承认错误优秀医药代表四要素1. 以自己的公司为荣2. 以自己的工作为荣3

2、. 对公司的产品充满信心4. 对自己充满信心医药代表应具备四力：情报力，行动力，吸引力，说服力 五要点：善于分析，善于接触，频于联系，主动攻击，有利共享执行计划 5个 WWHA T WHO WHY WHERE WHEN HOW 目标 谁执行 为什么做 在那做 什么时间做 怎么做专业销售 在市场越来竞争越激烈的情况下我们除了专业性的学术营销外，更应该注重加强客情关系 的建立和维护 ，特别是在中国客情关系依然是重要的营销手段要建立良好的客情关系我们 主要要了解客户，分析客户。访前准备包括1. 信息的收集有关医生的信息 有关竞争对手的信息2. 制定拜访计划拜访目标拜访计划有关医生信息的收集 医生的规

3、模 ,年购药金额医生日门诊量 ,相关科室日门诊量 该医院患者的类型,经济状况 ,支付能力目标医生姓名 ,住址 ,联系电话 目标医生年龄 ,毕业学校 ,教育背景 目标医生所在科室,职称目标医生的处方习惯目标医生正在使用的竞争产品 拜访医生的最佳时间和最佳地点 每天所看病人数目(13)目标医生的个人兴趣)目标医生所参加协会的名称(15) 目标医生的个人风格(16) 目标医生的基本需求(17) 目标医生的家庭状况(11) 对医药代表的一般态度(12) 对其他医生的影响 获得以上信息的渠道 医院的出门诊医生一览表 其他医生 小护士其他厂家的医药代表 (非竞争对手 ) 药剂科 本公司上级主管和高年资同事

4、 好的目标符合以下要求符合 SMART 原则Specific: 具体的Measurable: 可衡量的Achievable: 可达到的 ,但具有挑战性 Realistic: 有意义的Timely: 有时间性的 事前充分的准备加上好机会 ,就是好运的开始 人物性格的分类分析型驾驭型亲切型表现型 四种类型人物特点及需求 驾驭型 : 长处 :负责主动 ,工作导向 短处 :没有耐心 ,冷漠 表现型 : 长处 :自发 ,关系导向 短处:自大 ,时间管理差 分析型 : 长处 :讲求准确 ,分析 短处:封闭 ,有距离 亲切型 : 长处 :亲切 ,支持关系 短处 :优柔寡断 ,不会拒绝对四种类型医生的接触方式

5、驾驭型 :要非常有准备 .不要做无意义的闲聊浪费 ，时间 ,说话要简短 ,抓住重点 .分析型 :要非常有准备 .清楚地解释拜访目的 .要能 ，合理 ,有条不紊地对谈 ,不要催促客户亲切型 :保持轻松 ,准备要花时间 ,要健谈 .做一个好的听众并保持微笑表现型 :要能展现热诚 ,表现出很健谈 ,准备好聆听，要能控制对谈 ,使之不离正题市场细分市场细分：将相同或者相似的客户归纳的一起。好处：1 识别目标客户共同的需求2 利用有效资源的有效办法3 创造良好的用户形象来抵抗竞争连带营销在团队里建立连带营销vA医院的客户+B医院的客户=同学v 把他们组织在一起活动就可以起到连带作用心动的感觉v 一个忠诚

6、的客户往往来自于一份感动，我们要学会去感动客户，往往成功的医药代表是 用心去做业务，他们始终在寻找机会去用心感动客户，要用死缠烂磨的手段只是怜悯的给 予我们短暂的利益，当真正的使他们心动后才是我们忠诚的客户寻找机会 -创造机会 -抓住机会 -利用机会三 医院营销目标分析1 口服药物一般门诊与住院部比例为：门诊 70% 住院部 30%方案 要有点的突破 AB 级的建立v 三甲医院：v 目标医生分析v A ：B ：C=3： 6：9v =300+300+300=900v 例如 * 院：v 目标医生 30 人：在这 30 人中我们选择 2/3 的做为处方医生 20 人v * 医生的确定：门诊心内 1 人 神内 1 人 老干 1 人vB 级选择专家门诊周或者天出门诊的医生v C 级一般是住院部选择 二甲医院 面中带点的突破v 二甲v A ：B ：C=1： 3：9=100+150+270=520v * 选择心内神内门诊 1 人vB 级选择周或天定期出门诊的v C 住院部3 分法 2由上图